[原創(chuàng)]秦曉梅：誠(chéng)信與品質(zhì)鑄就成功品牌

北京克虜西水泥助磨劑有限公司銷(xiāo)售總監(jiān) 秦曉梅

大學(xué)時(shí)期所學(xué)專(zhuān)業(yè)是政治學(xué)，在大學(xué)期間以及尚未接觸水泥及相關(guān)行業(yè)的青春歲月里，秦曉梅對(duì)當(dāng)時(shí)的水泥廠深表反感，惡劣的生產(chǎn)環(huán)境是人們每每提及便會(huì)蹙眉，然而上帝之手卻偏偏把秦曉梅拉到了與水泥行業(yè)越來(lái)越近的軌道上來(lái)，正如她自己所說(shuō)：“我越想偏離這個(gè)行業(yè)，卻一步一步慢慢走近了這個(gè)行業(yè)，我相信每一步都是上帝的安排?！苯佑|了這個(gè)行業(yè)很多年之后秦曉梅說(shuō)她越來(lái)越覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很有意思，水泥助磨劑行業(yè)是值得她付出努力和時(shí)間的一個(gè)行業(yè)，克虜西的助磨劑也是值得她花費(fèi)精力去經(jīng)營(yíng)和推廣的產(chǎn)品。然而，從記者的采訪過(guò)程中我們領(lǐng)悟到秦曉梅并不是在單純地做市場(chǎng)銷(xiāo)售，她是在推廣一種誠(chéng)信，一種真心為客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售方式。

   進(jìn)入助磨劑行業(yè)是水到渠成

秦曉梅最初是在政府機(jī)關(guān)部門(mén)工作，后來(lái)開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，1997年進(jìn)入化工原料行業(yè)，創(chuàng)建了自己的公司，為日本的一些跨國(guó)公司如宇部化工、豐田通商等提供咨詢(xún)、代理服務(wù)。在這期間她憑借良好的信譽(yù)和口碑建立了很好的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，并且取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在給日本的宇部化工代理石油管道上鋪設(shè)的熱收縮片期間做了國(guó)內(nèi)天然氣靖邊線(xiàn)、庫(kù)鄯線(xiàn)、中石油在蘇丹的項(xiàng)目等等，由于良好的商業(yè)信譽(yù)使得秦曉梅的公司獲得宇部化工的推薦開(kāi)始了與日本淺野水泥的合作，為其提供水泥助磨劑生產(chǎn)所需的一種化工原料二乙二醇，之后又陸續(xù)開(kāi)始了與三菱水泥、小野田水泥的合作，同時(shí)自己開(kāi)拓了與大宇水泥、亞?wèn)|水泥的合作關(guān)系。這是秦曉梅介入水泥助磨劑行業(yè)的開(kāi)端。

之后，隨著格雷斯、西卡等國(guó)際知名品牌進(jìn)入中國(guó)，秦曉梅開(kāi)始尋求與這些企業(yè)的合作，但由于種種原因，與上述兩家企業(yè)的合作時(shí)間均比較短暫，在與西卡的合作即將結(jié)束之際，克虜西開(kāi)始開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)雙方的選擇秦曉梅開(kāi)始了克虜西的工作歷程。

盡管秦曉梅將她所經(jīng)歷的事跡軌跡和成功歸功于“上帝之手”，但我們相信，如果不是她本身具有的銷(xiāo)售才能以及對(duì)每一個(gè)客戶(hù)、每一件事都堅(jiān)持的誠(chéng)懇態(tài)度，她的成功之路不會(huì)走得如此順利。

　　借西點(diǎn)軍校訓(xùn)條成功建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

“細(xì)節(jié)決定成敗、團(tuán)隊(duì)精神、善于合作……”西點(diǎn)軍校的訓(xùn)條是秦曉梅在建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中經(jīng)常提到的，她認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首先要強(qiáng)調(diào)的是整體和團(tuán)結(jié)。一個(gè)具有強(qiáng)大凝聚力的團(tuán)隊(duì)必然具有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，也必然產(chǎn)生先進(jìn)的銷(xiāo)售思想和銷(xiāo)售方式，從根本上來(lái)講，凝聚力與戰(zhàn)斗力是源于對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、制度、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，形成了自己獨(dú)有的核心價(jià)值觀，這樣的團(tuán)隊(duì)不夸張的講，是可以無(wú)往而不勝的。其次團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作與控制也是建立一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的必不可少的因素。一個(gè)人是永遠(yuǎn)也成不了事的，兵團(tuán)作戰(zhàn)才能得以存在和發(fā)展。

盡管秦曉梅學(xué)習(xí)的并非銷(xiāo)售或水泥相關(guān)專(zhuān)業(yè)，但觸類(lèi)旁通的靈性及多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)使她積累了諸多行業(yè)知識(shí)和人才選擇的眼光。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的選擇上，秦曉梅注重選擇有忍耐力、能吃苦、具有專(zhuān)業(yè)性、認(rèn)同企業(yè)和團(tuán)隊(duì)文化的人。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要戰(zhàn)斗在第一線(xiàn)，具有極高的市場(chǎng)敏感性，并且具有準(zhǔn)確、迅速的反饋能力。目前克虜西的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員基本上都是硅酸鹽專(zhuān)業(yè)的，有一些曾經(jīng)在水泥企業(yè)從事生產(chǎn)管理工作或技術(shù)工作。除了這些，銷(xiāo)售人員還要有足夠的耐心為客戶(hù)解決力所能及的問(wèn)題，例如曾經(jīng)有銷(xiāo)售人員幫助企業(yè)解決磨機(jī)調(diào)試的問(wèn)題。

秦曉梅說(shuō)有一個(gè)副總對(duì)她經(jīng)常提到的西點(diǎn)軍校的訓(xùn)條也頗有興趣，曾經(jīng)向她提過(guò)“魔鬼藏在細(xì)節(jié)中”這樣的觀點(diǎn)。其實(shí)未必是“魔鬼”，“天使”也有可能在細(xì)節(jié)中誕生。

正是有嚴(yán)格的紀(jì)律約束和大家一致認(rèn)同的企業(yè)文化，克虜西的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才能在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不到一年的時(shí)間之內(nèi)就建立起穩(wěn)定的客戶(hù)群，并能長(zhǎng)時(shí)間維持良好的合作關(guān)系。

　　行業(yè)發(fā)展困難重重 克虜西有選擇地開(kāi)拓市場(chǎng)

上個(gè)世紀(jì)末及本世紀(jì)初，水泥助磨劑行業(yè)發(fā)展受到水泥行業(yè)蓬勃發(fā)展的拉動(dòng)也迅速成長(zhǎng)起來(lái)，然而，每一種產(chǎn)品在無(wú)節(jié)制的爆發(fā)式增長(zhǎng)之后必定會(huì)出現(xiàn)諸多問(wèn)題，水泥助磨劑行業(yè)也在快速增長(zhǎng)之后的今天出現(xiàn)了很多問(wèn)題：1、產(chǎn)品產(chǎn)量的增加使得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷(xiāo)售手段變得五花八門(mén)，為了實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)一些企業(yè)不惜降低質(zhì)量來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序起到了很壞的影響；2、隨著助磨劑技術(shù)的成熟，一些大型水泥企業(yè)看到水泥助磨劑有自己生產(chǎn)的表面效益都自己辦起了助磨劑廠；3、在全球金融危機(jī)之后中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在四萬(wàn)億刺激之后也進(jìn)入了比較疲軟的階段，在銀根緊縮的大背景下水泥企業(yè)的資金情況不甚理想，水泥企業(yè)對(duì)助磨劑企業(yè)的押款嚴(yán)重、資金回籠慢；4、此外，助磨劑企業(yè)也在承受當(dāng)前的通貨膨脹、物價(jià)上漲。用秦曉梅的話(huà)來(lái)說(shuō)，“助磨劑行業(yè)的日子也不好過(guò)”。

在這樣的大環(huán)境下，秦曉梅將如何帶領(lǐng)克虜西的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績(jī)呢？她表示，接下來(lái)的路準(zhǔn)備穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)實(shí)在在地走。目前公司正在做客戶(hù)清理的工作，計(jì)劃將信用不好的客戶(hù)全部清理出局，從新選擇客戶(hù)。隨著水泥企業(yè)資金情況受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，水泥助磨劑企業(yè)資金回籠困難的情況越來(lái)越嚴(yán)重，秦曉梅表示目前出售助磨劑商品得到的并不是現(xiàn)金，基本上都是用承兌來(lái)結(jié)算，而有些水泥企業(yè)干脆直接拖欠貨款。隨著水泥企業(yè)兼并重組步伐的加快，以前的合作客戶(hù)被兼并后采購(gòu)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，就有可能出現(xiàn)合作關(guān)系的結(jié)束，這也是目前助磨劑企業(yè)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)之一。克虜西在選擇客戶(hù)的時(shí)候會(huì)選擇內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單明確的企業(yè)，秦曉梅認(rèn)為內(nèi)部關(guān)系如果太復(fù)雜對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)要消耗的精力是得不償失的，在一個(gè)復(fù)雜企業(yè)上花費(fèi)的精力不如多去尋找?guī)讉€(gè)關(guān)系簡(jiǎn)單明了的企業(yè)。

　　海外拓展與國(guó)內(nèi)并購(gòu)穩(wěn)步實(shí)施

從2008年開(kāi)始克虜西就試圖開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)， 2009年間的馬來(lái)西亞、泰國(guó)之行，一去就是四五個(gè)月。2010年，克虜西確定在泰國(guó)羅勇工業(yè)園投資建廠，但是就在一切進(jìn)行的很順利的時(shí)候突遇泰國(guó)政變，遭遇了紅衫軍、黃衫軍的游行示威，后來(lái)又遭遇了洪水，羅勇工業(yè)園區(qū)被淹。于是克虜西在泰國(guó)的建廠計(jì)劃往后拖延，轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國(guó)，秦曉梅開(kāi)始了在兩年的美國(guó)市場(chǎng)考察，最終計(jì)劃在墨西哥設(shè)立工廠。

在國(guó)內(nèi)的發(fā)展方面克虜西在2009年下半年已經(jīng)有了并購(gòu)的計(jì)劃，今年已經(jīng)與蘭州的一家企業(yè)確立了合作意向，目前正在談判商討價(jià)格問(wèn)題。在華南地區(qū)也在與一家企業(yè)進(jìn)行接洽。秦曉梅表示未來(lái)助磨劑行業(yè)勢(shì)必經(jīng)歷大洗牌的變化，克虜西在未來(lái)仍會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上繼續(xù)努力，同時(shí)在客戶(hù)的選擇和收付款方式的選擇上堅(jiān)持一定的原則。秦曉梅還表示在行業(yè)大洗牌的過(guò)程中一方面要學(xué)習(xí)做得好的企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，另一方面要吸取失敗企業(yè)的教訓(xùn)，引以為戒。

結(jié)束語(yǔ)：在記者接觸的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者中，秦曉梅是個(gè)個(gè)例，她并不像很多銷(xiāo)售者一樣一味追求經(jīng)濟(jì)效益，而是把克虜西當(dāng)做一個(gè)事業(yè)來(lái)做，在考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售之前她還要做許許多多前期的工作，沒(méi)有急功近利，有的是扎扎實(shí)實(shí)地做產(chǎn)品、做企業(yè)。秦曉梅不會(huì)去用自己的產(chǎn)品與別人打價(jià)格戰(zhàn)，而在水泥助磨劑行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)似乎已經(jīng)是一種非常普遍的現(xiàn)象。秦曉梅告訴她的銷(xiāo)售團(tuán)員去和客戶(hù)洽談的時(shí)候不要一上來(lái)就和其他產(chǎn)品比價(jià)格，要和客戶(hù)闡述自己的產(chǎn)品會(huì)為企業(yè)帶來(lái)什么樣的效益，只有實(shí)實(shí)在在地為客戶(hù)考慮，站在對(duì)方的角度上看這個(gè)產(chǎn)品才能贏得客戶(hù)的信賴(lài)。