新疆天盾：一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)

　　新疆天盾特種水泥位于克拉瑪依市西北40公里左右，周?chē)貏?shì)空曠，鮮有人至。2006年開(kāi)工建設(shè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)能1200t/d，2009年底正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。在中國(guó)水泥產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，日產(chǎn)5000噸甚至上萬(wàn)噸的生產(chǎn)線頻頻上馬的今天，這條本應(yīng)當(dāng)寂寂無(wú)名的小生產(chǎn)線卻風(fēng)云際會(huì)，在特定的地理和市場(chǎng)環(huán)境下強(qiáng)勢(shì)崛起，扼守克拉瑪依水泥市場(chǎng)的咽喉要道，拔劍四顧，大有一夫當(dāng)關(guān)、萬(wàn)夫莫開(kāi)之勢(shì)，成為克拉瑪依水泥和商混市場(chǎng)甚至整個(gè)北疆水泥博弈中的重要變數(shù)。中國(guó)水泥網(wǎng)也在第一時(shí)間專(zhuān)訪了董事長(zhǎng)董繼明，在了解企業(yè)目前狀況同時(shí)也試圖更深入探究這家企業(yè)背后種種不平凡的事跡。

　　企業(yè)基本情況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力第一，產(chǎn)品質(zhì)量追求新疆第一

　　新疆天盾幾乎從建設(shè)之初就不斷受到各方關(guān)注。董繼明告訴記者，不斷有人以各種各樣的名義來(lái)打探消息，廠區(qū)周?chē)膊粫r(shí)會(huì)有陌生的車(chē)輛出現(xiàn)，其實(shí)都是附近水泥廠的。甚至連建設(shè)水泥廠本身所需要的水泥，董繼明都不得不用現(xiàn)金高價(jià)直接購(gòu)買(mǎi)。同行是冤家固然不假，但是如此關(guān)注甚至反感在水泥行業(yè)內(nèi)確實(shí)不多見(jiàn)。原因還在于新疆天盾的區(qū)位優(yōu)勢(shì)過(guò)于明顯，這種優(yōu)勢(shì)幾乎不可替代。

　　1 獨(dú)占礦山，扼守市場(chǎng)要沖

　　新疆石灰石資源不多，適于水泥生產(chǎn)條件和上規(guī)模的更是少之又少。這就使得新疆水泥行業(yè)或多或少存在自然資源的壁壘，產(chǎn)能過(guò)剩程度遠(yuǎn)不如其他地區(qū)，水泥價(jià)格因此一直較好。新疆天盾恰恰獨(dú)占了目前克拉瑪依方圓200公里范圍內(nèi)唯一一座可以作為水泥生產(chǎn)原料的石灰石礦山，且距離目標(biāo)市場(chǎng)僅40公里，進(jìn)一步的勘測(cè)表明礦石的氧化鈣含量平均在53%以上，足以滿足高標(biāo)號(hào)水泥甚至特種水泥生產(chǎn)要求，大大拓寬企業(yè)的戰(zhàn)略選擇空間。和其他水泥廠需要“長(zhǎng)途跋涉”將水泥或者礦石運(yùn)送到克拉瑪依相比，新疆天盾僅噸運(yùn)輸成本就要少于對(duì)手100元左右，這種先天優(yōu)勢(shì)幾乎不可跨越，也無(wú)怪乎其他同行對(duì)此異常敏感和緊張。

　　2 質(zhì)量第一，搭好臺(tái)更要唱好戲

　　中國(guó)水泥網(wǎng)在新疆天盾采訪時(shí)，恰逢鄭州鼎盛的董事長(zhǎng)盧洪波也到廠參觀，他說(shuō)，這個(gè)臺(tái)子搭得好，怎么唱都行。但是董繼明卻不想僅依靠先天條件獲取的優(yōu)勢(shì)，他希望做更為長(zhǎng)遠(yuǎn)、更為優(yōu)秀的企業(yè)，質(zhì)量就成為最重要的基礎(chǔ)和憑仗。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，逐利固然是一個(gè)企業(yè)家和商人的本性，但是良知和社會(huì)責(zé)任感同樣是這一切不能逾越的底線。采訪期間，他曾不止一次談到克拉瑪依市的一些水泥和混凝土供應(yīng)商為了多賺取一點(diǎn)蠅頭微利而以次充好，甚至有不少企業(yè)將低標(biāo)號(hào)水泥當(dāng)做高標(biāo)號(hào)來(lái)賣(mài)。董繼明本人對(duì)這種現(xiàn)象深表厭惡，他認(rèn)為這樣違背了最基本做人的原則。他說(shuō)：“我絕對(duì)不允許自己的企業(yè)出現(xiàn)這種情況?！?/span>

　　他說(shuō)到做到，新疆天盾對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的控制達(dá)到一個(gè)苛刻的程度。一方面，在生產(chǎn)原料上，除了自家所有高品位的石灰石礦之外，董繼明堅(jiān)持選用附近最好的煤炭，發(fā)熱量達(dá)到6000大卡，甚至混合材的添加也只是平常標(biāo)準(zhǔn)的三分之一甚至更低，據(jù)悉，目前新疆天盾混合材的添加量只有10%。另一方面，董繼明建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)制度，自己親自把關(guān)，不僅要求質(zhì)量合格率達(dá)到100%，而且建立了自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)幾乎高于國(guó)標(biāo)整整一個(gè)等級(jí)。

　　我們拿到新疆建材非金屬產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站出具的一份52.5水泥檢驗(yàn)報(bào)告，從報(bào)告中看出，天盾水泥不僅有害含量低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)很多，28天強(qiáng)度更是高出7個(gè)兆帕。董繼明因此信心十足地說(shuō)：“市面上有些42.5的水泥質(zhì)量都不如我們32.5的水泥?！?/span>

　　3 產(chǎn)品線完整，擁有新疆首屈一指的技術(shù)研發(fā)實(shí)力

　　除了在產(chǎn)品質(zhì)量上要求嚴(yán)格，董繼明最大程度挖掘手中石灰石礦山的價(jià)值，幾年間他組建了一支相當(dāng)年輕的技術(shù)隊(duì)伍，建立較為專(zhuān)業(yè)的試驗(yàn)室，他還試圖仿效國(guó)外成功的大企業(yè)，將每年的利潤(rùn)抽出一定比例投入到研發(fā)中去。目前，新疆天盾水泥的生產(chǎn)技術(shù)即使在自治區(qū)里也首屈一指，除了成功具備了42.5、52.5、62.5低堿水泥的生產(chǎn)能力，還能勝任克拉瑪依油井水泥的生產(chǎn)任務(wù)，成為新疆惟一一家能夠生產(chǎn)高強(qiáng)低密度油井水泥的企業(yè)。董繼明說(shuō)：“我們企業(yè)的理念就是做新疆產(chǎn)品質(zhì)量第一的水泥企業(yè)。”現(xiàn)在看來(lái)，無(wú)論是質(zhì)量控制還是產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，新疆天盾的確有實(shí)力達(dá)到這個(gè)“第一”目標(biāo)。

　　4 被忽略的競(jìng)爭(zhēng)力：董繼明

　　對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌舵人本身就是它最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力之一，甚至成為一個(gè)企業(yè)的名片。如美國(guó)蘋(píng)果公司的喬布斯，又如中國(guó)SOHO的潘石屹。在筆者看來(lái)，新疆天盾表面上最大的優(yōu)勢(shì)是因?yàn)樗^佳的地理位置和資源優(yōu)勢(shì)，但實(shí)際上董事長(zhǎng)董繼明才是這個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，不僅僅在于他策劃和完成這些事情，還在于他在完成這一切過(guò)程中展示出的眼光和執(zhí)行力。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，水泥企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也涌現(xiàn)出許多智將、儒將……而董繼明則以一個(gè)另類(lèi)的“勇將”形象出現(xiàn)，堅(jiān)韌、強(qiáng)硬、勇于斗爭(zhēng)、充滿激情和侵略性的特性才使得他和他創(chuàng)建的天盾一路走到現(xiàn)在。

　　事實(shí)上，在專(zhuān)訪過(guò)程中我們也發(fā)現(xiàn)，成功不是偶然的，為了建設(shè)這條小型干法線，董繼明展現(xiàn)了他近乎強(qiáng)悍的意志和決心，頂住巨大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，付出無(wú)數(shù)的汗水和心血，通過(guò)一輪又一輪的反復(fù)爭(zhēng)斗才最終才有了今天。這本身就是一則令人驚嘆的勵(lì)志傳奇，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下中國(guó)版“美國(guó)夢(mèng)”的典型。[Page]

　　籌建天盾：雖仗天時(shí)，更賴(lài)人謀

　　董繼明1998年在甘肅當(dāng)兵復(fù)員之后一直留在克拉瑪依市，從社會(huì)底層開(kāi)始，白手起家，撿過(guò)破爛，當(dāng)過(guò)小工，最終落腳在貿(mào)易行業(yè)。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)每月往返廣東和克拉瑪依一次，包括化妝品、生活用品甚至克拉瑪依油田需要的電纜等物資他都有涉及。這段經(jīng)歷不僅為董繼明賺取了人生的第一桶金，更重要的是他借此跑遍了克拉瑪依大大小小的單位和部門(mén)，熟知市場(chǎng)和需求，積累了深厚的人脈。無(wú)形當(dāng)中，這位從沒(méi)有進(jìn)過(guò)大學(xué)課堂的退伍軍人在“社會(huì)”這所大學(xué)中具備了一位成功MBA所必須的經(jīng)驗(yàn)、眼界和技巧。

　　1 意外翻車(chē)，開(kāi)始注意水泥行業(yè)

　　董繼明進(jìn)入水泥產(chǎn)業(yè)源于一次偶然的翻車(chē)。他花40萬(wàn)元買(mǎi)的新車(chē)僅開(kāi)三天就出現(xiàn)了翻車(chē)，這被認(rèn)為是不好的預(yù)兆，于是要賣(mài)掉。接手的是一家產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷(xiāo)的國(guó)有水泥企業(yè)。董繼明敏銳地注意到商機(jī)，提出用水泥來(lái)償還買(mǎi)車(chē)的錢(qián)，即企業(yè)按照出廠價(jià)260元/噸的價(jià)格給董繼明價(jià)值40萬(wàn)元的水泥，以此來(lái)作為買(mǎi)車(chē)的錢(qián)，而董繼明利用自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和技巧，以420元/噸的市場(chǎng)價(jià)格將其賣(mài)出，一進(jìn)一出，董繼明就賺取了50%以上的利潤(rùn)。此后一年時(shí)間，雙方多次進(jìn)行類(lèi)似交易，回報(bào)豐厚。董繼明開(kāi)始考慮直接投資建廠生產(chǎn)水泥。

　　在這之前，董繼明從未接觸過(guò)水泥生產(chǎn)，更別說(shuō)組建和管理一個(gè)實(shí)業(yè)工廠。這對(duì)他是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，董繼明充滿開(kāi)拓性和沖擊力的個(gè)人性格再次起主導(dǎo)作用，他決定要完成這一事業(yè)，絕強(qiáng)的執(zhí)行力成為他最大的憑借。從這一方面講，董繼明和那些曾在美國(guó)西部荒原創(chuàng)立一個(gè)又一個(gè)實(shí)業(yè)奇跡的實(shí)業(yè)家們并無(wú)兩樣?！叭ミ^(guò)勤奮的生活”當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)西奧多.羅斯福也是這樣對(duì)那些企業(yè)家們講的，號(hào)召他們?nèi)ダ^續(xù)開(kāi)拓性的事業(yè)。董繼明從一開(kāi)始就明白，他又要開(kāi)始那種艱苦操勞的生活，但是他樂(lè)此不疲。

　　2 眼明手快，搶奪礦山資源

　　生產(chǎn)水泥最基本的就是原材料，董繼明最初也曾考慮過(guò)租一條老舊的生產(chǎn)線，或者買(mǎi)下其他水泥廠的石灰石礦山，但均遭到回絕。原因很明顯，為了保證市場(chǎng)的占有率，其他企業(yè)自然不樂(lè)意旁邊出現(xiàn)一條別人的生產(chǎn)線，即使這條線已經(jīng)老化停產(chǎn)。購(gòu)買(mǎi)礦山的提議則被對(duì)方直接形容為：你這不是要卡我脖子么，結(jié)果自然也不言而喻。

　　這時(shí)候，董繼明聽(tīng)到朋友說(shuō)，克拉瑪依附近有一座石灰石礦山，不過(guò)已經(jīng)承包出去了。董繼明通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，這個(gè)礦山被一個(gè)私人老板承包后又轉(zhuǎn)包給別人開(kāi)采，作為化工原料供給克拉瑪依市的一些企業(yè)，每年收取1萬(wàn)元的開(kāi)采費(fèi)用。董繼明一次性以20萬(wàn)元的代價(jià)從他手中拿到這座礦山，這就完成了董繼明籌建水泥廠的第一步或許也是最為重要的一步。盡管當(dāng)時(shí)憑直覺(jué)就意識(shí)到他所購(gòu)買(mǎi)的這座礦山價(jià)值巨大，但令他沒(méi)有想到的是，他人評(píng)估后的礦山價(jià)值居然高達(dá)8000萬(wàn)。

　　在那之后，行動(dòng)迅速的董繼明再次出手，以5萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)匾粔K大概1000畝的砂石資源，這為他日后向下游發(fā)展混凝土提供了重要資源。但和最初進(jìn)入水泥行業(yè)一樣，買(mǎi)下這片砂石資源的原因儼然是另外一次美麗的偶然。就像出門(mén)發(fā)現(xiàn)路邊有個(gè)金塊一樣，董繼明有一天聽(tīng)說(shuō)有個(gè)乞丐在沙子里淘黃金，這種被大多數(shù)人當(dāng)成笑談的傳言卻引起董繼明的重視，他立刻趕過(guò)去確認(rèn)這一事實(shí)，決定盡快拿下這塊地方。盡快當(dāng)時(shí)正值周末，董繼明仍然想辦法在一天內(nèi)辦完了所有手續(xù)。他的決定再次受到不菲的回報(bào)。周末剛過(guò)，就有人找上門(mén)來(lái)求購(gòu)他的砂石礦，董繼明毫不松口，最終雙方以150萬(wàn)元的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，董繼明讓出了一部分沙場(chǎng)。

　　3 水泥廠報(bào)批，和政府7個(gè)月的拉鋸戰(zhàn)

　　或許連董繼明本人都沒(méi)有想到，辦水泥廠獲取政府的批文如此困難?？死斠朗幸揽坑吞锖褪拖嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)，水泥企業(yè)的盈利和地位和這些企業(yè)比起了不值一哂，何況還要冒環(huán)境污染等風(fēng)險(xiǎn)，因此克拉瑪依建市幾十年來(lái)從來(lái)沒(méi)有批過(guò)水泥廠項(xiàng)目。緊挨克拉瑪依的托里縣是國(guó)家貧困縣，對(duì)建企業(yè)更加支持，石灰石礦山也歸屬于托里，因此董繼明選擇去托里報(bào)批。但是由于國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)控小的生產(chǎn)線，2000t/d以下的不予考慮。董繼明則堅(jiān)持報(bào)1200t/d，一方面目標(biāo)市場(chǎng)克拉瑪依市一年的水泥需求在50萬(wàn)噸左右，一條1200t/d的線足矣，更何況，正如后來(lái)董繼明在專(zhuān)訪中承認(rèn)的那樣，當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有錢(qián)去上那么大的項(xiàng)目。因此在托里審批也困難重重，以至于后來(lái)負(fù)責(zé)審批的專(zhuān)員看到董繼明拿材料進(jìn)來(lái)就直接趕了出去。這反而激起董的斗志，他決心一定要把批文給拿到手。董繼明認(rèn)真研究國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，在國(guó)務(wù)院材料中有一條“特種水泥除外”的說(shuō)明，他就以特種水泥項(xiàng)目報(bào)批，而且礦山品位也能夠生產(chǎn)特種水泥。在公司所在地政府有關(guān)部門(mén)的支持下，該項(xiàng)目終于得到自治區(qū)發(fā)改委的核準(zhǔn)。

　　在反復(fù)考慮原料、燃料、運(yùn)輸、環(huán)保等各種因素的情況下，項(xiàng)目最終落地于距克拉瑪依40公里左右的礦山附近。為此，公司克服了建廠外配套生活設(shè)施等問(wèn)題?！?/span>

　　在董繼明持續(xù)不斷的堅(jiān)持和推動(dòng)下，終于拿到他想要的結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就花了他整整七個(gè)月時(shí)間，但是董繼明知道，真正的考驗(yàn)還在后面。

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艱難創(chuàng)業(yè)：只要建起來(lái)，我就贏了

　　專(zhuān)訪中記者曾問(wèn)道：水泥投資動(dòng)輒上億，把幾乎全部身家投入到水泥廠中所冒的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)太大。董繼明回答道：其實(shí)我并不認(rèn)為有什么風(fēng)險(xiǎn)，只要建起來(lái)，我就贏了。這位似乎從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一建不起來(lái)的企業(yè)家固然是一個(gè)明顯甚至極端的風(fēng)險(xiǎn)偏好者，但是從中更顯示出他個(gè)人的信心和決心。
事實(shí)上，這個(gè)花費(fèi)了三年時(shí)間才投產(chǎn)的水泥企業(yè)，在建設(shè)過(guò)程中遇到的不僅是資金問(wèn)題，人才、技術(shù)、設(shè)備都曾困擾過(guò)董繼明，但或許是過(guò)去軍隊(duì)生涯和新疆彪悍的民風(fēng)使得越是困難越向前這種信念早已融入到董繼明的意識(shí)之中，亦或許這種高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資最大程度激發(fā)了企業(yè)家的勇氣和創(chuàng)造力?？傊看嗡寄芟氤龈鞣N辦法來(lái)成功化解。

　　1 推倒重來(lái)，重新艱苦的創(chuàng)業(yè)，裝扳手的LV皮包

　　要在山里面建起一座水泥廠的困難可想而知，因此最初的時(shí)間內(nèi)，董繼明只能招到一些放羊的、掃地的、種田的作為工人。但是這些工人一旦進(jìn)入天盾，往往能夠非常努力的工作。除了較高的工資水平之外，還有其他的因素。
一方面是切身處地的關(guān)懷，因?yàn)榫嚯x市區(qū)較遠(yuǎn)。董繼明干脆就地建設(shè)了職工宿舍，免費(fèi)供應(yīng)一日三餐的伙食，解決工人的實(shí)際生活問(wèn)題。另一方面，董繼明工作中信奉“跟我上”而不是“給我上”。他曾經(jīng)連續(xù)三個(gè)月泡在工地上，跟工人一同吃住工作。那個(gè)時(shí)候，他隨身帶著一個(gè)價(jià)值不菲的LV包，裝得卻是一把滿是油漬的扳手。用LV包裝扳手、鉗子的花絮因此廣為流傳。

　　2 求才若渴，搶人搶設(shè)備

　　董繼明知道，新疆天盾成功與否最重要的還是人才，尤其是有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人才。他抓住一切機(jī)會(huì)去招攬這些人，甚至使用了一些小花招，比如讓老人出馬，拿著招工啟事就守在其他水泥廠門(mén)口，每個(gè)工人進(jìn)廠和出廠都會(huì)發(fā)一張。就這樣他漸漸聚集到足夠的他認(rèn)為需要的人才，包括工藝、設(shè)備、工程等等，都是他從其他的國(guó)企、民企甚至外企“挖”過(guò)來(lái)的。像南方、冀東、拉法基這些企業(yè)都有人加到新疆天盾的管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)中去。

　　董繼明知道這些專(zhuān)業(yè)人才是他事業(yè)成功的關(guān)鍵，所以除了高薪之外，還給予足夠的尊重和發(fā)揮空間。有兩件事情最能反映他態(tài)度：他的大哥也在廠里工作，有一次帶領(lǐng)一幫工人直接和技術(shù)人員起了沖突。董繼明知道后，第一時(shí)間就告訴大哥，他的財(cái)富要依靠這些技術(shù)人員，因此即使是他的哥哥，也要對(duì)這些人保持足夠的尊重，并親自帶大哥當(dāng)眾道歉。還有一次，化驗(yàn)室主任因?yàn)槟贻p，沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)因?yàn)檗k公室矛盾負(fù)氣出走，并且關(guān)閉了手機(jī)，正在甘肅招工的他立刻放下所有事情，連夜驅(qū)車(chē)往回趕，同時(shí)通過(guò)在克拉瑪依的朋友到處尋找，找到時(shí)已是深夜，對(duì)方已經(jīng)買(mǎi)好了第二天離開(kāi)的車(chē)票。董繼明除了安撫之外，又重新確立他在技術(shù)研發(fā)方面的權(quán)威。這位主任負(fù)責(zé)新疆天盾整個(gè)熟料產(chǎn)品配方的開(kāi)發(fā)以及檢驗(yàn)工作。當(dāng)?shù)谝慌炝享樌a(chǎn)出來(lái)之后，這位跟隨董繼明將近四年的技術(shù)骨干不禁百感交集，淚流滿面。董繼明當(dāng)場(chǎng)將身上一件兩萬(wàn)元的貂皮大衣脫下贈(zèng)予。為了表彰他對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，董繼明甚至獎(jiǎng)勵(lì)他一定的企業(yè)股份。解衣衣之，推食食之。這樣的橋段雖然在電視劇中顯得老套，但確是真實(shí)感人。正因?yàn)閷?duì)真正人才的看重，才有了這些人的盡心盡力，董繼明的水泥廠才避免了很多半路出家的水泥老板碰到的生產(chǎn)線點(diǎn)火卻遲遲不能投產(chǎn)的問(wèn)題，一開(kāi)始就能順利生產(chǎn)高品質(zhì)的水泥熟料。

　　除了在爭(zhēng)奪人才方面不遺余力，董繼明在爭(zhēng)奪設(shè)備上也不拘一格，最喜歡直接揮舞著現(xiàn)金半路殺出，直接搶走其他廠家已經(jīng)預(yù)訂的設(shè)備，頗有一擲千金的豪氣。他曾經(jīng)看中一款設(shè)備，但是按正常渠道走要等到幾個(gè)月之后，董繼明等不及，就直接開(kāi)出接近300萬(wàn)的現(xiàn)金將設(shè)備當(dāng)場(chǎng)拉走。

　　3 投產(chǎn)前最后一戰(zhàn)

　　水泥廠建設(shè)投資巨大，董繼明雖然四處籌錢(qián)，但是仍免不了捉襟見(jiàn)肘，最困難的時(shí)候手里只有5萬(wàn)元的資金。這個(gè)時(shí)候有兩家外資水泥企業(yè)正希望介入新疆。新疆天盾獨(dú)特的地理和資源優(yōu)勢(shì)被雙方所看好。于是他們組成了一個(gè)二十余人的收購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)到了克拉瑪依，董繼明沒(méi)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人員幫助，只能只身應(yīng)戰(zhàn)?？鐕?guó)企業(yè)集團(tuán)和一個(gè)尚未建成的小水泥企業(yè)，二十余位經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際金融、財(cái)務(wù)方面的專(zhuān)家和一個(gè)當(dāng)兵退伍的地方老板?？雌饋?lái)雙方談判實(shí)力嚴(yán)重不對(duì)等。但是談判過(guò)程固然一波三折，結(jié)果也令人跌破眼鏡。

　　最初，外資方在充分評(píng)估了新疆天盾的市場(chǎng)價(jià)值后，雙方開(kāi)始進(jìn)行一系列談判，董繼明在談判過(guò)程中表現(xiàn)出的精明和強(qiáng)硬超出對(duì)手的預(yù)料，這一方面來(lái)源于對(duì)自己企業(yè)和市場(chǎng)更為充分的估計(jì)，比如，市場(chǎng)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)，對(duì)方給出7千萬(wàn)的水平，董認(rèn)為至少1.5個(gè)億，并且隨即提出另外一個(gè)方案，如果每年利潤(rùn)超出對(duì)方預(yù)計(jì)的7千萬(wàn)的話，超出部分他要按比例取得分紅，外資方默認(rèn)董繼明對(duì)于實(shí)際市場(chǎng)的判斷；另外一方面得益于董本人的硬氣，董繼明這樣對(duì)記者講：“我沒(méi)有什么好擔(dān)心的，我之前就一無(wú)所有，現(xiàn)在最差還是一無(wú)所有，沒(méi)有必要對(duì)他們低頭。”因此，初步談判結(jié)果充分體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值，外資方一起以2億元人民幣購(gòu)買(mǎi)新疆天盾51%的股份。但是最后簽約時(shí)，對(duì)方顯然意識(shí)到天盾面臨重大的資金危機(jī)，不僅壓低了價(jià)格，而且又附帶了更多苛刻條件，董繼明當(dāng)時(shí)就拍案而起，終止了談判。他認(rèn)為，這樣出爾反爾、沒(méi)有誠(chéng)信的行為意味著即使合作以后也會(huì)相互提防和拆臺(tái)，對(duì)企業(yè)發(fā)展和個(gè)人利益都將造成巨大損害。

　　在終止和外資方的談判不久，運(yùn)氣再次眷顧到董繼明身上，他先是從朋友那里順利借到3000萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金，隨后，隨著企業(yè)漸漸成型，銀行終于認(rèn)可了新疆天盾的市場(chǎng)價(jià)值，也錦上添花給了董繼明8000萬(wàn)的流動(dòng)資金貸款。隨著資金壓力的緩解，董繼明和他的天盾水泥也逐漸有了更高的目標(biāo)。

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企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：事無(wú)巨細(xì)，多算多勝

　　無(wú)論是企業(yè)眼下面臨的市場(chǎng)開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)，還是未來(lái)的發(fā)展方向；無(wú)論是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略制定還是具體的戰(zhàn)術(shù)考量。董繼明都表現(xiàn)出令人驚訝的精明和老練。事無(wú)巨細(xì)，多算多勝。具體來(lái)講，他以覆蓋整個(gè)克拉瑪依的水泥和商混市場(chǎng)為目標(biāo)，價(jià)格和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)是新疆天盾的優(yōu)勢(shì)，自然也是首選的手段?！?/span>

　　1 市場(chǎng)策略，決戰(zhàn)商混市場(chǎng)

　　中國(guó)混凝土與水泥制品協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐永模針對(duì)當(dāng)前中國(guó)水泥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，一直大力提倡水泥企業(yè)發(fā)展商品混凝土。與其他水泥企業(yè)發(fā)展混凝土的猶豫和艱難不同，董繼明從一開(kāi)始就將目光對(duì)準(zhǔn)商品混凝土市場(chǎng)。邏輯非常簡(jiǎn)單：

　?。?）水泥生產(chǎn)出來(lái)最終還是要用來(lái)做混凝土，如果只在水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就要同時(shí)面臨水泥廠家和混凝土供應(yīng)商的壓力，要快速占據(jù)市場(chǎng)，最好的方法就是直接在混凝土這個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

　?。?）商混作為水泥的下游產(chǎn)品，能夠大幅度提高水泥的附加值。董繼明估計(jì)，如果只賣(mài)水泥，一噸水泥按市場(chǎng)價(jià)能夠有300元的利潤(rùn)，但是如果是商混的話，一噸水泥可以做3方混凝土，一方就有200元的利潤(rùn)，因此做成混凝土的話，一噸水泥可以賺到600元的利潤(rùn)，翻了一倍。

　　對(duì)于其他水泥企業(yè)發(fā)展混凝土所頭痛的砂石來(lái)源不規(guī)范和應(yīng)收賬款等問(wèn)題，董繼明也有自己的解決方法。砂石不用說(shuō)，新疆天盾擁有自己的砂石場(chǎng)；應(yīng)收賬款方面，董繼明表示除了采用一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售策略之外，新疆天盾由于和克拉瑪依的銀行存在業(yè)務(wù)往來(lái)，并且資質(zhì)和口碑良好，計(jì)劃重點(diǎn)考慮同樣和銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的施工企業(yè)，也就是利用常說(shuō)的“三角債”進(jìn)行混凝土銷(xiāo)售，這樣，銀行固然能夠更好降低風(fēng)險(xiǎn)，提前收回貸款，對(duì)新疆天盾來(lái)講也相當(dāng)于直接用水泥償還貸款，是一個(gè)多贏的局面。用董本人的話講就是：只做銀行的貸款戶。

　　2 競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格戰(zhàn)

　　在商混和水泥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是主題，董繼明在此擁有明顯的優(yōu)勢(shì)
　?。?）資源方面：石灰石和砂石場(chǎng)資源獲得一共不到30萬(wàn)元，攤銷(xiāo)和折舊成本幾乎忽略，目前新疆天盾將石灰石外包，進(jìn)廠成本僅有10元/噸，成本控制可以媲美海螺這些大企業(yè)，新疆煤炭資源豐富，天盾使用的發(fā)熱量在6000大卡煤的價(jià)格僅為200元/噸左右；企業(yè)所在地托里對(duì)于生產(chǎn)性投資在土地、稅收等方面又有一系列優(yōu)惠措施，比如電價(jià)優(yōu)惠，比如可能減免八年的所得稅。

　　（2）運(yùn)輸成本：在遼闊的新疆地區(qū)，水泥成本有相當(dāng)一部分在于運(yùn)輸，新疆天盾距離克拉瑪依40公里，估計(jì)噸水泥的運(yùn)輸成本也僅有20元/噸，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手100元左右。

　　無(wú)論是生產(chǎn)成本還是運(yùn)輸成本，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)手，新疆天盾想在短期內(nèi)搶占市場(chǎng)，擁有自己的話語(yǔ)權(quán)，勢(shì)必以一個(gè)兇猛的市場(chǎng)攪局者的角色出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)策略也必將是疾風(fēng)暴雨式的，充滿侵略性和壓迫性。董繼明估計(jì)，其他水泥企業(yè)到克拉瑪依市如果價(jià)格最低在260元時(shí)就沒(méi)有了利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候新疆天盾至少還有100元的盈利，如果在商混上競(jìng)爭(zhēng)，新疆天盾也可以按照260元的價(jià)格賣(mài)給自己的商混站，克拉瑪依市其他的商混站則要以500元左右的市場(chǎng)價(jià)從外地水泥廠購(gòu)進(jìn)水泥，完全無(wú)法和新疆天盾競(jìng)爭(zhēng)。董繼明現(xiàn)在已經(jīng)著手建立起克拉瑪依地區(qū)最大的商混站，完全能夠滿足整個(gè)克拉瑪依市場(chǎng)的需求，甚至有部分產(chǎn)量可以銷(xiāo)往烏魯木齊，成本和規(guī)模均占優(yōu)勢(shì)。因此，雖然目前新疆天盾已經(jīng)生產(chǎn)出熟料17萬(wàn)噸，也有不少企業(yè)希望高價(jià)買(mǎi)進(jìn)，但董繼明都沒(méi)有同意，他所追求的不僅僅是短期的利益，而著眼于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的控制。

　　3 未來(lái)規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)鏈一體化

　　談到以后的發(fā)展，董繼明希望能夠沿著產(chǎn)業(yè)鏈繼續(xù)發(fā)展下去，從混凝土到建材，最后是房地產(chǎn)。事實(shí)上，他一方面在準(zhǔn)備水泥和商混競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始再次“淘金”的過(guò)程，他說(shuō)，距水泥廠三公里左右，還有一個(gè)新疆大型的石材廠，幾十年下來(lái)遺留了不少?gòu)U棄的荒料，但是這些都是可以再利用的，經(jīng)過(guò)回收加工就能生產(chǎn)很好的建筑石材，目前他正在運(yùn)作這件事情。