美日爭奪“大餐”：泰國建筑機械市場

　　日本在泰國工程機械市場中占據(jù)領先地位。市場上有40%以上的液壓挖掘機來自小松（Komatsu）、神鋼（Kobelco）和日立（Hitachi）這三大日本制造商。作為日本最大的制造商，小松公司在挖掘機和裝載機的市場份額中均達到了30%，同時還占據(jù)了電動壓路機和推土機5%的市場份額。具有競爭力的價格、可靠的質(zhì)量和良好的售后服務是小松公司的三大優(yōu)勢。小松公司在泰國當?shù)剡M行挖掘機的組裝生產(chǎn)，產(chǎn)品同時面向泰國國內(nèi)和出口市場，因此其可以提供低于其他廠家價格的產(chǎn)品，這樣就對關注價格的購買者更具吸引力。另外，由于其在泰國當?shù)剡M行生產(chǎn)，因而更能夠得到一些政府項目的青睞。

　　和小松公司不同，其他的日本廠商，如神鋼、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一種或幾種設備市場上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機市場，酒井只在滾軋機市場（占比15%）上具備競爭力，而古河只占裝載機市場份額5%。這些日本廠商在各自的設備市場中憑借“質(zhì)優(yōu)價廉”參與競爭。

　　美國也是泰國工程機械市場的主要競爭者之一。除在挖掘機市場中以29%的份額排名第二以外，美國廠商在大多數(shù)的設備市場份額中占據(jù)首位。美國廠商在電動壓路機和推土機市場中占比90%以上。此外，泰國銷售的80%以上的滾軋機和60%以上的裝載機也為美國品牌。高質(zhì)量和技術先進是美國廠商的主要優(yōu)勢，他們在更看重技術、性能和耐久性的設備市場中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，美國產(chǎn)品通常售價稍高，這使其在更看重價格而非質(zhì)量的設備市場競爭中處于劣勢。

　　美國進口產(chǎn)品在價格上的劣勢部分源于高昂的運輸費用。在大型工程機械設備的運輸上，美國和泰國間遙遠的距離如同給其競爭對手創(chuàng)造了增值效果。一家美國品牌的主要經(jīng)銷商表示，美國產(chǎn)品的運輸成本最高占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢，美國廠商主要從建立在泰國附近地區(qū)的制造廠向泰國出口。例如，泰國市場上80%的美國品牌挖掘機來自美國建在中國和日本的工廠，這就解釋了中國為何是泰國工程機械的第二大進口來源地。同樣，泰國從日本進口的金額中也包含了某些美國品牌的產(chǎn)品。

　　泰國工程機械市場份額的30%來自于政府采購，但這些采購只限于新設備。來自從事大型公共基礎設施建設的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，而且主要是對新設備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場份額，這些承包商由于資金有限，一般都會購買二手設備。不管承包商經(jīng)濟實力如何，一般都不會租賃設備。私營部門的設備采購主要由當?shù)氐你y行和金融機構提供貸款支持。

　　政府采購一般通過招標方式進行。大多數(shù)情況下會要求投標者是泰國的注冊公司。此外，政府采購會涉及更多的人員和更長的時間以便做出決定。有意愿的供應商應該在進程的最初階段，即當實際用戶準備提出其要求規(guī)格的時候就開始有所準備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶的要求，因而具備競標的條件。由于泰國政府設立了一個委員會，可以決定包括工程機械在內(nèi)的主要設備的政府采購計劃，因此供應商們還必須發(fā)展同許多相關人員的人際關系。正確的策略和良好的人際關系是不可或缺的重要因素，同時當?shù)毓九c其外國同行相比也占據(jù)優(yōu)勢。因此建議有意向的企業(yè)能夠和一家當?shù)卮砩坦餐_拓泰國市場。

　　若想在私營設備市場上獲得成功，同樣需要一家當?shù)亟?jīng)銷商的幫助。私營用戶在購買產(chǎn)品時主要考慮的是當?shù)亟?jīng)銷商的聲譽和提供售后服務的能力。另外，在競爭激烈時良好的客戶關系往往起決定因素。