百思特建材總經(jīng)理馬建新：高調(diào)做事 低調(diào)做人
馬建新的個子不高，平常西裝革履、不茍言笑。公司員工對他的評價是“性格內(nèi)向、辦事嚴謹”，與客戶交流沒有
太多客套，卻總能贏得對方的信任。
“我有10塊錢，絕不一次花光?！边@也是馬建新20年來的投資原則。他說，這樣，即使失敗，也不影響東山再起。20年前，他孤身闖上海，從一個鋼材廠的業(yè)務(wù)員開始做起，辛勤耕耘，終于有了今天的千萬身家。
但是，正是這樣一個保守的人，在與武漢僅有一面之緣的3天后，就和同鄉(xiāng)投資1200萬元，要在武漢生產(chǎn)建筑節(jié)能產(chǎn)品，“這個行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆薄?/FONT>
與武漢一見鐘情 3天考察投下1200萬元
3天的考察，就決定在武漢大手筆投資。一直到現(xiàn)在，馬建新的舉動還是讓朋友們津津樂道。除了略帶調(diào)侃意味的“一見鐘情”外，馬建新自己知道，這絕非一次盲目投入。
2005年初，國家建設(shè)部出臺政策，建筑墻體需強制使用節(jié)能保溫材料，否則驗收不合格。那時，馬建新還在上海輕松地做著鋼材貿(mào)易生意，年收入上百萬。知道這個消息，他在心里暗自嘀咕了一句：“又是一個賺大錢的機會”。
那年國慶節(jié)，應同鄉(xiāng)之邀，馬建新來武漢玩，這是他第一次來到武漢。三五個生意人聚在一起，看似同鄉(xiāng)會，聊得最多的還是生意場上的事。有朋友提出，趁地價便宜，可到江夏投資買地，大家覺得主意不錯。
說干就干，3天后，幾個朋友就開始辦手續(xù)了，一口氣圈了38畝。看著圈好的地，馬建新想起了一直留意的那條消息。他提出，就在這里建一家生產(chǎn)外墻保溫產(chǎn)品的企業(yè)，“生意人就要跟著國家大政策走才能賺錢”。
為了讓合伙人放心，他還掰開指頭算了一筆賬：武漢市近幾年房地產(chǎn)開發(fā)紅火，每年建成的建筑面積超過千萬平方米，如果全部使用外墻保溫產(chǎn)品，每平米的利潤按10~15元計算，這個市場每年將有上億元的利潤。
除了政策上優(yōu)勢外，他還找到一位在香港經(jīng)商的朋友，對方上世紀90年代就涉足此產(chǎn)品，并愿意為他引進德國配方。萬事俱備，工廠很快破土動工，2006年6月，百思特外墻保溫板材正式面市。
從無需太多現(xiàn)金投入的貿(mào)易生意，轉(zhuǎn)向大手筆的實業(yè)投入，似乎有些違背馬建新“有10塊錢，絕不一次花光”的投資原則，但是他也有他的道理，“這是個好機會，錯過了就沒有了，再不濟，這塊地升值總還能換點錢吧?！?/FONT>
孤身闖江城 千萬富翁開面包車跑工地
公司由5人合伙，馬建新是大股東。因為上海的生意利潤穩(wěn)定，馬建新舍不得立馬放棄，就將武漢的生產(chǎn)和銷售全盤交給合作伙伴。
憑著在上海經(jīng)商的經(jīng)驗，產(chǎn)品即將面市時，馬建新提出首先要做好公司的網(wǎng)站，并在百度等知名搜索引擎上做好宣傳，保證輸入“外墻保溫”4個字時，武漢百思特建材公司總會占據(jù)首頁第4～5條信息的位置。
6月，新產(chǎn)品開始試銷了，總共15個產(chǎn)品，包括保溫板、砂漿、瓷磚黏合劑等全套。同年底，產(chǎn)品通過了ISO9001質(zhì)量體系認證，實屬不易。試銷半年，銷售額800萬元，只保住了當年的生產(chǎn)成本。上億元的大市場，馬建新只吃到一小口，這讓這個雄心勃勃來漢征戰(zhàn)的蘇商心有不甘。多方權(quán)衡后，2007年初，馬建新決定暫時放棄上海的生意，全身心投入武漢市場。
這讓馬建新似乎又回到了20年前孤身闖上海的歲月。他說：“家人孩子在上海，我一個人來武漢呆了一年多?！?/FONT>
來武漢后，馬建新很快就找回了當年的勁頭。他給自己定位為業(yè)務(wù)員，整日跑工地，親自向開發(fā)商推銷產(chǎn)品，包工包料為樓房做節(jié)能外墻。他的競標目標是10萬平方米以上的大樓盤。馬建新說，和實力強的開發(fā)商合作，一是不會出現(xiàn)拖欠賬，另外，持續(xù)合作的機會較多。
去年10月，馬建新的別克轎車被盜，恰巧第二天是大客戶約見競標企業(yè)的日子，參與競標的共有8家企業(yè)，馬建新自然不敢怠慢。約好10點見面，他9：30就到了。初見面，對方的臉色不太好，馬建新也沒敢多問，兩人就產(chǎn)品談了10余分鐘，馬建新帶了樣品，準備也非常充足，最后，對方終于敲定要用他的產(chǎn)品。
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再見面時，客戶半開玩笑地問：“第一次見面，你居然開輛面包車來，太不給面子了吧？”馬建新忙不迭地解釋：“別克被盜，為了不遲到，只好開面包來。”客戶說，最后還是看中他的產(chǎn)品質(zhì)量好、老板夠?qū)I(yè)，所以忽略了那個小細節(jié)。
2007年一年下來，在馬建新的親自督陣下，其產(chǎn)品的日銷量接近2萬平米，較上一年翻了好幾倍，馬建新終于嘗到武漢節(jié)能市場的大蛋糕了，不過他給自己的評價僅是“合格”。
為幫經(jīng)銷商賺錢 多次上河南監(jiān)督施工
除了武漢包工包料的項目外，百思特有一半的銷量要靠各地經(jīng)銷商拓寬市場。一年多下來，馬建新旗下的經(jīng)銷商已遍布全國18個地區(qū)。
2007年下半年，一位河南南陽的經(jīng)銷商，做完第一個工程后，倒虧了10來萬，將電話打到了武漢總部。得到消息的馬建新也感到奇怪，第二天他就趕到了河南那個客戶的工地。
一番查看下來，虧本的原因一目了然：材料隨地堆放，沒有任何防雨防水措施，大量材料見水后就結(jié)成硬塊，無法使用；施工當中，黏合劑使用過厚，造成材料浪費。而在百思特武漢總部，有三百余人組成的施工隊，對材料的性能、管理都有嚴格的規(guī)定，確保每一個包工包料的項目都能贏利。
于是，在其第二個項目開始前，馬建新又趕到河南，親自到工地為其指導，并將施工要領(lǐng)都教給經(jīng)銷商。工程完工后，南陽那個經(jīng)銷商把第一個工程虧的錢也全部賺回。
“幫經(jīng)銷商賺錢，我才能賺錢?！瘪R建新清楚其中的利益關(guān)系。他的公司有一項原則，業(yè)務(wù)員每周要給各地經(jīng)銷商打至少三次電話，做好售后服務(wù)。
生意越來越順，競爭也日趨激烈，兩年間，武漢冒出大大小小同行近200家。價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，馬建新也不能幸免。
“從2006年6月產(chǎn)品上市到現(xiàn)在，產(chǎn)品的價格降了40%?！瘪R建新說，要贏利必須在節(jié)約成本上下功夫，加大研發(fā)力度。去年，百思特專門投入20萬設(shè)立研發(fā)中心，一年帶來了百萬以上的利潤。
現(xiàn)在，除了繼續(xù)開拓，還要耐心堅守。馬建新說，競爭初期市場很亂，貼在墻上的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，至少要兩年才能分出高下，“時間會讓劣質(zhì)品被市場淘汰”。
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