從福田重機市場談起

      編者按：從2003年1季度開始，中國開始新一輪的經(jīng)濟高速增長。為控制不穩(wěn)定、不健康因素，解決盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)的問題，國家自2004年4月實施了新一輪宏觀調(diào)控，福田重機此時進入工程機械行業(yè)，在業(yè)內(nèi)很多人眼里可謂時機不好，但是一年多來，福田重機通過艱苦努力和大膽嘗試，取得了飛躍發(fā)展，2005年銷售專用車突破1000輛，銷售收入近3.0億元。福田重機如何在逆市中發(fā)展？有何過人之處？2006年市場又將如何？我們特邀請了福田重機總經(jīng)理詹振京先生為我們揭開福田重機的發(fā)展歷程。

      1  福田重機的發(fā)展契機
 
      隨著住房消費信貸政策收緊和房地產(chǎn)投資放慢，固定投資自2003年以來出現(xiàn)的過快增長局勢得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元，同比增長26.1%，增幅比2004年同期回落1.6個百分點。其中，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資48741億元，增長27.7%。固定資產(chǎn)投資回落到了合理的增長區(qū)域內(nèi)。
 
       出口、產(chǎn)業(yè)升級、城市化加速是推動中國經(jīng)濟新一輪快速增長周期的3大動力。福田重機在這個時候抓住了契機，2005年前3季度國內(nèi)生產(chǎn)總值106275億元，同比增長9.4%，增速比上年同期低0.1%。2005年GDP增速在9.9%左右。

      1.1  專用車市場商機巨大
 
      2006年是“十一五”的第一年，隨著國家宏觀政策的發(fā)展刺激與有效調(diào)控，以及行業(yè)連續(xù)幾年的旺產(chǎn)旺銷，使該行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、所在地政府以及金融機構(gòu)增加了發(fā)展的信心，使國內(nèi)外投資商增加了投資的信心，特別是激起了社會資金和民營經(jīng)濟資本進入專用汽車產(chǎn)業(yè)的理性行動，從而為“十一五”期間專用汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和商機凸顯打下了良好的社會和經(jīng)濟基礎(chǔ)。
 
      (1) 2005年專用車主要品種仍持續(xù)穩(wěn)步增長。
 
      (2) 2005年主要重機品種增幅雖有所回落但仍穩(wěn)步增長。
  
      (3) “十一五”期間具有國際影響和關(guān)系國計民生的幾個大事件和大工程，為專用車的巨大發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。
 
      眾所周知，在“十一五”期間，2008年我國將在北京市舉辦第29屆夏季奧運會和殘奧會; 2010年將在上海市舉辦世博會; 從“十五”期間就已開始的西部大開發(fā)戰(zhàn)略，在“十一五”期間將繼續(xù)完成“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調(diào)”、“青藏鐵路”以及西部幾條高速公路建設(shè)等大型項目; “十一五”期間，全國公路運輸在“五縱七橫”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)形成快速與高速相結(jié)合的綜合運輸體系，使公路物流運輸?shù)玫綐O大發(fā)展; 為滿足國內(nèi)各種交通工具對成品油的需求以及國防事業(yè)對能源的需求，為適應(yīng)變化了的國際國內(nèi)新形勢而構(gòu)建的我國“能源戰(zhàn)略”已經(jīng)形成并實施。所有這些因素都會導(dǎo)致專用車的大量需求和市場商機。
 
      (4) 公路物流運輸現(xiàn)代化，迫切需要專用車產(chǎn)業(yè)提供滿足需求的現(xiàn)代化運輸裝備。
 
      (5) 我國經(jīng)濟在“十一五”期間將繼續(xù)保持7%左右的平穩(wěn)快速增長，隨著全國各大、中、小城市的現(xiàn)代化建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)加快，城鎮(zhèn)居民生活水平日益提高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化推進使農(nóng)村富裕人口日益增多，都使專用車需求面越來越大，專用車市場潛力上升很快，專用車市場的重要性和價值日益增高。
 
      (6) 國家關(guān)于“振興東北老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略和“中部崛起”的發(fā)展戰(zhàn)略將是“十一五”期間的重頭戲，毫無疑問會激活專用車在東北三省和內(nèi)蒙古地區(qū)以及中部晉、豫、鄂、湘、皖、贛6省的市場需求和無限商機。

      1.2  2005年混凝土機械主要品種穩(wěn)步增長
 
      由表1可看出，目前福田重機城市建設(shè)系列產(chǎn)品的市場走勢看好，在“十一五”中還將有更好的表現(xiàn)。

      2  福田重機戰(zhàn)略發(fā)展
 
      根據(jù)近幾年市場情況，福田重機確定了以“驅(qū)動城市現(xiàn)代化”為主戰(zhàn)略思想，以高附加值的城市建設(shè)(如攪拌車、泵車、起重機等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，以便整合市場并取得領(lǐng)先地位，全面進入城市建設(shè)、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè)，帶動整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營銷服務(wù)體系和更適合福田重機的銷售模式。

      2.1  福田一小步  行業(yè)一大步
  
      (1) 確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。
  
      中國混凝土機械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來是以廠家直銷為主，也曾有企業(yè)試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
  
      福田重機認為與經(jīng)銷商合作首先要真誠，并能和經(jīng)銷商一起制定長遠的合作計劃，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。而不是處處提防著經(jīng)銷商，看到經(jīng)銷商賺錢了，馬上就做出一系列的限制。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式，對福田重機來說只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業(yè)的一大步。
  
      (2) 確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。
  
      福田重機的思路是逐步建立一支獨立的服務(wù)隊伍，銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家，其中能夠為福田重機提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家，我們正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更好地為客戶服務(wù)，尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。
  
      (3) 逐步形成以經(jīng)銷為主的格局。
  
      福田重機的目標是2006年城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成，進一步完善經(jīng)銷商隊伍，規(guī)劃城市建設(shè)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風景等現(xiàn)有經(jīng)銷商，20%為行業(yè)經(jīng)銷商，10%為剛進入本行的有實力的經(jīng)銷商。

      2.2  2005年形成了商混設(shè)備全款銷售為主的新格局
  
      2005年福田重機不僅初步實現(xiàn)經(jīng)銷商為主的銷售模式和服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式，更打破了商品混凝土行業(yè)很難全款銷售的習慣，設(shè)定了用戶全款銷售的效益模式。

      3  城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售特點
  
      2005年初，福田重機計劃第2季度實現(xiàn)攪拌運輸車市場突破，下半年泵車實現(xiàn)市場突破，經(jīng)過廣大經(jīng)銷商和營銷隊伍的努力，圓滿地完成了任務(wù)，且攪拌車在8個月的時間里，在全國60余家攪拌車生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出，總量已進入行業(yè)第2名；泵車經(jīng)過一段時間的市場磨合，尤其是第四代產(chǎn)品深受用戶的青睞。
  
      (1) 城市建設(shè)系列產(chǎn)品的銷售對象主要為攪拌站用戶，現(xiàn)在全國共有攪拌站2000余家，隨著國家強制商品混凝土執(zhí)行力度的加大，中國城市化進程的加快，國家能源、基礎(chǔ)設(shè)施投入的加大，地級市、縣級市、部分村鎮(zhèn)都開始建立攪拌站，估計在未來5年攪拌站的總量會翻一番，城市建設(shè)系列產(chǎn)品會有較長時間的持續(xù)增長。
  
      (2) 廣東、江蘇、浙江的用戶群體在發(fā)生較大的變化。原來由攪拌站采購所有設(shè)備變?yōu)閿嚢枵局唤ㄕ荆瑪嚢柽\輸車、泵車、拖泵、車載泵由其他用戶采購后租給攪拌站，現(xiàn)在這種模式在廣東已超過50%，江浙地區(qū)超過30%，而且這種趨勢越來越明顯，估計2007年這種比例整體會超過50%。
  
      (3) 由于這些產(chǎn)品的單值較高，攪拌運輸車基本還是批量購買，用戶一般需要有金融服務(wù)，銀行按揭等金融服務(wù)手段是一個相當重要的銷售手段，而且也是經(jīng)銷商獲利的重要環(huán)節(jié)。
  
      (4) 技術(shù)含量較高，對銷售人員、服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
  
      (5) 服務(wù)的及時性要求較高。

      4  福田重機主打產(chǎn)品介紹
  
      福田重機提供的城市建設(shè)系列包括：混凝土成套設(shè)備及成套軟件服務(wù)。其中混凝土成套設(shè)備包括攪拌車、泵車、車載泵、拖式泵、攪拌站、散裝水泥車、裝載機、自卸車等成套設(shè)備，是目前國內(nèi)混凝土成套設(shè)備最齊全的生產(chǎn)廠家之一；成套軟件服務(wù)是指福田重機可以提供攪拌站建站可行性分析、攪拌站資質(zhì)申報、攪拌站選址、攪拌站設(shè)備最優(yōu)組合、攪拌站技術(shù)培訓(xùn)、攪拌站管理、攪拌站免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。
  
      下面就福田重機的第四代泵車和攪拌車做一簡單介紹。
  
      (1) 第四代泵車。
  
      泵車的制造成本主要由5大部分——底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成，其中底盤占的比例最大。而目前混凝土泵車選用的底盤全為進口的，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進造價高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加，加大了國內(nèi)采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對底盤的最關(guān)鍵要求是動力的可靠性和燃油的經(jīng)濟性上。福田重機正是抓住此要點，利用自身制造底盤的優(yōu)勢引進工程機械第一品牌發(fā)動機——康明斯為動力，研發(fā)出符合泵車實際價值的專用底盤。福田重機推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機運用價值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的，具有突出的性價比和本土化優(yōu)勢，堪稱“中國商品混凝土機械的一次行業(yè)革命”，徹底實現(xiàn)對客戶的價值傳遞，由于其具備獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，是中國國內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破，該產(chǎn)品的及時推出，很好的遏制了國外眾多混凝土機械制造商在中國市場發(fā)展的推進速度，勢必引起混凝土機械行業(yè)的振動和嬗變，目前該泵車的推出，已經(jīng)引起國內(nèi)用戶的密切關(guān)注和青睞。 
  
      (2) 攪拌車。
  
      2005年福田重機攪拌運輸車在上市短短8個月的時間里，總銷量已進入行業(yè)前列，令業(yè)內(nèi)人士刮目相看。 隨著國家超載治理的逐步到位，8×4四橋的攪拌車和三橋6m3的攪拌車將成為市場的重要產(chǎn)品，而且8×4四橋攪拌車的推廣對福田重機有重要的戰(zhàn)略意義。

      面對已經(jīng)到來的2006年，在混凝土設(shè)備市場近兩年不景氣的情況下，我們從福田重機的發(fā)展中應(yīng)該能感到其孕育的生機。福田重機充滿了希望，相信在“十一五”計劃的第一年，福田重機收獲更多。