后危機時代 中小企業(yè)面對千億商機該如何下鄉(xiāng)

　　經歷過金融震蕩的洗禮，全球經濟相對平穩(wěn)期，各國經濟正步入“后危機”時代。中央為擴大內需，配合新農村城鎮(zhèn)化建設，繼家電下鄉(xiāng)和汽車下鄉(xiāng)等政策推出后，提出了“建材下鄉(xiāng)”的概念。上千億的商機讓建材企業(yè)的敏感神經高度緊張起來。中小企業(yè)如何才能分得“建材下鄉(xiāng)”一杯羹？諸多問題備受關注。

　　蛋糕難啃 下鄉(xiāng)之路并不平坦

　　雖然農村市場商機無限，但是對于建材行業(yè)而言，很多還處于起步階段。開拓農村市場，等于是把一線二線市場的戰(zhàn)線延長，延后了企業(yè)之間的決戰(zhàn)時間，但是并沒有解決本身的痼疾。雖然拉長戰(zhàn)線給了企業(yè)喘息的空間也許會贏來轉守為攻的機會，但是也會暴露更多隱藏的危機。建材企業(yè)在面對商機的同時，也遇到了不少問題，總體來說，這次下鄉(xiāng)之路并不平坦。

　?。ㄒ唬┣澜ㄔO問題

　　農村的市場很大，但是目前大部分的企業(yè)渠道是建立在一、二級市場，對于建材下鄉(xiāng)，很多都要考慮到渠道的問題，沒有渠道就無從下鄉(xiāng)。然而面對龐大的三、四級市場是放手交給經銷商自己做還是公司直銷都是值得思考的問題。放手給經銷商，公司難于管理，不排除有些經銷商為一己私利引而順壞企業(yè)形象；而如果企業(yè)自己直銷的話，無形之中將會增加不少渠道建設成本，在目前整個大環(huán)境下，無疑加重了中小企業(yè)的壓力。

　?。ǘ齑鏈N問題

　　有別于家電下鄉(xiāng)，建材行業(yè)中一些科技含量高、設計精巧的產品放下身段走農村市場，就會會出現一些“海歸進村 水土不服”的癥狀。譬如，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)就要面臨城鄉(xiāng)給排水系統(tǒng)不健全的問題，有些產品難有用武之地，自然滯銷。

　　（三）運輸成本問題

　　對于一些交通不方便的農村，從經銷商到村里的農戶家中，路途較崎嶇難走，耗時也很多，如果只是為送幾百元的產品過去，企業(yè)在這中間所用燃油費、物流費等成本較高。而成本對于經營商來說至關重要，運輸成本占商品零售價格的很大比重，運輸成本不是轉嫁給消費者就是壓縮企業(yè)的利潤空間。如果轉嫁給消費者，較高的產品價格會嚴重影響廣大農民的消費意愿；如果選擇壓縮利潤空間，下鄉(xiāng)就是微利或無利可圖。

　　（四）物流配送問題

　　“建材下鄉(xiāng)”過程中，部分區(qū)域的物流問題也成為企業(yè)難以解決的難題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對比較分散，當次進貨不能按縣市級標準來核量，大部分當次進貨在十噸八噸，對于中小企業(yè)企業(yè)來說很難找到合適的運送車源，這樣就直接導致了貨不能及時到達農村。

　　（五）產品服務問題

　　相對于城市而言，農村市場零星分散，對于中小企業(yè)來說，市場覆蓋率不夠，而建立相應的產品售后服務網點也就存在著成本輸出的增多。這與送貨下鄉(xiāng)的微薄利益產生矛盾，導致產品的售后服務較難完成。因此，售后服務環(huán)節(jié)也成了下鄉(xiāng)企業(yè)較為頭疼的問題。

　　布局藍海 暗戰(zhàn)農村千億商機

　　隨著家居建材行業(yè)的高速發(fā)展，很多企業(yè)在一二級城市的布局基本完成，為了占有更大的市場份額，不少企業(yè)紛紛將目光投向了有著上千億商機的農村市場。但是由于農村市場的特殊性，建材下鄉(xiāng)企業(yè)會遇到意想不到的各種問題，這就需要建材企業(yè)積極應對，找到適合自己發(fā)展的下鄉(xiāng)之路！

　　（一）建立“近村通路” 解決渠道問題

　　對于參與或正準備參與“建材下鄉(xiāng)”的企業(yè)來說，首先要在堅守一線、二線市場及房地產工程等高端市場的同時，大力發(fā)展三線、四線等靠近農村消費者的渠道通路，以縣級市場為發(fā)力點，深耕農村網絡建設，讓農民朋友不出遠門，在家門口就能購買到優(yōu)質放心的產品，形成一套城鄉(xiāng)結合的建材流通網絡。其次，要加強企業(yè)自律，真正將三、四線市場的“下鄉(xiāng)”工作做好做透，而不是只存在于“口號”、“形式”上，無論企業(yè)是直銷還是放手給經銷商都要建立一整套的管理和培訓體系，把產品理念傳到到三四線城市。

　　（二）開創(chuàng)農村產品解決庫存問題

　　中國農村的高速發(fā)展，確實在一定程度上提高了農村消費者的消費水平和購買力，但是農村市場的整體消費水平還是難與城市抗衡，不難發(fā)現，農村市場還是以中低端產品為主，農民在買產品的時候，考慮的是耐用、廉價。因此產品的性價比是關鍵所在，企業(yè)在開創(chuàng)產品要結合農村生活特點，開創(chuàng)一些實用性較強的產品。

　?。ㄈ┙M建協(xié)會解決服務問題

　　“建材下鄉(xiāng)”確實存在著很多服務問題，也將必然成為建材下鄉(xiāng)的一個關鍵點，目前中小企業(yè)也不可能像家電行業(yè)那樣每個企業(yè)都去組建那么多的服務網點，但可以建議入圍下鄉(xiāng)的企業(yè)建立一個協(xié)會，由協(xié)會組建公共的服務團隊為農民解決實質問題，具體的服務措施由各大企業(yè)共同商榷，服務費用根據各個品牌需要服務的次數以及問題的嚴重性進行劃價。

　　（四）強強聯手減少物流宣傳成本

　　下鄉(xiāng)企業(yè)可以相互尋找合作“伙伴”，實行產品互補策略，為為農民提供了木門、地板建材一條龍的供應、安裝、售后等服務，也大大降低了雙方廣告、物流配送等各方面運營成本，實現了銷售網絡的資源共享及整合。