后危機(jī)時(shí)代 中小企業(yè)面對千億商機(jī)該如何下鄉(xiāng)

　　經(jīng)歷過金融震蕩的洗禮，全球經(jīng)濟(jì)相對平穩(wěn)期，各國經(jīng)濟(jì)正步入“后危機(jī)”時(shí)代。中央為擴(kuò)大內(nèi)需，配合新農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)，繼家電下鄉(xiāng)和汽車下鄉(xiāng)等政策推出后，提出了“建材下鄉(xiāng)”的概念。上千億的商機(jī)讓建材企業(yè)的敏感神經(jīng)高度緊張起來。中小企業(yè)如何才能分得“建材下鄉(xiāng)”一杯羹？諸多問題備受關(guān)注。

　　蛋糕難啃 下鄉(xiāng)之路并不平坦

　　雖然農(nóng)村市場商機(jī)無限，但是對于建材行業(yè)而言，很多還處于起步階段。開拓農(nóng)村市場，等于是把一線二線市場的戰(zhàn)線延長，延后了企業(yè)之間的決戰(zhàn)時(shí)間，但是并沒有解決本身的痼疾。雖然拉長戰(zhàn)線給了企業(yè)喘息的空間也許會(huì)贏來轉(zhuǎn)守為攻的機(jī)會(huì)，但是也會(huì)暴露更多隱藏的危機(jī)。建材企業(yè)在面對商機(jī)的同時(shí)，也遇到了不少問題，總體來說，這次下鄉(xiāng)之路并不平坦。

　　（一）渠道建設(shè)問題

　　農(nóng)村的市場很大，但是目前大部分的企業(yè)渠道是建立在一、二級市場，對于建材下鄉(xiāng)，很多都要考慮到渠道的問題，沒有渠道就無從下鄉(xiāng)。然而面對龐大的三、四級市場是放手交給經(jīng)銷商自己做還是公司直銷都是值得思考的問題。放手給經(jīng)銷商，公司難于管理，不排除有些經(jīng)銷商為一己私利引而順壞企業(yè)形象；而如果企業(yè)自己直銷的話，無形之中將會(huì)增加不少渠道建設(shè)成本，在目前整個(gè)大環(huán)境下，無疑加重了中小企業(yè)的壓力。

　　（二）庫存滯銷問題

　　有別于家電下鄉(xiāng)，建材行業(yè)中一些科技含量高、設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品放下身段走農(nóng)村市場，就會(huì)會(huì)出現(xiàn)一些“海歸進(jìn)村 水土不服”的癥狀。譬如，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)就要面臨城鄉(xiāng)給排水系統(tǒng)不健全的問題，有些產(chǎn)品難有用武之地，自然滯銷。

　?。ㄈ┻\(yùn)輸成本問題

　　對于一些交通不方便的農(nóng)村，從經(jīng)銷商到村里的農(nóng)戶家中，路途較崎嶇難走，耗時(shí)也很多，如果只是為送幾百元的產(chǎn)品過去，企業(yè)在這中間所用燃油費(fèi)、物流費(fèi)等成本較高。而成本對于經(jīng)營商來說至關(guān)重要，運(yùn)輸成本占商品零售價(jià)格的很大比重，運(yùn)輸成本不是轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者就是壓縮企業(yè)的利潤空間。如果轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，較高的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)嚴(yán)重影響廣大農(nóng)民的消費(fèi)意愿；如果選擇壓縮利潤空間，下鄉(xiāng)就是微利或無利可圖。

　?。ㄋ模┪锪髋渌蛦栴}

　　“建材下鄉(xiāng)”過程中，部分區(qū)域的物流問題也成為企業(yè)難以解決的難題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對比較分散，當(dāng)次進(jìn)貨不能按縣市級標(biāo)準(zhǔn)來核量，大部分當(dāng)次進(jìn)貨在十噸八噸，對于中小企業(yè)企業(yè)來說很難找到合適的運(yùn)送車源，這樣就直接導(dǎo)致了貨不能及時(shí)到達(dá)農(nóng)村。

　?。ㄎ澹┊a(chǎn)品服務(wù)問題

　　相對于城市而言，農(nóng)村市場零星分散，對于中小企業(yè)來說，市場覆蓋率不夠，而建立相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也就存在著成本輸出的增多。這與送貨下鄉(xiāng)的微薄利益產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致產(chǎn)品的售后服務(wù)較難完成。因此，售后服務(wù)環(huán)節(jié)也成了下鄉(xiāng)企業(yè)較為頭疼的問題。

　　布局藍(lán)海 暗戰(zhàn)農(nóng)村千億商機(jī)

　　隨著家居建材行業(yè)的高速發(fā)展，很多企業(yè)在一二級城市的布局基本完成，為了占有更大的市場份額，不少企業(yè)紛紛將目光投向了有著上千億商機(jī)的農(nóng)村市場。但是由于農(nóng)村市場的特殊性，建材下鄉(xiāng)企業(yè)會(huì)遇到意想不到的各種問題，這就需要建材企業(yè)積極應(yīng)對，找到適合自己發(fā)展的下鄉(xiāng)之路！

　?。ㄒ唬┙ⅰ敖逋贰?解決渠道問題

　　對于參與或正準(zhǔn)備參與“建材下鄉(xiāng)”的企業(yè)來說，首先要在堅(jiān)守一線、二線市場及房地產(chǎn)工程等高端市場的同時(shí)，大力發(fā)展三線、四線等靠近農(nóng)村消費(fèi)者的渠道通路，以縣級市場為發(fā)力點(diǎn)，深耕農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，讓農(nóng)民朋友不出遠(yuǎn)門，在家門口就能購買到優(yōu)質(zhì)放心的產(chǎn)品，形成一套城鄉(xiāng)結(jié)合的建材流通網(wǎng)絡(luò)。其次，要加強(qiáng)企業(yè)自律，真正將三、四線市場的“下鄉(xiāng)”工作做好做透，而不是只存在于“口號”、“形式”上，無論企業(yè)是直銷還是放手給經(jīng)銷商都要建立一整套的管理和培訓(xùn)體系，把產(chǎn)品理念傳到到三四線城市。

　　（二）開創(chuàng)農(nóng)村產(chǎn)品解決庫存問題

　　中國農(nóng)村的高速發(fā)展，確實(shí)在一定程度上提高了農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)水平和購買力，但是農(nóng)村市場的整體消費(fèi)水平還是難與城市抗衡，不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村市場還是以中低端產(chǎn)品為主，農(nóng)民在買產(chǎn)品的時(shí)候，考慮的是耐用、廉價(jià)。因此產(chǎn)品的性價(jià)比是關(guān)鍵所在，企業(yè)在開創(chuàng)產(chǎn)品要結(jié)合農(nóng)村生活特點(diǎn)，開創(chuàng)一些實(shí)用性較強(qiáng)的產(chǎn)品。

　?。ㄈ┙M建協(xié)會(huì)解決服務(wù)問題

　　“建材下鄉(xiāng)”確實(shí)存在著很多服務(wù)問題，也將必然成為建材下鄉(xiāng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，目前中小企業(yè)也不可能像家電行業(yè)那樣每個(gè)企業(yè)都去組建那么多的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但可以建議入圍下鄉(xiāng)的企業(yè)建立一個(gè)協(xié)會(huì)，由協(xié)會(huì)組建公共的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為農(nóng)民解決實(shí)質(zhì)問題，具體的服務(wù)措施由各大企業(yè)共同商榷，服務(wù)費(fèi)用根據(jù)各個(gè)品牌需要服務(wù)的次數(shù)以及問題的嚴(yán)重性進(jìn)行劃價(jià)。

　?。ㄋ模?qiáng)強(qiáng)聯(lián)手減少物流宣傳成本

　　下鄉(xiāng)企業(yè)可以相互尋找合作“伙伴”，實(shí)行產(chǎn)品互補(bǔ)策略，為為農(nóng)民提供了木門、地板建材一條龍的供應(yīng)、安裝、售后等服務(wù)，也大大降低了雙方廣告、物流配送等各方面運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)的資源共享及整合。