混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理（上）

 
馮晨暉老師在2013中國(guó)水泥發(fā)展論壇的演講：有效增強(qiáng)水泥混凝土企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力

　　混凝土公司的應(yīng)收賬款管理問題是全行業(yè)的普遍難題，也是所有老板最關(guān)心的問題。解決這個(gè)問題，既要治標(biāo)又要治本。

　　成達(dá)睿信管理顧問，將陸續(xù)發(fā)布（上）、（中）、（下）三篇文章，分享管理的經(jīng)驗(yàn)，為混凝土圈內(nèi)的朋友們改善應(yīng)收賬款管理提供借鑒。

　　本期發(fā)布（上），主要涉及：如何評(píng)價(jià)混凝土公司的應(yīng)收賬款管理水平，如何及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款信息。

1 序言

　　混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理這個(gè)問題之難，難在混凝土行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢(shì)地位，難在混凝土行業(yè)的過度分散，難在混凝土企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、缺少合作。

　　應(yīng)收賬款管理情況嚴(yán)峻，不僅加大了企業(yè)融資的成本，侵蝕了企業(yè)的盈利空間，而且降低了企業(yè)的流動(dòng)性，造成了企業(yè)的機(jī)會(huì)損失。最關(guān)鍵的，在國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、混凝土公司從金融機(jī)構(gòu)貸款不易的情況下，它加大了企業(yè)現(xiàn)金斷流的風(fēng)險(xiǎn)，可能直接導(dǎo)致企業(yè)的死亡。

　　但是，即使面臨同樣或相似的行業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)之間的應(yīng)收賬款管理水平也參差不齊。只有管理上優(yōu)秀的企業(yè)才可能解決得好，而另外一批管理上有嚴(yán)重問題的企業(yè)可能因此而倒下。

2 如何評(píng)價(jià)混凝土公司的應(yīng)收賬款管理水平

　　各位，考慮一項(xiàng)簡(jiǎn)單地指標(biāo)，混凝土公司的年度絕對(duì)回款率（就是用年度回款總額，除以本年度交付總方量對(duì)應(yīng)的價(jià)值）?；叵胍幌耄F公司這個(gè)指標(biāo)2013年度的數(shù)據(jù)是多少？

　　如果給出七個(gè)區(qū)間，①0-60%，②60-70%，③70-80%，④80-85%，⑤85-90%，⑥90-100%，⑦100%以上，2013年度，貴公司的數(shù)據(jù)在哪個(gè)區(qū)間？

　　根據(jù)成達(dá)睿信的不完全統(tǒng)計(jì)和經(jīng)驗(yàn)：

　　如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間①或②，那么需要警醒，可能貴公司離現(xiàn)金斷流的距離不遠(yuǎn)。

　　如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間③或④，恭喜貴公司，貴公司基本上屬于行業(yè)平均水平。

　　如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑤，其實(shí)也沒有什么可驕傲的。因?yàn)橘F公司的業(yè)績(jī)最多屬于優(yōu)秀，離非常優(yōu)秀和卓越還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

　　如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑥，那貴公司已經(jīng)非常優(yōu)秀了。

　　如果貴公司的數(shù)據(jù)在區(qū)間⑦，那貴公司的這項(xiàng)指標(biāo)堪稱卓越。[Page]

3 解決應(yīng)收賬款問題的核心思路

　　混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理這個(gè)問題應(yīng)如何解決？企業(yè)應(yīng)該怎么做，才能夠在這個(gè)問題上達(dá)到優(yōu)秀或者卓越的水平？

　　根據(jù)筆者多年從事混凝土企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理這個(gè)問題的解決，分解之后是兩個(gè)問題。第一，面對(duì)那么多的欠款，你怎么往回追？這個(gè)問題的解決，只能治標(biāo)，屬于消防隊(duì)“救火”。第二，如何能夠強(qiáng)化混凝土公司的營(yíng)銷管理，來系統(tǒng)規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)問題解決得好，可以治本，屬于如何“預(yù)防不發(fā)生火災(zāi)”。

4 應(yīng)收賬款管理，如何“治標(biāo)”？

　　以下幾個(gè)問題解決得好不好，直接涉及到混凝土公司應(yīng)收賬款管里“救火”水平。

　　1）欠款，對(duì)方認(rèn)不認(rèn)？

　　2）對(duì)方有沒有錢來支付，貴公司是如何進(jìn)行追款管理的？

　　3）對(duì)方如果實(shí)在沒有錢，或者不給錢，貴公司怎么辦？

5 欠款，對(duì)方認(rèn)不認(rèn)

　　有朋友問，老師，欠款對(duì)方認(rèn)不認(rèn)，這個(gè)也叫事？

　　親，在管理規(guī)范的公司，這個(gè)真不是事；但是在很多管理需要改善的公司，這個(gè)真是事。

　　什么叫做對(duì)方認(rèn)？

　　第一，對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的交付方量，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，對(duì)方確認(rèn)，這些已交付應(yīng)付款的方量，我方手續(xù)齊備，和對(duì)方?jīng)]有質(zhì)量糾紛，沒有數(shù)量糾紛，或者雖然有糾紛但是已處理完畢。

　　第二，對(duì)方對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的交付方量對(duì)應(yīng)的金額，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，自合同對(duì)應(yīng)的混凝土開始交付之日起，每一次調(diào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)合調(diào)價(jià)的內(nèi)容及手續(xù)，每一次調(diào)價(jià)對(duì)應(yīng)的方量數(shù)，我方手續(xù)齊備，和對(duì)方?jīng)]有糾紛。

　　第三，對(duì)方對(duì)于在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)合同上的已交付方量，按合同應(yīng)付款的已付款部分，對(duì)方確認(rèn)。這意味著，對(duì)方每一筆所付的款項(xiàng)，和你混凝土公司收到的款項(xiàng)，都能一一對(duì)應(yīng)，沒有糾紛。

　　第四，對(duì)于以上三個(gè)問題，混凝土公司內(nèi)部的銷售人員，銷售統(tǒng)計(jì)與管理人員，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，三方都予以確認(rèn)，手續(xù)齊備，而且我方的一致意見都和客戶方的確認(rèn)意見一致。

　　反言之，什么情況下，對(duì)方可能不認(rèn)？我們應(yīng)該如何改進(jìn)？

　　第一，我方的合同管理、生產(chǎn)交付票據(jù)管理、收款信息管理、銷售價(jià)格調(diào)確認(rèn)整管理、對(duì)賬單據(jù)管理等方面存在漏洞，導(dǎo)致單據(jù)不齊全。

　　第二，我方的質(zhì)量管理需要提升，質(zhì)量糾紛的處理不及時(shí)，導(dǎo)致對(duì)方不確認(rèn)或者不及時(shí)確認(rèn)。

　　第三，混凝土公司的銷售人員，銷售統(tǒng)計(jì)與管理人員，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，三方之間沒有建立起定期對(duì)賬機(jī)制，或定期對(duì)賬的周期過長(zhǎng)，導(dǎo)致不能及時(shí)對(duì)賬，更妄談和客戶方的對(duì)賬。

　　第四，對(duì)于銷售人員與客戶的定期對(duì)賬，公司沒有強(qiáng)制要求；或者雖然有要求，但是執(zhí)行力度不夠，過程管理不嚴(yán)。

　　第五，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員，沒有建立起和客戶方付款人員的定期對(duì)賬機(jī)制，或定期對(duì)賬的周期過長(zhǎng)，可能導(dǎo)致款已劃出對(duì)方公司賬戶，但是并沒有進(jìn)入我方公司賬戶，而是被中途挪用或侵占。

　　如果混凝土公司在以上五個(gè)方面的管理有問題，那么應(yīng)收賬款管理情況嚴(yán)峻，首先就是混凝土企業(yè)自己的責(zé)任，而和客戶方有沒有款、愿意不愿意付款，沒有什么關(guān)系。

　　如何及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款信息方面具體如何改進(jìn)，應(yīng)圍繞著以上五個(gè)方面展開，本文不一一詳細(xì)探討。

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