錢偉軍：用方法論打破管樁行業(yè)游戲規(guī)則

　　要說(shuō)運(yùn)氣，錢偉軍自己也承認(rèn)有點(diǎn)背。涉足管樁行業(yè)才半年，全國(guó)市場(chǎng)就陷入低迷。前景無(wú)法預(yù)測(cè)，同類企業(yè)只得停業(yè)觀望。幾千萬(wàn)元投資，難道眼睜睜看著打水漂？

　　錢偉軍沒(méi)喪氣，低迷時(shí)期埋首書(shū)堆，一本《方法總比困難多》看出了名堂，企業(yè)里人手一本，學(xué)習(xí)，找方法。

　　從那時(shí)起，錢偉軍創(chuàng)業(yè)路上運(yùn)用“方法論”，四年時(shí)間從行業(yè)小字輩到全省老大，從一家管樁企業(yè)起步，到今天坐陣旗下?lián)碛辛易庸镜恼憬桓勰茉醇瘓F(tuán)有限公司。

錢氏方法論之營(yíng)銷：先付現(xiàn)錢，再給管樁

　　管樁業(yè)有慣例，先供貨后付款，不少項(xiàng)目工期長(zhǎng)，有些客戶不按合同付款，錢偉軍的企業(yè)與別人一樣，資金總是很吃緊。到2005年底，企業(yè)在外應(yīng)收款達(dá)到4000萬(wàn)元。高額的融資成本壓得微利的管樁企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)。

　　錢偉軍頗感不平，辛辛苦苦融到的資金都成了應(yīng)收款。先供貨后付款這條管樁行業(yè)的“游戲規(guī)則” 讓企業(yè)喪失了主動(dòng)權(quán)，資金壓力讓企業(yè)不堪負(fù)重。再按這條路走下去，企業(yè)沒(méi)法生存。這樣的“游戲規(guī)則”到底能不能打破？在一次行業(yè)會(huì)議上，錢偉軍大膽提出了先付款后提貨的建議，不少老總付之一笑，認(rèn)為不可能。

　　市場(chǎng)疲軟，讓客戶先付款后提貨可能性有沒(méi)有？有。錢偉軍做到了兩條：一是產(chǎn)品價(jià)格比別人低，二是質(zhì)量比別人好。錢偉軍接下來(lái)的舉動(dòng)，贏得了同業(yè)人士“后生可畏”的感嘆。他將大把大把的錢投資在設(shè)備的改造更新上，自己一頭鉆進(jìn)了混凝土強(qiáng)度配比試驗(yàn)。

　　行業(yè)形勢(shì)一有好轉(zhuǎn)，改變“游戲規(guī)則”時(shí)機(jī)已到。錢偉軍派出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的策略是，保證質(zhì)量，保證供貨，價(jià)格可以談、可以讓，但必須帶款提貨。

　　“開(kāi)始客戶不買賬，后來(lái)貨比三家，最終又回來(lái)了?！卞X偉軍說(shuō)，這其中經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程，“但熬過(guò)去了，就是晴天了?！?因?yàn)橘|(zhì)量好，樁基公司當(dāng)起了中介，給海通介紹了不少生意。現(xiàn)在，錢偉軍的客戶中流傳著這樣一句話：“你要打不破、價(jià)不高的管樁，只有海通，但要付現(xiàn)錢?！本瓦@樣，公司原本4000多萬(wàn)應(yīng)收款奇跡般地收了回來(lái)。賣管樁的游戲規(guī)則在他這里被徹底改變。錢偉軍用其中的一部分資金順利收購(gòu)了本地一家更大規(guī)模的管樁企業(yè)。 

錢氏方法論之人才：引進(jìn)全球龍頭管樁企業(yè)高工

　　企業(yè)做大了，管理要跟上，人才是關(guān)鍵。錢偉軍把注意力集中到了全球龍頭管樁業(yè)制造商——廣東中山一家管樁有限公司。實(shí)地到這家企業(yè)一考察，年產(chǎn)量達(dá)7000萬(wàn)米，產(chǎn)量是海通的二十幾倍，質(zhì)量高好幾個(gè)檔次。

　　錢偉軍立下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，五年闖入全國(guó)三強(qiáng)，如何在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)技術(shù)實(shí)力上再增實(shí)力、有所突破，要跨過(guò)高坎，企業(yè)迫切需要頂尖人才。

　　要找人，錢偉軍想到了中山這家企業(yè)的一位高級(jí)工程師?！爱?dāng)時(shí)，只想請(qǐng)他過(guò)來(lái)指導(dǎo)，要想讓他到富陽(yáng)來(lái)落戶，想都不敢想。”高工來(lái)企業(yè)指導(dǎo)了一次，錢偉軍動(dòng)了挖人的念頭。三番五次南下，說(shuō)服高工加盟自己的團(tuán)隊(duì)。

　　高工對(duì)錢偉軍提供的優(yōu)厚經(jīng)濟(jì)待遇毫不動(dòng)心。錢偉軍別無(wú)他法，向高工交了心、透了底，希望能助他一臂之力，幫他實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖?！爸灰隳苓^(guò)來(lái)，我要做的第一件事就是在這里建造一個(gè)國(guó)內(nèi)一流的管樁廠，錢都籌好了，就等你來(lái)了，沒(méi)有你來(lái)我真的還不敢上啊！” 錢的創(chuàng)業(yè)雄心最終打動(dòng)了他。沒(méi)過(guò)多久，工程師舉家遷到富陽(yáng)。

　　高工來(lái)了不到三個(gè)月，一個(gè)管樁廠在不增加投資的情況下，產(chǎn)量翻了一番。

　　去年，海通管樁實(shí)現(xiàn)銷售3億多元，生產(chǎn)管樁300多萬(wàn)米，排在全省第一。今年，企業(yè)還要上馬管樁配套產(chǎn)品鋼棒項(xiàng)目，預(yù)計(jì)投產(chǎn)后日產(chǎn)管樁可達(dá)1萬(wàn)米，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量翻番。