記三一重工江蘇分公司無錫分部：真情澆灌“蘋果園”
2006-07-05 00:00
美麗的太湖名城無錫盛產(chǎn)水蜜桃，而三一重工江蘇分公司無錫分部營銷團隊卻以自己的真情精心培植著一片果實繁茂的蘋果園——三一的無錫客戶群體。
“蘋果園”出自于三一集團執(zhí)行總裁向文波的一個比喻。他在江蘇分公司督辦營銷工作時指出，培育和鞏固客戶關(guān)系如同栽種蘋果，只有平日精心澆灌，才能結(jié)出碩果。
無錫是全國較早使用商品混凝土的城市，因而客戶對設(shè)備的要求較高。通過市場和客戶的實踐驗證，三一設(shè)備得到了廣大客戶的認(rèn)可。
今年年初，無錫江達(dá)商品混凝土公司計劃進行設(shè)備采購。此前，他們曾購買過兩臺37米進口泵車，使用效果不很理想，因而有意購買三一泵車。通過與客戶的交流，無錫分部經(jīng)理李從德發(fā)現(xiàn)客戶渴望得到的是一臺品質(zhì)穩(wěn)定而且售后服務(wù)及時可靠的長臂架泵車。于是，李從德協(xié)同有關(guān)技術(shù)人員和售后服務(wù)工程師，與客戶單位的生產(chǎn)、設(shè)備及操作人員進行了務(wù)實詳盡的溝通，并組織現(xiàn)場觀摩同型號設(shè)備的施工情況，使客戶對三一產(chǎn)品增添了認(rèn)識和信任感。最后，該公司全款購買了一臺三一48米泵車，成為無錫第一家購買48米泵車的混凝土企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜蛻羧褐挟a(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。
作為營銷代表，李從德注重做好對客戶的服務(wù)。有一次，一位客戶急需更換S管，可服務(wù)車正在宜興，為了不耽誤客戶的工期，他開著自己的“小飛度”連夜給客戶送去。客戶笑稱：“小李，你現(xiàn)在都成為售后服務(wù)司機了！”
真情贏得了客戶的信賴。2006年1-5月，江蘇無錫區(qū)域客戶累計購買的三一泵車占同期市場占有率80%；三一自產(chǎn)底盤的攪拌車、車載泵也大批量進入無錫市場；三一80Ⅲ型拖泵正在澆注無錫第一高樓……在各大重點建設(shè)工程，三一設(shè)備成為無錫客戶爭先購買的首選。
（中國混凝土與水泥制品網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請注明出處）
“蘋果園”出自于三一集團執(zhí)行總裁向文波的一個比喻。他在江蘇分公司督辦營銷工作時指出，培育和鞏固客戶關(guān)系如同栽種蘋果，只有平日精心澆灌，才能結(jié)出碩果。
無錫是全國較早使用商品混凝土的城市，因而客戶對設(shè)備的要求較高。通過市場和客戶的實踐驗證，三一設(shè)備得到了廣大客戶的認(rèn)可。
今年年初，無錫江達(dá)商品混凝土公司計劃進行設(shè)備采購。此前，他們曾購買過兩臺37米進口泵車，使用效果不很理想，因而有意購買三一泵車。通過與客戶的交流，無錫分部經(jīng)理李從德發(fā)現(xiàn)客戶渴望得到的是一臺品質(zhì)穩(wěn)定而且售后服務(wù)及時可靠的長臂架泵車。于是，李從德協(xié)同有關(guān)技術(shù)人員和售后服務(wù)工程師，與客戶單位的生產(chǎn)、設(shè)備及操作人員進行了務(wù)實詳盡的溝通，并組織現(xiàn)場觀摩同型號設(shè)備的施工情況，使客戶對三一產(chǎn)品增添了認(rèn)識和信任感。最后，該公司全款購買了一臺三一48米泵車，成為無錫第一家購買48米泵車的混凝土企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜蛻羧褐挟a(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。
作為營銷代表，李從德注重做好對客戶的服務(wù)。有一次，一位客戶急需更換S管，可服務(wù)車正在宜興，為了不耽誤客戶的工期，他開著自己的“小飛度”連夜給客戶送去。客戶笑稱：“小李，你現(xiàn)在都成為售后服務(wù)司機了！”
真情贏得了客戶的信賴。2006年1-5月，江蘇無錫區(qū)域客戶累計購買的三一泵車占同期市場占有率80%；三一自產(chǎn)底盤的攪拌車、車載泵也大批量進入無錫市場；三一80Ⅲ型拖泵正在澆注無錫第一高樓……在各大重點建設(shè)工程，三一設(shè)備成為無錫客戶爭先購買的首選。
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