鄭州瑞泰：耐材總包開辟供需雙贏新模式

  耐火材料產(chǎn)品作為水泥生產(chǎn)的基本材料，在水泥窯生產(chǎn)過程中起著非常重要的作用，也是影響水泥窯安全運行的最主要的因素之一，一但出現(xiàn)問題，將造成全線停機，影響非常之大。多年來，水泥企業(yè)與耐火材料企業(yè)之間一直沿用傳統(tǒng)而簡單的合作模式——產(chǎn)品買賣，即以產(chǎn)品的重量和單價進行結(jié)算。隨著市場競爭的加劇、企業(yè)發(fā)展規(guī)模的擴大、精細化管理的深入及成本的嚴控、管理人員裁減和追求零庫存的管理模式的等壓力的影響，這種產(chǎn)品買賣的合作模式給企業(yè)的管理帶來了很大難度和工作量，制約企業(yè)生產(chǎn)的弊端越來越明顯，已經(jīng)影響到水泥窯的正常安全運行、并導致成本難以控制、成本升高、資金占用量大等，由此，一種新的合作模式便應(yīng)運而生――即耐火材料總承包合作模式。其實，這種總包的合作模式早在數(shù)年前，冶金行業(yè)已大面積實施，這也是冶金行業(yè)與耐火材料行業(yè)合作多年的成功模式，相對來講，我們水泥行業(yè)已經(jīng)滿后了多年。近年來這種合作模式越來越受到廣大客戶的青睞。

  一、總包模式對水泥企業(yè)的意義

  1、耐火材料總承包服務(wù)對于水泥企業(yè)來說，也是一個小成本大作為的經(jīng)營模式；總包模式簡化了管理流程，操作簡化，責任分明，省心、省力，水泥企業(yè)將材料計劃、設(shè)計、選型、配置、采購、倉儲管理、施工組織、施工管理等全部工作交由耐材企業(yè)提供全過程、全方位、一站式的跟蹤服務(wù)，提高了耐材產(chǎn)品的可靠性；總包模式并非純粹的材料加施工的簡單供需合作關(guān)系，而是將耐材與水泥企業(yè)效益緊緊聯(lián)系在一起，成為利益共同體。減化了管理流程，降低了管理費用，節(jié)省了管理人員很大精力和時間；減輕了水泥企業(yè)管理負擔和賬務(wù)負擔。對于一條水泥窯生產(chǎn)線來說，耐火材料成本所占比例很小，約2.4－3%左右，然而其對整條水泥窯生產(chǎn)線來說，可以說是舉足輕重，掉一塊窯磚，就會造成全線停機，經(jīng)歷停窯冷卻、修補、升溫等漫長的過程，直接和間接損失數(shù)以十萬計，可謂損失慘重。因此說耐火材料也是水泥窯系統(tǒng)的生命線，所以，要求其穩(wěn)定性、完好性為100%，以此來保證大窯的長期、穩(wěn)定、安全運行。

  2、總包合作模式減輕了水泥企業(yè)對耐火材料管理的負擔和管理成本；目前的水泥企業(yè)為追求更高的經(jīng)濟效益，企業(yè)耐材技術(shù)管理力量薄弱，生產(chǎn)技術(shù)管理人員較少，一人多能，一人多職現(xiàn)象比較普遍，而耐火材料的管理又是一項比較繁瑣的工作，品種多、輔材多、材料數(shù)量預(yù)見性難度大，每次檢修之前，技術(shù)人員需要耗費大量精力和時間對耐火材料庫存情況、生產(chǎn)線檢修工程量、各種材料數(shù)量、輔材數(shù)量進行反復(fù)的計劃和核算，然而檢修開始后還難免會發(fā)生因計劃不周而影響到檢修進度和質(zhì)量；總包模式下，此項工作轉(zhuǎn)由更專業(yè)的耐材企業(yè)承擔，減輕了水泥企業(yè)的管理負擔，降低了管理成本，讓管理人員真正的把精力用在組織生產(chǎn)上。

  3、總承包的合作模式，使企業(yè)真正實現(xiàn)了零庫存，免除了庫存消耗成本；一是因為耐火材料品種繁多、檢修計劃可預(yù)見性差，（一般情況來講，在耐火材料采購時，富余量為5－10%）；有時因為計劃工作量遠大于實際量時，就造成大量耐材積壓；二是為避免因耐火材料突發(fā)故障造成停窯而影響生產(chǎn)還預(yù)留一部分庫存；三是檢修時剩余部分耐火材料，導致庫存大量的耐火材料，占用水泥企業(yè)大量流資；又由于耐材自身的特殊性，儲存周期短，相當一部分耐火材料因庫存周期過長而失效、報廢或因庫存管理不當，造成報廢，產(chǎn)生較大的庫存消耗成本，這種情況在大多數(shù)水泥企業(yè)中普遍存在且損失慘重，每年少則十幾、二十噸，多則幾十、上百噸材料浪費?？偘献髂Ｊ较?，水泥企業(yè)不再承擔耐火材料耐火材料的庫存管理，水泥企業(yè)也就不再存在耐火材料壓庫而占用大量資金，同時避免了因材料庫存管理不善或庫存超期等而造成的耐火材料失效產(chǎn)生庫存消耗而增加成本。

  4、耐火材料總包模式免除了耐材施工過程繁瑣的管理工作，由耐材企業(yè)更專業(yè)更有經(jīng)驗的管理團隊負責組織、管理，更有效的保證施工質(zhì)量、進度、安全。耐火材料的施工質(zhì)量直接影響到耐材產(chǎn)品的使用周期，施工過程的管理顯得非常重要，通常說，耐火材料的壽命，三分在質(zhì)量、三分在施工、四分在使用?？梢?，施工質(zhì)量的重要性，而在檢修過程中，企業(yè)往往把施工承包給游擊隊式的施工隊伍，這即保證不了安全也保證不了進度和質(zhì)量；而且企業(yè)的技術(shù)人員承擔著繁重的工作任務(wù)，往往無暇全程監(jiān)督施工質(zhì)量，這給今后的生產(chǎn)使用填下了很大隱患，總包模式將把此項工作轉(zhuǎn)移給了耐材廠家，由耐材廠家專業(yè)的施工隊伍、專業(yè)的管理人員負責承擔施工的管理。這大大減輕了管理人員的工作量，同時也有效的保證了施工安全、質(zhì)量、進度。鄭州瑞泰耐火科技有限公司為了保證其產(chǎn)品更好的使用性能，在施工隊伍建設(shè)、施工組織管理方面投入了大量的財力和人力，配置了現(xiàn)代化的施工機械（如進口的搖控式打磚機）、組建了經(jīng)驗豐富的施工隊伍、專業(yè)化的技術(shù)管理團隊，有效的保證了工程質(zhì)量、安全和進度，受到了客戶的一致好評和褒獎。

  5、總包合作模式為水泥企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益；目前鄭州瑞泰耐火科技有限公司耐材總包模式已經(jīng)邁出了一大步，走在了同行業(yè)的前列，積累了豐富的管理經(jīng)驗，從南方水泥的總承包到福建建福水泥的友好合作、北方水泥的友好簽約等等，已在全國水泥行業(yè)中全面推廣，為企業(yè)拓展了發(fā)展空間。與瀏陽南方水泥公司總包合作，其耐火材料使用故障率基本為零的可喜業(yè)績，同時現(xiàn)實了燒成帶耐火磚壽命26個月的可喜成績，以每年減少兩次共計五天的停窯計算，每年就可為水泥企業(yè)創(chuàng)造上百萬的效益?？偘o水泥企業(yè)帶來了效益，同時也給耐材企業(yè)帶來了更多創(chuàng)新發(fā)展的機遇；只有良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的綜合實力、雙贏的經(jīng)營理念才能真正實現(xiàn)雙方共贏，才能讓總包模式得到全面推廣，才有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

  6、總包合作模式，明確的分清了雙方責任，避免了因產(chǎn)品質(zhì)量問題和施工質(zhì)量問題劃分不清的現(xiàn)象；產(chǎn)品質(zhì)量與施工質(zhì)量是保障使用效果緊密相關(guān)的一個整體，出現(xiàn)問題時，經(jīng)常會出現(xiàn)供方與施工方相互推諉扯皮現(xiàn)象，這也使得一些無實力的施工隊伍為追求工期、追求效益、逃避責任的一個理由；有實力的耐材企業(yè)都有過硬的生產(chǎn)技術(shù)保證和雄厚的施工技術(shù)力量，總包又將二者完全歸屬于一個團隊，有效的避免了這種不負責任、沒技術(shù)實力、野蠻施工現(xiàn)象。免除了水泥企業(yè)的后顧之憂；

  7、耐材總包，也給水泥企業(yè)提供了耐材使用全過程、全方位的服務(wù)，解除了水泥企業(yè)的后顧之憂；鄭州瑞泰耐火科技有限公司為了給下游客戶提供更全面的服務(wù)，組建了由二十多名水泥專業(yè)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)團隊，定人、駐廠、全程跟蹤服務(wù)，不僅可全面了耐火材料使用情況，給耐火材料企業(yè)提供技術(shù)依據(jù)，并可為水泥企業(yè)的生產(chǎn)保駕護航；為實現(xiàn)雙方共贏提供技術(shù)支持。

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  二、總包模式對耐材企業(yè)的意義

  1、一是為了耐材企業(yè)的持續(xù)改進、總體實力不斷提高，二是減少了在零星市場上銷售的奔走而耗費的精力和成本，總包模式可通過優(yōu)化管理、減少浪費；通過優(yōu)化設(shè)計、合理配置、技術(shù)進步等措施降低成本，從而拓展利潤空間。三是為耐火材料企業(yè)提供了學習和進步的機會，通過與水泥生產(chǎn)工藝的深度結(jié)合，掌握使用特性，研發(fā)、生產(chǎn)更適合水泥窯使用的耐材產(chǎn)品。耐材企業(yè)也可以了解到如何更好地服務(wù)水泥企業(yè)，從而提高認識水平和服務(wù)能力，全面提升企業(yè)綜合實力；也是耐材企業(yè)拓展服務(wù)空間、提升專業(yè)化服務(wù)水平、提高企業(yè)整體實力的有力推手。

  2、對于耐火材料行業(yè)來說，一方面，耐材總包有利于形成行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。這種模式要求企業(yè)有一定的規(guī)模、資金實力、技術(shù)能力。因此有助于借助市場力量，實現(xiàn)行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。另一方面，耐材總包為各種資源整合提供了平臺。我國耐火材料的高水平技術(shù)隊伍規(guī)模和國內(nèi)市場資源領(lǐng)先于其他國家，但這兩項優(yōu)勢沒有在國際競爭中體現(xiàn)出來，尤其是技術(shù)隊伍資源方面。關(guān)鍵在于技術(shù)與市場的脫節(jié)，技術(shù)的低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴重，從而導致技術(shù)資源的嚴重浪費。耐材總包模式為各種資源的整合提供了平臺。如果能很好地利用這一平臺，整合我國天然資源、勞動力資源、技術(shù)隊伍資源和市場資源這四大資源優(yōu)勢，有助于提升我國耐材行業(yè)的競爭能力和國際地位。

  3、推進耐材總包模式的目標是實現(xiàn)雙贏。隨著水泥企業(yè)間競爭日趨激烈，耐材企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也不斷惡化。在此情況下，耐材行業(yè)亟待進行銷售模式的創(chuàng)新。雖然雙贏耐材總包是一種先進模式，但目前國內(nèi)采用這一模式的企業(yè)還很少。因此，推進雙贏耐材總包模式是耐材企業(yè)重要的努力方向和目標，也是企業(yè)的明智抉擇，更是耐材企業(yè)與水泥企業(yè)之間實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系的主要途徑之一。

  三、目前總包模式存在的問題

  1、在最近的幾年中，通過耐材企業(yè)與水泥企業(yè)的共同努力，耐材總包模式得到快速推進。然而，現(xiàn)行的耐材總承包模式有很多為非雙贏型，導致耐材企業(yè)受到傷害，部分有綜合實力的耐材企業(yè)不得不退出總包模式。由于多輪的競標壓價，最終留下的耐材企業(yè)表面價格低，其實不具備綜合實力和總包能力。最終導致水泥企業(yè)安全、質(zhì)量、技術(shù)進步得不到保證，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代價。因此，大多數(shù)耐材企業(yè)和水泥企業(yè)都希望推進一種可持續(xù)發(fā)展的耐材總包雙贏模式。

  ２、今后在耐材總包模式推進中，耐材企業(yè)應(yīng)積極承擔總包模式推進主體的角色，主要有以下幾方面原因：首先，在競爭日趨激烈的今天，水泥企業(yè)要同時承擔市場競爭安全、質(zhì)量、品種、成本和資金等方面的壓力，雖然耐火材料對安全、成本、質(zhì)量等方面都有較大的影響，但畢竟耐火材料方面只占水泥企業(yè)總成本的很小一部分。因此，很多水泥企業(yè)無暇顧及所謂耐材總包模式的推進問題。其次，水泥企業(yè)缺乏耐火材料的專業(yè)人員，有時無法正確、準確地表達自己的需求，如耐材傳統(tǒng)銷售模式恰好說明了這一點。水泥企業(yè)的實質(zhì)意圖是，在確保企業(yè)安全、質(zhì)量前提下，耐火材料方面成本盡可能低，而提出的要求卻是理化指標和單價等。這樣容易導致供求雙方理解的錯位，甚至導致雙方價值取向的不一致。此外，耐材總包模式的好壞不僅關(guān)系到水泥企業(yè)安全、競爭和可持續(xù)發(fā)展，而且往往直接關(guān)系到耐材企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，耐材企業(yè)應(yīng)當利用相關(guān)技術(shù)、管理等措施積極策劃雙贏耐材總包方案，主動成為耐材總包模式推進的主體。

  ３、推進耐材總包模式關(guān)鍵在創(chuàng)意。耐材總包模式的完整過程是從創(chuàng)意開始的，即創(chuàng)意、策劃、設(shè)計、產(chǎn)品供貨、施工、跟蹤維護、持續(xù)改進等。在這一過程中，其關(guān)鍵是創(chuàng)意。創(chuàng)意是解決“做什么”的問題，而其他步驟則是解決“怎么做”的問題。

  其實，雙贏型發(fā)展往往強調(diào)耐材企業(yè)與水泥企業(yè)伙伴關(guān)系的合作，強調(diào)耐材企業(yè)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，耐火材料企業(yè)為水泥提供難以替代的個性化服務(wù)，并融入水泥企業(yè)的流程和管理之中。這一類型合同的延續(xù)通常是通過行業(yè)對供需雙方公平議價等方式來實現(xiàn)的。

  四、結(jié)語

  總包是一種新的供需合作模式，不僅簡化了水泥企業(yè)的管理流程、節(jié)省企業(yè)流資減輕企業(yè)資金壓力、更重要的是保障了耐材產(chǎn)品完好性、更好的保證耐材產(chǎn)品使用效果、提高了設(shè)備運轉(zhuǎn)率、降低了停窯造成的經(jīng)濟損失；同時也為耐材企業(yè)拓展服務(wù)空間、提升企業(yè)實力和管理水平、為企業(yè)全面發(fā)展提供了很好的平臺；對雙方都很有意義，總包服務(wù)展現(xiàn)了較好的發(fā)展前景。但目前還存在一些問題，需要耐材與水泥企業(yè)攜手合作、共同提高、共同發(fā)展，為耐材企業(yè)做大做強，為水泥企業(yè)創(chuàng)造可更好效益提供全方位的量身服務(wù)，推動總包模式的健康發(fā)展，達到水泥行業(yè)與耐材行業(yè)的良性互動，和諧發(fā)展。