華潤水泥：學(xué)以致用 水泥電商破局之路

  在互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的時代，電子商務(wù)一度成為關(guān)鍵詞，它改變著市場格局、創(chuàng)造著新的商業(yè)秩序。2013年中國電子商務(wù)交易額超過10萬億，電商的發(fā)展已經(jīng)到了一個臨界點和引爆點。企業(yè)能否熟練運用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷手段，對其生存和發(fā)展至關(guān)重要。

  華潤水泥近幾年高度重視信息化，ERP、GPS等系統(tǒng)開始在公司內(nèi)部廣泛應(yīng)用，并正在籌建SRM、CRM、BI等系統(tǒng)，但是對于水泥電商渠道的認知才剛剛開始。在水泥學(xué)院接觸到這個課題的時候，我和大多數(shù)人一樣詫異：華潤水泥也開始考慮做電商了？于是，在校園里，我遇到熟悉的、不熟悉的人，都在聊這個課題。我發(fā)現(xiàn)幾乎所有人對零售的電商都已經(jīng)很熟悉了，但對于制造業(yè)，特別是水泥企業(yè)做電商，都不看好。當(dāng)時有個同學(xué)問了一個很現(xiàn)實的問題：“我家在東北，家里要裝修，在網(wǎng)上訂兩袋水泥，你能幫我配送？”于是當(dāng)時我就開始思考，水泥做電商僅僅是為了“觸網(wǎng)”嗎？

  課題組成立了，由于每個組員以前從事的行業(yè)和專業(yè)各不相同，對電商的理解也各不相同，所以開始的一周，大家都在惡補知識，進而解答心中的一系列疑問：

  什么是電子商務(wù)？

  僅僅是網(wǎng)上購物嗎？網(wǎng)絡(luò)所展現(xiàn)給我們的是一個平臺，但平臺后面有些什么？

  零售是怎么做的？制造業(yè)可以做電商嗎？

  產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化特別高的行業(yè)有做電商的嗎？競爭對手華新是怎么做的？效果怎樣？

  ……

  帶著這些問題，大家忙碌了起來，買了很多書、咨詢了許多專業(yè)人士，然后聚在一起頭腦風(fēng)暴。爭論很多，但隱約感覺電商不只是一個平臺。因為平臺誰都會建，重要的是它能給客戶帶來什么？企業(yè)長遠要得到什么？需要有什么樣的能力？慢慢地，問題有了聚焦。

  4月22日，項目小組開始了第一次現(xiàn)場調(diào)研。剛好華潤水泥的管理層也在水泥學(xué)院召開物流戰(zhàn)略研討會，于是那幾天，我們能和生產(chǎn)基地、大區(qū)銷售、總部控股等各層級領(lǐng)導(dǎo)交流，就水泥電商的話題進行充分溝通，了解了水泥關(guān)于渠道發(fā)展的策略，探討了水泥的物流現(xiàn)狀和發(fā)展方向。我們還設(shè)計了面對客戶的調(diào)查問卷，從客戶體驗、消費習(xí)慣等幾個方面，了解客戶的需求和痛點。

  經(jīng)過研討，大家初步達成了幾項共識。關(guān)于信息的及時獲取，水泥的客戶在這方面是有訴求的，諸如價格、訂單、物流、預(yù)付款等信息，他們希望有辦法及時有效地進行查詢；關(guān)于渠道，因為水泥是傳統(tǒng)垂直型價值鏈，中間有渠道商進行運作，而華潤水泥更希望直接面對客戶，掌握用戶信息和需求；物流方面，水泥電商最后20公里是關(guān)鍵，不管是運輸能力，還是中轉(zhuǎn)倉、門店的覆蓋半徑，都需要進一步擴大。

  同時，我們也在思考，水泥的電商和其他電商有什么區(qū)別？我們是否只是一個賣水泥的平臺？可不可以挖掘更多增值的元素？于是我們還在平臺的設(shè)計上增加了供應(yīng)商招標(biāo)功能，以滿足上游供應(yīng)商的需求。

  至此，關(guān)于水泥電商的核心思路已經(jīng)形成。圍繞客戶和供應(yīng)商、渠道、物流，我們進行了平臺的搭建。

  在水泥學(xué)院的那幾天，我常常被華潤水泥人的敬業(yè)精神和執(zhí)行力所感染。記得調(diào)研的時候，我們趕到廣州花都已是周日下午5點，同事安排的訪談只能在晚上進行。最后結(jié)束的時候，已經(jīng)是凌晨2點。配合訪談的那幾位水泥控股的副總卻看不出疲憊，只有滿滿的熱情。

  印象中的水泥廠，塵土漫天，高度污染。但是到了水泥學(xué)院，隔壁就是自家的水泥廠，那天空、馬路、榕樹、校舍卻是那么的干凈。以至于晚上訪談結(jié)束后，我們還在學(xué)院里走了幾圈，心情格外舒暢，疲憊一掃而空。更令人振奮的是，管理層對創(chuàng)新、對信息化等新鮮事物的接受和高度認可，讓我們感覺一切辛苦都值了。

  正是這次花都之行，確定了我們后期的工作內(nèi)容和方向。每天晚上11點以后，大家聚在311這個“共享空間”，不斷咬文嚼字，不斷修改，不斷爭論，不斷輸出，友誼也在這一分一秒的時光中與日俱增。

  很快到了匯報的日子，是最后臨門一腳展示成果的時候了。

  回顧這段時間的收獲，我很難拿量化的經(jīng)營收益去衡量，除了團結(jié)奮進中我們結(jié)成的友誼和寶貴的體驗，還有課題本身的長遠意義。這個課題或許只是水泥電商之旅中的一朵小浪花，但正是這樣的浪花，在不久的將來很可能形成一股浪潮，為華潤水泥的發(fā)展帶來新的氣象。華潤系所有的業(yè)務(wù)都在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮里，我們無法回避，也無須回避。也許直到今天，周邊許多人，甚至是我們的管理層，還沒有真正理解電商的本質(zhì)和潛力。但水泥的管理團隊、項目組的成員等經(jīng)歷過那個過程的人，相信他們都有同一個期待，期待華潤水泥電商落地的那一天。