東華水泥多舉措保住銷量并贏得客戶信賴

中國質(zhì)量網(wǎng) · 2014-12-11 13:14 留言

  “謝經(jīng)理,近期生產(chǎn)熟料鋁氧率有點偏高,您們多注意?!弊罱欢螘r間以來,山東能源淄礦集團東華水泥熟料銷售部人員趙洹熠,明顯加大了與客戶溝通的力度。他把熟料品位變化情況在第一時間通報給遠在濱州的客戶。

  近期,受宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)不景氣等因素影響,水泥市場萎靡不振,致使熟料價格一路下滑。該公司10月熟料價格與去年同期相比降低了17%。即使這樣,公司水泥銷量依然不如人意。

  為化解市場堅冰,該公司強化服務(wù)。每天把熟料化學成分全分析通過“飛信”發(fā)給客戶,同時銷售部門再安排專人把熟料生產(chǎn)過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通。此舉使客戶在使用產(chǎn)品時做到有的放矢。

  “同樣的產(chǎn)品比質(zhì)量,同樣的質(zhì)量比服務(wù)。在當前水泥市場競爭異常激烈的情況下,我們將在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時,加大服務(wù)力度,靠質(zhì)量贏市場,靠服務(wù)贏得客戶。”該公司總經(jīng)理李慶文說。

  “客戶是上帝,只有誠心誠意地為客戶服務(wù),才能贏得回報?!痹摴臼炝箱N售部副部長李長彪說。他們對重點、大型客戶積極開展親情服務(wù)化營銷,為每家客戶建立了服務(wù)檔案,并堅持每天向客戶通報產(chǎn)品質(zhì)量情況,及時跟蹤了解客戶使用情況。這樣不僅保證了銷量,也贏得了客戶的理解和支持。

  某水泥粉磨站遲經(jīng)理說:“我們公司10年來一直使用東華的熟料。當我們遇到如供料緊張等困難時,他們優(yōu)先給我們供貨,人心換人心嘛?!毕襁@樣長期穩(wěn)定的大型客戶,該公司已擁有10多家。

  為擴大銷量,該公司銷售員發(fā)揚“跑斷腿、磨破嘴”精神,不管客戶大小,每周上門回訪溝通。他們及時把客戶反饋的信息通報給相關(guān)部門,對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等進行修正協(xié)調(diào)。同時,他們還對客戶提貨發(fā)貨量進行跟蹤,根據(jù)市場行情及時調(diào)整銷售策略。

  現(xiàn)在,不管訂單大小,銷售人員都上門和客戶一一溝通,并做到量價結(jié)合,想方設(shè)法提高銷量,保住市場。進入11月以來,該公司熟料銷量逐漸回升,其中有6天超過了1萬噸。

  面對市場困境,該公司水泥經(jīng)營部通過強化4個粉磨站的協(xié)同,從水泥品種結(jié)構(gòu)、結(jié)算政策等方面統(tǒng)一調(diào)配,并推出客戶定制水泥銷售模式?!翱蛻粜枰裁串a(chǎn)品,我們就生產(chǎn)什么,幾個粉磨站之間不同型號產(chǎn)品可以互相調(diào)配,大大增強了我們的市場競爭力?!痹摴靖苯?jīng)理魏連強說。同時,他們重新劃分了銷售區(qū)域,定銷量,激勵銷售人員努力拓展市場。10月以來,僅瀚森水泥公司就新增鄒平等地較大客戶兩家。

編輯:袁燕萍

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