天盾亮劍,誰與爭鋒?——天盾特種水泥2011營銷戰(zhàn)記
天盾水泥生產(chǎn)線遠(yuǎn)景
“戰(zhàn)爭屬于商業(yè)競爭的一部分,同時也是人類利益和活動的沖突?!逼蒸斒繉④?、著名的軍事理論家、戰(zhàn)略思想家卡爾·馮·克勞塞維茨在其名著《戰(zhàn)爭論》中提出了這樣的觀點(diǎn)。
一百多年后,克勞塞維茨將軍這一思想引起了中國新疆北部城市——克拉瑪依一位企業(yè)家的心靈共鳴。行伍出身、馳騁商界十余年的新疆天盾特種水泥有限公司(以下簡稱“天盾”或“天盾特種水泥”)董事長董繼明先生對于商業(yè)競爭有著與克勞塞維茨將軍的“戰(zhàn)爭論”看似截然相反、實(shí)則異曲同工的觀點(diǎn),他認(rèn)為“商業(yè)競爭是企業(yè)間利益沖突的表現(xiàn),它從根本上說就是戰(zhàn)爭?!?/FONT>
“市場競爭就是競爭者之間相互發(fā)起的、曠日持久的對市場、對用戶的爭奪戰(zhàn)”,在董繼明的“商業(yè)戰(zhàn)爭論”中,市場就是戰(zhàn)場,銷售就是戰(zhàn)斗,員工就是軍隊(duì),競爭對手就是敵軍,戰(zhàn)爭的目標(biāo)是戰(zhàn)勝敵人,奪取勝利,勝利就是根據(jù)自己的實(shí)力爭取最大的市場份額。
《孫子兵法》云:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”怎樣進(jìn)行戰(zhàn)爭準(zhǔn)備?怎樣規(guī)劃戰(zhàn)爭總體戰(zhàn)略?怎樣訓(xùn)練自己的隊(duì)伍?怎樣部署戰(zhàn)斗力量?怎樣發(fā)動戰(zhàn)爭宣傳?何時發(fā)動進(jìn)攻?怎樣對敵人發(fā)動進(jìn)攻?何時應(yīng)該采取防御措施?在每一場戰(zhàn)斗中應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)?對于這一系列有關(guān)“戰(zhàn)爭”的重大問題,率領(lǐng)“天盾特種水泥兵團(tuán)”的“董將軍”早已深思熟慮,在他的指揮下發(fā)動的“2011克塔水泥市場爭奪戰(zhàn)”更是捷報(bào)頻傳,節(jié)節(jié)勝利。
[Page]戰(zhàn)備篇
明代劉伯溫在其《百戰(zhàn)奇略》“計(jì)戰(zhàn)篇”中言道:“凡用兵者,以計(jì)為首。未戰(zhàn)之時,先料將之賢愚,敵之強(qiáng)弱,兵之眾寡,地之險易,糧之虛實(shí)。計(jì)料已審,然后出兵,無有不勝。”未戰(zhàn)之時的計(jì)料、籌劃即為戰(zhàn)備。
占盡地利與天時
在競爭激烈的市場上,行業(yè)所處的發(fā)展階段和市場未來走向決定了企業(yè)可能的生存空間;管理者的商業(yè)理念和經(jīng)營思想決定了企業(yè)的發(fā)展方向;對資源的控制和先期固定資產(chǎn)投入決定了企業(yè)競爭的優(yōu)勢之所在,人才的儲備和培養(yǎng)決定了企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>
天盾,這一新疆水泥行業(yè)的生力軍,可以說是占據(jù)了所有這些先天優(yōu)勢的幸運(yùn)兒:政策驅(qū)動下新疆水泥需求的蓬勃發(fā)展為其壯大提供了廣闊的生長空間;以董繼明為首的高管團(tuán)隊(duì)的超前思維和過人膽識為其發(fā)展指明了正確的方向;對全疆最高品位石灰石礦山的掌控和現(xiàn)代化水泥生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)奠定了其先天優(yōu)勢和核心競爭力;不惜重金“招攬”的專業(yè)技術(shù)人才和管理團(tuán)隊(duì)也將為其未來發(fā)展提供不竭的動力。
天盾的目標(biāo)市場--克拉瑪依和塔城地區(qū)位于新疆西北部,擁有得天獨(dú)厚的自然資源,石油、煤炭、天然氣和礦產(chǎn)資源儲備量豐富,經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮蟆P陆疯F路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、塔城地區(qū)“富民安居、富民興牧”工程的實(shí)施和克拉瑪依市保障性住房的大規(guī)模興建將為區(qū)域水泥行業(yè)的發(fā)展提供更好的契機(jī)。誕生于此的天盾在襁褓之中即已坐擁“天時”與“地利”之優(yōu)勢。
時刻處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)
艱難困苦,玉汝于成。在磨難中成長起來的天盾有著一種與生俱來的“憂患意識”。即使趕上了天時,占據(jù)了地利,天盾仍在時時警惕著,一方面警惕周圍虎視眈眈的競爭對手,另一方面警惕未來市場的惡化。
生于憂患,死于安樂。正是這種憂患意識決定了天盾對待競爭、對待價格戰(zhàn)的態(tài)度:必須在市場惡化之前站穩(wěn)腳跟、樹立品牌、打響知名度。如果在市場形勢良好的時候只看到眼前的利益,忙著享受豐厚利潤,不顧市場的開拓與品牌的樹立,最終只能像哭叫“今天凍死我,明天再壘窩”的寒號鳥那樣僵死在寒冷的冬夜。
對競爭對手的時刻警惕絕對不是畏懼,對未來市場走向的憂患也絕對不是害怕。相反,這種警惕讓天盾成為一只嗅覺敏銳的草原狼,它時刻準(zhǔn)備著向?qū)κ职l(fā)動襲擊,準(zhǔn)備著為即將到來的寒冬儲備食糧;這種憂患讓天盾時刻處于一級戰(zhàn)備狀態(tài),隨時準(zhǔn)備應(yīng)對敵方的戰(zhàn)火進(jìn)攻,并抓住一切有利時機(jī)向?qū)κ殖鰮簟?/FONT>
“戈”與“盾”怎樣煉成的?
為了讓自己時刻警惕著,時刻處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)的新疆天盾特種水泥有限公司可謂是“武裝到了牙齒”,就連其企業(yè)標(biāo)識(LOGO)也充滿著戰(zhàn)爭的元素。
天盾特種水泥的盾形LOGO由三個相互環(huán)繞的T字組成。T字微偏,猶如中國古代的作戰(zhàn)兵器--戈。戈,由青銅或鐵制成,長柄,平頭,刃在下,既可橫擊,又可勾殺,一般長戈用于車戰(zhàn),短戈用于步兵,是秦代以前中國最主要的、用于沖鋒作戰(zhàn)的冷兵器。三支戈首尾回護(hù),合而為盾。盾,古稱為“干”,主要用于掩蔽身體,防止敵人刀劍兵刃的擊殺。分則為戈、合則為盾的LOGO充分展示了天盾的“市場-戰(zhàn)爭”理念。
董繼明董事長認(rèn)為:“質(zhì)量與價格是天盾的兩大武器。高質(zhì)量是天盾參與市場競爭的關(guān)鍵前提;低價格是天盾進(jìn)攻競爭對手最有殺傷力的武器?!被蛟S可以將價格視為天盾用來沖刺拼殺的戈,將質(zhì)量視為天盾用來防御守衛(wèi)之盾。
那么,天盾的“戈”與“盾”又是怎樣煉成的呢?這要從其競爭戰(zhàn)略講起。
[Page]戰(zhàn)略篇
對于精明干練的董繼明“將軍”來說,營銷就是一個看不到硝煙的智謀戰(zhàn),頭腦就是戰(zhàn)場,整個戰(zhàn)場不過15公分長,然而卻充滿玄機(jī),高深莫測。在這個戰(zhàn)場上,只有頭腦最聰明、最善謀劃的指揮者才能挫敗對手,贏取戰(zhàn)爭的勝利。
在營銷活動中,有利的形勢就是“制高點(diǎn)”,也是企業(yè)賴以生存、并參與激烈市場競爭的核心競爭力。天盾水泥業(yè)務(wù)的核心競爭力來源于公司高層管理者審時度勢、憑借超前的經(jīng)營思維及杰出的管理理念、基于自身優(yōu)勢條件和對手的弱勢而制定的兩大競爭戰(zhàn)略--產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。
產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略
根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)理論,一個企業(yè)如要實(shí)施差異化戰(zhàn)略,就必須提供一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。產(chǎn)品差異化既可以通過提供競爭對手缺乏的新產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn),也可以通過提供競爭對手無法比擬的高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。天盾的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略即是從這兩個方面來落實(shí)。
通用水泥產(chǎn)品方面,通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制,向市場提供競爭對手無法比擬的高質(zhì)量產(chǎn)品是天盾水泥生產(chǎn)的主要目標(biāo)。天盾生產(chǎn)的通用硅酸鹽水泥在三個方面優(yōu)于競爭對手:
一、強(qiáng)度高。天盾石灰石礦的平均氧化鈣含量在53%以上,由之煅燒出來的水泥熟料強(qiáng)度高,性能穩(wěn)定,質(zhì)量全疆第一,能夠滿足高標(biāo)號水泥和特種水泥的生產(chǎn)要求。天盾規(guī)定的通用硅酸鹽水泥內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,各項(xiàng)指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)天盾內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn),32.5和42.5水泥28天抗壓強(qiáng)度高出國家標(biāo)準(zhǔn)6個兆帕,52.5水泥高出4個兆帕。天盾32.5水泥“比市場上某些42.5水泥強(qiáng)度還高?!?/FONT>
二、堿含量低。使用低堿水泥(0.658K2O+Na2O≤0.60%),可以降低單位體積混凝土的水泥用量,防止堿集料反應(yīng)(AAR)的發(fā)生,提高建筑物的安全性和穩(wěn)定性。
三、早強(qiáng)型。針對新疆北部冬季時間長、施工周期短的氣候特點(diǎn),天盾將產(chǎn)品定位為早強(qiáng)型品種,其生產(chǎn)的通用硅酸鹽水泥(P.C 32.5R、P.O 42.5R、P.O 52.5R)早期強(qiáng)度高,方便施工單位趕工期、趕進(jìn)度。
另一方面,天盾的產(chǎn)品線完整,水泥品種豐富。除通用水泥品種外,天盾還研發(fā)并生產(chǎn)油井水泥、抗硫酸鹽硅酸鹽水泥、中低熱硅酸鹽水泥、道路硅酸鹽水泥等,以滿足消費(fèi)者的特殊需求。尤其值得一提的是,天盾是目前新疆唯一一家能夠生產(chǎn)高強(qiáng)低密度油井水泥的企業(yè)。
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
根據(jù)營銷學(xué)大師邁克爾·波特在其名著《競爭戰(zhàn)略》提出的理論,總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求通過一系列降低成本的具體措施在同行業(yè)中贏得成本領(lǐng)先優(yōu)勢。低成本意味著獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤,也意味著當(dāng)其他公司在競爭過程中失去利潤時,成本低的企業(yè)依然可以盈利。
對于產(chǎn)品相似程度很高、市場競爭日趨激烈的新疆水泥生產(chǎn)企業(yè),控制生產(chǎn)成本、實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先,一直以來都是一個生死攸關(guān)的重大課題。這一點(diǎn),天盾做到了。
天盾特種水泥公司下屬的托里縣龍盛石灰石礦是全疆品位最高的優(yōu)質(zhì)石灰石礦山,也是塔額盆地方圓兩百公里內(nèi)罕見的適合水泥生產(chǎn)的礦山。對該資源的掌控不僅奠定了公司在地區(qū)水泥行業(yè)中的壟斷地位,還奠定了公司最具競爭力的成本優(yōu)勢。礦山距離水泥生產(chǎn)基地僅1.5公里,與其他水泥廠需長距離輸送石灰石相比,最大限度地降低了原料成本。
天盾所處的地理位置更是得天獨(dú)厚,目前其周邊兩百公里內(nèi)沒有成規(guī)模的水泥廠。天盾水泥廠距其主要目標(biāo)市場--克拉瑪依僅40公里,比石河子天業(yè)、烏蘇青松、伊力特南崗等競爭對手近100多公里;另外一個目標(biāo)市場--塔額盆地,幾乎就是天盾的“勢力范圍”,除額敏縣一個年產(chǎn)10萬噸的中空窯水泥廠外,其他對手想要進(jìn)入該地區(qū),將不得不經(jīng)過兩三百多公里的長途跋涉。在幅員廣闊的新疆,城市之間的距離動輒上百公里,運(yùn)輸成本占水泥價格的比例時常高達(dá)20%以上。良好的區(qū)位優(yōu)勢帶來的相對較低的運(yùn)輸成本,對于天盾公司系統(tǒng)成本的遙遙領(lǐng)先可謂功不可沒。
憑借規(guī)范的管理流程和較高的管理水平,資源掌控優(yōu)勢、地理區(qū)位優(yōu)勢和運(yùn)輸成本優(yōu)勢最終匯集成總成本領(lǐng)先優(yōu)勢,讓天盾在即將到來的市場競爭中已然處于不敗之地。
據(jù)估計(jì),天盾公司P.C 32.5R水泥平均生產(chǎn)成本僅150多元/噸,加上運(yùn)費(fèi),到克拉瑪依市區(qū)總成本在180元/噸左右;而克拉瑪依水泥市場上任何競爭對手的成本價都在260元/噸以上。這意味著,如果市場競爭白熱化,天盾可以充分利用其成本領(lǐng)先優(yōu)勢,即使在其他對手零利潤的情況下,天盾在克拉瑪依市場上銷售的水泥每噸還有近百元的利潤。據(jù)統(tǒng)計(jì),近兩年來新疆水泥行業(yè)平均毛利率約為30%,即使按照今年P(guān).C 32.5R水泥最低價格(305元/噸)來計(jì)算,天盾的噸水泥毛利率仍高達(dá)48.8%,超過行業(yè)平均水平18.8個百分點(diǎn)。
根據(jù)經(jīng)典營銷學(xué)理論,贏得總成本最低的地位通常要求:一、有良好的原材料供應(yīng);二、具有較高的市場份額。第一個要求,天盾良好的先天條件已然滿足。滿足第二個要求--盡可能爭取最大的市場份額,正是天盾2011年的主要奮斗目標(biāo)。
亮劍的時刻到了!
2011年6月,隨著天盾2#、3#水泥磨機(jī)相繼投產(chǎn),公司水泥生產(chǎn)能力得到充分發(fā)揮,每天的粉磨能力從1500噸驟增至4500噸。
每天增加的3000噸水泥產(chǎn)品怎么銷售出去?怎樣從競爭者手中爭取更多的市場份額?怎樣向現(xiàn)有的市場秩序發(fā)起挑戰(zhàn)?對于擺在銷售人員面前的這一道道難題,天盾的“指揮官”董繼明顯然成竹在胸:既然競爭戰(zhàn)略已經(jīng)有效實(shí)施,沖鋒之戈已打磨得雪亮,守衛(wèi)之盾已鍛造得堅(jiān)實(shí),“亮劍”的時刻到了!
空氣布滿緊張的氣氛,大戰(zhàn)即將來臨,
興奮充滿將士的臉龐,天盾就在身后,
遠(yuǎn)方傳來敵軍的腳步聲,大地在顫抖,
是拔刀亮劍的時候了,熱血早已澎湃,
附近樹枝上最后一片樹葉被秋風(fēng)掃落,
閃電撕破了遠(yuǎn)處承重的黑幕,看,是天盾部隊(duì)在前進(jìn)。
[Page]戰(zhàn)爭篇
對于董繼明董事長/“將軍”來說,“市場競爭就是對市場、對用戶的爭奪戰(zhàn),而戰(zhàn)爭必定是殘酷的、血腥的?!睉?zhàn)爭不是卿卿我我,而是你死我活;戰(zhàn)爭不是請客吃飯,它需要刀兵相見;戰(zhàn)爭從來都不會溫情脈脈,它永遠(yuǎn)都充斥著刀光劍影。溫潤如玉的謙謙君子注定不是戰(zhàn)爭的主角,惟有浴血奮戰(zhàn)的將士才配得上英雄的贊歌。
市場競爭與戰(zhàn)爭一樣,都是殘酷的:“戰(zhàn)爭不發(fā)動則已,一旦發(fā)動就必須調(diào)動一切資源,運(yùn)用一切手段,來打垮敵人,最終結(jié)果是要讓競爭對手沒有還手之力,讓他們從心底里害怕?!倍^明“將軍”時常這樣訓(xùn)誡他手下的士兵。
戰(zhàn)斗已經(jīng)打響。天盾,這個左手持盾、右手執(zhí)戈、斗志昂揚(yáng)、威風(fēng)凜凜的武士將會怎樣發(fā)起一次又一次的進(jìn)攻呢?
一般來說,以提高市場份額為營銷目的的市場挑戰(zhàn)者通常會根據(jù)自己的資源優(yōu)勢,向既定的市場領(lǐng)先者從產(chǎn)品、廣告、價格和分銷等方面展開全方位的進(jìn)攻。天盾的營銷戰(zhàn)也不例外,而其在價格和宣傳兩個戰(zhàn)場上發(fā)動的進(jìn)攻必將彪炳整個天盾企業(yè)發(fā)展史。
先發(fā)制人:“閃電”價格戰(zhàn)
2011年6月中旬,天盾水泥廠2#、3#磨機(jī)調(diào)試完畢,進(jìn)入正式運(yùn)行階段,驟然增加的水泥生產(chǎn)能力急需尋求釋放的空間。為了實(shí)現(xiàn)在克拉瑪依市和包括托里縣、額敏縣、裕民縣、塔城市在內(nèi)的塔額盆地等目標(biāo)市場更高的市場占有率,董繼明董事長決定,憑借已經(jīng)成功實(shí)施的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,利用競爭對手運(yùn)輸距離遠(yuǎn)、生產(chǎn)成本高的弱點(diǎn),把握時機(jī),先發(fā)制人,率先在低標(biāo)號水泥市場(32.5水泥)向競爭對手發(fā)起強(qiáng)大的攻勢。
應(yīng)該怎樣發(fā)動進(jìn)攻?在戰(zhàn)爭中,有時候速度比力量更為關(guān)鍵,一場出敵不意的迅速進(jìn)攻所取得的戰(zhàn)果比曠日持久的消耗戰(zhàn)更為豐碩。董“將軍”在全面分析敵我雙方組織結(jié)構(gòu)之后認(rèn)為必須采取“閃電戰(zhàn)”的策略。
與結(jié)構(gòu)龐大、層級關(guān)系復(fù)雜的競爭對手相比,管理扁平化、反應(yīng)靈活是天盾的一大優(yōu)勢。從接到市場信號到做出調(diào)價決定的一系列流程,天盾在半小時內(nèi)就可以完成。閃電般的進(jìn)攻與反擊常常令對方措手不及。
隆隆轉(zhuǎn)動的磨機(jī)吹響了天盾水泥市場爭奪戰(zhàn)的沖鋒號!滿載“黑油山”牌P.C 32.5R水泥的大貨車把威力巨大的“槍支彈藥”一車車運(yùn)送至戰(zhàn)場最前線,憑借它們發(fā)出的強(qiáng)大火力,天盾“銷售兵團(tuán)”將攻克一個又一個堡壘,占領(lǐng)一座又一座城池。
6月17日,新磨機(jī)轉(zhuǎn)動兩天后,天盾向市場發(fā)出了第一次降價信號:“黑油山”牌P.C32.5R袋裝水泥出廠價從原來的500元/噸下調(diào)至430元/噸,P.C32.5R散裝水泥下調(diào)至425元/噸,降幅高達(dá)70元/噸。
第三天,出貨量開始有所上升;
第五天,出貨量明顯上升;
第七天,日出貨量創(chuàng)下新高……
銷售量的大增證明了證明目標(biāo)市場上的客戶對價格有足夠高的敏感性,同時也證明天盾的降價策略是積極的,如有必要可以繼續(xù)執(zhí)行。事實(shí)上,天盾2011年下半年的銷售活動就是這一策略的進(jìn)一步、全方位落實(shí)。
7月1日,主要競爭對手開始回應(yīng),天盾再次主動將P.C32.5R袋裝水泥出廠價下調(diào)至380元/噸。
7月21日,天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠價下調(diào)至365元/噸。
9月1日,天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠價下調(diào)至355元/噸。
9月14日,天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠價下調(diào)至325元/噸。與此同時,另一條戰(zhàn)線上的槍聲開始響起:P.O42.5R水泥出廠價下調(diào)至425元/噸。
10月9日,天盾P.C32.5R袋裝水泥出廠價下調(diào)至305元/噸,P.O42.5R水泥下調(diào)至405元/噸。
70元,50元,15元,10元,30元,15元,不論每次下降幅度多大,天盾始終保持著與競爭對手相比每噸30元左右的價格優(yōu)勢。與每噸水泥三四百元的總價值相比,30元即意味著10%的優(yōu)惠,吸引力不可謂不大。
伴隨著三個月內(nèi)將近兩百元的價格下調(diào)而來的是逐步走高的水泥銷售量、日益提升的市場占有份額和品牌知名度。據(jù)統(tǒng)計(jì),天盾9月份日均水泥銷售量比5月份高4倍!
先聲奪人:“奇襲”廣告戰(zhàn)
市場營銷學(xué)大師菲利普·科特勒曾說過:“營銷正變得越來越取決于信息而不是銷售力。”在營銷進(jìn)攻戰(zhàn)中,最大的困難在于產(chǎn)品及價格信息的傳遞。讓成千上萬的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和價格信息,有時需要花費(fèi)幾周甚至是幾個月時間。這樣,防御方就有足夠多的時間以不同形式阻礙進(jìn)攻方傳遞銷售信息,制定并實(shí)施防御策略。
將信息盡快地以最有效的方式傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,是天盾價格“閃電戰(zhàn)”取得成功最關(guān)鍵的前提?!秾O子兵法》有云:“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江海?!碧於芤脍A得廣告戰(zhàn)的勝利,最終還是要落在“出奇制勝”四個字上。
一般來說,市場宣傳有“推”和“拉”兩種戰(zhàn)術(shù)。在“推”式宣傳中,企業(yè)集中精力做中間環(huán)節(jié)的工作,說服中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,讓他們感到代理本產(chǎn)品總體回報(bào)最大?!袄笔叫麄鲃t直接面向最終消費(fèi)者,企業(yè)集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求,一旦消費(fèi)者需求被激發(fā),他們會主動找到經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)。
天盾的競爭對手大多依賴“推”式宣傳,中間商是其主要訴求點(diǎn)。面對銷售中間渠道被競爭對手占據(jù)的現(xiàn)實(shí)難題,天盾決定對敵人后方--消費(fèi)者群體--發(fā)動奇襲,通過鋪天蓋地的廣告宣傳,讓消費(fèi)者認(rèn)識到優(yōu)質(zhì)平價的天盾“黑油山”牌水泥的存在,主動找到經(jīng)銷商索要天盾產(chǎn)品,進(jìn)而迫使經(jīng)銷商向天盾“投誠”。
除在目標(biāo)市場顯要位置設(shè)立非常吸引眼球的巨幅廣告牌外,天盾還借助現(xiàn)代化的信息通訊技術(shù)將品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、價格信息傳遞給盡可能多的目標(biāo)客戶。
“以最快速度使價格透明化”是天盾廣告宣傳追求的目標(biāo)。一般而言,在天盾做出價格調(diào)整決定后的24小時后,所有潛在客戶都已經(jīng)知道最新的水泥價格了?!皟r格透明化”不僅讓終端消費(fèi)者以最直接、可量化的方式知曉天盾水泥的優(yōu)惠價格,而且可以有效防止經(jīng)銷商居中抬價現(xiàn)象的發(fā)生,進(jìn)一步提升了天盾水泥在市場上的競爭力。
經(jīng)銷商曾經(jīng)不止一次埋怨:“天盾的水泥出廠價太透明了,連大街上撿垃圾、拾破爛的都知道,我們在中間一點(diǎn)兒價格都加不上去?!本瓦B競爭對手的經(jīng)銷商也感到壓力巨大:“天盾的價格人盡皆知,即使對于我們自己的產(chǎn)品,我們加價5塊錢,都很困難。”
對于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說,伴隨著天盾每次價格調(diào)整而來的是天盾一句句膾炙人口的廣告詞:“激情紅七月,天盾水泥勁爆促銷”、“天盾水泥,將低價進(jìn)行到底”、“我的地盤我做主,誓將血戰(zhàn)戰(zhàn)到底”、“迎國慶送豪禮,天盾水泥降!降!降!”
這些先聲奪人的宣傳攻勢,效果十分顯著。標(biāo)榜著明確價格的廣告發(fā)布出去后72小時內(nèi),天盾水泥銷售部電話不斷,甚至連銷售總監(jiān)李文生都經(jīng)常反映“客戶的電話讓他接得胳膊酸,耳朵疼,頭腦懵”,好在他有每日攀升的銷售數(shù)字和知名度越來越高的天盾“黑油山”品牌來撫慰身心的疲憊。
戰(zhàn)爭,還是和平?
在雙方交戰(zhàn)正酣的時候,董繼明董事長不止一次接到競爭對手拋來的橄欖枝:“所謂傷敵一千,自損八百。我們相互降價,最終吃虧的只能是自己。不如坐下來好好協(xié)商,共同維護(hù)整個市場的價格水平,這樣大家都有得賺?!?/FONT>
所有這些聯(lián)合抬價的建議都被董繼明拒絕了,因?yàn)樗芮宄?,“做?zhàn)略上正確的事情比立即獲利更為重要。”
在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下,價格會隨著供應(yīng)量的增加而下降。因?yàn)閰f(xié)議各方根本利益的分歧,價格聯(lián)盟不可能穩(wěn)定持久。董繼明表示:“哪個生產(chǎn)商不希望自己的產(chǎn)品賣得價格高一些呢?我們也希望水泥價格能夠一直維持在600元/噸。但是,市場的現(xiàn)實(shí)在那里擺著,價格下調(diào)是必然的?!?/FONT>
與長三角等東部水泥市場不同,新疆水泥市場還是一個新興的市場,沒有經(jīng)歷過慘烈的市場競爭,新疆的水泥企業(yè)在質(zhì)量管理、成本控制、企業(yè)管理等方面都較中東部水泥企業(yè)低。市場競爭是一個大浪淘沙的過程,經(jīng)過激烈的競爭而存活下來的企業(yè)必定是競爭力最強(qiáng)、最優(yōu)秀的水泥企業(yè)。適當(dāng)而充分的競爭對于新疆水泥行業(yè)來說不僅是必須的,而且是有益的。
[Page]戰(zhàn)績篇
2011年6月至11月,在精明強(qiáng)干、深謀遠(yuǎn)慮的董繼明“將軍”的指揮下,在“總成本領(lǐng)先”和“產(chǎn)品差異化”兩大戰(zhàn)略思想的引領(lǐng)下,坐擁天時與地利的“天盾特種水泥戰(zhàn)斗兵團(tuán)”煥發(fā)昂揚(yáng)斗志,充分利用“閃電戰(zhàn)”和“奇襲戰(zhàn)”兩大戰(zhàn)術(shù),在克拉瑪依和塔額盆地水泥“戰(zhàn)場”,在價格和宣傳兩個領(lǐng)域,向?qū)κ职l(fā)起了一次又一次猛烈的攻擊,取得了一次又一次的勝利。
現(xiàn)在,隆冬已至,戰(zhàn)事稍停。撥開戰(zhàn)火硝煙、清點(diǎn)戰(zhàn)果的時刻到了!
交鋒開始后,最直接的戰(zhàn)果是水泥銷售量逐月遞增:5月,25000噸;6月,40000噸;7月,68000噸;8月,94000噸;9月,96000噸……截止11月30日,天盾2011年共銷售水泥(熟料)498000噸,較2010年增長283%;實(shí)現(xiàn)銷售收入21177.7萬元,同比增長264%。
粗略統(tǒng)計(jì),天盾“黑油山”牌水泥在克拉瑪依水泥市場的占有率已經(jīng)達(dá)到90%,在塔額盆地的市場占有率更高達(dá)95%,成為區(qū)域水泥市場無可爭議的主導(dǎo)企業(yè)。目前,天盾已經(jīng)與目標(biāo)市場上幾乎所有混凝土攪拌站和主要房地產(chǎn)公司、建筑單位確了穩(wěn)定的供銷關(guān)系,為未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外,經(jīng)過長達(dá)一年時間的地毯式宣傳,“黑油山”品牌在市場上已經(jīng)享有很高的知名度,“天盾”二字更是家喻戶曉。
關(guān)于天盾特種水泥2011年這場漂亮的營銷戰(zhàn),有一首打油詩為贊:
成本領(lǐng)先優(yōu)勢占,產(chǎn)品差異剛又強(qiáng)。
秋風(fēng)落葉聲名起,垃圾廢料堅(jiān)盾防。
殺雞拔毛無足道,烤鴨香黃我自嘗。
吞河斷木威風(fēng)立,登頂天山問蒼茫。
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