茅海江：水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)的可行性研討

去年雙十一，天貓營(yíng)業(yè)額曾達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的300億，讓社會(huì)各界為之一震，但是相對(duì)于B2B交易額而言，仍然非常少。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2013年，中國(guó)電子商務(wù)交易額已經(jīng)突破10萬(wàn)億，其中B2B占8萬(wàn)億，規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2C、C2C等其它的電子商務(wù)模式。

與此同時(shí)，根據(jù)工信部去年9月公布的《信息化和工業(yè)化深度融合專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃(2013-2018)》，到2018年，企業(yè)間電子商務(wù)(B2B)交易額將突破20萬(wàn)億元，可以預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)一段時(shí)間，B2B將迎來(lái)一個(gè)迅猛發(fā)展時(shí)期。

現(xiàn)貨電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)水泥銷售模式升級(jí)

在水泥機(jī)械設(shè)備和備品備件等方面，中國(guó)水泥備件網(wǎng)經(jīng)已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作，經(jīng)過(guò)3年的努力，已經(jīng)建成了一套完備的交易體系，去年交易額達(dá)到80億元，為水泥企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提升經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)揮了重要作用。

然而，機(jī)械設(shè)備和備品備件只是水泥行業(yè)B2B交易的一個(gè)組成部分。作為大宗物資，水泥產(chǎn)品本身的現(xiàn)貨電子商務(wù)交易將成為未來(lái)行業(yè)B2B的重頭戲。中國(guó)水泥網(wǎng)多年來(lái)一直致力于全行業(yè)的信息化建設(shè)和服務(wù)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)研，我們認(rèn)為，水泥或者熟料的現(xiàn)貨網(wǎng)上交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)比較成熟，利用B2B實(shí)現(xiàn)水泥工業(yè)產(chǎn)品交易模式的轉(zhuǎn)變有望成為現(xiàn)實(shí)。

在傳統(tǒng)銷售模式中，水泥企業(yè)的銷售渠道無(wú)非兩種。一是水泥企業(yè)直接投標(biāo)，獲取工程建設(shè)項(xiàng)目水泥供應(yīng)權(quán)；二是通過(guò)經(jīng)銷商，向下游市場(chǎng)銷售水泥或熟料。而從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，通過(guò)經(jīng)銷商完成水泥銷售，在水泥企業(yè)銷售過(guò)程中占據(jù)了大部分。

在這樣的銷售模式中，經(jīng)銷商直接面對(duì)水泥消費(fèi)者，掌握了大量的市場(chǎng)資源，進(jìn)而形成了對(duì)局部市場(chǎng)的控制。雖然經(jīng)銷商在幫助水泥企業(yè)銷售產(chǎn)品方面發(fā)揮了重要作用，但不容回避的是，傳統(tǒng)銷售模式導(dǎo)致水泥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)度依賴，降低了水泥企業(yè)對(duì)客戶和渠道的掌控能力，喪失了市場(chǎng)主動(dòng)性。

面對(duì)嚴(yán)酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)服務(wù)水平，提升市場(chǎng)掌控力度，對(duì)于水泥企業(yè)而言尤為重要，也成為企業(yè)立足當(dāng)下，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重中之重。受此影響，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，交易過(guò)程中存在的溝通不流暢、管控不到位、中間交易環(huán)節(jié)成本過(guò)高等等問(wèn)題成為水泥企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

電子商務(wù)作為一種現(xiàn)代化的商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，在渠道管控、客戶管控、銷售成本降低方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。通過(guò)電子商務(wù)線上線下的融合，以往交易模式中，中間商環(huán)節(jié)造成的信息閉塞和渠道限制問(wèn)題得到有效解決，水泥企業(yè)可以直接面對(duì)下游客戶，進(jìn)而全面提升市場(chǎng)管控力度。

事實(shí)上，對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)，B2B交易模式帶來(lái)的不僅僅是市場(chǎng)管控能力的提升，進(jìn)一步體現(xiàn)在銷售管理的科學(xué)化和銷售成本有效降低。

一方面，B2B實(shí)現(xiàn)了水泥企業(yè)從合同管理、物流管理、資金管理到庫(kù)存管理等內(nèi)容的平臺(tái)化操作，并對(duì)貿(mào)易過(guò)程產(chǎn)生的貿(mào)易流、資金流、信息流甚至客戶流的進(jìn)行全面的動(dòng)態(tài)管理，進(jìn)而提高企業(yè)銷售管理水平，同時(shí)及時(shí)了解客戶分布區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣等內(nèi)容讓銷售策略做到有的放矢。

另外一方面，水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)對(duì)于水泥企業(yè)銷售成本的降低具有重要作用。在目前銷售模式中，迫于經(jīng)銷商的壓力和制約，水泥企業(yè)在在銷售過(guò)程中往往蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。B2B交易由于消除了中間商環(huán)節(jié)，可以大幅縮減銷售隊(duì)伍，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴程度，讓企業(yè)成為市場(chǎng)銷售的主體。與此同時(shí)，人員的精簡(jiǎn)，將有效減少人員冗雜情況，提升銷售效率，大大降低銷售成本費(fèi)用。

水泥現(xiàn)貨先行者——中國(guó)水泥現(xiàn)貨交易中心

中國(guó)水泥現(xiàn)貨交易中心是“中國(guó)水泥網(wǎng)”旗下水泥、熟料的大宗商品現(xiàn)貨交易平臺(tái)，致力于為企業(yè)提供專業(yè)化在線交易和金融服務(wù)，使買賣雙方能夠?qū)崟r(shí)、便捷、高效的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨交易，從而全面降低交易成本，提升流通效率。

而作為業(yè)內(nèi)第一個(gè)現(xiàn)貨交易平臺(tái)，中國(guó)水泥現(xiàn)貨交易中心具有兩大突出優(yōu)勢(shì)。

其一，客戶優(yōu)勢(shì)。中國(guó)水泥網(wǎng)是水泥行業(yè)最大的門(mén)戶網(wǎng)站，網(wǎng)站會(huì)員分布行業(yè)的上、中、下游，覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈，為交易的撮合奠定了良好的基礎(chǔ)，降低企業(yè)信息獲得成本、提高決策準(zhǔn)確性的需求，提供精細(xì)化服務(wù)。

其二，人才優(yōu)勢(shì)。公司和科研單位浙江大學(xué)力學(xué)基地、合肥水泥研究設(shè)計(jì)院等高校杭州師范大學(xué)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)聘請(qǐng)了一批行業(yè)知名專家，他們或具有B2B電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，或具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研究開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

在此優(yōu)勢(shì)背景下，中國(guó)水泥現(xiàn)貨交易中心充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為推動(dòng)水泥行業(yè)現(xiàn)貨電子商務(wù)實(shí)施和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

一方面，中國(guó)水泥現(xiàn)貨交易中心，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》、《中華人民共和國(guó)合同法》、《中國(guó)人民共和國(guó)電子簽名法》等法律法規(guī)開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易，提供報(bào)盤(pán)交易、直銷、競(jìng)價(jià)交易、招標(biāo)投標(biāo)、融資服務(wù)以及相關(guān)信息服務(wù)，發(fā)布各類交易規(guī)則、制度、公告、通知等，為工序雙方提供在線水泥、熟料現(xiàn)貨交易。

另一方面，根據(jù)公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用原則，運(yùn)用安全、高效、便捷和先進(jìn)電子商務(wù)信息技術(shù)，并采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)的支付手段，為會(huì)員提供網(wǎng)上支付、資金托管、資金結(jié)算、融資等金融服務(wù)，為供需雙方提供資金結(jié)算、供應(yīng)鏈融資服務(wù)。

水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題

水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)對(duì)水泥行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的變革將是不言而喻的，但是也需要冷靜的認(rèn)識(shí)到，水泥作為大宗商品同快銷品有著明顯的差異。水泥銷售過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)的成交金額，而大量的資金流動(dòng)帶來(lái)的是對(duì)金融安全和產(chǎn)品質(zhì)量保證的更高要求，并不是隨便在電腦上點(diǎn)擊就能簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)的。因此，怎么樣才能做好水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)平臺(tái)？以下幾個(gè)問(wèn)題需要重點(diǎn)解決。

首先，水泥是一種短腿產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中，隨著運(yùn)輸距離的增加，成本也將大幅提升。而在B2B交易模式下，物流體系建設(shè)是整個(gè)交易得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，因此，如何保證購(gòu)買方提貨的便利性，將是當(dāng)下需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

其次，對(duì)于水泥用戶而言，質(zhì)量和價(jià)格是兩個(gè)同等重要的部分。水泥既是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也是一種非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，由于不同企業(yè)生產(chǎn)工藝和原材料使用存在差異，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一以及質(zhì)量保障變得較為困難。與此同時(shí)，水泥交易數(shù)額巨大，交易風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，保證產(chǎn)品質(zhì)量尤為重要。目前交易過(guò)程中，多數(shù)是由水泥企業(yè)提供質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告單作為依據(jù)，B2B交易實(shí)現(xiàn)以后，通過(guò)何種方式為水泥質(zhì)量提供擔(dān)保將值得探討。

最后，目前B2B多數(shù)采用現(xiàn)金支付，但是在水泥現(xiàn)實(shí)交易過(guò)程中，大量存在著非現(xiàn)金交易情況，例如票據(jù)、承兌等等。在B2B交易模式推廣過(guò)程中，怎樣解決票據(jù)支付問(wèn)題，是擺在當(dāng)前的一道坎。