[原創(chuàng)]北京克虜西:“萬花筒”里的助磨劑世界

中國水泥網(wǎng)信息中心 張曉燁 · 2011-03-11 00:00 留言

  

北京克虜西水泥助磨劑有限公司副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)秦曉梅

  水泥助磨劑自上世紀(jì)三十年代誕生至今已有八十余年歷史,而在中國,助磨劑的正式使用還只有短短十幾年時間。對于北京克虜西水泥助磨劑有限公司(以下簡稱克虜西)來說,因倚靠有近三十年專門研發(fā)生產(chǎn)水泥助磨劑經(jīng)驗的瑞士KLC公司,在拓展中國市場的過程中多了幾分順利。KLC(克虜西),Kaleidoscope的英文縮寫,中文“萬花筒”之意,好的助磨劑正是需要根據(jù)水泥企業(yè)的不同需求不斷研究新配方?;瘜W(xué)的奇妙組合,效果恰巧猶如千姿百態(tài)的萬花筒。然而,在技術(shù)創(chuàng)新之外,銷售這一環(huán)節(jié)也顯得尤為重要,而說到銷售,就不得不說克虜西的銷售天才,目前集副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)于一身的秦曉梅。

  一個所學(xué)專業(yè)不是水泥也不是化工,因何進(jìn)入水泥助磨劑行業(yè)?又為何舍棄自己的公司進(jìn)入克虜西?之前有媒體稱“此人簡直就是銷售天才”的秦曉梅有何銷售秘訣?近日,筆者走近秦曉梅,了解其人其事。

  克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來做

  對于政治學(xué)畢業(yè)的秦曉梅,畢業(yè)后一直從事政府部門工作,然而性格熱情的她熱愛銷售,1997年便創(chuàng)建自己的公司,幫日本宇部化工做石油管道鋪設(shè)上的熱收縮片,期間做了國內(nèi)的天然氣靖邊線、庫鄯線、國外的蘇丹線,成績斐然。

  說到秦曉梅與結(jié)緣助磨劑,算是一種偶然。眾所周知,在銷售領(lǐng)域,人脈尤為重要,“先交朋友,后做銷售”的人才是最后的贏家?!爱?dāng)時我的另一客戶是一家外資水泥企業(yè),他們看到我們與宇部合作的業(yè)績,主動讓我們供應(yīng)一種單純的化工原料做水泥助磨劑,我由此開始關(guān)注國外的助磨劑,后來順利成為一家外國助磨劑公司的中國總代理,沒想到偶然的機會,卻讓我一直做助磨劑到現(xiàn)在,”秦曉梅表示。

  那么,在銷售業(yè)績水漲船高時,秦曉梅為何放棄自己的公司,加入克虜西?其實原因很簡單,主要基于對方外國助磨劑公司不誠信單方違約,也正是這一轉(zhuǎn)折,拉開了秦曉梅人生新的一幕。

  當(dāng)時恰逢克虜西進(jìn)入中國市場,克虜西看中秦曉梅的銷售能力,而秦曉梅看好其產(chǎn)品及發(fā)展?jié)摿Γp方一拍即合?!白鳛樗嘀╀N售,你所選擇的產(chǎn)品一定要具有競爭力,包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性價比、售后服務(wù)、后續(xù)技術(shù)研發(fā)等。”克虜西雖然進(jìn)入市場較晚,卻恰逢好時機。當(dāng)時國內(nèi)水泥廠的競爭非常激烈,國家節(jié)能減排的手段更加強硬,而使用助磨劑是降低成本最直接的辦法。從國家政策到克虜西的企業(yè)管理,秦曉梅都進(jìn)行過深入了解。也難怪,2007年進(jìn)入克虜西至今,秦曉梅肯定的表示,當(dāng)初的選擇是正確的,克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來做。 [Page]

  保證質(zhì)量 不斷研發(fā)新產(chǎn)品是關(guān)鍵

  每個企業(yè)在不同時期都有會面臨不同的困難,2009年至今助磨劑原料持續(xù)上漲,受無序競爭的影響,市場銷售價格始終在低谷徘徊,如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本成為當(dāng)務(wù)之急??颂斘鞑扇p少采購環(huán)節(jié)、對新客戶嚴(yán)格篩查,以保證大磨試驗成功后能予以采用,避免大磨樣的浪費。

  而另一關(guān)鍵手段就是新產(chǎn)品的研發(fā),這也是克虜西進(jìn)入中國市場后一直在進(jìn)行的工作。由于產(chǎn)品的前瞻性和成熟性,2009年初克虜西已經(jīng)做完新產(chǎn)品的全面替換,新產(chǎn)品性能延續(xù)了過去產(chǎn)品的穩(wěn)定性,在效果上有了一定程度的超越?!霸谥袊?,有些掌握一兩種配方的助磨劑企業(yè)似乎也銷得不錯,但行業(yè)人都清楚,這樣的企業(yè),靠的是特殊的商業(yè)手段,是走不久遠(yuǎn)的,助磨劑必須倚靠新產(chǎn)品的研發(fā)”,秦曉梅表示。

  克虜西一如既往的研發(fā)新產(chǎn)品,不斷的推陳出新。同時,在原料控制上,除國家管控以外的材料全部自己進(jìn)口,不經(jīng)過第三者。秦曉梅回憶說,“因為我們在采購上吃過虧,曾經(jīng)有供貨商用偽劣產(chǎn)品代替合同約定的原裝進(jìn)口產(chǎn)品,貨值500多萬元,發(fā)現(xiàn)后我們對其進(jìn)行了罰款和退貨,我們冒不起這個險。自己采購的價格不一定很低,但質(zhì)量有保證,公司直接進(jìn)口原料的決心不會改變。”

  “遇到困難時不要怕,困難總是當(dāng)時看起來很大很嚴(yán)重,過后看來微不足道。用樂觀的心態(tài)積極面對,沒有解決不了的?!鼻貢悦返姆e極樂觀,或許正是成就其銷售事業(yè)的關(guān)鍵。

  瞄準(zhǔn)國外市場 加快并購步伐

  2011年是“十二五”開元之年,隨著國家對水利工程資金投資的不斷加大,將進(jìn)一步促進(jìn)水泥行業(yè)的快速發(fā)展,反過來,也給助磨劑行業(yè)帶來新的契機??颂斘髁⒆阒袊?,在激烈的競爭中立于不敗之地 ,就產(chǎn)品性能來看,算得上行業(yè)內(nèi)的佼佼者。做好國內(nèi)市場后,克虜西開始涉足國外市場的開發(fā),從附近的東南亞開始,漸漸輻射。而秦曉梅,從2008年克虜西試圖開發(fā)東南亞市場開始,一直到處奔波考察。2009年間的馬來西亞、泰國之行,一去就是四五個月。2010年,克虜西確定在泰國羅勇工業(yè)園投資建廠,目前進(jìn)展順利。

  東南亞的市場正漸漸打開的同時,面對奧巴馬政府拉動經(jīng)濟建設(shè)的高鐵重建、高速項目,克虜西看到其背后巨大的市場空間,遂派秦曉梅前去做詳細(xì)了解。這一去,就花去了2010年里半年時間。由于美國環(huán)保法的特性,克虜西在美項目并不像泰國項目啟動的這么快,但敢于進(jìn)入美國市場,足以說明克虜西產(chǎn)品具有的競爭力及高層管理人員的魄力。

  除了瞄準(zhǔn)國外市場外,克虜西已在2010年下半年向外宣布并購。據(jù)秦曉梅介紹,目前克虜西產(chǎn)品在全國除西藏等4個地區(qū)外都有布局,但工廠只有3個。中國幅員遼闊,所花運費常常占銷售成本的大部分,而對遠(yuǎn)距離的客戶定價仍然參考當(dāng)?shù)仄毡殇N售價格,因此,克虜西唯有加快并購速度,擴大生產(chǎn)點,從而降低運輸成本。

  “開拓、進(jìn)取、包容”的克虜西

  “每個人都是爛蘋果,人無完人,蘋果要吃好的一面,用人要用他好的那面,不要只看到不好的?!边@是秦曉梅與筆者分享的一句話,出自克虜西董事長之口,易懂且深刻。企業(yè)領(lǐng)頭羊的素養(yǎng)常常與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。秦曉梅說,“我感動于公司對員工的信任,對市場部的信任,克虜西的文化處處體現(xiàn)人性化,如每個員工生日當(dāng)天都會有一個大蛋糕,辦公室每天還有兩次茶點時間,以緩解緊張的工作。”

  有人說女人做銷售靠的是先天優(yōu)勢,也有人說女人做銷售困難重重,當(dāng)筆者提及這個問題,秦曉梅這樣回答,“女性做銷售有方便的一面,男性的客戶大多比較紳士,不太會強硬的拒絕女性對產(chǎn)品的說明,這一點很好,他只要給你十分鐘時間,你的產(chǎn)品就有十分鐘的說明時間。有人說女性的魅力會帶來業(yè)績,對于年輕漂亮的女孩來說,或許可能,但我不漂亮,也談不上魅力,沒有這方面的優(yōu)勢?!?秦曉梅幽默中不乏謙遜,“但無論男性女性,產(chǎn)品質(zhì)量才是最好的銷售力量,日本制造業(yè)之所以經(jīng)久不衰,根本在于質(zhì)量?!?/FONT>

  或許正因為克虜西“開拓、進(jìn)取、包容”的企業(yè)文化與秦曉梅惺惺相惜,加之秦曉梅自身的積極奮進(jìn),一路走來,她收獲了積極進(jìn)取的團隊,收獲了克虜西高層的信任,也贏得了自己職業(yè)生涯的步步攀升。


(中國水泥網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請注明出處)

編輯:zxy

監(jiān)督:0571-85871667

投稿:news@ccement.com

本文內(nèi)容為作者個人觀點,不代表水泥網(wǎng)立場。聯(lián)系電話:0571-85871513,郵箱:news@ccement.com。

最新評論

網(wǎng)友留言僅供其表達(dá)個人看法,并不表明水泥網(wǎng)立場

暫無評論

發(fā)表評論

閱讀榜

2024-12-23 17:28:39