[原創(chuàng)]張再宏的“助磨劑－中醫(yī)”論
北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張再宏
“你們助磨劑行業(yè)就像是中醫(yī)?！边@是某知名水泥人士對中國水泥助磨劑行業(yè)現(xiàn)狀的評價。
北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司（以下簡稱“人眾創(chuàng)新”）總經(jīng)理張再宏日前接受中國水泥網(wǎng)采訪時不止一次表達了他對這一睿智比喻的贊同：“這個比喻至少在兩個層面上很有道理?！逼湟唬缰灰獙W(xué)過中醫(yī)的都可以坐診開藥一樣，近年來的助磨劑行業(yè)似乎是誰都可以做；其二，不同的醫(yī)生開出來的藥方效果不同，同樣，不同的助磨劑企業(yè)提供的產(chǎn)品和技術(shù)給水泥企業(yè)帶來的效益不同。
醫(yī)生有好壞之分。好醫(yī)生可治病救人，壞醫(yī)生則害人不淺。被業(yè)界譽為“中國水泥助磨劑第一人”之稱的張再宏在接受記者采訪時闡述了他對助磨劑行業(yè)“好醫(yī)生”的看法。
安全穩(wěn)定——做客戶最放心的助磨劑
救死扶傷是行醫(yī)者的職責(zé)，其所開具的藥方至少應(yīng)該對患者沒有危害。同理，安全性是任何產(chǎn)品供應(yīng)商都應(yīng)首先考慮的問題。然而，隨著近幾年中國水泥助磨劑市場的迅速發(fā)展，整個市場變得魚龍混雜，不少助磨劑企業(yè)一味追求提高水泥強度的效果，對水泥助磨劑產(chǎn)品的安全性不聞不問。
十余年著名助磨劑外企工作經(jīng)歷培養(yǎng)了張再宏格外重視產(chǎn)品安全的責(zé)任感。他認為，水泥助磨劑企業(yè)應(yīng)將安全性放在首位：“不該加的東西絕不添加，知道不安全的東西也絕不添加”。有的產(chǎn)品可以叫助磨劑，但不得有害于水泥或混凝土的質(zhì)量，或有害于人體健康或環(huán)境。如氯含量超標準、堿含量超標，有胺刺激性的，氰化物類的，或干脆加混凝土外加劑等來激發(fā)水泥的強度。這將對水泥及混凝土的性能產(chǎn)生潛在的不良影響，后期強度倒縮，混凝土耐久性變差，和混凝土外加劑的適應(yīng)性不好，影響工人皮膚和建筑物房子內(nèi)居住人員的身體健康等，關(guān)鍵是水泥廠不了解這種危害的嚴重性。像這種安全性不達標的產(chǎn)品和原料，張再宏認為“應(yīng)該首先排除”。在張再宏指導(dǎo)下研制的“人眾”水泥助磨劑對人體、水泥和混凝土絕對安全，不含如何有毒、有害、易燃易爆成分，并絕對確保氯離子、堿含量等有害成分控制在最低范圍。
針對水泥企業(yè)普遍反應(yīng)的助磨劑產(chǎn)品性能不穩(wěn)定這一問題。根據(jù)張再宏的分析，這可能是由主觀和客觀兩方面的原因?qū)е碌摹Ｖ饔^方面，有些企業(yè)為降低成本，故意減少某些昂貴原料的添加量，或換成質(zhì)次價廉原料，導(dǎo)致助磨劑產(chǎn)品性能下滑?？陀^方面，助磨劑企業(yè)在原材料采購時把關(guān)不嚴，采購的原料質(zhì)量穩(wěn)定性無法保證，致使助磨劑產(chǎn)品性能波動，影響水泥質(zhì)量。
張再宏表示，以樹業(yè)內(nèi)知名品牌為目標的人眾創(chuàng)新在原材料采購和控制方面非常嚴格，原材料只有在經(jīng)過試驗之后才能采用，且所有材料配比都經(jīng)過準確計量，保證產(chǎn)品性能的穩(wěn)定。[Page]
技術(shù)營銷——提供最合適的助磨劑解決方案
助磨劑的好壞對水泥企業(yè)效益影響非常大。張再宏說：“做助磨劑不是賣鹽。認為助磨劑之間沒有差異，這種看法是不對的?！彼J為，助磨劑企業(yè)有義務(wù)讓水泥企業(yè)的生產(chǎn)、工藝控制和采購人員更多地了解助磨劑的機理和作用，只有這樣他們才能選擇真正適合自己的助磨劑。人眾創(chuàng)新公司還為全國大型水泥企業(yè)進行多場次的“如何科學(xué)使用助磨劑”和“水泥影響混凝土工作性能”的專題技術(shù)研討會，得到水泥廠的一致好評。
醫(yī)術(shù)精湛的老中醫(yī)坐店問診，江湖赤腳郎中也可開方配藥，但是兩者給患者所開的診治之方效果絕對不同。助磨劑企業(yè)亦是如此。為向水泥企業(yè)提供最合適的解決方案，張再宏為人眾創(chuàng)新制定了“技術(shù)營銷”的市場戰(zhàn)略。
因為各個水泥廠情況不同，同一個廠的情況也在不斷變化，水泥助磨劑企業(yè)就不能僅僅依靠一種產(chǎn)品或兩三個買來的配方來應(yīng)對客戶的不同需求。就好像醫(yī)生給病人看病，張再宏又一次運用了他的中醫(yī)比喻：“面對病人，千萬不能不論哪個地方疼都開止疼藥?！?/FONT>
在其撰寫的《如何科學(xué)使用助磨劑》一文中，張再宏提出，水泥企業(yè)應(yīng)在充分了解水泥生產(chǎn)工藝狀況、水泥粉磨系統(tǒng)工藝、市場需求和產(chǎn)品定位等詳細情況后選擇最合適的助磨劑。其中，水泥生產(chǎn)工藝還包括水泥的品種、質(zhì)量性能要求、混合材及其配比、水泥的細度、比表面積和凝結(jié)時間等。水泥粉磨工藝包括磨機規(guī)格、隔倉板設(shè)計、球配及其填充率、產(chǎn)量和磨內(nèi)填隙率和通風(fēng)等，如是閉路磨、則需了解選粉機的型號、規(guī)格、選粉效率、循環(huán)負荷和通風(fēng)量等情況。
正是因為要根據(jù)水泥粉磨實際不斷調(diào)整產(chǎn)品的配比和性能，張再宏認為：“我們提供的不單單是助磨劑產(chǎn)品，而是一種技術(shù)解決方案。”。合理的技術(shù)方案的提出需要深入了解客戶的具體需求，而要想深入了解客戶需求，必須有專業(yè)的、熟悉水泥生產(chǎn)工藝的營銷團隊。
“營銷是站在客戶的角度來思考、分析、解決問題，以客戶需求為目的，客戶需要什么就提供什么?！睆堅俸昱c記者分享了他對營銷的看法，“但是，如果不懂技術(shù)的話，怎么知道客戶真正需要什么？”
對水泥生產(chǎn)一竅不同的助磨劑銷售人員，一方面不能跟客戶進行有效溝通，另一方面不能向助磨劑研發(fā)人員反饋有用的信息。與時下不少助磨劑企業(yè)奉行的“關(guān)系第一”的銷售策略不同，人眾創(chuàng)新的營銷則以技術(shù)為導(dǎo)向，張再宏培養(yǎng)的營銷團隊成員皆有水泥專業(yè)背景，對水泥粉磨工藝有深入的了解。他認為，只有這樣才能收集到“有用的信息”，并根據(jù)這些信息為客戶提供最合理的技術(shù)解決方案。
價值創(chuàng)造——提供高附加值的助磨劑
隨著中醫(yī)在疾病治療方面的作用逐漸減弱，其在保健養(yǎng)生方面的作用卻越來越受到社會大眾的關(guān)注。助磨劑對水泥生產(chǎn)的作用也多少有些像“食補”：增加水泥產(chǎn)量，提高水泥品質(zhì)和性能。
即使在助磨劑企業(yè)近乎“泛濫”的今天，自上世紀九十年代中期就致力于助磨劑在水泥行業(yè)的推廣應(yīng)用、有“中國水泥助磨劑第一人”之稱的張再宏依然沒有放棄“推銷”助磨劑的功效：“別看助磨劑是個小東西，如果選擇好的助磨劑并好好使用，水泥廠就可以創(chuàng)造出非常高的價值。”張再宏表示，這既是他致力于助磨劑產(chǎn)品的動力，也是其人生價值之所在：“通過為中國水泥企業(yè)提供高附加值的水泥添加劑及技術(shù)解決方案來實現(xiàn)自己的價值?！?/FONT>
在實現(xiàn)自己價值的過程中，張再宏及其團隊也通過為水泥企業(yè)提供“高附加值的助磨劑”為水泥企業(yè)創(chuàng)造了價值。在采訪時，他向記者列舉了一個人眾創(chuàng)新助磨劑產(chǎn)品的應(yīng)用案例。北方某水泥廠應(yīng)用人眾創(chuàng)新的助磨劑之后，一年之內(nèi)創(chuàng)造了比之前使用的兩種助磨劑分別多925萬元和1800萬元的經(jīng)濟效益。
為了讓更多的水泥企業(yè)分享人眾創(chuàng)新公司的助磨劑技術(shù)，人眾創(chuàng)新公司新推出最新的、獨創(chuàng)的助磨劑技術(shù)解決方案，即所謂“A+B助磨劑雙摻技術(shù)解決方案”，使用簡單方便，根據(jù)目的需求變化可以靈活調(diào)控，滿足水泥企業(yè)多方面性能需求變化。水泥廠與人眾創(chuàng)新公司通過該技術(shù)合作可以直接降低20%以上的助磨劑使用成本， 獲得更大的經(jīng)濟效益和質(zhì)量效益。
目前，憑借安全穩(wěn)定的產(chǎn)品性能、專業(yè)的技術(shù)營銷團隊和先進的技術(shù)解決方案，人眾創(chuàng)新已與北京、山東、內(nèi)蒙、青海、浙江、福建、廣東、江西、海南等數(shù)十個大型水泥企業(yè)簽署了長期供貨合同，并實現(xiàn)良好合作。其高附加值的助磨劑產(chǎn)品與技術(shù)方案正在為拉法基、紅獅、金圓、南方、山水、金隅等水泥企業(yè)創(chuàng)造越來越多的價值。
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