[萬里行]遼寧山水：決勝水泥市場的遼沈戰(zhàn)役

　　東北和山東隔海相望，從闖關(guān)東開始，山東人就開始大量涌入關(guān)外。解放戰(zhàn)爭時期，山東軍區(qū)更是幾乎全員渡海，直撲遼寧，展開遼沈戰(zhàn)役，拉開決戰(zhàn)全國的序幕。在水泥行業(yè)競爭如火如荼的今天，同樣來自于山東的山水集團(tuán)，也悄然渡海，歷經(jīng)三年的耕耘，不經(jīng)意間已經(jīng)成為遼寧省內(nèi)產(chǎn)能最大的企業(yè)集團(tuán)。隨著其在遼寧布局框架的初步成型，遼寧山水已經(jīng)取得水泥市場“遼沈戰(zhàn)役”的主動權(quán)，其戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)略步驟也逐漸明朗，目前山水已經(jīng)計劃正式建立遼寧山水集團(tuán)的總部，整合資源，統(tǒng)籌管理，將遼寧變成山水第二大主戰(zhàn)區(qū)域，取得水泥領(lǐng)域內(nèi)遼沈戰(zhàn)役的最終勝利。

　　山水工源水泥是山水集團(tuán)在遼寧第一批收購的兩家企業(yè)之一，在其遼寧市場的品牌建立市場開拓上起到重要作用，通達(dá)中國水泥萬里行團(tuán)隊在山水工源水泥的行程中專訪了山水集團(tuán)董事、遼寧山水集團(tuán)總經(jīng)理董承田，更加細(xì)致了解了山水集團(tuán)在遼寧的發(fā)展。

　　東北水泥發(fā)展形勢：群雄割據(jù)，涇渭分明

　　水泥行業(yè)競爭殘酷，利潤率也呈下降趨勢，2009年底、2010年初水泥行業(yè)的嚴(yán)重過剩加上國家一系列嚴(yán)厲的產(chǎn)業(yè)調(diào)控政策使得企業(yè)擴張的步伐一度放緩。但隨后大企業(yè)擴張步伐不退反進(jìn)，以并購重組為主要方式又掀起了新的一輪圈地浪潮。大水泥集團(tuán)不再局限于一省一地，而是在全國范圍內(nèi)跨區(qū)域進(jìn)行跑馬圈地，呈現(xiàn)更加明顯的“群雄割據(jù)”的態(tài)勢。這樣做的原因，一方面迎合國家鼓勵大企業(yè)聯(lián)合重組、加大行業(yè)集中度的產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，另外一方面著眼于長期市場，著眼于水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整塵埃落定之后，取得企業(yè)的長效發(fā)展。山水集團(tuán)，除了山東本省之外，將目標(biāo)主要瞄準(zhǔn)了東北遼寧地區(qū)。

　　山水集團(tuán)在全國的布局是“五省兩區(qū)一市”，即在山東、遼寧、山西、河北、江蘇、內(nèi)蒙、新疆、天津都布有熟料生產(chǎn)基地。除了山東規(guī)劃6000萬噸產(chǎn)能之外，遼寧是其最大的生產(chǎn)基地，目前大約已經(jīng)有1200萬噸產(chǎn)能規(guī)模，并計劃在2012年之前達(dá)到2000萬噸規(guī)模。因此就目前的產(chǎn)能規(guī)劃來看，在東北三省的水泥版圖中，北方水泥在黑龍江省規(guī)劃至少2000萬噸產(chǎn)能，將成為最大的企業(yè)；吉林則是亞泰的傳統(tǒng)地盤；而山水將成為遼寧省最大的水泥企業(yè)。

　　遼寧攻略：趁虛而入、借雞生蛋

　　山水在選擇遼寧市場以及進(jìn)入遼寧市場的時機問題上是經(jīng)過深思熟慮的。首先在地域上，山東和遼寧隔海相望，遼寧有相當(dāng)一部分人口來自山東，在文化相近，溝通比較容易。其次，2007年進(jìn)入遼寧時，當(dāng)?shù)厮喙I(yè)落后，還沒有一家成規(guī)模的大企業(yè)集團(tuán)，工源水泥所擁有的2500t/d生產(chǎn)線是當(dāng)時規(guī)模最大的生產(chǎn)線，發(fā)展空間很大。另外，在市場方面，國家為振興東北老工業(yè)基地，對這些地區(qū)一直有很大投入，尤其是目前對于環(huán)渤海經(jīng)濟帶開發(fā)，遼寧五點一線的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃都提供了大量的水泥需求。

　　山水集團(tuán)通過收購“借雞生蛋”，順利扎根遼寧市場。遼寧有四個知名品牌，分別是本溪工源、遼陽千山，大連水泥和大連小野田。山水先后收購了前兩家，盡管收購價格不菲，但是對于山水集團(tuán)來說，收獲更大。首先就是經(jīng)過幾十年的發(fā)展，這些品牌在當(dāng)?shù)匦纬筛畹俟痰氖袌?，省去了很多市場開拓的過程，此外，人力資源匱乏恰恰是目前水泥企業(yè)快速擴張過程中面臨的重要問題之一，然而由于工源和千山水泥都是由老國企改制而來，人員結(jié)構(gòu)臃腫，對山水來說，正好為其提供了快速擴張所需的人員儲備。山水通過這種老企業(yè)的收購為其后續(xù)發(fā)展提供一定的人力支撐。

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　　布局特點：規(guī)?；?、本土化

　　除了通過收購迅速在本地站穩(wěn)腳跟，山水在遼寧的布局秉承其一貫的特點，力求本土化和規(guī)?；?。在本土化方面，山水直接從山東調(diào)來的干部寥寥，包括生產(chǎn)、財務(wù)這些核心部門的主管也都本地化，真正的用人不疑、疑人不用。另外，山水在進(jìn)入市場之前都會招募本地人建立自己的營銷隊伍，少用甚至不用中間商。在山水水泥看來，建立本地的營銷網(wǎng)絡(luò)可以做到上下一心、群策群力，同時也更了解本地的文化和消費習(xí)慣，實現(xiàn)有效營銷。

　　規(guī)?；撬嗥髽I(yè)謀求區(qū)域控制力最基本也是最有效的手段，山水在遼寧的布局有一個清晰的思路。就是“在有資源的地方興建熟料生產(chǎn)基地，在有市場的地方興建粉磨站”，并且粉磨站和熟料生產(chǎn)基地的運距不超過200公里，然后整個市場連成一片。目前遼寧山水已經(jīng)在遼寧地區(qū)十四個地市中的大連，丹東、本溪 遼陽、營口 、沈陽、盤錦七個地市建立的子公司，其中大連、遼陽、本溪是三個熟料生產(chǎn)基地。這些企業(yè)集中在遼中和遼南地區(qū)，連成一片，每個主要市場都能夠輻射到。未來還要在遼北和遼西再建兩個熟料生產(chǎn)基地，進(jìn)一步擴大市場占有率。其實遼寧山水負(fù)責(zé)地域除了遼寧之外，還有內(nèi)蒙古東部地區(qū)，山水在內(nèi)蒙也計劃1000萬噸的水泥產(chǎn)能，屆時遼寧和內(nèi)蒙東部聯(lián)接起來，形成山水又一個大的市場區(qū)域。

　　市場優(yōu)勢：專注區(qū)域、資金無虞

　　遼寧水泥工業(yè)在今年來發(fā)展迅速，水泥增量和地區(qū)的發(fā)展速度整體匹配，但是個別地區(qū)出現(xiàn)明顯的過剩，水泥價格一降再降，遼寧、吉林很多企業(yè)都將水泥價格較好的黑龍江作為輔助市場，但是遼寧山水卻沒有這種打算，仍然專注于遼寧區(qū)域，繼續(xù)擴大自己在區(qū)域的影響力，從一個更長遠(yuǎn)的角度考慮未來的競爭策略。

　　此外，對于快速擴張的水泥企業(yè)來說，資金來源無疑非常關(guān)鍵，山水集團(tuán)融資能力非常強，事實上，資金雄厚已經(jīng)成為其在這兩年間快速擴張的關(guān)鍵，在遼寧和內(nèi)蒙古的幾次關(guān)鍵并購案中，并購資金到位及時成為山水集團(tuán)成功的重要因素。