[萬里行]大理三德：南戰(zhàn)北征，擊打市場“軟腹部”
大理三德區(qū)位優(yōu)勢使其成功進(jìn)入滇西北市場，保守而富有創(chuàng)意的企業(yè)戰(zhàn)略則使其在未來能夠進(jìn)一步鞏固在滇西市場的份額。其母公司三德（中國）的上市工作也正在進(jìn)行中，有望為大理三德的擴(kuò)張?zhí)峁┵Y本上的支持。......
圖1：鶴慶三德生產(chǎn)線全景圖
大理三德水泥有限公司是中外合資企業(yè)，其中新加坡三德集團(tuán)占股30%，總部位于福建龍巖的三德中國控股70%。規(guī)劃5年內(nèi)在大理北部的鶴慶以及南部的彌渡各設(shè)兩條2500t/d的熟料生產(chǎn)線，使其在滇西產(chǎn)能達(dá)到400萬噸。目前投產(chǎn)的只有云南鶴慶地區(qū)一條2500t/d的生產(chǎn)線，2009年水泥產(chǎn)量在83萬噸左右。其在云南彌渡的第一條2500t/d的熟料生產(chǎn)線預(yù)計2010年底完工。據(jù)大理三德公司總經(jīng)理高銓壯介紹，在發(fā)展戰(zhàn)略上，公司目標(biāo)追求區(qū)域優(yōu)勢，謀求長期穩(wěn)健發(fā)展。
天時地利，三德占據(jù)市場的“軟腹部”
二戰(zhàn)英國首相丘吉爾曾建議盟軍攻擊意大利時用了“軟腹部”一詞，意指納粹歐洲統(tǒng)治的薄弱地帶。大理三德鶴慶廠被認(rèn)為是位于滇西甚至整個云南市場的“軟腹部”--滇西北地區(qū)。該地區(qū)水泥廠家分布寥寥，競爭遠(yuǎn)不如大理中部等地區(qū)激烈；三江流域水電站開發(fā)及規(guī)劃中的金沙江七級水電站建設(shè)在理論上為該區(qū)域提供近20年長足的水泥需求空間，競爭小而需求充足，使得區(qū)域水泥投資前景非?？春?。
鶴慶三德位于大理以北100公里左右，地處大理和麗江交界處。經(jīng)過兩年的發(fā)展，在滇西北地區(qū)已經(jīng)樹立起自己的品牌，相對于區(qū)域內(nèi)的其他企業(yè)，三德在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨能力等方面更被認(rèn)可。據(jù)總經(jīng)理高銓壯介紹，在區(qū)域內(nèi)，三德在管理、技術(shù)、資金和生產(chǎn)能力方面占據(jù)全面優(yōu)勢。而大理附近有能力與之競爭的企業(yè)則由于區(qū)位和物流的劣勢，也無法在滇西北地區(qū)對其形成有效沖擊。而隨著鶴慶三德的投產(chǎn)，在運輸成本方面的優(yōu)勢使得三德逐漸在滇西北市場確立鞏固了龍頭地位。
除了占據(jù)地利之外，三德還占有天時，旨在限制新增產(chǎn)能、嚴(yán)控產(chǎn)能過剩的國務(wù)院38號文件的頒布使得水泥企業(yè)“幾家歡喜幾家愁”，三德就是其中“歡喜”的一家，一方面區(qū)域內(nèi)上新線的可能性大大減少，可以繼續(xù)維持自己的競爭優(yōu)勢；另一方面，鶴慶二線不在文件限制之內(nèi)，一旦建成能夠加強(qiáng)在該區(qū)域市場的地位，爭奪更多的市場份額，很可能將大理以北變?yōu)槿碌暮蠡▓@。
在專訪中了解到，現(xiàn)在大理三德主要市場包括麗江、香格里拉、西藏、四川等地。其中約60%的水泥銷往麗江地區(qū)，控制麗江工程項目水泥供應(yīng)的80%左右。就用途看，三德09年80余萬噸產(chǎn)量中的70%以上流向水電這個領(lǐng)域，尚且供不應(yīng)求。目前已經(jīng)和阿海、龍開口、梨園水電站簽訂供貨協(xié)議，負(fù)責(zé)供應(yīng)這些工程70%以上的水泥。
圖2：大理三德總經(jīng)理高銓壯接受萬里行媒體記者采訪
南戰(zhàn)北征，三德意圖以攻代守
如果一切順利的話，鶴慶三德在滇西北地區(qū)能夠從質(zhì)量、成本和規(guī)模形成相對優(yōu)勢，占據(jù)較大的市場份額，并借助水電開發(fā)的契機(jī)獲取足夠的利潤。但是三德計劃中在大理南部的彌渡建設(shè)的兩條生產(chǎn)線就毫無疑問將面臨慘烈的競爭，我們在中國水泥網(wǎng)統(tǒng)計制作的全國2000t/d以上的新型干法水泥生產(chǎn)線分布圖上可以清楚看到，大理附近生產(chǎn)線密密麻麻，其中不乏紅塔這樣強(qiáng)有力的競爭者。
為什么當(dāng)初選擇在這里設(shè)廠?？偨?jīng)理高銓壯對此的解釋是：僅僅靠鶴慶的產(chǎn)能無法形成規(guī)模效益，彌渡兩條線建成投產(chǎn)之后能夠在滇西形成較大的競爭力和規(guī)模效益，彌渡產(chǎn)能的目標(biāo)市場主要是大理下關(guān)及以南地區(qū)。據(jù)了解，三德非?？粗卮罄硐玛P(guān)地區(qū)20年之后的發(fā)展，公司認(rèn)為目前下關(guān)經(jīng)濟(jì)比福建落后有20年，是一塊未開發(fā)的風(fēng)水寶地，未來水泥需求相當(dāng)可觀。同時彌渡的產(chǎn)能也能夠向大理以南或者更遠(yuǎn)的臨滄地區(qū)銷售。在和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競爭中，三德的無煙煤技術(shù)將會成為其最大憑借，三德在福建擁有成熟的燒無煙煤的技術(shù)和經(jīng)驗，這種技術(shù)在云南目前是一個空白。據(jù)估計，彌渡三德采用這種技術(shù)能夠使噸水泥成本降低20-30元，成本優(yōu)勢和技術(shù)普及的時間差足以使未來彌渡三德迅速打開市場，賺取第一桶金。
當(dāng)然，鶴慶和彌渡三德相距大約180公里，兩者既有相互獨立的市場區(qū)域，也會有一定程度的聯(lián)動。當(dāng)記者問及，彌渡三德未來投產(chǎn)以后將和大理地區(qū)其他企業(yè)展開激烈競爭，會不會造成這些企業(yè)無暇北顧，使鶴慶三德在大理以北的市場擴(kuò)張更加順利時。高銓壯說：是有這方面的考慮，畢竟兵法上講，“最好的防守就是進(jìn)攻”。
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圖3：總經(jīng)理高銓壯在云南省地圖上講解大理三德企業(yè)布局
企業(yè)長期規(guī)劃：穩(wěn)健擴(kuò)張和上市
目前水泥行業(yè)某種程度上仿佛進(jìn)入“大躍進(jìn)”時代，有條件的水泥集團(tuán)都積極進(jìn)行兼并重組，但是在專訪中我們能感到，總經(jīng)理高銓壯對于大理三德的長遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展清晰而謹(jǐn)慎，緊緊圍繞著五年之內(nèi)建成鶴慶和彌渡4條2500t/d的生產(chǎn)線，實現(xiàn)在滇西地區(qū)產(chǎn)能突破400萬噸這個目標(biāo)。在市場和資本支持上都做過詳細(xì)考慮。
市場方面，目前大理三德的產(chǎn)能有70%供應(yīng)于當(dāng)?shù)厮娬鹃_發(fā)，還有30%應(yīng)用于民用市場。高銓壯認(rèn)為：雖然水電開發(fā)未來若干年是三德水泥的主要需求來源，但是民用市場才能為企業(yè)發(fā)展提供更為長遠(yuǎn)的支撐，所以即使在供不應(yīng)求的情況下，依然要騰出20-30%的份額爭取民用市場。在400萬噸產(chǎn)能形成以后，三德計劃在電站和民用銷量各占一半。為了進(jìn)一步增加其在水電建設(shè)和其他工程的競爭力，未來鶴慶二線建成后將會在生產(chǎn)P.O32.5、P.O42.5、P.O52.5型號水泥的基礎(chǔ)上，進(jìn)行特種水泥的研制生產(chǎn)工作。
資本市場上，坊間曾有流傳位于福建龍巖的三德（中國）已經(jīng)進(jìn)入福建省上市的輔導(dǎo)期，對此，高銓壯表示三德（中國）的股份制改造已經(jīng)完成，其中龍巖三德持有88%的股份，其他股東包括南方水泥等持股均不超過3%，上市的準(zhǔn)備工作目前仍在繼續(xù)，但比較緩慢，如果能順利上市，融到的資金也將投入水泥產(chǎn)業(yè)，主要是加快大理三德400萬噸產(chǎn)能目標(biāo)的建設(shè)。
大理三德在人力資源上或存在瓶頸
隨著萬里行活動在云南的行程接近尾聲，我們發(fā)現(xiàn)對滇西市場存有企圖的企業(yè)非常多，水電開發(fā)更是引得眾多企業(yè)躍躍欲試，未來的競爭仍然存在較大的變數(shù)。甚至本地的昆鋼或者像華新這樣全國性大的水泥集團(tuán)也有意通過收購、戰(zhàn)略合作等方式加入進(jìn)來。所以三德在滇西的戰(zhàn)略布局仍然面臨重大考驗，就目前來講，人力資源的匱乏是大理三德首先要解決的問題。之前曾有消息說三德可能在云南除鶴慶和彌渡之外要建第三個廠，但是在云南面臨比較嚴(yán)重的技術(shù)和管理人才短缺使得這一可能略顯飄渺。三德估計未來三年內(nèi)都主要依靠人才引進(jìn)來解決人力資源匱乏的問題，總經(jīng)理高銓壯預(yù)計在未來三年中四川水泥人才可能存在的回流會緩解這一壓力，但是三德只有在人才和管理和400萬噸產(chǎn)能匹配的前提下才會考慮建第三個分廠，效益仍然是三德重要的考量指標(biāo)，不會盲目追加投資。
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