山東金石集團以市場為導(dǎo)向

    自１９９６年以來，金石集團就把銷售作為實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的突破口，利用企業(yè)的質(zhì)量優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢在拓寬市場、占領(lǐng)市場上大做文章。首先是轉(zhuǎn)變營銷觀念。他們一改先前銷售跟著生產(chǎn)跑的老思路，樹立“銷售是一線”的新觀念，把是否適應(yīng)市場需求和客戶滿不滿意作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點和落腳點，一切生產(chǎn)活動圍著市場轉(zhuǎn)、想著市場干，形成了人人心系營銷、全員力保銷售的良好氛圍。其次是改革營銷體制。在分配上向銷售一線傾斜，鼓勵能人抱“金娃娃”。銷售員按銷售數(shù)量和平均單價取酬，上不封頂，下不保底，多勞多得。在用人上，銷售總公司從分公司經(jīng)理、辦事處主任到一般業(yè)務(wù)員全部實行逐級招聘，雙向選擇，競爭上崗，并層層簽訂目標(biāo)合同，由銷售總公司量化考核。三是加強隊伍建設(shè)。他們每年都采用公開招聘的方式，將一批素質(zhì)高、能力強的年輕員工吸納到營銷隊伍中，使銷售隊伍成為了當(dāng)?shù)厮嗍袌錾弦恢苷魃茟?zhàn)的生力軍。四是注重市場調(diào)研。他們要求業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)時，不僅要大力開拓新市場，還要時刻注意市場變化，及時向公司反饋市場信息和客戶意見。此外，他們還建立了定期走訪客戶制度，使公司在激烈的市場競爭中及時了解和掌握市場供需狀況及客戶意見。五是實施形象工程。積極利用一切可行的方式向社會和客戶大力宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的知名度。

    自１９９８年以來，企業(yè)水泥產(chǎn)銷量連續(xù)４年以２０％的速度增長，噸水泥生產(chǎn)成本以６％的速度逐年下降，主要經(jīng)濟效益指標(biāo)年增幅在２０％以上。