廣東:百里通集團(tuán)-成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)的應(yīng)用
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摘要：隨著深圳加快城市建設(shè)的步伐，也帶動(dòng)了混凝土行業(yè)的快速發(fā)展。但也迎來(lái)了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局?；炷列袠I(yè)該如何選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略？本文先后分析了混凝土行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。最終提出了混凝土行業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的具體路徑--通過(guò)降低原材料和配送成本、提高管理效率，轉(zhuǎn)移細(xì)分市場(chǎng)，以減輕資金壓力的成功策略。
關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 服務(wù)
近幾年深圳城市建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)新階段。大量的市政建設(shè)、地鐵建設(shè)、住宅樓宇建設(shè)，給深圳混凝土行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。到2006年末，深圳混凝土公司由2005年的五十多家迅速發(fā)展到八十多家。行業(yè)的快速增長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是擺在我們面前的重要議題。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
商品混凝土的目標(biāo)市場(chǎng)主要有三類(lèi)。
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這類(lèi)客戶一般混凝土用量比較大。屬于長(zhǎng)期合作關(guān)系，結(jié)款方式一般為月結(jié)。因?yàn)樵陆Y(jié)方式需要占用混凝土供應(yīng)商的資金，所以價(jià)格稍高。
（二）樓盤(pán)工地。
因?yàn)闃潜P(pán)工地的實(shí)際用戶還是各建筑承建商，屬于短期項(xiàng)目合作，結(jié)款方式一般也為月結(jié)，價(jià)格與大型施工單位相同。
（三）小型
客戶。
這部分客戶以小型建筑承建商或者業(yè)主為主。如工廠廠房、農(nóng)民自建房。因?yàn)橛昧坎淮?，所以一般以預(yù)付款為主要付款方式，價(jià)格比上述兩種類(lèi)型的客戶要低5%。因?yàn)橛昧可?，所以大多?shù)混凝土供應(yīng)商并不看重這部分市場(chǎng)。
二、現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式
現(xiàn)階段混凝土市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形式主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)為輔。這是由混凝土的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)現(xiàn)狀決定的?；炷廉a(chǎn)品雖然產(chǎn)品型號(hào)多，但由于建筑材料國(guó)家都有相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，加上產(chǎn)品本身的特性決定了各競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品間除了質(zhì)量外，并無(wú)明顯差異，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。這意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要圍繞價(jià)格和服務(wù)進(jìn)行。
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影響混凝土市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要因素有二：一是產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的可能性，二是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
1. 產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的可能性。
混凝土行業(yè)的價(jià)格主要受原材料成本、配送運(yùn)輸成本兩個(gè)因素的影響。
原材料成本：原材料以水泥、沙、石為主，價(jià)格一般比較固定，唯一影響采購(gòu)價(jià)格變動(dòng)的是付款方式。但是這需要占用大量資金。所以絕大多數(shù)廠家還是以月結(jié)為主。
配送運(yùn)輸成本：一般來(lái)說(shuō)，配送運(yùn)輸并不單獨(dú)向用戶收費(fèi)，而是一并計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格。所以運(yùn)輸成本越低，廠家可操作的價(jià)格空間就越大。但是目前，大多數(shù)攪拌站都是租用混凝土攪拌車(chē)配送，所以配送運(yùn)輸成本也相對(duì)固定。降低配送成本的唯一途徑就是大量自購(gòu)攪拌車(chē)，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本。但高昂的購(gòu)置費(fèi)用（40-60萬(wàn)/臺(tái)）也不是一般企業(yè)能夠承擔(dān)的。
綜上述，因?yàn)樽儎?dòng)上述兩個(gè)因素的成本過(guò)高，對(duì)于資金實(shí)力并不雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混凝土產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)并不容易實(shí)現(xiàn)。
2.競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
在一個(gè)銷(xiāo)售半徑內(nèi)的攪拌站密度是影響混凝土市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的關(guān)鍵因素。
成品混凝土出廠一個(gè)小時(shí)后就開(kāi)始凝固。加上卸貨時(shí)間，必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到工地。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)混凝土攪拌站的安全銷(xiāo)售半徑是35公里，最遠(yuǎn)也只有40公里?；炷疗髽I(yè)實(shí)際上做的是本地生意。超區(qū)域銷(xiāo)售基本不可能。
一般情況下，一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不會(huì)同時(shí)有太多的在建項(xiàng)目，市場(chǎng)容量是有限的。所以攪拌站的密度就成了影響競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的關(guān)鍵因素。
但是，目前深圳市政工程、樓盤(pán)等在建工程多在關(guān)內(nèi)或者龍華、龍崗等衛(wèi)星城，所以攪拌站也就比較集中。形成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
（二）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
衡量混凝土行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量主要指標(biāo)是配送運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)時(shí)率。不能按客戶要求的時(shí)間將混凝土送到工地，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)沒(méi)什么損失，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就有可能造成怠工，那損失的就是錢(qián)了。所以，混凝土業(yè)95%的客戶投訴都來(lái)自配送運(yùn)輸不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
實(shí)現(xiàn)高準(zhǔn)時(shí)率的關(guān)鍵因素有二點(diǎn)：
1. 運(yùn)輸能力：攪拌車(chē)的數(shù)量。不管是自購(gòu)還是租賃，有足夠多的攪拌車(chē)是保障準(zhǔn)時(shí)率的關(guān)鍵。運(yùn)輸需求大，運(yùn)力不足，勢(shì)必影響準(zhǔn)時(shí)率。
2. 物流調(diào)度效率。這要求企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的物流管理和調(diào)度系統(tǒng)。
三、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)的應(yīng)用[Page]
通過(guò)上述的分析可知，混凝土行業(yè)在目前現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)形式下，可選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并不多。我們嘗試分析成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)應(yīng)用的可行性。
如前述，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不適用于所有的公司。只有有資金實(shí)力的公司才有可能在混凝土行業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本。這里我們以深圳市百里通建材有限公司（以下簡(jiǎn)稱百里通）為例，說(shuō)明混凝土行業(yè)如何應(yīng)用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。
實(shí)現(xiàn)低成本的路徑依然來(lái)自原材料成本和配送運(yùn)輸成本兩個(gè)因素。
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以1立方米C25產(chǎn)品為例。一般廠家的原材料成本約為160元，占總成本（約190元）的88.9%。而百里通為了降低原材料成本，采用預(yù)付款方式結(jié)算。以每立方米混凝土成品計(jì)算，一般現(xiàn)金付款要比月結(jié)付款方式每立方米成本低10元左右。原材料成本則為150元，總成本則相應(yīng)降為180元。則原材料成本約占總成本的83.3%。
總成本下降了5.6個(gè)百分點(diǎn)。
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在降低配送運(yùn)輸成本方面，百里通主要通過(guò)購(gòu)置自有車(chē)輛和合理調(diào)度實(shí)現(xiàn)。
1.增加自有車(chē)輛。
在幾年前，百里通自有攪拌車(chē)并不多。但為了降低配送運(yùn)輸成本，百里通先后投資五千余萬(wàn)元，購(gòu)置了一百余臺(tái)日本華菱攪拌車(chē)，攪拌車(chē)隊(duì)規(guī)模達(dá)到了兩百余臺(tái)。其中自有攪拌車(chē)140余臺(tái)，租賃攪拌車(chē)60余臺(tái)。自有攪拌車(chē)已占攪拌車(chē)總量的70%。
2.合理分配運(yùn)輸任務(wù)。
在運(yùn)輸車(chē)輛調(diào)度方面，百里通要求必須優(yōu)先調(diào)度自有車(chē)輛承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)?，F(xiàn)在百里通80%的配送運(yùn)輸任務(wù)由自有車(chē)輛完成。
通過(guò)增加自有車(chē)輛和合理分配運(yùn)輸任務(wù)，每立方米混凝土的運(yùn)輸成本降低了10元。
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一般混凝土企業(yè)，為了降低人力資源成本，員工薪水并不高。人力成本是降下來(lái)了，但低效率卻無(wú)形中增加了管理成本。百里通公司看到了這一點(diǎn)，愿意花比其他企業(yè)高20%的薪資待遇聘請(qǐng)高素質(zhì)員工。而且對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。每個(gè)員工每年的培訓(xùn)時(shí)間達(dá)到了50小時(shí)。所以，百里通的管理效率比其他企業(yè)更高。
為了提高物流效率，百里通還引進(jìn)了商品砼行業(yè)管理系統(tǒng)，不僅提高了物流管理效率，而且大大提高了配送準(zhǔn)時(shí)率，杜絕了因?yàn)檎{(diào)度失誤引起的配送誤時(shí)。
?。ㄋ模┺D(zhuǎn)移細(xì)分市場(chǎng)，減輕資金壓力。
現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)原材料大幅度增加了流動(dòng)資金的總量。這也增加了百里通的資金成本和流動(dòng)資金壓力。為了減輕資金壓力，百里通把目光放到了以預(yù)付款方式結(jié)算貨款的小型客戶身上。
價(jià)格雖然比貨款月結(jié)的客戶低5%，但卻能帶來(lái)現(xiàn)金流。遂百里通公司開(kāi)始以低價(jià)格開(kāi)發(fā)小型客戶。并逐漸降低月結(jié)客戶在公司總銷(xiāo)售額中的比重。
經(jīng)過(guò)一年，百里通成功的實(shí)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)在，小型客戶的銷(xiāo)售額已占到銷(xiāo)售總額的60%以上。成功的轉(zhuǎn)移了資金壓力。
通過(guò)實(shí)施上述四個(gè)策略，百里通已成功的降低了成本。每立方米混凝土的總成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要少20元。成功的實(shí)現(xiàn)了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，百里通不僅可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更多的利潤(rùn)，而且，20元的成本空間使得百里通完全掌握了市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
四、總結(jié)
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，混凝土企業(yè)如何選擇一條適合于企業(yè)自身情況與發(fā)展的戰(zhàn)略已經(jīng)越來(lái)越困難。本文從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度分析了在混凝土行業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的可行性，旨在為行業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供更多的方法與思路。
參考文獻(xiàn)
1.李先國(guó)主編，《營(yíng)銷(xiāo)師》，中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社，2002年。
2.《深圳華麗生混凝土有限公司市場(chǎng)策略》，2006年。
作者： 張曉曾
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