中聯(lián)重科總裁助理萬(wàn)鈞:企業(yè)要借助廠商金融加快海外拓展/

　　第八屆 “跨國(guó)公司中國(guó)論壇”2010年3月2日在北京嘉里中心召開(kāi)。本屆論壇主題“如何發(fā)揮跨國(guó)公司在我國(guó)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式中的積極作用”.中聯(lián)重科總裁助理、融資租賃事業(yè)部總經(jīng)理萬(wàn)鈞在論壇上表示，企業(yè)要借助廠商金融加快海外拓展。

　　萬(wàn)鈞稱(chēng)，中國(guó)企業(yè)走出去有三個(gè)階段，第一個(gè)過(guò)程是實(shí)現(xiàn)海外的銷(xiāo)售，普通意義上的銷(xiāo)售，第二個(gè)階段是尋找合適的并購(gòu)對(duì)象去并購(gòu)，考慮到品牌更好，第三個(gè)階段是利用大中華區(qū)，把香港，臺(tái)灣甚至更多的大中華經(jīng)濟(jì)圈的金融資源能夠整合在一起，去支持中國(guó)產(chǎn)品的走出去，這個(gè)就是我們所謂的廠商金融支持中國(guó)。

　　以下為萬(wàn)鈞演講實(shí)錄：

　　萬(wàn)鈞：謝謝組委會(huì)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，中聯(lián)重科作為裝備制造業(yè)參與全球化過(guò)程當(dāng)中參與走出去實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中我們的一些思考。相對(duì)于中海油服，中聯(lián)重科是一個(gè)小企業(yè)，我借這個(gè)機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單的向大家首先介紹一下。中聯(lián)重科它的全稱(chēng)是長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司，在深圳A股上市的一個(gè)企業(yè)，如果說(shuō)這個(gè)名字比較陌生，但是實(shí)際上說(shuō)到我們的產(chǎn)品大家就比較熟悉了。我們最常見(jiàn)的一個(gè)產(chǎn)品，如果大家在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘在北京的街頭看一下的話(huà)，經(jīng)常能看到的掃路車(chē)，垃圾清運(yùn)車(chē)，全國(guó)60%以上是由中聯(lián)重科生產(chǎn)的，他在我們這邊是一個(gè)比較小的部門(mén)。比較大的部門(mén)生產(chǎn)混凝土機(jī)械，我們?cè)谥袊?guó)幾乎所有的任何一棟高層建筑里面，都可以比較有把握的說(shuō)，有中聯(lián)的混凝土機(jī)械曾經(jīng)參與了這座大樓的建設(shè)，因?yàn)樵谥袊?guó)40%以上的混凝土機(jī)械是由中聯(lián)重科提供的。

　　同樣的，在工程起重機(jī)，吊車(chē)，也是占到了40%左右，當(dāng)然我們還有其他的，從土方機(jī)械一直到混凝土機(jī)械，是最全的，在全球我們排名第17位的工程機(jī)械企業(yè)，但是布局是全球布局最齊全的企業(yè)。同時(shí)得益于中國(guó)的改革開(kāi)放以來(lái)高速的發(fā)展，中聯(lián)重科平均的增長(zhǎng)率超過(guò)了60%,在2008年，2009年金融危機(jī)非常深重的艱難時(shí)期，這個(gè)數(shù)據(jù)還沒(méi)有公告，2009年大約是220億。介紹中聯(lián)重科，是希望大家對(duì)它的海外并購(gòu)和走出去的一些實(shí)踐能夠有一些背景的理解。

　　中聯(lián)重科走出去有一個(gè)重要的理論依據(jù)，我們有一個(gè)裂變加聚變的全球化戰(zhàn)略，這是由張董事長(zhǎng)提出來(lái)的。所謂的裂變是我們實(shí)行的事業(yè)部制，各個(gè)主機(jī)產(chǎn)品形成自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單元，我們也叫戰(zhàn)略事業(yè)部，他們有相當(dāng)高的自主權(quán)，在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)研發(fā)，收入的分配上都有相對(duì)高的自主權(quán)。這些事業(yè)部逐漸的成為一個(gè)非常成熟的，有比較成功的營(yíng)銷(xiāo)體系，比較成熟的研發(fā)能力的這么一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單元，混凝土事業(yè)部單個(gè)銷(xiāo)售收入就達(dá)到了七、八十億，今年預(yù)計(jì)超過(guò)一百億。這些事業(yè)部發(fā)展到一定程度以后，我們認(rèn)為它應(yīng)該參與到國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去，我們?cè)趺慈⑴c呢，這里面就用到我們的概念，聚變。

　　因?yàn)榱炎兪菑囊粋€(gè)大的公司裂變成不同的事業(yè)部，聚變是指當(dāng)國(guó)內(nèi)某一個(gè)事業(yè)部已經(jīng)成熟到，成長(zhǎng)到具有比較大的影響力的時(shí)候，我們?cè)趪?guó)外尋求一個(gè)跟他對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為我們并購(gòu)的對(duì)象，并購(gòu)以后形成國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的合力，這作為我們并購(gòu)的主要戰(zhàn)略。對(duì)中聯(lián)重科來(lái)講，任何一個(gè)并購(gòu)他的目的一定是非常清楚的，并購(gòu)的對(duì)象一定是在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一個(gè)對(duì)等的，非常成熟的事業(yè)部，他可以有足夠的能力去整合，去駕馭新并購(gòu)的對(duì)象，這是我們所謂的并購(gòu)戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略依據(jù)下，我們第一個(gè)并購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施的案例就是我們?cè)?008年并購(gòu)了意大利的CIA公司，我們并購(gòu)他主要有這么幾個(gè)考慮，一是符合國(guó)際化戰(zhàn)略，我們希望產(chǎn)生混凝土機(jī)械里合力，協(xié)同效應(yīng)。高端市場(chǎng)并購(gòu)高端品牌對(duì)我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略是有比較積極的支持意義。第二，并購(gòu)這個(gè)企業(yè)以后使全球混凝土行業(yè)格局發(fā)生根本改變，中聯(lián)重科由全球的第五變成第一大混凝土機(jī)械制造企業(yè)。第三，這里面還有很重要的考慮，是競(jìng)爭(zhēng)的考慮，當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)要出售，如果我們不買(mǎi)，我們?nèi)魏我粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)了他，這個(gè)格局就變了，我們?nèi)匀皇侨虻牡谒?、第五，但是我們的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能從原來(lái)的第二、第三或者是第四就變成了第一，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是不愿意看到的情況。

　　并購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)我們總結(jié)起來(lái)，有這么兩個(gè)希望跟大家共享，第一，并購(gòu)以后的整合，我們使用了雙品牌的戰(zhàn)略，我們并沒(méi)有去把CIFA這個(gè)品牌注銷(xiāo)掉，讓它逐漸的消滅，而是希望保持這個(gè)品牌，因?yàn)镃IFA這個(gè)品牌有70多年歷史的傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，高端品牌，他對(duì)于中聯(lián)重科中國(guó)制造的品牌是有很強(qiáng)的互補(bǔ)意義的。第二，我們相互開(kāi)放市場(chǎng)，這是什么概念呢？很多企業(yè)并購(gòu)海外企業(yè)以后不希望并購(gòu)對(duì)象的產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)，我并購(gòu)的目的是為了阻止他進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但是我們采取了相反的措施，我們積極的幫助CIFA進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)樗鳛閺?qiáng)勢(shì)品牌，在中國(guó)有它足夠的受眾，有足夠的品牌影響力，他是可以在中國(guó)獲得一個(gè)相對(duì)高的成長(zhǎng)的，特別是當(dāng)它可以利用中聯(lián)重科完善的銷(xiāo)售平臺(tái)的時(shí)候，所以我們相互開(kāi)放市場(chǎng)的結(jié)果是在2010年，我們預(yù)計(jì)的定單CIFA本身會(huì)有兩百臺(tái)左右的銷(xiāo)售，這是歷史上從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。

　　第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我們借助共同戰(zhàn)略投資者加快文化融合。這個(gè)并購(gòu)當(dāng)中我們邀請(qǐng)了聯(lián)想集團(tuán)的弘毅投資，高盛集團(tuán)和曼達(dá)林基金，這些企業(yè)都具有非常豐富的并購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，也具有跨文化整合的經(jīng)驗(yàn)，在他們的幫助下，首先我們?cè)诮Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，這三家企業(yè)在整個(gè)并購(gòu)當(dāng)中占了40%,我們讓他們綁定在這一個(gè)大的并購(gòu)案當(dāng)中，綁定在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，在整合的時(shí)候借助他們跨文化，跨地域的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助我們整合，最后取得了相對(duì)不錯(cuò)的效果。

　　第二個(gè)實(shí)踐，借助廠商金融加快海外拓展。我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)走出去有三個(gè)階段，第一個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)海外的銷(xiāo)售，普通意義上的銷(xiāo)售，我們找代理商，借助中國(guó)制造產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比賣(mài)我們的產(chǎn)品，第二個(gè)階段尋找合適的并購(gòu)對(duì)象去并購(gòu)，考慮到品牌更好，第三個(gè)階段是什么呢，我們利用大中華區(qū)，把香港，臺(tái)灣甚至更多的大中華經(jīng)濟(jì)圈的金融資源能夠整合在一起，去支持中國(guó)產(chǎn)品的走出去，這個(gè)就是我們所謂的廠商金融支持中國(guó)，特別是裝備制造業(yè)大型機(jī)械產(chǎn)品的走出去。具體來(lái)講，中聯(lián)重科利用了一個(gè)融資租賃這么一種方式，在海外我們所有的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立中國(guó)自己的中聯(lián)重科完全控制的融資租賃公司，向我們當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)，如果要購(gòu)買(mǎi)中聯(lián)的產(chǎn)品，我們向他提供賣(mài)方的信貸，你不但可以買(mǎi)到中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，價(jià)廉物美的優(yōu)勢(shì)，還可以獲得來(lái)自中國(guó)的低成本的資金給你提供信貸支持。這對(duì)于裝備制造業(yè)走出海外應(yīng)該講是非常重要的方式。從我們自己已經(jīng)獲得的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們現(xiàn)在在澳大利亞，俄羅斯，意大利和美國(guó)分別成立了融資租賃公司，我們基本的結(jié)論是，當(dāng)中國(guó)自己的融資租賃公司進(jìn)到海外以后，當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售會(huì)有至少70-80%會(huì)通過(guò)這個(gè)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且他對(duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的激勵(lì)應(yīng)該是兩到三倍，原來(lái)中國(guó)產(chǎn)品在海外很難得到當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的支持的。

　　因?yàn)樵O(shè)備金融，廠商金融的產(chǎn)品有一個(gè)重要的考慮因素，這個(gè)產(chǎn)品本地的飽有量和余值，殘值的評(píng)估。中國(guó)產(chǎn)品在海外沒(méi)有這個(gè)評(píng)估體系，飽有量還很少，銀行不太愿意貸款給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這種設(shè)備，但是這種設(shè)備全球通用的慣例都是通過(guò)廠商信貸或者設(shè)備金融的方式實(shí)現(xiàn)的，我們沒(méi)有自己的廠商設(shè)立的融資租賃公司的時(shí)候，就非常被動(dòng)，我們的客戶(hù)要獲得當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的支持，我們?nèi)谫Y的成本上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高20-30%,因?yàn)樗J(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)高，銀行或者其他的金融機(jī)構(gòu)要求更高的回報(bào)。這20-30%的資金成本計(jì)算到整個(gè)產(chǎn)品里以后，中國(guó)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比很大程度上被抵消了。這對(duì)于我們中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品，裝備制造業(yè)產(chǎn)品走向海外是一個(gè)非常明顯的不利的因素。有了自己的賣(mài)方信貸以后，這個(gè)局面就得到了根本性的扭轉(zhuǎn)。從時(shí)間的效果來(lái)看，確實(shí)是非常不錯(cuò)的實(shí)踐，所以我想借這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)匯報(bào)一下中聯(lián)重科，作為裝備制造業(yè)走向海外的兩點(diǎn)自己的體會(huì)，不當(dāng)之處請(qǐng)大家批評(píng)指正，謝謝！