王延安:為實現華菱2010年三萬輛銷售目標而奮斗

　　新的一年剛剛開始，華菱公司就要在海南召開2010年度商務大會，新的一年華菱會有哪些新的舉措？在華菱2010年度商務大會召開之前，帶著這個問題，筆者采訪了華菱公司營銷總監(jiān)王延安，他向筆者介紹了華菱公司在新一年里的新舉措，并透露了華菱新的商務政策。

　　記者：2009年，星凱馬和新的華菱之星先后上市，使華菱形成了三大產品平臺，華菱公司的產品競爭力有了極大的提升，請王總介紹一下華菱三大產品平臺的產銷前景。

　　王延安：好的。這兩大系列產品的上市，使華菱形成了非常明顯的三大產品平臺，即以星凱馬為代表的高端產品平臺，以華菱重卡為代表的中高端產品平臺，以華菱之星為代表的輕量化產品平臺。其中星凱馬主打國內高端物流車市場和海外市場，華菱重卡主打專用車市場和自卸車市場，華菱之星主打輕量化市場。這三個產品平臺各有各的優(yōu)勢，其中星凱馬代表了國內重卡的最高水平，安全、節(jié)油，造型大氣，極具市場競爭力，深受國內外用戶歡迎，2009年已實現銷售近1000輛；華菱重卡是我們引進日本三菱重卡技術經過適應性改進的最為成熟的產品，在南方市場積累了非常好的口碑，成為國內工程類專用車底盤和自卸車的一張王牌，占有華菱總銷售量的一半以上；華菱之星早在2006年就開始打造，經過兩年多的不斷改進完善，外形美觀大氣，自重輕，節(jié)油、安全，且性價比極高，于2009年下半年大批量推向市場以來深受用戶歡迎，2009年已實現銷售超過3000輛。在新的一年里，華菱這三大產品平臺將成為拉動華菱銷售的三駕馬車，將使華菱順利實現30000輛的產銷目標。

　　記者：對華菱的整個產品結構有什么影響？

　　王延安：星凱馬和華菱之星都偏重于物流市場，將會大大提高物流車的比重。為了做好這兩大品牌，今年我們仍然會延續(xù)去年的一些優(yōu)惠政策，確保物流車的比重達到60%以上，把自卸車的比重控制在40%以內。

　　記者：外界尤其是經銷商都很關注華菱新的商務政策，請王總介紹一下華菱新的商務政策有什么特點？

　　王延安：好的。制定新的商務政策之前，我們對所有的主流市場進行了比較詳細的摸底調研，也吸收了很多經銷商提出的一些非常好的意見和建議。我們新的商務政策的制定遵循了這樣一個原則，即保持政策的延續(xù)性，調動經銷商的積極性，維護經銷商的既得利益，鼓勵新經銷商的加盟。比如，我們去年制定的對星凱馬和華菱之星物流車的激勵和促銷支持政策今年仍然延續(xù)，這樣就在很大程度保證經銷商去年開發(fā)物流市場所取得的利益，很好地支持他們繼續(xù)加大工作力度，把物流市場做大。

　　記者：2008年下半年，華菱公司就開始了金融平臺的建設，提出了要把金融平臺打造成華菱營銷的核心競爭力的目標，并且在2009年也取得了不錯了成績，新的商務政策在金融支持上有哪些新的內容？

　　王延安：華菱的金融支持政策主要包括兩大塊，一個是保兌倉，一個是按揭貸款。經過幾年的努力，我們的保兌倉業(yè)務在我們的主流經銷商中已經全面展開，并且也取得了不錯的效果，出現了像河南新世紀等運作非常好的典型。對年銷售100臺以上的重點經銷商給予周轉額度支持，開通保兌倉和金融按揭貸款支持。

　　記者：經銷商要滿足什么樣的條件才能享受保兌倉和金融按揭政策支持？

　　王延安：成為我們的一級經銷商在兩年以上、年銷售量在50臺以上并且信用良好的享受公司保兌倉政策支持；成為一級經銷商兩年以上、年銷售量100臺以上并且信用良好的享受金融按揭政策支持。

　　記者：開通金融按揭政策支持還要求有什么特殊的條件？

　　王延安：要求經銷商要注冊自己的物流公司，或經銷商控制物流公司并承擔連帶擔保責任，以便于跟直接用戶簽署融資租賃協(xié)議，并且要車管所辦理抵押等。

　　記者：對經銷商有哪些激勵政策？

　　王延安：對09年業(yè)績突出的經銷商加大了獎勵的力度，對資金結清的經銷商嚴格執(zhí)行商務政策，全部兌現返利政策，將給予總額1000萬的返利；對銷售超過100臺的經銷商給予1臺服務車的獎勵，支持經銷商做大做強，全面提升營銷網絡的整體實力和水平。

　　記者：關于4S店建設公司有哪些支持政策？

　　王延安：去年我們有10多家4S店和形象店順利開業(yè)，今年公司繼續(xù)鼓勵有實力的經銷商建設4S店和形象店，經銷商建設4S店公司將給予最高200-300萬元的返利支持。

　　記者：對經銷商的終端促銷活動和宣傳方面公司有哪些支持政策？

　　王延安：09年，我們在全國各知名媒體和高速公路上，投放了大量的廣告，尤其是下半年，重新制作了新的廣告片和宣傳片，現在已經在中央1臺、2臺，鳳凰衛(wèi)視及十五家國內知名的省級衛(wèi)視進行了廣告投放，對提升我們的整體品牌形象起到了很好的效果。我們希望經銷商以此為契機，擴大品牌在當地和用戶中的宣傳，公司鼓勵經銷商做一些墻體廣告、實車巡展、用戶座談會 、區(qū)域媒體廣告宣傳等，公司在費用上將會繼續(xù)給予支持。

　　記者：大服務政策在新的一年里會有哪些新舉措？

　　王延安：主要體現在加大對經銷商的配件支持力度，公司將投入5000萬的配件（按1:1的比例），鼓勵和支持經銷商建區(qū)域設配件中心庫；為了促進經銷商做好配件庫，減輕經銷商的壓力，公司還大幅降低了發(fā)動機、變速箱、橋等大總成件配件的價格；對新加盟的經銷商，一年內當實現30臺的銷量時，公司便會給予15萬元的配件獎勵。

　　記者：對市場管理和禁止跨區(qū)域銷售制定了哪些有效的措施？

　　王延安：新的商務政策，更加明確了市場區(qū)域保護的制度，鼓勵經銷商在本地發(fā)展，發(fā)展比較好的經銷商經公司批準可以在公司指定區(qū)域內進行銷售；未經公司批準的跨區(qū)域銷售，將會給予每臺車2萬元的嚴厲處罰。