創(chuàng)新模式 三一重工配件銷售喜獲佳績
10月30日，三一重工泵送服務公司配件銷售管理部傳出喜訊：該部門日前提前完成了2008年配件銷售年度目標，成為集團第一個完成年度任務的銷售部門，已在07年基礎上實現(xiàn)了30%的銷售增長。
2008年，受美國次貸危機等的影響，工程機械銷售增長趨緩，特別是在7月以后，由于多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)新項目開工不足，商品混凝土需求量出現(xiàn)嚴重萎縮，大量泵送設備閑置，客戶主機及零配件需求量急劇下降；同時，由于資金周轉(zhuǎn)緊張，很多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈吃緊及資金鏈斷裂，企業(yè)無法正常運行。
在公司領導正確指導及關懷下，泵送服務公司配件銷售部在困難中積極應對，在銷售管理中積極進取，勇于創(chuàng)新，大膽實施了“1+3”團隊捆綁銷售、“1+2”銷售出庫模式、“1+1”銷售督辦體系等先進的銷售管理模式，促進了配件銷售任務的提前圓滿完成。
“1+3”團隊捆綁銷售。為了能在08年打一個漂亮配件銷售仗，07年配件銷售部就著手引進新的“1+3”配件捆綁銷售體制（1名配銷員與多名服務工程師實現(xiàn)配件銷售、回款捆綁，讓不同崗位的作用充分發(fā)揮，更好地保證配件供應的準確性、及時性）儲備了60余人的配銷員團隊。08年正式實施“1+3”配件捆綁銷售模式，充分發(fā)揮了配銷員、服務工程師個人優(yōu)勢，成就了“1+1>2”的業(yè)績。
“1+2”銷售出庫模式。為了緩解客戶資金壓力，08年新推出了現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，合同賒銷、承諾賒銷為輔的“1+2”銷售出庫模式。合同賒銷主要為三一的戰(zhàn)略客戶量身定制的銷售模式，在保證配件貨款安全性的同時，給予客戶配件消費額度支持，保證客戶在額度內(nèi)的配件及時供應。承諾賒銷主要是對資信好，與三一長期合作的中小型客戶，在充分掌握其資信狀況后，可以由配件銷售人員擔保，先使用配件，在一個月內(nèi)將貨款清欠；通過“1+2”銷售模式的創(chuàng)新，大大緩解了客戶的資金壓力，同時有效地提高了消費的便捷度。
“1+1”銷售督辦體系。配件銷售部還參照學習集團“督辦領導”督辦模式，并細化到泵送服務配件公司內(nèi)部各部門。實施泵送服務公司內(nèi)部每個部門主管督辦5個省份的配件銷售管理的一級督辦體系，主要幫扶銷售、回款任務的總體達成，月度績效與督辦區(qū)域內(nèi)的配件銷售、回款目標達成情況掛鉤；同時，在配件銷售部內(nèi)部，也實施了內(nèi)部崗位配件銷售區(qū)域督辦制，各崗位在做好本職工作的同時，每天了解各自督辦區(qū)域內(nèi)存在的問題、資源等需求并及時滿足解決。通過“1+1”銷售督辦體系的實施，使泵送服務公司每個部門主管、銷售部每個崗位均以市場為導向，積極協(xié)助解決各區(qū)域內(nèi)存的問題及困難，促進了每個月分公司配件銷售、回款任務的完成。
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