成本領先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)中的應用
摘要：隨著深圳加快城市建設的步伐，也帶動了混凝土行業(yè)的快速發(fā)展。但也迎來了產品同質化嚴重、競爭日益激烈的市場格局?；炷列袠I(yè)該如何選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略？本文先后分析了混凝土行業(yè)的目標市場、價格競爭與服務競爭的現狀。最終提出了混凝土行業(yè)實現成本領先戰(zhàn)略的具體路徑--通過降低原材料和配送成本、提高管理效率，轉移細分市場，以減輕資金壓力的成功策略。
關鍵詞：競爭 成本領先戰(zhàn)略 競爭強度 服務
近幾年深圳城市建設進入了一個新階段。大量的市政建設、地鐵建設、住宅樓宇建設，給深圳混凝土行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。到2006 年末，深圳混凝土公司由2005 年的五十多家迅速發(fā)展到八十多家。行業(yè)的快速增長，導致市場競爭加劇。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，制定制勝的競爭戰(zhàn)略是擺在我們面前的重要議題。
一、目標市場分析
散裝混凝土的目標市場主要有三類。
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這類客戶一般混凝土用量比較大。屬于長期合作關系，結款方式一般為月結。因為月結方式需要占用混凝土供應商的資金，所以價格稍高。
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因為樓盤工地的實際用戶還是各建筑承建商，屬于短期項目合作，結款方式一般也為月結，價格與大型施工單位相同。
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這部分客戶以小型建筑承建商或者業(yè)主為主。如工廠廠房、農民自建房。因為用量不大，所以一般以預付款為主要付款方式，價格比上述兩種類型的客戶要低5%。因為用量少，所以大多數混凝土供應商并不看重這部分市場。
二、現階段市場競爭的主要形式
現階段混凝土市場的競爭形式主要以價格競爭為主，服務競爭為輔。這是由混凝土的產品特性和市場現狀決定的?；炷廉a品雖然產品型號多，但由于建筑材料國家都有相關產品標準，加上產品本身的特性決定了各競爭者的產品間除了質量外，并無明顯差異，產品同質化非常嚴重。這意味著市場競爭將主要圍繞價格和服務進行。
（一）價格競爭
影響混凝土市場價格競爭的主要因素有二：一是產品價格變動的可能性，二是競爭強度。
1. 產品價格變動的可能性。
混凝土行業(yè)的價格主要受原材料成本、配送運輸成本兩個因素的影響。
原材料成本：原材料以水泥、沙、石為主，價格一般比較固定，唯一影響采購價格變動的是付款方式。但是這需要占用大量資金。所以絕大多數廠家還是以月結為主。
配送運輸成本：一般來說，配送運輸并不單獨向用戶收費，而是一并計入產品價格。所以運輸成本越低，廠家可操作的價格空間就越大。但是目前，大多數攪拌站都是租用混凝土攪拌車配送，所以配送運輸成本也相對固定。降低配送成本的唯一途徑就是大量自購攪拌車，分攤運輸成本。但高昂的購置費用（40-60 萬/臺）也不是一般企業(yè)能夠承擔的。
綜上述，因為變動上述兩個因素的成本過高，對于資金實力并不雄厚的企業(yè)來說，混凝土產品的價格變動并不容易實現。
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2.競爭強度。
在一個銷售半徑內的攪拌站密度是影響混凝土市場競爭強度的關鍵因素。
成品混凝土出廠一個小時后就開始凝固。加上卸貨時間，必須在一個小時內送到工地。一般來說一個混凝土攪拌站的安全銷售半徑是35 公里，最遠也只有40 公里。混凝土企業(yè)實際上做的是本地生意。超區(qū)域銷售基本不可能。
一般情況下，一個銷售區(qū)域內不會同時有太多的在建項目，市場容量是有限的。所以攪拌站的密度就成了影響競爭強度的關鍵因素。
但是，目前深圳市政工程、樓盤等在建工程多在關內或者龍華、龍崗等衛(wèi)星城，所以攪拌站也就比較集中。形成了價格競爭的壓力。
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衡量混凝土行業(yè)的服務質量主要指標是配送運輸的準時率。不能按客戶要求的時間將混凝土送到工地，對于廠家來說沒什么損失，但是對客戶來說就有可能造成怠工，那損失的就是錢了。所以，混凝土業(yè)95%的客戶投訴都來自配送運輸不能準時到達。
實現高準時率的關鍵因素有二點：
1. 運輸能力：攪拌車的數量。不管是自購還是租賃，有足夠多的攪拌車是保障準時率的關鍵。運輸需求大，運力不足，勢必影響準時率。
2. 物流調度效率。這要求企業(yè)引進先進的物流管理和調度系統(tǒng)。
三、成本領先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)的應用
通過上述的分析可知，混凝土行業(yè)在目前現有競爭形式下，可選擇的競爭戰(zhàn)略并不多。我們嘗試分析成本領先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)應用的可行性。
如前述，成本領先戰(zhàn)略并不適用于所有的公司。只有資金實力的公司才有可能在混凝土行業(yè)實現低成本。這里我們以深圳市百里通建材有限公司（以下簡稱百里通）為例，說明混凝土行業(yè)如何應用成本領先戰(zhàn)略。
實現低成本的路徑依然來自原材料成本和配送運輸成本兩個因素。
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以1 立方米C25 產品為例。一般廠家的原材料成本約為160 元，占總成本（約190 元）的88.9%。而百里通為了降低原材料成本，采用預付款方式結算。以每立方米混凝土成品計算，一般現金付款要比月結付款方式每立方米成本低10 元左右。原材料成本則為150 元，總成本則相應降為180 元。則原材料成本約占總成本的83.3%?？偝杀鞠陆盗?.6 個百分點。
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在降低配送運輸成本方面，百里通主要通過購置自有車輛和合理調度實現。
1.增加自有車輛。
在幾年前，百里通自有攪拌車并不多。但為了降低配送運輸成本，百里通先后投資五千余萬元，購置了一百余臺日本華菱攪拌車，攪拌車隊規(guī)模達到了兩百余臺。其中自有攪拌車140 余臺，租賃攪拌車60 余臺。自有攪拌車已占攪拌車總量的70%。
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2.合理分配運輸任務。
在運輸車輛調度方面，百里通要求必須優(yōu)先調度自有車輛承擔運輸任務?，F在百里通80%的配送運輸任務由自有車輛完成。通過增加自有車輛和合理分配運輸任務，每立方米混凝土的運輸成本降低了10 元。
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一般混凝土企業(yè)，為了降低人力資源成本，員工薪水并不高。人力成本是降下來了，但低效率卻無形中增加了管理成本。百里通公司看到了這一點，愿意花比其他企業(yè)高20%的薪資待遇聘請高素質員工。而且對員工進行專業(yè)培訓。每個員工每年的培訓時間達到了50小時。所以，百里通的管理效率比其他企業(yè)更高。
為了提高物流效率，百里通還引進了商品砼行業(yè)管理系統(tǒng)，不僅提高了物流管理效率，而且大大提高了配送準時率，杜絕了因為調度失誤引起的配送誤時。
（四）轉移細分市場，減輕資金壓力。
現金購買原材料大幅度增加了流動資金的總量。這也增加了百里通的資金成本和流動資金壓力。為了減輕資金壓力，百里通把目光放到了以預付款方式結算貨款的小型客戶身上。
價格雖然比貨款月結的客戶低5%，但卻能帶來現金流。遂百里通公司開始以低價格開發(fā)小型客戶。并逐漸降低月結客戶在公司總銷售額中的比重。
經過一年，百里通成功的實現了細分市場轉移?，F在，小型客戶的銷售額已占到銷售總額的60%以上。成功的轉移了資金壓力。
通過實施上述四個策略，百里通已成功的降低了成本。每立方米混凝土的總成本比競爭對手要少20 元。成功的實現了成本領先戰(zhàn)略。在未來的競爭中，百里通不僅可以比競爭對手獲得更多的利潤，而且，20 元的成本空間使得百里通完全掌握了市場價格競爭的主動權。
四、總結
在產品同質化嚴重、競爭日趨激烈的今天，混凝土企業(yè)如何選擇一條適合于企業(yè)自身情況與發(fā)展的戰(zhàn)略已經越來越困難。本文從市場競爭的角度分析了在混凝土行業(yè)實現成本領先戰(zhàn)略的可行性，旨在為行業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供更多的方法與思路。
參考文獻
1.李先國主編，《營銷師》，中國環(huán)境科學出版社，2002 年。
2.《深圳華麗生混凝土有限公司市場策略》，2006 年。
（中國混凝土與水泥制品網 轉載請注明出處）
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