何真臨：三一如何找到工程機中的"藍海"

　　三一由于堅持了不斷地技術創(chuàng)新，5年來，我們以每年63%的速度快速成長，三一將伴隨中國的崛起而崛起。

　　我們的思維需要跳出現(xiàn)有市場競爭的局限，把眼光投向潛在的新領域，不斷為客戶和自己創(chuàng)造增值價值

　　藍海戰(zhàn)略一經推出便轟動全球，藍海戰(zhàn)略的本質是什么？我的理解是，它是讓我們的思維跳出競爭的局限性，避開現(xiàn)有市場的競爭，把眼光投向潛在的新領域，去開拓一片沒有競爭的新領域。既要回避差異化戰(zhàn)略所導致的高成本，又要回避低成本戰(zhàn)略所導致的低利潤，不斷為買方和自己創(chuàng)造價值。那么傳統(tǒng)產業(yè)的藍海在哪里？尤其是我們這個在西方被認為是夕陽產業(yè)的工程機械行業(yè)的藍海又在哪里呢？創(chuàng)業(yè)當中，我們的董事長梁穩(wěn)根，執(zhí)行總裁向文波等都曾經十分迷茫。后來我們經過幾個月的市場調查，驚奇地發(fā)現(xiàn)一片壯闊的藍海呈現(xiàn)在我們的面前，我們發(fā)現(xiàn)高壓力、大排量才是中國混凝土機械市場應該增加和創(chuàng)造的兩個新元素。

　　大家知道藍海戰(zhàn)略里有四個步驟：剔除、減少、增加、創(chuàng)造，那么我們是如何找出增加和創(chuàng)造的新元素的？首先我們國內的建筑物普遍比較高，因此建筑方很看重混凝土輸送的高度，甚至把它當作我們混凝土機械商實力的象征。更重要的是在商混不斷普及的今天，混凝土機械并不為施工方所有，而是為商混公司所有，他們?yōu)榱颂岣咝б?，要縮短工期，必須要大排量。因此高壓力和大排量就是中國這個特定市場下的藍海。隨著這兩項元素的增加和創(chuàng)造，我們的市場份額節(jié)節(jié)攀升，到2006年已經達到了58%，成為混凝土行業(yè)的“泵王”。與此同時我們又增加了穩(wěn)定性、可靠性、智能化、節(jié)能等新元素，產品的售價在比第二名高出一定比例的基礎上，市場占有率仍然遙遙領先，牢牢占據中國第一品牌的地位，這些都源于我們給客戶提供了價值。2006年的調查發(fā)現(xiàn)，客戶的利潤是我們制造商的兩倍，這就是最好的證明。

　　混凝土輸送機械藍海的發(fā)現(xiàn)，更增加了我們繼續(xù)尋找藍海的信心。結果我們又在樁工機械和大噸位的起重機械領域發(fā)現(xiàn)了新的藍海。被國外視為禁區(qū)的青藏鐵路施工，創(chuàng)造了一個中國神奇，而這一神奇的創(chuàng)造者當中不乏我們三一人的身影。按傳統(tǒng)的施工方法，要打好地基必須破壞凍土層，而這正是施工的禁區(qū)。我們的旋挖鉆機巧妙地解決了在不破壞凍土層的情況下把基礎打深、打牢的難題。青藏鐵路的成功，奠定了我們樁工機械的中國第一品牌地位。同樣在高噸位的起重機領域，我們發(fā)現(xiàn)盡管市場的需要量不是很大，但價格很高，一臺動輒千萬元。更何況隨著國內核電站、大型發(fā)電站的蓬勃發(fā)展，需求也在逐步地攀升。三一人通過幾年的努力終于拿下了這一藍海，首例400噸的履帶起重機被譽為“神州第一吊”，繼而又推出了900噸，明年即將推出1600噸。

　　產品領域藍海的不斷開闊，使我們把它延伸到了服務領域。工程機械的使用直接關系到工程的質量、工期、造價等，盡管這些年中國工程機械的水平有了很大的提高，但與世界巨頭相比還是有一定的差距。要保證施工的穩(wěn)定性和可靠性，施工質量、工期和造價，哪怕是一丁兒點的差距，我們也用超值服務來彌補，這就是我們的藍海。我們實行了保姆式的服務和增值性服務，保姆式服務包括終身維修，24小時隨叫隨到和分享技術進步以及定期保養(yǎng)；所謂增值性的服務包括了培訓操作手、管理的輸出、巡檢與供應商聯(lián)手、一對一的培訓等。尤其是我們推出的ECC系統(tǒng)，利用GPS全球定位手段進行監(jiān)控，大大地提升了我們的服務水平和服務手段?，F(xiàn)在服務已經成為了我們的核心競爭力。

　　這些年三一能夠后來居上，成長為工程機械行業(yè)的一棵大樹，正是因為我們的經營思想暗合了藍海戰(zhàn)略。藍海是無止境的，我們會永遠追尋藍海，跨越競爭。