何真臨：三一如何找到工程機(jī)中的"藍(lán)海"

　　三一由于堅(jiān)持了不斷地技術(shù)創(chuàng)新，5年來(lái)，我們以每年63%的速度快速成長(zhǎng)，三一將伴隨中國(guó)的崛起而崛起。

　　我們的思維需要跳出現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局限，把眼光投向潛在的新領(lǐng)域，不斷為客戶和自己創(chuàng)造增值價(jià)值

　　藍(lán)海戰(zhàn)略一經(jīng)推出便轟動(dòng)全球，藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么？我的理解是，它是讓我們的思維跳出競(jìng)爭(zhēng)的局限性，避開現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，把眼光投向潛在的新領(lǐng)域，去開拓一片沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。既要回避差異化戰(zhàn)略所導(dǎo)致的高成本，又要回避低成本戰(zhàn)略所導(dǎo)致的低利潤(rùn)，不斷為買方和自己創(chuàng)造價(jià)值。那么傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海在哪里？尤其是我們這個(gè)在西方被認(rèn)為是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的工程機(jī)械行業(yè)的藍(lán)海又在哪里呢？創(chuàng)業(yè)當(dāng)中，我們的董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根，執(zhí)行總裁向文波等都曾經(jīng)十分迷茫。后來(lái)我們經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，驚奇地發(fā)現(xiàn)一片壯闊的藍(lán)海呈現(xiàn)在我們的面前，我們發(fā)現(xiàn)高壓力、大排量才是中國(guó)混凝土機(jī)械市場(chǎng)應(yīng)該增加和創(chuàng)造的兩個(gè)新元素。

　　大家知道藍(lán)海戰(zhàn)略里有四個(gè)步驟：剔除、減少、增加、創(chuàng)造，那么我們是如何找出增加和創(chuàng)造的新元素的？首先我們國(guó)內(nèi)的建筑物普遍比較高，因此建筑方很看重混凝土輸送的高度，甚至把它當(dāng)作我們混凝土機(jī)械商實(shí)力的象征。更重要的是在商混不斷普及的今天，混凝土機(jī)械并不為施工方所有，而是為商混公司所有，他們?yōu)榱颂岣咝б妫s短工期，必須要大排量。因此高壓力和大排量就是中國(guó)這個(gè)特定市場(chǎng)下的藍(lán)海。隨著這兩項(xiàng)元素的增加和創(chuàng)造，我們的市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，到2006年已經(jīng)達(dá)到了58%，成為混凝土行業(yè)的“泵王”。與此同時(shí)我們又增加了穩(wěn)定性、可靠性、智能化、節(jié)能等新元素，產(chǎn)品的售價(jià)在比第二名高出一定比例的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)占有率仍然遙遙領(lǐng)先，牢牢占據(jù)中國(guó)第一品牌的地位，這些都源于我們給客戶提供了價(jià)值。2006年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶的利潤(rùn)是我們制造商的兩倍，這就是最好的證明。

　　混凝土輸送機(jī)械藍(lán)海的發(fā)現(xiàn)，更增加了我們繼續(xù)尋找藍(lán)海的信心。結(jié)果我們又在樁工機(jī)械和大噸位的起重機(jī)械領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了新的藍(lán)海。被國(guó)外視為禁區(qū)的青藏鐵路施工，創(chuàng)造了一個(gè)中國(guó)神奇，而這一神奇的創(chuàng)造者當(dāng)中不乏我們?nèi)蝗说纳碛啊０磦鹘y(tǒng)的施工方法，要打好地基必須破壞凍土層，而這正是施工的禁區(qū)。我們的旋挖鉆機(jī)巧妙地解決了在不破壞凍土層的情況下把基礎(chǔ)打深、打牢的難題。青藏鐵路的成功，奠定了我們樁工機(jī)械的中國(guó)第一品牌地位。同樣在高噸位的起重機(jī)領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)盡管市場(chǎng)的需要量不是很大，但價(jià)格很高，一臺(tái)動(dòng)輒千萬(wàn)元。更何況隨著國(guó)內(nèi)核電站、大型發(fā)電站的蓬勃發(fā)展，需求也在逐步地攀升。三一人通過(guò)幾年的努力終于拿下了這一藍(lán)海，首例400噸的履帶起重機(jī)被譽(yù)為“神州第一吊”，繼而又推出了900噸，明年即將推出1600噸。

　　產(chǎn)品領(lǐng)域藍(lán)海的不斷開闊，使我們把它延伸到了服務(wù)領(lǐng)域。工程機(jī)械的使用直接關(guān)系到工程的質(zhì)量、工期、造價(jià)等，盡管這些年中國(guó)工程機(jī)械的水平有了很大的提高，但與世界巨頭相比還是有一定的差距。要保證施工的穩(wěn)定性和可靠性，施工質(zhì)量、工期和造價(jià)，哪怕是一丁兒點(diǎn)的差距，我們也用超值服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)，這就是我們的藍(lán)海。我們實(shí)行了保姆式的服務(wù)和增值性服務(wù)，保姆式服務(wù)包括終身維修，24小時(shí)隨叫隨到和分享技術(shù)進(jìn)步以及定期保養(yǎng)；所謂增值性的服務(wù)包括了培訓(xùn)操作手、管理的輸出、巡檢與供應(yīng)商聯(lián)手、一對(duì)一的培訓(xùn)等。尤其是我們推出的ECC系統(tǒng)，利用GPS全球定位手段進(jìn)行監(jiān)控，大大地提升了我們的服務(wù)水平和服務(wù)手段?，F(xiàn)在服務(wù)已經(jīng)成為了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這些年三一能夠后來(lái)居上，成長(zhǎng)為工程機(jī)械行業(yè)的一棵大樹，正是因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)思想暗合了藍(lán)海戰(zhàn)略。藍(lán)海是無(wú)止境的，我們會(huì)永遠(yuǎn)追尋藍(lán)海，跨越競(jìng)爭(zhēng)。