工程機械行業(yè)信用銷售方式比較分析

　　為了增加銷售量，我國工程機械企業(yè)已開始嘗試采用信用銷售的方式來擴大產(chǎn)品銷售。目前我國已有的信用銷售方式有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃。

　　融資租賃信用銷售方式是目前國內(nèi)較新的信用銷售方式。工程機械融資租賃信用銷售方式的具體操作模式：工程機械用戶與供貨商進行工程機械設(shè)備買賣條件洽談，融資租賃公司根據(jù)用戶的買賣條件與供貨商簽訂買賣合同，融資租賃公司與工程機械用戶簽訂融資租賃合同。工程機械融資租賃的信用銷售模式有供貨商、融資租賃公司、用戶三方組成，供貨商與融資租賃公司形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，為工程機械用戶提供融資和設(shè)備。

　　1.工程機械分期付款與融資租賃的比較

　　1.1 工程機械分期付款

　　分期付款是在銀行按揭未開展前，制造企業(yè)普遍采用的信用銷售方式。工程機械分期付款具體操作模式：供貨商與用戶簽訂產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內(nèi)分期向供貨商支付設(shè)備價款，在付清貨款前，由供貨商保留所售設(shè)備的所有權(quán)。分期付款的方式，實質(zhì)上是附條件買賣。供貨商保留所有權(quán)，其實是債權(quán)人為實現(xiàn)保護自己債權(quán)而設(shè)定的一種擔保。分期付款的銷售模式在某種程度上解決了用戶的資金問題，增加了供貨商的銷售收入，同時也增加了供貨商的應(yīng)收賬款，導致供貨商大量的呆壞賬。分期付款方式是供貨商基于用戶的信用狀況給用戶提供商業(yè)信用的方式。

　　1.2工程機械分期付款與融資租賃的比較

　?。?）對用戶提供信用的主體不同。

　　分期付款方式是由供貨商直接對工程機械的用戶提供商業(yè)信用。融資租賃方式是由融資租賃公司對工程機械用戶提供商業(yè)信用。

　?。?）對供貨商的設(shè)備全款回款時間不同。

　　工程機械每臺設(shè)備得金額都較大，供應(yīng)商用于提供信用的資金能力有限。供應(yīng)商為了不影響本企業(yè)的生產(chǎn)運營，分期付款方式的設(shè)備回款時間通常設(shè)定在一年內(nèi)。用戶的付款壓力大，無錢付款時拖欠供應(yīng)商資金，給供貨商造成了大量的應(yīng)收款和呆壞帳。用戶通過融資租賃方式獲得設(shè)備，由融資租賃公司向供貨商購買設(shè)備，短期內(nèi)就能付清設(shè)備款，有利于供貨商資金的及時回籠，促進供貨商的銷售和資金的回收，減少供貨商的應(yīng)收賬款。

　?。?）用戶所需的首付金額不同。

　　分期付款方式在提貨前的首付款通常為50%以上，首付壓力大。融資租賃設(shè)備的啟動資金通常用戶只需交納20%左右的保證金。降低了用戶的一次性投資固定資產(chǎn)的資金支出。

　?。?）用戶的支付時間不同。

　　分期付款方式的付款總支付次數(shù)為2～3次，時間限制在一年內(nèi)。融資租賃的租賃期限一般為2～4年，付款一般可以根據(jù)用戶的特點按月付或按季付等根據(jù)用戶的現(xiàn)金流情況靈活設(shè)計多種與企業(yè)生產(chǎn)相匹配的支付時間安排。

　?。?）供貨商承擔的風險不同。

　　分期付款方式，供貨商要承擔用戶不按時支付貨款的信用風險。融資租賃方式，供貨商將信用風險轉(zhuǎn)移給了融資租賃公司，由融資租賃公司承擔信用風險。

　　分期付款的用戶若拒付設(shè)備款，供貨商可以收回設(shè)備，收回的設(shè)備已經(jīng)成為二手設(shè)備，工程機械的設(shè)備通常貶值快，處理二手設(shè)備的成本高，花費較多的人力和物力，通過分期付款方式使得供貨商要承擔設(shè)備的處置風險。融資租賃方式銷售的設(shè)備，設(shè)備的所有權(quán)人為融資租賃公司，用戶如果拖欠或拒付租金，由融資租賃公司收回設(shè)備進行二手設(shè)備的處理，供貨商無需承擔設(shè)備的處置風險。

　　2. 工程機械融資租賃和銀行按揭的銷售模式

　　2.1 工程機械銀行按揭的銷售模式

　　銀行按揭銷售模式最初是由銀行、保險公司、供貨商和用戶四方共同來完成的。用戶向供貨商購買工程機械缺少資金，向銀行申請按揭貸款，在申請人不能按期歸還貸款本息時，由保險公司承擔履約保證保險責任的業(yè)務(wù)。但是，由于國內(nèi)信用體系不健全，工程機械按揭貸款的實際出險率遠遠超出了保險公司的預(yù)期，最終導致保險公司退出，也使按揭銷售一度擱淺。 然而，相對于分期付款而言，對于供貨商而言按揭銷售的風險比較小。所以，雖然保險公司退出了按揭銷售，但這種銷售方式并沒有停止。由于工程機械是可動資產(chǎn)，且大多數(shù)設(shè)備金額較大，保險公司退出以后大部分銀行都對該業(yè)務(wù)有所顧慮，因此就出現(xiàn)了制造商“反擔?！钡陌唇曳绞健Ｄ壳肮獯蟮茹y行做的就是銀行、制造商、供貨商和用戶四方的銀行按揭，具體做法是制造商為供貨商向銀行進行反擔保，如果一旦用戶出險，供貨商要先為用戶清償銀行債務(wù)，如果供貨商無能力償還，制造商就會給予彌補。這種模式在不能進行全款銷售的時候，是為大部分制造商和供貨商所倡導的一種銷售模式，它既可以為制造商保證回款，也可以為供貨商擴大銷售量。

　　2.2工程機械銀行按揭與融資租賃的比較

　?。?）為用戶提供信用的主體不同。

　　銀行按揭是銀行為工程機械用戶提供的銀行信用，融資租賃是融資租賃公司為用戶提供的商業(yè)信用。

　　（2）兩種方式的用戶群體不同。

　　銀行按揭只對信用狀況好，有一定還款能的個人客戶提供融資。融資租賃的用戶對象包括公司和個人。銀行按揭方式針對的個人必須是有一定的房產(chǎn)等固定資產(chǎn)以及年收入達到一定額度的有很好的還款保障的個人。由于我國金融的發(fā)展進度，融資租賃一直未進入工程機械領(lǐng)域，銀行按揭是供應(yīng)商運用的主要的信用銷售方式。工程機械行業(yè)的真正用戶通常為企業(yè)，企業(yè)要獲得設(shè)備只能通過銀行按揭方式， 銀行按揭只針對個人進行貸款，導致企業(yè)的領(lǐng)導人用個人資產(chǎn)進行信貸擔保從而獲得設(shè)備供企業(yè)使用，對有限責任公司的領(lǐng)導人實質(zhì)上承擔了部分無限責任，如果客戶出現(xiàn)違約紀錄還會影響到個人信用。融資租賃方式的客戶包括了企業(yè)和個人。企業(yè)客戶如果需要設(shè)備，就不用像銀行按揭方式那樣變相的由個人貸款，擴大了企業(yè)獲得資金的渠道。個人用戶可以通過融資租賃方式獲得設(shè)備，增加了個人客戶獲得融資的渠道。融資租賃方式的客戶群體更廣泛，更能促進工程機械的銷售。

　?。?）設(shè)備的所有權(quán)人不同。

　　對于銀行按揭方式， 工程機械用戶獲得銀行按揭貸款支付給供貨商后， 用戶即設(shè)備的所有權(quán)人，銀行為用戶的債權(quán)人。 而融資租賃方式中，在整個工程機械租賃期限內(nèi)融資租賃公司是租賃設(shè)備的所有權(quán)人， 用戶享有設(shè)備的使用權(quán)和收益權(quán)。

　?。?）用戶還款的靈活性不同。

　　在還款的靈活性上，融資租賃相比于銀行按揭有明顯的優(yōu)勢。銀行基于本身控制風險的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額的還款，還款方式單一，難以與用戶自身運營的現(xiàn)金流相匹配，使得用戶的還款壓力大，影響用戶的經(jīng)營生產(chǎn)。融資租賃公司由于既控制租賃物件的債權(quán)又擁有租賃物件的物權(quán)，風險小于銀行。 融資租賃公司可以根據(jù)用戶的設(shè)備使用的周期性特點靈活制定不同的還款方案，盡量使用戶能在現(xiàn)金流充足、盈利能力好的時候多還錢，在現(xiàn)金流枯竭、盈利能力差的時候少還錢，緩解用戶的還款壓力，促進用戶的持續(xù)經(jīng)營。

　?。?）用戶獲得融資的程序繁簡不同。

　　銀行按揭方式有銀行為用戶提供貸款。銀行基于銀行內(nèi)部嚴格的風險控制要求，一筆業(yè)務(wù)需要經(jīng)過多部門風險分析和審批才能決定是否放貸，從申請到審批時間較長，通常需要1個月左右。融資租賃方式是融資租賃公司為用戶提供融資。融資租賃公司由于是租賃物的法律所有權(quán)人， 控制租賃物的物權(quán)，融資租賃公司整個融資程序簡單、便捷。用戶從申請到審批到簽訂融資租賃合同的時間通常為一周。

　　（6）制造商承擔的風險不同。

　　通過銀行按揭的方式銷售設(shè)備，制造商要承擔銀行債權(quán)回購的風險。用戶不按期償還貸款，由制造商回購銀行的債權(quán)后通過漫長的法律訴訟才能收回用戶的欠款。融資租賃方式銷售設(shè)備，無須制造商回購設(shè)備或債權(quán)，制造商承擔的風險小。

　　3．工程機械融資租賃與以租代售方式的比較

　　3.1工程機械以租代售的銷售模式

　　以租代售的銷售模式是承租人與供貨商簽訂租賃合同， 先從供貨商處長期租賃設(shè)備使用，通常租賃期限為2～3年，租賃期限內(nèi)設(shè)備所有權(quán)歸供貨商所有，租賃期結(jié)束后，承租人向供貨商購買該設(shè)備獲得設(shè)備的產(chǎn)權(quán)。

　　3.2 融資租賃與以租代售方式的比較

　　盡管國家批準的融資租賃公司有幾十家，但是工程機械行業(yè)的融資租賃起步較晚。目前融資租賃公司開展工程機械融資租賃的只有幾家，并且才剛剛開始，業(yè)務(wù)量較小。 雖然融資租賃在工程機械行業(yè)發(fā)展較慢，但是有很多供應(yīng)商洞悉了這種方式對擴大銷售產(chǎn)品的好處，所以沒有融資租賃資質(zhì)的供貨商變相地通過以租代售方式來促進銷售。以租代售在形式上與融資租賃方式相同，但在其他方面有很大的區(qū)別。

　?。?）性質(zhì)不同。

　　以租代售是一種傳統(tǒng)的租賃和銷售相結(jié)合的方式，前一步驟是普通租賃的性質(zhì)，后一步驟為銷售性質(zhì)，以租代售是兩種形式的簡單結(jié)合。 融資租賃是租賃和融資的統(tǒng)一體，融資租賃在形式上是以承租人最終擁有設(shè)備的租賃，實質(zhì)上具有金融的特性的融資，最終的結(jié)果和銀行按揭一樣，用戶還完了錢就能擁有設(shè)備，最后得獲得設(shè)備不是一個銷售的過程。

　?。?）開展租賃的主體不同。

　　以租代售方式開展租賃的主體是供貨商自身，融資租賃方式開展租賃的主體是有融資租賃資質(zhì)的融資租賃公司。

　?。?）享有的稅收待遇不同。

　　以租代售是租賃和銷售兩個步驟。租賃按傳統(tǒng)的租賃，按營業(yè)額的5%繳納營業(yè)稅，銷售按設(shè)備的市場價格繳納增值稅。融資租賃按照利息差額部分收5%的營業(yè)稅。

　?。?）在會計上的處理不同。

　　以租代售在租賃階段為傳統(tǒng)的租賃，該租賃設(shè)備不計入承租人的固定資產(chǎn)，租金支出卻認為經(jīng)營費用，承租人在完成購買設(shè)備的過程后，設(shè)備才按購買價計入固定資產(chǎn)。 融資租賃在租賃開始日，承租人就可以以固定資產(chǎn)按設(shè)備的原值計入固定資產(chǎn)，與自己購買新設(shè)備的資產(chǎn)計入方式完全一樣。融資租賃實質(zhì)上就是融資租賃公司為用戶提供融資，使用戶不僅獲得了資產(chǎn)的使用、占有和收益的權(quán)利，還享有的資產(chǎn)的經(jīng)濟所有權(quán)即會計上的所有權(quán)。

　　相比于其他信用銷售方式，融資租賃方式對供貨商而言資金回收更快，承擔風險更小。對用戶而言，獲得融資更多、更快捷，更靈活。融資租賃作為新型的信用銷售方式被工程機械供貨商采用，在不久的將來，必然帶動我國工程機械行業(yè)的快速健康地發(fā)展。