江西工程機械市場大有風生水起之勢

　　近幾年來，江西省工程機械市場呈現(xiàn)出持續(xù)升溫且增長幅度平均每年在15%以上。初步統(tǒng)計2006年全省工程機械新機銷售超過4000臺，銷售額超過15億元，其中大小挖掘機銷售約1400臺，裝載機銷售約2000臺。

　　江西市場裝載機以龍工、柳工、廈工和臨工四大品牌占據市場主導地位，2006年銷量為1200臺左右，約占市場60%的份額。挖掘機則以現(xiàn)代品牌為市場主導產品，約占市場30%的份額。江西省最大的裝載機代理商為南昌百瑞實業(yè)有限公司，2006年銷售龍工裝載機400多臺、臨工裝載機240余臺，同時代理銷售龍工、臨工、洛建壓路機100余臺、移山、宣化推土機60多臺，該公司2006年各類整機銷售額超過1.7億元。江西市場最大的挖掘機代理商則為江西軒轅春秋實業(yè)有限公司，2006年銷售現(xiàn)代品牌挖掘機460多臺，同時代理銷售常林裝載機，2006年公司各類整機銷售額近3億元，是江西省最大的工程機械代理商。

　　記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，江西省工程機械代理商呈現(xiàn)出一種來自“五湖四?！钡臓顩r：除江西軒轅春秋實業(yè)有限公司和南昌百瑞實業(yè)有限公司由江西省本土人士創(chuàng)辦之外，其它代理商大多來自江西以外的省市。如沃爾沃、神鋼挖掘機代理商都是來自湖北，卡特彼勒挖掘機、徐工產品代理商來自福建，加藤、三一挖掘機以及柳工產品代理商都來自湖南，玉柴、開元挖掘機代理商來自廣西，小松、日立、斗山挖掘機代理商則分別來自上海、安徽和山東。這種現(xiàn)象一方面表明江西省在開拓工程機械代理市場方面還缺乏專業(yè)人才和資金實力，另一方面可以看到工程機械產品市場的開拓是跨區(qū)域性的市場營銷行為，而不完全依賴于關系營銷手段。

　　用戶購機“春節(jié)狂潮”

　　近幾年來，每年的2～4月都是江西工程機械市場的旺銷季節(jié)，尤其是挖掘機市場更為“火爆”，甚至讓業(yè)內人士都有些不明白，為何2、3月份江西省在全國挖掘機銷售市場的排名會在前4、5位？記者在走訪中了解到，最終的答案是：在國內有著“挖機之鄉(xiāng)”的上饒廣豐縣數以千計的挖掘機老板們，每年回家過完春節(jié)之后，就將購買一批工程機械設備（主要為以銀行按揭方式購買的挖掘機）帶往全國各地去施工。據江西永弘工程機械有限公司介紹，江西工程機械市場60%的挖掘機是由廣豐客戶購買，而江西60%的挖掘機銷售又集中在每年的前5個月。這就成為江西工程機械市場客戶群體集中、市場啟動早的一大特點。在今年春節(jié)期間的產品推廣會上，江西軒轅春秋公司在廣豐縣就邀請到參會客戶代表一千多名，由于前期工作做得早、做得細，當場簽單銷售的現(xiàn)代挖掘機就有100多臺，一舉取得了驚人的銷售業(yè)績。今年1～4月斗山挖掘機在江西銷售了180臺，其中就有120臺的買主來自廣豐。因此，江西各工程機械代理商均加大了每年春節(jié)期間的市場營銷力度，從而將江西推到了全國工程機械市場銷售的前列。

　　位于我國中部地區(qū)的江西省，由于經濟上不如東部沿海省市發(fā)達，加上社會購買力有限，因此挖掘機中性價比較高的現(xiàn)代、斗山成為用戶的首選，市場份額達50%，其余小松、日立、神鋼等品牌各占約10%的市場份額，卡特彼勒、沃爾沃及國產品牌挖掘機約占20%。江西工程機械市場80%以上的用戶通過銀行按揭方式購買挖掘機，而裝載機則有80%以上的用戶做分期，因此給代理商帶來很大的經營風險。

　　區(qū)域市場“十字街頭”

　　“浙贛鐵路”是橫貫江西省的一條經濟大動脈，由此帶動“東西走廊”沿線的上饒、南昌、宜春、萍鄉(xiāng)成為江西工程機械主銷區(qū)。記者在走訪中了解到，江西工程機械市場70～80%的銷售集中在這一區(qū)域，其中緊靠浙江、福建的贛東上饒地區(qū)占全省工程機械銷售市場的30%左右，而擁有豐富的煤炭、有色金屬等礦產資源的贛西宜春、萍鄉(xiāng)地區(qū)則有著25%左右的市場。

　　江西挖掘機市場還有一個比較明顯的“南舊北新”的特點，即以贛州市為中心的贛南地區(qū)，由于鄰近廣東、福建沿海，因此二手挖掘機占據了贛南主要市場,如現(xiàn)代挖掘機在這一區(qū)域的銷售只占該品牌在全省銷售的5%不到。據估計，江西全省每年流入的二手挖掘機數量超過新機銷售量,而贛南地區(qū)二手挖掘機更是占據了70%以上的市場。對于贛南挖掘機市場新機占有率低的現(xiàn)象，有代理商認為這一區(qū)域還有極大的開發(fā)潛力。因此，2006年三一挖掘機就加大了這一區(qū)域市場的開發(fā)力度，當年贛州市場三一挖掘機銷量達到了該品牌在江西全省銷量的30%。

　　規(guī)模經營“初露端倪”

　　目前，在江西南昌市的迎賓大道兩側，沿街分布著江西省近20家工程機械代理商及江西省農機大市場，基本形成了江西工程機械一條街的經營格局。其中，集工程機械挖掘機、裝載機、推土機、壓路機及自卸車等多品牌、多產品整機銷售、維修與配件服務、設備租賃與機手培訓的百瑞工程廣場頗具特色和規(guī)模。

　　江西工程機械市場整體來講比較規(guī)范，由于絕大多數品牌的工程機械產品在江西實行的是獨家代理或劃區(qū)域代理制度，因此各代理商在市場營銷手段和方式上比較規(guī)范，沒有陷入惡性競爭的境地，既維護了制造商的品牌信譽也保證了代理商的利益。

　　為了適應現(xiàn)代物流、營銷與服務經營方式，改變傳統(tǒng)的工程機械經營形象，2006年在有著南昌“銀三角”之稱的南昌市小藍經濟開發(fā)區(qū)出現(xiàn)了一片規(guī)劃面積500余畝的“江西工程機械大市場”。江西軒轅春秋、江西永弘和合肥中建等工程機械代理商均在該商城圈地30～40畝，現(xiàn)已建成現(xiàn)代、斗山和日立挖掘機三家集產品銷售、零配件供應、售后服務和設備維修于一體的“4S店”并投入運營，南昌百瑞“4S店”正在建設之中，三一重工等企業(yè)也已有了入駐意向。

　　在走訪中明顯感到，服務用戶、規(guī)范市場、走規(guī)?；洜I道路正在成為江西工程機械市場謀劃長遠的標志。