混凝土機械的春天（下）

      用戶的看法——金玉良言
   
      近年來，國產(chǎn)泵車在技術(shù)上有了很大的提升，盡管國產(chǎn)泵車與進口泵車的差距正在逐步的縮小，但用戶在購買的時候，對進口泵車的青睞程度仍然不減。有3種用戶趨向于購買進口設(shè)備: 其一，曾經(jīng)使用過進口設(shè)備的用戶; 其二，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段，進入守業(yè)階段的企業(yè)，需要創(chuàng)造品牌和增加企業(yè)競爭力; 其三，國有大中型企業(yè)。
    
      除此之外，更多的用戶在購買設(shè)備時，仍然主要從價位、品牌、付款方式3方面考慮。
    
      以“大象”產(chǎn)品為例。用戶對“大象”泵車的品質(zhì)給予肯定，在購買過程中無需對其品質(zhì)作更多的解釋。銷售只談價格和付款方式，如果進口泵車與國產(chǎn)泵車的價格相差不超過10%，那么用戶會毅然接受進口設(shè)備。實際上這兩種泵車之間的價差基本保持在15%～20%。因此，如果用戶著重考慮價格的話，很有可能會放棄進口設(shè)備。
    
      付款方式也是時下設(shè)備制造商在銷售混凝土設(shè)備時慣用的競爭方式。進口產(chǎn)品大部分是采用以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，用戶首先交付定金，制造商根據(jù)訂單生產(chǎn)設(shè)備，然后一手交錢，一手交貨。相反地，國產(chǎn)設(shè)備在銷售過程中提供了很多除了價格以外的優(yōu)惠政策，比如分期付款、融資銷售、銀行按揭，這些都給用戶帶來很多便利條件。
    
      隨著國產(chǎn)設(shè)備品質(zhì)和性能的不斷升級，進口設(shè)備在品質(zhì)上的優(yōu)勢逐漸減弱，付款方式上如果沒有更多的優(yōu)惠政策出臺，進口設(shè)備在國內(nèi)市場的銷售有可能越來越難。
    
      國產(chǎn)設(shè)備也有很多地方還需改進。首先，提高產(chǎn)品裝配質(zhì)量，注重細節(jié)，如油漆、焊接、密封等。其次，提高服務(wù)品質(zhì)，一是反應(yīng)速度，注重給客戶創(chuàng)造價值，給客戶帶來效益; 二是處理問題的能力，必須提升維護、服務(wù)質(zhì)量，并不是等到出現(xiàn)問題的時候才去解決。
    
      2005年，三一研制開發(fā)出56m泵車，2006年初“大象”引進銷售52m泵車。但無論是國產(chǎn)設(shè)備還是進口設(shè)備，長臂架泵車的購買畢竟涉及到上百萬元的投資，作為用戶事先必須要進行經(jīng)濟測算。如果再擴大的話，現(xiàn)場的施工條件、成本包括投資成本和使用成本都非常大?，F(xiàn)在競爭激烈，利潤低，混凝土市場已經(jīng)低于社會的平均利潤，在這種情況下，為什么要投入這么大的成本呢？

      混凝土攪拌運輸車——穩(wěn)中有升
    
      目前，全國的混凝土攪拌運輸車同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，產(chǎn)品集中在8～9m³。每年攪拌運輸車的產(chǎn)能大約為15000～20000輛，加上攪拌運輸車8～10年的使用周期，因此，在總需求量變化不大的情況下，只能靠產(chǎn)品性能、品牌、售后服務(wù)甚至價格搶占市場份額。
    
      2006年一季度，星馬的攪拌運輸車銷售比2005年同期增長了400%～500%。截止到記者發(fā)稿之日起，星馬攪拌運輸車從銷售數(shù)量和產(chǎn)量上都突破了歷史紀錄，銷售已達1000多臺，這與2002年銷售高峰時期幾乎持平。盡管從利潤上并沒達到當時的水平，但這也給沉寂了幾年的混凝土機械市場注入了新的生機。
    
      盡管如此，混凝土攪拌運輸車的市場總體需求并沒有很大的增長，星馬良好的市場表現(xiàn)也是緣于用戶對設(shè)備廠家的選擇發(fā)生了改變。突出表現(xiàn)在東北地區(qū)。前幾年東北地區(qū)資金狀況較差，工程承包商拖欠款情況較為嚴重，造成用戶資金鏈斷裂，考慮到售后資金回籠較難等問題，星馬在開展東北地區(qū)市場上受到了很大的限制。2006年，振興東北經(jīng)濟，政府資金的積極注入，使得資金狀況有所好轉(zhuǎn)，用戶對攪拌運輸車的需求總體也有所增強，星馬在東北地區(qū)的市場才有所好轉(zhuǎn)。而星馬在其他固有地區(qū)，2006年一季度攪拌運輸車的銷量與2005年同期并沒有太大的變化。
    
      2005年混凝土攪拌運輸車銷售量為6000～7000輛，預(yù)計2006年需求量不超過7000輛，近幾年國內(nèi)市場需求基本趨于平衡。若二級市場能夠順利開展的話，將有可能增加1000～2000輛。
    
      此外，為應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，不少廠家開始推出國產(chǎn)底盤的攪拌運輸車，這將對目前市場格局產(chǎn)生深遠的影響。

      自落式攪拌機——從城市到農(nóng)村
    
      說到禁止現(xiàn)場攪拌，就不能不提自落式雙錐反轉(zhuǎn)出料攪拌機。盡管目前在大中型城市已經(jīng)很難見到它的身影，但它對于小城鎮(zhèn)的建設(shè)卻有著舉足輕重的作用。因為攪拌機技術(shù)含量較低，個體生產(chǎn)企業(yè)很多，市場比較混亂。這個行業(yè)已經(jīng)很難用一個具體的線來衡量。 
    
      畢竟中國的市場太大了，差別也很大，有些農(nóng)村還沒有真正開始建設(shè)。原來的攪拌機市場正在逐漸向更小的城市、沒有商品混凝土的地區(qū)或者野外施工的偏遠區(qū)域轉(zhuǎn)移，農(nóng)村市場將使用更小型的攪拌機。隨著國家對農(nóng)村市場建設(shè)的重視，越來越多的建筑機械正在向更適用于農(nóng)村市場使用的方向靠近。然而就目前的農(nóng)村市場狀況而言，不需要高品質(zhì)的商品混凝土，對混凝土的使用也僅僅局限在蓋房、修整低等級的農(nóng)村公路上，現(xiàn)場攪拌成為混凝土生產(chǎn)的主要模式，即便是200型攪拌機在農(nóng)村使用的可能也很大。因此，實際上針對農(nóng)村市場的建筑機械，還需企業(yè)著重開拓。
    
      在調(diào)查過程中，有專業(yè)人士反映，在河南滎陽市有一個攪拌機村，全村大約有100多家攪拌機的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品型號不等。從我們了解的情況看，2006年以來，在河南省企業(yè)投資項目備案的位于滎陽市的生產(chǎn)攪拌機的企業(yè)新增5家，年產(chǎn)量從80臺，到800臺，再到2000臺不等，在2005年備案的生產(chǎn)攪拌機的企業(yè)就有12家，年產(chǎn)量從500～7000臺不等。由于還有一些企業(yè)并沒有進行備案登記，因此很難估算出攪拌機在滎陽當?shù)氐漠a(chǎn)能，但是龐大的產(chǎn)能已是不爭的事實。

      北京市場的啟示
    
      北京的市場很特別，從2004年上半年以后，就很少有人再大批購買混凝土設(shè)備，只是填補式的采購，或者是設(shè)備的更新?lián)Q代。
    
      造成這種狀況是有其特殊原因的。2002-2003年，受奧運工程的鼓動，且銀行放貸條件放松，北京市混凝土機械高速增長，很多企業(yè)瘋狂采購，整個市場處于非理智的沖動型采購，一直到2004年上半年。2004年宏觀調(diào)控開始后，先前購買設(shè)備的用戶進入了一個還款高峰期，加上對宏觀調(diào)控的力度把握不準，用戶捂住了錢袋。而到2005年年底奧運工程的土建基礎(chǔ)項目已進入尾聲，考慮到設(shè)備成本回收的周期問題，加之早期的混凝土設(shè)備市場透支，所以2006年初沒有出現(xiàn)設(shè)備熱銷的現(xiàn)象。
    
      此外，另一個原因是北京市混凝土嚴重的拖欠款現(xiàn)象。2005年北京市混凝土行業(yè)的累計拖欠款就有100多億元，在采訪中泵普陳淑梅說到: “代理商和客戶的雙重身份使我的體會更深。從用戶角度，回款受限制，從銷售角度，資金受限制。資金問題成了制約混凝土設(shè)備的最終障礙?！?BR>    
      一定數(shù)量的應(yīng)收賬款對于企業(yè)來說是正常的，而目前最大的問題是，合同簽訂后，付款信用成了問題。一些設(shè)備廠家也是基于惡劣的資金環(huán)境而最終無奈地放棄了北京市場。已有租賃公司、個人企業(yè)由于租金回收難將其設(shè)備轉(zhuǎn)到外地。
    
      泵普陳淑梅總經(jīng)理對拖欠款的應(yīng)對措施提出了自己的看法，“我們正在努力地改變拖欠的模式。一方面，我們與較大的商混中心合作，作他們的分承包商，他們負責生產(chǎn)，我們負責泵送，實際上這也是國際專業(yè)化生產(chǎn)的模式。另一方面，集合幾家實力相當?shù)淖赓U公司，分攤項目，盡量降低欠款。大家互惠互利改變現(xiàn)有的非正常的市場競爭方式?！?BR>    
      然而無論是用戶還是制造商，陷入惡性的資金鏈環(huán)境，全身而退的辦法可能還有很多，但最終的解決辦法，還得依賴整個行業(yè)誠信度的提升。
    
      事實上，2005年北京市的基礎(chǔ)建設(shè)項目并沒有縮減，只是設(shè)備制造商已不敢涉入這個是非之地，用戶不敢再投資購買新設(shè)備，現(xiàn)有的設(shè)備擁有者又將設(shè)備遷往外地，多重夾擊之下，實際上2005年北京的混凝土設(shè)備顯得有些緊張。
    
      目前，在全國很多地區(qū)商品混凝土的平均利潤仍保持在20%～30%，在一些商品混凝土新興地區(qū)利潤更高，加上國家部分基建項目的開工，新建攪拌站紛紛上馬，于是我們看到了除北京外全國各地混凝土設(shè)備的熱銷場面。
    
      北京是全國的經(jīng)濟、政治、文化中心，它的一舉一動都會影響到全國市場。然而2006年年初，當混凝土機械在全國各地遍地開花的時候，北京卻沒有什么跡象。我們希望，在北京混凝土市場寫盡鉛華的時候，對于全國部分地區(qū)目前的火熱局面有所啟示和借鑒。