南方路機總經(jīng)理方凱：民營企業(yè)變革之舞

      作為工程機械行業(yè)中，南方路機是為數(shù)不多的杰出的民營企業(yè)代表之一，在行業(yè)里多少有一點“特立獨行”的味道。從被稱為“儒商”的方慶熙，到海外留學歸來的少當家方凱，其獨到的經(jīng)營理念和“專注于攪拌行業(yè)”的企業(yè)定位，一直備受行業(yè)關注。

　　南方路機于1991年創(chuàng)建，至今不過十幾年的時間，在傳統(tǒng)的水泥混凝土、瀝青混凝土、穩(wěn)定土廠拌、干粉砂漿等攪拌設備行業(yè)只能算是小字輩。然而，南方路機究竟憑借什么優(yōu)勢使其成為我國最大的攪拌設備專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)？又是憑借怎樣的實力使其“后來者居上”？11月中旬，在上海舉行的第三屆工程機械營銷高峰論壇上，南方路機第二代接班人——執(zhí)行董事兼總經(jīng)理方凱先生的一席談話，恰好解開了我們的疑問。

      少當家方凱及其“挖井理論”

　　方凱，二十七八歲的樣子，一米八幾的個頭，遺傳了其父親方慶熙的俊朗和智慧，言談間，思維活躍，并能很好地把書中的理論運用到實踐中，其中不乏精辟之言。方凱大學畢業(yè)后，出國深造3年，在歐洲攻讀工商管理碩士學位，2002年回國，進入南方路機，從最低層的工人做起，兩年多的時間里，幾乎經(jīng)歷了南方路機每個部門的崗位。2005年，方凱正式掛帥，出任福建南方路面機械有限公司總經(jīng)理一職。方凱的上任，使南方路機這家民營企業(yè)冠上了另一個名號——“家族企業(yè)”。方凱并不避諱“家族企業(yè)”的說法。他說：“現(xiàn)在海外有很多的家族企業(yè)，他們世代延承，不斷磨合，形成了一種榮辱與共的團隊精神。這也正是很多歐美家族企業(yè)之所以可以基業(yè)常青的原因所在?！?BR>
　　對于方凱而言，肩負起這樣的擔子，似乎略顯沉重，然而其深邃的目光、冷靜的處事態(tài)度，給人一種與其年齡不相稱的成熟。對于正式出任南方路機總經(jīng)理一職，他坦言，壓力肯定是有的，但更多的是一種使命感和來自企業(yè)的發(fā)展動力。

　　方凱說，雖然自己不是工程機械科班出身，但自幼受家庭熏陶，耳濡目染，對工程機械，尤其是攪拌設備行業(yè)有著濃厚的興趣。而且兩年多的基層鍛煉，也使他對于引領南方路機未來的發(fā)展之路信心十足。

　　相比兩年前工程機械市場的火爆時期，如今，攪拌設備生產(chǎn)企業(yè)的日子并不是很好過，市場競爭越來越激烈，行業(yè)利潤整體下滑，企業(yè)也面臨著如何做強做大的問題。對于拓展產(chǎn)品線，實現(xiàn)跨領域生產(chǎn)和產(chǎn)品多元化的問題，方凱給記者打了這樣一個比方：“做企業(yè)和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專注于一口井?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭拼的是耐力。中國民營企業(yè)的資金實力跟國外企業(yè)比起來還有很大差距。國外很多企業(yè)已經(jīng)做得非常好了，他們擁有雄厚的資金、先進的技術，可以用這些資金和技術去拓展他們的經(jīng)營領域和生存空間，而中國的企業(yè)遠遠達不到這樣的水平。我們還沒有到達考慮多元化的階段。”方凱笑談，“很多企業(yè)在挖井的時候還不知道這塊地方到底能不能挖出水來，而現(xiàn)在南方路機至少已經(jīng)看到水了，只要我們堅持下去，相信我們一定會挖出一口又深又豐富的井?！?BR>
      直銷與代理
  　
      與方凱的談話進展得很順利，很快我們的話題就引到了讓很多制造商和代理商關心的話題：攪拌設備是否適合采取代理制的銷售模式。就目前市場表現(xiàn)情況而言，攪拌設備制造商在引入和施行代理銷售方面做的都不是很好。雖然在過去的幾年，有個別企業(yè)曾嘗試過代理制，但結果都差強人意。

　　對一向以直銷為主的南方路機，為什么要引入代理制的銷售模式？是南方路機有更好的管理方式？抑或是南方路機對代理制早有準備？方凱給了我們這樣的答案：“南方路機從來就沒有放棄代理制這種銷售方式，只是對于攪拌設備而言，之前整個行業(yè)的市場細分以及企業(yè)間的競爭并未激烈到如此程度：一方面，當時的攪拌設備還有比較大的盈利空間，產(chǎn)品的利潤還可以支持企業(yè)建立起一支自己的營銷、售后服務以及配件供應等龐大的隊伍，同時為了培育市場和引導消費（當時的消費存在盲目的現(xiàn)象），企業(yè)就必須提供產(chǎn)、供、銷、服務等一條龍服務；另一方面，攪拌設備的市場保有量還不大，而提供攪拌設備的售后服務不同于普通的工程機械設備，還不為人們所熟悉，在產(chǎn)品銷售和售后服務方面，代理商還不能滿足企業(yè)營銷和服務的要求。”方凱停頓了一下，接著說，“但是，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展之后，攪拌設備已經(jīng)達到了一定的市場保有量，與此同時伴隨著工程機械行業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)的部分代理商已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展到了比較成熟的階段，具備了為攪拌設備做代理的實力。而目前在攪拌設備行業(yè)，企業(yè)為了更貼近客戶、貼近市場，而將市場營銷、配件供應和售后服務的重心前移，代理制的優(yōu)勢這時正好得以體現(xiàn)。正是基于這三個方面的考慮，我們認為攪拌設備引入代理制進行銷售的時機已經(jīng)成熟。”

　　目前，南方路機已經(jīng)擁有了LB系列瀝青混凝土攪拌設備、RLB系列瀝青熱再生廠拌設備、HZS系列商品混凝土攪拌設備（站、樓、船）、水工混凝土攪拌設備、管樁混凝土攪拌設備、高速鐵路專用混凝土攪拌設備、HZSD系列斗提式快裝混凝土攪拌設備、HZS系列模塊式混凝土攪拌設備、YHZS系列移動式混凝土攪拌站、濕混凝土分離回收設備、WCB系列模塊式穩(wěn)定土廠拌設備、WCB系列移動式穩(wěn)定土廠拌設備、YWCB系列移動式穩(wěn)定土廠拌設備、FB系列干粉砂漿生產(chǎn)設備等四大系列20余種產(chǎn)品。隨著南方路機攪拌設備銷量的增長和公司產(chǎn)品系列的拓寬，用戶對于售后服務的要求也越來越高，僅僅依靠企業(yè)的力量已經(jīng)很難滿足用戶的需求。

　　然而，南方路機尋求代理商的道路也并非一帆風順。一方面，國內(nèi)工程機械代理商的數(shù)量雖然非常多，但并不是每家代理商都具有很清晰的經(jīng)營思路和很長遠的打算，很多代理商還是比較注重短期利益，南方路機在代理商的選擇上不得不小心謹慎；另一方面，由于前幾年，攪拌設備制造商和代理商在合作上存在諸多問題，這也讓很多代理商心存顧慮，代理商也在選擇制造商。在選擇代理商方面南方路機定下這樣的標準：

　　1、從事工程機械銷售多年，具備一定的客戶群體和資金實力，愿意代理銷售NFLG產(chǎn)品并有長期合作打算；

　　2、公司內(nèi)部必須配置專職人員專門從事NFLG產(chǎn)品銷售和售后服務，以及與NFLG公司的聯(lián)絡溝通人員；

　　3、公司形象和宣傳根據(jù)NFLG的要求全面整改；

　　4、接受NFLG的全面監(jiān)管和業(yè)務指導；

　　5、有能力完成所在區(qū)域年度銷售指標；

　　6、以上條件同時也是經(jīng)銷商協(xié)議的要件。符合條件的，向NFLG提交申請報告并附上公司簡介、公司執(zhí)照復印件、公司財務報表、區(qū)域營銷計劃，經(jīng)NFLG審核通過后，與NFLG簽訂經(jīng)銷商代理協(xié)議，成為NFLG正式代理商。

　　“資金實力、經(jīng)營理念和服務水平是我們選擇代理商時著重的幾點。我們把代理商的潛力看得比較重要，他們要會做市場，而且價值觀要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質，我們希望代理商能和我們共同發(fā)展，共同成長?！狈絼P說。

　　值得慶幸的是，南方路機的代理商現(xiàn)在已經(jīng)成功地發(fā)展到22家。與其他工程機械企業(yè)不同的是，南方路機開發(fā)代理商的渠道有兩個：一個是從公司內(nèi)部發(fā)展代理商，另一個是和行業(yè)內(nèi)有一定實力的代理商進行合作。為了進一步縮小服務半徑和縮短配件供應時間，南方路機改變了其最初按大區(qū)劃分市場區(qū)域的做法，而是根據(jù)不同代理商的代理能力和輻射范圍的大小，逐步轉變?yōu)橐允〖墔^(qū)域為標準來劃分代理區(qū)域，以更好地保證用戶的購買和服務需求。
   
　　持久與專注
  　
　　正如方凱的“挖井”理論，“我們不會到處挖井，我們只專注一口井，而且已經(jīng)看到了水”。目前南方路機的新產(chǎn)品和新技術已讓國內(nèi)外同行贊嘆不已，然而南方路機那種對于攪拌設備專注的熱情依然沒有減少——全力打造國內(nèi)攪拌設備的第一品牌。一個靠著20萬元起家的民營企業(yè)南方路機，沒有什么得天獨厚的優(yōu)勢和值得炫耀的資本，然而，在不足20年的時間里，它卻為自己贏得了不菲的身價和讓那些國際攪拌設備巨頭為之側目的成績。這都源于南方路機對于技術的專注和對民族產(chǎn)業(yè)的一份責任感。

　　采訪中，方凱不只一次地談到“中國企業(yè)是要慢慢地回報社會和民族的?！彼欠N對民族油然而生的責任感，深深地感染了在座的每一個人。

  　2005年5月，南方路機為了適應歐洲市場的要求，與歐洲的中外專家聯(lián)合設計的LB2000型瀝青混凝土攪拌設備，第一次亮相意大利維羅納SAMOTER展會，吸引了歐洲同行FAYAT集團、阿曼集團等眾多參展商和參觀者的目光，不少人十分驚訝中國人的制造能力提升得如此之快。中國這樣一家民營企業(yè)改寫了歐洲同行對我國瀝青攪拌設備制造能力的看法。

　　在國內(nèi)市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，能在水泥混凝土攪拌設備、瀝青混合料攪拌設備、干粉砂漿生產(chǎn)設備等多個領域同時有不俗表現(xiàn)的企業(yè)并不多?？梢钥吹竭€是在幾年前，國內(nèi)企業(yè)在這個領域還處于“百家爭鳴”的階段，還沒有哪一家企業(yè)能在技術、品牌以及影響力等方面處于領袖地位。但是這兩年情況開始有所變化，南方路機憑借其機制的靈活性，市場定位的準確性，開始脫穎而出，與其他的產(chǎn)品形成了不同層次。LB2000型瀝青混凝土攪拌設備登陸歐洲更證明了這一點。2000～2250kg/每批次的額定攪拌容量，標準工況下160t/h的生產(chǎn)能力，根據(jù)歐洲Ⅲ標準制定的環(huán)保概念，樓體的負壓防塵設計，獨家采用的變頻控制瀝青稱量技術，具有最新概念的高速同步驅動雙臥軸攪拌器，軸裝式減速電機摩擦驅動干燥加熱滾筒，經(jīng)過優(yōu)化設計的振動電機激振的振動篩等，顯示出其技術已經(jīng)達到了國際先進水平。而這些都源于南方路機對于攪拌設備的持久與專注。有人預言：此舉預示著國內(nèi)高端瀝青混凝土攪拌設備長期依賴歐洲進口的現(xiàn)狀行將成為歷史！

　　立足于打造國內(nèi)第一品牌的民族企業(yè)南方路機，在對國際市場的開拓上也從未有過絲毫的懈怠。目前，南方路機的攪拌設備已經(jīng)出口到了意大利、俄羅斯等國。方凱說：“雖然現(xiàn)在南方路機的出口收入占全公司的銷售收入的比重還比較小，但我們有信心使南方路機這個品牌躋身于世界攪拌設備的前列?！?BR>   
　　神似與形似

　　深受中西方文化熏陶的方凱，習慣于將中西方的文化進行比較，并會形象地將其運用到企業(yè)的管理中去。他說：“中國的傳統(tǒng)文化崇尚于‘大道無形’，而西方人則更注重細節(jié)。我認為這兩方面應該很好地結合起來。很多能夠成就完美的東西都是依靠細節(jié)來完成的，這點至關重要?！狈絼P進一步解釋說，“南方路機一直在倡導‘以人為本’的經(jīng)營理念，這是一個大的方面，同時我們想要通過哪些制度和規(guī)范來實現(xiàn)這種理念，這就涉及到企業(yè)管理細節(jié)”。

　　方凱還由此講到，國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上雖然擅長吸收國外產(chǎn)品的一些外觀和技術運用上的優(yōu)點，但這種一味追求“形似”的做法并非上策，很多企業(yè)可能會因此而“舍本逐末”，最終輸在細節(jié)上和核心技術的掌握和運用上。所以，追求形似的同時，也一定要注重神似，爭取將國外的一些核心技術吸收、消化并運用到新產(chǎn)品的研發(fā)中去。

　　正如方凱身上所表現(xiàn)出的那種堅韌和執(zhí)著，南方路機哪種專注于“攪拌設備”、肩負民族產(chǎn)業(yè)責任感，讓人們看到了工程機械行業(yè)的未來發(fā)展希望。在這里我們祝愿南方路機這個民族品牌，能夠在的國際化之夢的道路上越走越遠！