南方路機(jī)總經(jīng)理方凱：民營(yíng)企業(yè)變革之舞

      作為工程機(jī)械行業(yè)中，南方路機(jī)是為數(shù)不多的杰出的民營(yíng)企業(yè)代表之一，在行業(yè)里多少有一點(diǎn)“特立獨(dú)行”的味道。從被稱(chēng)為“儒商”的方慶熙，到海外留學(xué)歸來(lái)的少當(dāng)家方凱，其獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念和“專(zhuān)注于攪拌行業(yè)”的企業(yè)定位，一直備受行業(yè)關(guān)注。

　　南方路機(jī)于1991年創(chuàng)建，至今不過(guò)十幾年的時(shí)間，在傳統(tǒng)的水泥混凝土、瀝青混凝土、穩(wěn)定土廠拌、干粉砂漿等攪拌設(shè)備行業(yè)只能算是小字輩。然而，南方路機(jī)究竟憑借什么優(yōu)勢(shì)使其成為我國(guó)最大的攪拌設(shè)備專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)？又是憑借怎樣的實(shí)力使其“后來(lái)者居上”？11月中旬，在上海舉行的第三屆工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇上，南方路機(jī)第二代接班人——執(zhí)行董事兼總經(jīng)理方凱先生的一席談話，恰好解開(kāi)了我們的疑問(wèn)。

      少當(dāng)家方凱及其“挖井理論”

　　方凱，二十七八歲的樣子，一米八幾的個(gè)頭，遺傳了其父親方慶熙的俊朗和智慧，言談間，思維活躍，并能很好地把書(shū)中的理論運(yùn)用到實(shí)踐中，其中不乏精辟之言。方凱大學(xué)畢業(yè)后，出國(guó)深造3年，在歐洲攻讀工商管理碩士學(xué)位，2002年回國(guó)，進(jìn)入南方路機(jī)，從最低層的工人做起，兩年多的時(shí)間里，幾乎經(jīng)歷了南方路機(jī)每個(gè)部門(mén)的崗位。2005年，方凱正式掛帥，出任福建南方路面機(jī)械有限公司總經(jīng)理一職。方凱的上任，使南方路機(jī)這家民營(yíng)企業(yè)冠上了另一個(gè)名號(hào)——“家族企業(yè)”。方凱并不避諱“家族企業(yè)”的說(shuō)法。他說(shuō)：“現(xiàn)在海外有很多的家族企業(yè)，他們世代延承，不斷磨合，形成了一種榮辱與共的團(tuán)隊(duì)精神。這也正是很多歐美家族企業(yè)之所以可以基業(yè)常青的原因所在。”

　　對(duì)于方凱而言，肩負(fù)起這樣的擔(dān)子，似乎略顯沉重，然而其深邃的目光、冷靜的處事態(tài)度，給人一種與其年齡不相稱(chēng)的成熟。對(duì)于正式出任南方路機(jī)總經(jīng)理一職，他坦言，壓力肯定是有的，但更多的是一種使命感和來(lái)自企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。

　　方凱說(shuō)，雖然自己不是工程機(jī)械科班出身，但自幼受家庭熏陶，耳濡目染，對(duì)工程機(jī)械，尤其是攪拌設(shè)備行業(yè)有著濃厚的興趣。而且兩年多的基層鍛煉，也使他對(duì)于引領(lǐng)南方路機(jī)未來(lái)的發(fā)展之路信心十足。

　　相比兩年前工程機(jī)械市場(chǎng)的火爆時(shí)期，如今，攪拌設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的日子并不是很好過(guò)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，行業(yè)利潤(rùn)整體下滑，企業(yè)也面臨著如何做強(qiáng)做大的問(wèn)題。對(duì)于拓展產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域生產(chǎn)和產(chǎn)品多元化的問(wèn)題，方凱給記者打了這樣一個(gè)比方：“做企業(yè)和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專(zhuān)注于一口井?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)拼的是耐力。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的資金實(shí)力跟國(guó)外企業(yè)比起來(lái)還有很大差距。國(guó)外很多企業(yè)已經(jīng)做得非常好了，他們擁有雄厚的資金、先進(jìn)的技術(shù)，可以用這些資金和技術(shù)去拓展他們的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和生存空間，而中國(guó)的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這樣的水平。我們還沒(méi)有到達(dá)考慮多元化的階段?！狈絼P笑談，“很多企業(yè)在挖井的時(shí)候還不知道這塊地方到底能不能挖出水來(lái)，而現(xiàn)在南方路機(jī)至少已經(jīng)看到水了，只要我們堅(jiān)持下去，相信我們一定會(huì)挖出一口又深又豐富的井?！?BR>
      直銷(xiāo)與代理
  　
      與方凱的談話進(jìn)展得很順利，很快我們的話題就引到了讓很多制造商和代理商關(guān)心的話題：攪拌設(shè)備是否適合采取代理制的銷(xiāo)售模式。就目前市場(chǎng)表現(xiàn)情況而言，攪拌設(shè)備制造商在引入和施行代理銷(xiāo)售方面做的都不是很好。雖然在過(guò)去的幾年，有個(gè)別企業(yè)曾嘗試過(guò)代理制，但結(jié)果都差強(qiáng)人意。

　　對(duì)一向以直銷(xiāo)為主的南方路機(jī)，為什么要引入代理制的銷(xiāo)售模式？是南方路機(jī)有更好的管理方式？抑或是南方路機(jī)對(duì)代理制早有準(zhǔn)備？方凱給了我們這樣的答案：“南方路機(jī)從來(lái)就沒(méi)有放棄代理制這種銷(xiāo)售方式，只是對(duì)于攪拌設(shè)備而言，之前整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)并未激烈到如此程度：一方面，當(dāng)時(shí)的攪拌設(shè)備還有比較大的盈利空間，產(chǎn)品的利潤(rùn)還可以支持企業(yè)建立起一支自己的營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)以及配件供應(yīng)等龐大的隊(duì)伍，同時(shí)為了培育市場(chǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)（當(dāng)時(shí)的消費(fèi)存在盲目的現(xiàn)象），企業(yè)就必須提供產(chǎn)、供、銷(xiāo)、服務(wù)等一條龍服務(wù)；另一方面，攪拌設(shè)備的市場(chǎng)保有量還不大，而提供攪拌設(shè)備的售后服務(wù)不同于普通的工程機(jī)械設(shè)備，還不為人們所熟悉，在產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)方面，代理商還不能滿足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的要求?！狈絼P停頓了一下，接著說(shuō)，“但是，經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展之后，攪拌設(shè)備已經(jīng)達(dá)到了一定的市場(chǎng)保有量，與此同時(shí)伴隨著工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的部分代理商已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展到了比較成熟的階段，具備了為攪拌設(shè)備做代理的實(shí)力。而目前在攪拌設(shè)備行業(yè)，企業(yè)為了更貼近客戶、貼近市場(chǎng)，而將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、配件供應(yīng)和售后服務(wù)的重心前移，代理制的優(yōu)勢(shì)這時(shí)正好得以體現(xiàn)。正是基于這三個(gè)方面的考慮，我們認(rèn)為攪拌設(shè)備引入代理制進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟?！?BR>
　　目前，南方路機(jī)已經(jīng)擁有了LB系列瀝青混凝土攪拌設(shè)備、RLB系列瀝青熱再生廠拌設(shè)備、HZS系列商品混凝土攪拌設(shè)備（站、樓、船）、水工混凝土攪拌設(shè)備、管樁混凝土攪拌設(shè)備、高速鐵路專(zhuān)用混凝土攪拌設(shè)備、HZSD系列斗提式快裝混凝土攪拌設(shè)備、HZS系列模塊式混凝土攪拌設(shè)備、YHZS系列移動(dòng)式混凝土攪拌站、濕混凝土分離回收設(shè)備、WCB系列模塊式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、WCB系列移動(dòng)式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、YWCB系列移動(dòng)式穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、FB系列干粉砂漿生產(chǎn)設(shè)備等四大系列20余種產(chǎn)品。隨著南方路機(jī)攪拌設(shè)備銷(xiāo)量的增長(zhǎng)和公司產(chǎn)品系列的拓寬，用戶對(duì)于售后服務(wù)的要求也越來(lái)越高，僅僅依靠企業(yè)的力量已經(jīng)很難滿足用戶的需求。

　　然而，南方路機(jī)尋求代理商的道路也并非一帆風(fēng)順。一方面，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商的數(shù)量雖然非常多，但并不是每家代理商都具有很清晰的經(jīng)營(yíng)思路和很長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，很多代理商還是比較注重短期利益，南方路機(jī)在代理商的選擇上不得不小心謹(jǐn)慎；另一方面，由于前幾年，攪拌設(shè)備制造商和代理商在合作上存在諸多問(wèn)題，這也讓很多代理商心存顧慮，代理商也在選擇制造商。在選擇代理商方面南方路機(jī)定下這樣的標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、從事工程機(jī)械銷(xiāo)售多年，具備一定的客戶群體和資金實(shí)力，愿意代理銷(xiāo)售NFLG產(chǎn)品并有長(zhǎng)期合作打算；

　　2、公司內(nèi)部必須配置專(zhuān)職人員專(zhuān)門(mén)從事NFLG產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)，以及與NFLG公司的聯(lián)絡(luò)溝通人員；

　　3、公司形象和宣傳根據(jù)NFLG的要求全面整改；

　　4、接受NFLG的全面監(jiān)管和業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

　　5、有能力完成所在區(qū)域年度銷(xiāo)售指標(biāo)；

　　6、以上條件同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的要件。符合條件的，向NFLG提交申請(qǐng)報(bào)告并附上公司簡(jiǎn)介、公司執(zhí)照復(fù)印件、公司財(cái)務(wù)報(bào)表、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)NFLG審核通過(guò)后，與NFLG簽訂經(jīng)銷(xiāo)商代理協(xié)議，成為NFLG正式代理商。

　　“資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)水平是我們選擇代理商時(shí)著重的幾點(diǎn)。我們把代理商的潛力看得比較重要，他們要會(huì)做市場(chǎng)，而且價(jià)值觀要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質(zhì)，我們希望代理商能和我們共同發(fā)展，共同成長(zhǎng)。”方凱說(shuō)。

　　值得慶幸的是，南方路機(jī)的代理商現(xiàn)在已經(jīng)成功地發(fā)展到22家。與其他工程機(jī)械企業(yè)不同的是，南方路機(jī)開(kāi)發(fā)代理商的渠道有兩個(gè)：一個(gè)是從公司內(nèi)部發(fā)展代理商，另一個(gè)是和行業(yè)內(nèi)有一定實(shí)力的代理商進(jìn)行合作。為了進(jìn)一步縮小服務(wù)半徑和縮短配件供應(yīng)時(shí)間，南方路機(jī)改變了其最初按大區(qū)劃分市場(chǎng)區(qū)域的做法，而是根據(jù)不同代理商的代理能力和輻射范圍的大小，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐允〖?jí)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分代理區(qū)域，以更好地保證用戶的購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)需求。
   
　　持久與專(zhuān)注
  　
　　正如方凱的“挖井”理論，“我們不會(huì)到處挖井，我們只專(zhuān)注一口井，而且已經(jīng)看到了水”。目前南方路機(jī)的新產(chǎn)品和新技術(shù)已讓國(guó)內(nèi)外同行贊嘆不已，然而南方路機(jī)那種對(duì)于攪拌設(shè)備專(zhuān)注的熱情依然沒(méi)有減少——全力打造國(guó)內(nèi)攪拌設(shè)備的第一品牌。一個(gè)靠著20萬(wàn)元起家的民營(yíng)企業(yè)南方路機(jī)，沒(méi)有什么得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)和值得炫耀的資本，然而，在不足20年的時(shí)間里，它卻為自己贏得了不菲的身價(jià)和讓那些國(guó)際攪拌設(shè)備巨頭為之側(cè)目的成績(jī)。這都源于南方路機(jī)對(duì)于技術(shù)的專(zhuān)注和對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的一份責(zé)任感。

　　采訪中，方凱不只一次地談到“中國(guó)企業(yè)是要慢慢地回報(bào)社會(huì)和民族的?！彼欠N對(duì)民族油然而生的責(zé)任感，深深地感染了在座的每一個(gè)人。

  　2005年5月，南方路機(jī)為了適應(yīng)歐洲市場(chǎng)的要求，與歐洲的中外專(zhuān)家聯(lián)合設(shè)計(jì)的LB2000型瀝青混凝土攪拌設(shè)備，第一次亮相意大利維羅納SAMOTER展會(huì)，吸引了歐洲同行FAYAT集團(tuán)、阿曼集團(tuán)等眾多參展商和參觀者的目光，不少人十分驚訝中國(guó)人的制造能力提升得如此之快。中國(guó)這樣一家民營(yíng)企業(yè)改寫(xiě)了歐洲同行對(duì)我國(guó)瀝青攪拌設(shè)備制造能力的看法。

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀下，能在水泥混凝土攪拌設(shè)備、瀝青混合料攪拌設(shè)備、干粉砂漿生產(chǎn)設(shè)備等多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)有不俗表現(xiàn)的企業(yè)并不多?？梢钥吹竭€是在幾年前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域還處于“百家爭(zhēng)鳴”的階段，還沒(méi)有哪一家企業(yè)能在技術(shù)、品牌以及影響力等方面處于領(lǐng)袖地位。但是這兩年情況開(kāi)始有所變化，南方路機(jī)憑借其機(jī)制的靈活性，市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性，開(kāi)始脫穎而出，與其他的產(chǎn)品形成了不同層次。LB2000型瀝青混凝土攪拌設(shè)備登陸歐洲更證明了這一點(diǎn)。2000～2250kg/每批次的額定攪拌容量，標(biāo)準(zhǔn)工況下160t/h的生產(chǎn)能力，根據(jù)歐洲Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)制定的環(huán)保概念，樓體的負(fù)壓防塵設(shè)計(jì)，獨(dú)家采用的變頻控制瀝青稱(chēng)量技術(shù)，具有最新概念的高速同步驅(qū)動(dòng)雙臥軸攪拌器，軸裝式減速電機(jī)摩擦驅(qū)動(dòng)干燥加熱滾筒，經(jīng)過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)的振動(dòng)電機(jī)激振的振動(dòng)篩等，顯示出其技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。而這些都源于南方路機(jī)對(duì)于攪拌設(shè)備的持久與專(zhuān)注。有人預(yù)言：此舉預(yù)示著國(guó)內(nèi)高端瀝青混凝土攪拌設(shè)備長(zhǎng)期依賴歐洲進(jìn)口的現(xiàn)狀行將成為歷史！

　　立足于打造國(guó)內(nèi)第一品牌的民族企業(yè)南方路機(jī)，在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓上也從未有過(guò)絲毫的懈怠。目前，南方路機(jī)的攪拌設(shè)備已經(jīng)出口到了意大利、俄羅斯等國(guó)。方凱說(shuō)：“雖然現(xiàn)在南方路機(jī)的出口收入占全公司的銷(xiāo)售收入的比重還比較小，但我們有信心使南方路機(jī)這個(gè)品牌躋身于世界攪拌設(shè)備的前列。”
   
　　神似與形似

　　深受中西方文化熏陶的方凱，習(xí)慣于將中西方的文化進(jìn)行比較，并會(huì)形象地將其運(yùn)用到企業(yè)的管理中去。他說(shuō)：“中國(guó)的傳統(tǒng)文化崇尚于‘大道無(wú)形’，而西方人則更注重細(xì)節(jié)。我認(rèn)為這兩方面應(yīng)該很好地結(jié)合起來(lái)。很多能夠成就完美的東西都是依靠細(xì)節(jié)來(lái)完成的，這點(diǎn)至關(guān)重要?！狈絼P進(jìn)一步解釋說(shuō)，“南方路機(jī)一直在倡導(dǎo)‘以人為本’的經(jīng)營(yíng)理念，這是一個(gè)大的方面，同時(shí)我們想要通過(guò)哪些制度和規(guī)范來(lái)實(shí)現(xiàn)這種理念，這就涉及到企業(yè)管理細(xì)節(jié)”。

　　方凱還由此講到，國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上雖然擅長(zhǎng)吸收國(guó)外產(chǎn)品的一些外觀和技術(shù)運(yùn)用上的優(yōu)點(diǎn)，但這種一味追求“形似”的做法并非上策，很多企業(yè)可能會(huì)因此而“舍本逐末”，最終輸在細(xì)節(jié)上和核心技術(shù)的掌握和運(yùn)用上。所以，追求形似的同時(shí)，也一定要注重神似，爭(zhēng)取將國(guó)外的一些核心技術(shù)吸收、消化并運(yùn)用到新產(chǎn)品的研發(fā)中去。

　　正如方凱身上所表現(xiàn)出的那種堅(jiān)韌和執(zhí)著，南方路機(jī)哪種專(zhuān)注于“攪拌設(shè)備”、肩負(fù)民族產(chǎn)業(yè)責(zé)任感，讓人們看到了工程機(jī)械行業(yè)的未來(lái)發(fā)展希望。在這里我們祝愿南方路機(jī)這個(gè)民族品牌，能夠在的國(guó)際化之夢(mèng)的道路上越走越遠(yuǎn)！