回頭看過程 放眼是希望

      采訪北京慕湖外加劑有限公司董事長馬清浩并不是一件容易的事，他不是一般地忙，而且此人快人快語，讓人感覺到有點“?！钡奈兜?。其實馬清浩是個很實在的人，談笑挺幽默，與他接觸多了，你一定覺得他是一位可以值得深交的朋友。如今，只要你同他交談，他絕對會樂此不疲地向你介紹他的“五朵金花”。我們的話題也是從他的“五朵金花”開始的。

　　記者（以下簡稱“記”）：馬董，您好，這些年來，慕湖公司一直保持著逐年上升的發(fā)展趨勢，能否簡單介紹一下？

　　馬清浩（以下簡稱“馬”）：全球外加劑行業(yè)日新月異，中國市場更是有目共睹，慕湖公司的發(fā)展可以說是見證了國內(nèi)外加劑行業(yè)的發(fā)展和變遷。前十年里，我們都在認真打基礎，做鋪墊，今天的慕湖公司再也不是僅有幾十人小打小鬧的廠子了，已經(jīng)擁有了豐富的經(jīng)驗和開拓大市場的資本，現(xiàn)在已經(jīng)形成了混凝土外加劑、建筑用內(nèi)外墻水溶性五合一涂料以及各類建筑防水產(chǎn)品和粘結(jié)劑等三大系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)分布在五處不同的地方，被我們形象地稱為“五朵金花”?！暗谝欢浣鸹ā蔽挥趹讶嵋员奔s30公里的懷北鎮(zhèn)，是處于風景秀麗的山溝里的一座現(xiàn)代化的外加劑生產(chǎn)工廠。說她現(xiàn)代化，因為凡是到過那里的人沒有不被她的精良裝備和優(yōu)美的環(huán)境所折服，當然，做好這些是需要大量的Money的（笑）。我完全可以保證“第一朵金花”的生產(chǎn)水平在今后10年內(nèi)都不會落伍?！暗诙浣鸹ā笔俏挥诤臃揽?，主要生產(chǎn)膨脹劑?！暗谌浣鸹ā笔悄胶镜目偛?，也就是創(chuàng)業(yè)起家的地方，現(xiàn)在已經(jīng)變成公司的科研開發(fā)中心，所有產(chǎn)品的實驗室都建在這里，所有開發(fā)的新產(chǎn)品都要在這里試制，之后才批量生產(chǎn)?！暗谒亩浣鸹ā笔俏挥趹讶釁^(qū)交通樞紐附近的銷售公司，長期以來一直被冠以“慕湖的前方戰(zhàn)場”，公司所有的訂單、合同都在此集中處理，現(xiàn)在的業(yè)務范圍覆蓋全國，異常繁忙。“第五朵金花”是位于京承高速公路旁的未來的慕湖大廈和慕湖建材物流中心，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始進入實質(zhì)性開發(fā)階段了。我們的目標是在未來5年內(nèi)，使慕湖建材逐步向集團化演變，力爭成為我國外加劑行業(yè)的旗艦企業(yè)。

　　記：這樣的成績來之不易，您靠的是什么？

　　馬：慕湖公司的發(fā)展既快又穩(wěn)，這是我沒有預感到的，感到非常欣慰。當然取得成功也并不是偶然的事，這證明了我們研制生產(chǎn)的產(chǎn)品是適應市場需求的，是符合市場發(fā)展規(guī)律的。對于企業(yè)的發(fā)展問題，我不是特別看重規(guī)則但我又依附于規(guī)則，只是慕湖公司的規(guī)則更加人性化罷了，也許這就是認真做事業(yè)，順其自然的緣故。事實上，慕湖公司這些年在經(jīng)營市場上采取的是分步走策略，每一步都走得特別順暢。一是進行產(chǎn)權買斷。公司起步初期，由于原來是集體企業(yè)，在體制上缺乏有效的管理，致使企業(yè)出現(xiàn)多頭管理。多頭無序，有些工作不好開展，想留的人留不住，想辭的人辭不掉。后來公司實現(xiàn)產(chǎn)權買斷，改變成股份制企業(yè)，發(fā)揮每一位股東的積極性，使員工都能自覺地做好每一項工作。二是籌建黨支部。黨的力量是無窮盡的，我作為一名黨員，就應該義無反顧地承擔起帶好這個集體的重任，要建立好的領導集體，發(fā)動黨員的模范作用，提高每一位員工的業(yè)務技能?，F(xiàn)在我都忙不過來了，必須發(fā)揮其他人員的潛力。原來我不信工作能累死人，現(xiàn)在我信了。因為在某種程度上我還要騰出更多的時間來搞科研抓大事。否則，企業(yè)怎么能發(fā)展？三是實現(xiàn)工廠的專業(yè)化、規(guī)?；?、效益化。保證做好這三點，公司就不怕發(fā)展不起來。目前，我組建了一支專業(yè)化的銷售隊伍，與工廠分離，獨立核算，這種經(jīng)營形式我感覺特別有效。對于銷售的分離，原則上是要與工廠的規(guī)模化相輔相成的，沒有規(guī)模，就沒法成立銷售公司。而現(xiàn)在我最缺少的就是“人”，能夠真正在管理、科研、銷售等方面有專長的人，未來的慕湖要靠這些人來推動，來發(fā)展。

　　記：從目前來看，慕湖公司已經(jīng)形成了一條完整的科、工、貿(mào)、產(chǎn)、供、銷一體化，您占領市場又靠的是什么？

　　馬：質(zhì)量是最重要的。質(zhì)量就是最好的推銷員，質(zhì)量是世界通用的語言，質(zhì)量有多高市場就有多大。我們遵循賣產(chǎn)品賣的就是服務理念，我認為產(chǎn)品即人品，我們講引導顧客，善待客戶，對客戶先進行技術指導、講課，無論他是否用過我們的產(chǎn)品，我們都一視同仁對待。過去走江湖不也有這樣的事嗎？耍一圈猴，讓圍觀的人高興了，然后趕緊打鼓收錢，這叫巧要飯的，從中我們也領悟到了實施一種變向的銷售模式，在有客戶咨詢時，我們會給他郵去一袋材料，包括我們廠的簡介，各種產(chǎn)品的相關資料，我們摘錄的一些經(jīng)營之道等等，厚厚的一大包，希望能夠在無形中引導客戶，讓他們更詳細地了解我們。我們堅信只要客戶用了我們其中的一種產(chǎn)品后，就有可能還會用其它的產(chǎn)品，更有可能會向他的朋友們推薦，無形中是為我們做了宣傳。我們有一句口號即“有問題，找慕湖”，現(xiàn)已在行業(yè)內(nèi)被傳為佳話。另外，在銷售中我們實行二條腿走路，新的產(chǎn)品講求厚利多銷，傳統(tǒng)的老產(chǎn)品講求薄利占領市場。我們的宗旨是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”，不斷搶占市場制高點。

　　記：人廉我轉(zhuǎn)？

　　馬：是的。對于那些一心想要做強做大的企業(yè)，他們是不會停止科研創(chuàng)新步伐的。現(xiàn)在傳統(tǒng)型產(chǎn)品的競爭異常激烈，尤其是在價格方面，對慕湖公司而言，我們擁有強大的科研隊伍，新產(chǎn)品層出不窮，我們用不著在傳統(tǒng)老產(chǎn)品上與同行企業(yè)展開價格戰(zhàn)，吃力不討好。轉(zhuǎn)是逐步退出傳統(tǒng)老產(chǎn)品市場的經(jīng)營怪圈，只有進入生命力強的新產(chǎn)品市場并努力加強，才是我們的出路。一個人或一個企業(yè)的精力是有限的，應該有所選擇。

　　記：您是采取什么樣的策略帶好您的銷售團隊的？

　　馬：引入競爭機制，變相馬為賽馬。銷售隊伍是我公司除了科研人員之外素質(zhì)最高的，現(xiàn)在還在不斷提高。對他們采用效益工資制度：在正常的基本工資之外，按銷售額提成，你多干了就能多得。我們的制度保證兌現(xiàn)。所以我們的銷售人員是長年奔波在外，拿著資料，背著產(chǎn)品找客戶，做試驗。為了提高工作效率，我們的銷售人員每次出差回來，都要拿出總結(jié)報告，在公司自辦報刊上發(fā)表，接受大家監(jiān)督；拿不出報告的，差旅費用公司不給報銷。這樣來激勵銷售人員努力工作。他們在市場一線所收集到的信息，對公司不斷開發(fā)研制新產(chǎn)品、制訂下一步工作目標都起著重要作用。

　　記：能否夸張一些講，慕湖的發(fā)展軌跡也可以看作是國內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展的一個縮影，發(fā)展穩(wěn)，速度快。但外界對一些中小企業(yè)的評價是難形成規(guī)模，也就長不大，您認為呢？

　　馬：在市場發(fā)展中，企業(yè)有小、有大是很正常的事，不可能讓所有企業(yè)，所有的行業(yè)都發(fā)展成龐然大物。有大、有小是相互依存，互為補充。這不能苛求，至于說那些中小企業(yè)都長不大，我不贊同。但是企業(yè)缺乏科技創(chuàng)新能力是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素。創(chuàng)新能力跟不上，企業(yè)就缺少發(fā)展的推動力。早在1994年，慕湖公司就成立了一個研究所，我招了上些大學生，現(xiàn)在這個研究所的開發(fā)能力，國家是承認的。我還不斷的與各科研院所，大專院校加強聯(lián)系，因為技術是需要交流的。

　　記：聽說您是我國中西部地區(qū)31個城市的發(fā)展顧問？

　　馬：是的。

　　記：應該說，您擁有濃厚的西部情結(jié)，這當中您充當了一個什么樣的角色？

　　馬：主要是盡我所能吧！我也愿意為國家發(fā)展做點貢獻，做一些力所能及的事情。西部城市對技術的需求很迫切，我將盡力為他們提供一些技術上的指導。