拖欠款成常態(tài) 工程機械市場健康發(fā)展迫在眉睫

　　近年來，工程機械拖欠款問題一直是困擾行業(yè)企業(yè)發(fā)展的桎梏，由于社會大環(huán)境和多方面因素的作用和影響，建設施工單位和個體用戶拖欠企業(yè)應收賬款的現象時有發(fā)生，在經濟不景氣的2012年大有愈演愈烈的趨勢。這不僅損害了企業(yè)與用戶之間的商業(yè)交易信用環(huán)境，也嚴重影響到了工程機械行業(yè)的持續(xù)、快速和健康發(fā)展，甚至給社會帶來了不穩(wěn)定因素。

　　資料表明，我國拖欠款最嚴重的領域當屬建筑施工行業(yè)，而與此直接相關的工程機械企業(yè)首當其沖。早在幾年前，統計數據顯示我國建設系統的拖欠款就高達2000多億元，而工程機械行業(yè)的拖欠款高達銷售額的10～15%，個別企業(yè)達30%以上。由此可見，工程機械拖欠款問題已成為普遍存在的問題，必須引起整個行業(yè)的高度重視。

　　直接原因：行業(yè)低迷 供求失衡

　　國家工程機械質量監(jiān)督檢驗中心專業(yè)人士對當前的行業(yè)發(fā)展狀況表示堪憂。工程機械行業(yè)經濟運行在經歷2005年至2010年黃金發(fā)展期后，自2011年第二季度出現下滑一直延續(xù)至今。發(fā)展中某些制造商企業(yè)不顧社會需求，制定過高的銷售業(yè)績增長目標、加大投資造成產能過剩、盲目擴大工廠產能和浪費各種人力資源，對于市場的需求下降及前景分析估計不夠，使得企業(yè)成本劇增、盈利能力下降，企業(yè)間無序競爭加劇。

　　代理商受制造商虛高的銷售目標增長要求，想方設法清庫存提高銷售業(yè)績，僅憑一些虛而不實的占有率數字自欺欺人，同時又以買設備送豪車、低折扣降價、零首付的方式大量促銷設備，使得一部分投機取巧、信用等級極低的用戶進入工程機械行業(yè)，加大了企業(yè)銷售風險和回款難度，無形中增加了潛在違約率和拖欠款難度。

　　專家認為，當前工程機械行業(yè)營銷亂象層出不窮、企業(yè)經營風險防范管理薄弱、市場法制環(huán)境不健全，諸如此類的制度漏洞給鉆營者以可乘之機，成為工程機械行業(yè)拖欠款蔓延成風的誘因?！笆加?008年的四萬億經濟刺激計劃，成就了一批企業(yè)，壯大了一批用戶，但高增長的風險也隨之埋下了種子?！痹撊耸咳绱嗽u價。

　　停止透支市場 甄別篩選用戶

　　某知名企業(yè)服務總監(jiān)張先生（化名）在接受采訪時告訴記者，工程機械企業(yè)在經歷行業(yè)多年的井噴發(fā)展之后，突然遭遇國內基建步伐剎閘、設備需求的大量銳減，庫存積壓銷路難開，加上應收賬款的增多和壞賬比例的攀升，企業(yè)經營雪上加霜，一些中小企業(yè)頻臨破產邊緣，裁員、停產、放假已經成為當前一些企業(yè)應對市場“滑鐵盧”的常見方式。

　　“為了搶占市場份額，一些企業(yè)和代理商真的敢玩，似乎玩瘋了！”

　　張先生表示，“以各種方式促銷設備，零首付、低首付使購機用戶躍躍欲試，一些與工程機械行業(yè)毫不沾邊但對自己的經營能力估計樂觀的人就此入行。而銀行信貸機構為了追求貸款盈利，放松對客戶的信用審查和資信把關，誘使大量沒有從業(yè)經驗的低級用戶踏入市場。”走訪期間，本網記者了解到，目前市場缺乏基建項目，開工不足的情況使得大批用戶并無能力全款購機，而是通過銀行按揭、分期付款或融資租賃的形式買入設備。長達一年半的市場陷入低谷，工程開工量急劇減少，設備長期停工，用戶還款困難重重，雖然前不久發(fā)改委批復大量工程上馬，但市場復蘇并非短期可實現，形成的市場真空還將持續(xù)，這就造成企業(yè)和用戶之間的矛盾加劇。

　　但是，部分行業(yè)用戶依然會設法找項目做工程，提高開工率、履行購機合同，在經營慘淡的情況下尋求企業(yè)或相關機構的幫助，如期完成按揭款項。但是某些用戶卻采取極端手段，以企業(yè)設備存在問題為由大肆渲染“不公”遭遇，逃債躲債甚至鋌而走險擴大事態(tài)，以博取社會同情而抵賴企業(yè)欠款、躲避法律追責。

　　此前報道的某企業(yè)“條幅門”事件，就成為行業(yè)連環(huán)風險問題的先兆，用戶拖欠款問題已形成“常態(tài)化”。

　　加強行業(yè)自律 促進健康發(fā)展

　　工程機械不同于一般產品，一臺機器動輒幾十萬元甚至上百萬元，而用戶在可觀利潤和促銷措施的誘惑下盲目跟風購入設備，卻不珍惜“便宜”獲得的“黃金疙瘩”。由于不懂技術和業(yè)務，長期施工中的不當操作致使設備發(fā)生故障，而貪圖便利的用戶往往以假冒偽劣配套件替代正廠件，人為造成設備在高強度作業(yè)下損壞報廢，無助的用戶將這一切遷怒于企業(yè)，并以此為拖欠企業(yè)購機款項的口實。企業(yè)在追討拖欠款過程中無計可施往往會采取“強行拖機”的做法，造成一些危及人身安全的惡性事件發(fā)生，耗費大量的人力物力財力和用戶談判，不僅浪費了巨大的社會資源，而且動用信貸擔保機構出面舉證、公檢法系統出警立案，帶來巨大的經濟運營成本，給社會正常運行造成負面影響。

　　因此，工程機械行業(yè)從產業(yè)鏈上中下游開始，都必須正視拖欠款問題。無論是制造企業(yè)還是個體用戶，都應該重新審視自己的角色定位，為維護行業(yè)健康發(fā)展踐行自律公約，為自己負責、也為用戶負責、才能為行業(yè)和社會負責。

　　企業(yè)要正確看待市場發(fā)展和行業(yè)競爭，切實觀察產業(yè)政策走向，理性制定企業(yè)增長銷售目標，不能大打價格戰(zhàn)一味降低購機門檻，更不能為搶奪市場拉客促銷，而是在各個環(huán)節(jié)嚴把用戶關，將設備銷售給有能力經營、有后續(xù)工程和收入來源的用戶，徹底拋棄不良客戶。同時，在用戶合同簽訂前全面考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險，將營銷和風險控制密切聯系在一起，貫徹企業(yè)經營的全過程。“當前情況下，制造商更應該與代理商抱團過冬，而不是一味高姿態(tài)威脅逼迫代理商！”這是前不久在中國工程機械代理商年會現場，眾多代理商和業(yè)內人士表露的心聲。

　　俗話說：“一個巴掌拍不響”。行業(yè)的惡性表象來自于多方面，很多底層用戶都是傾家蕩產來做工程承包施工，因此，本網記者建議，用戶朋友在購機時一定要慎之又慎。零首付、低首付、有獎促銷、墊資首付款等促銷手段表面上看有利于用戶，實則是將不可預見的風險轉嫁于用戶。如果您沒有十足的經營把握和經濟實力，千萬不能貪圖便宜盲目購機，一定要正確評估風險，理性看待自己的工程承攬能力和收入還款能力，否則賠了錢財還可能身陷囹圄。