我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)：入世5年 誰(shuí)的盛宴

   回憶是為了更好地總結(jié)過(guò)去，也許因?yàn)闀r(shí)間的因素會(huì)遺失一些細(xì)節(jié)，但為了美好的未來(lái)，我們?cè)敢庥貌⒉积R全的記憶碎片拼一幅寫(xiě)意圖畫(huà)，您或許就是那畫(huà)龍點(diǎn)睛的人。一個(gè)人的視角往往是平面的，參與的人多了就匯成了立體的，在此期望您能把自己的觀點(diǎn)與我們及廣大的讀者一起分享。

    入世這5年，是誰(shuí)的盛宴？將來(lái)又將是誰(shuí)的盛宴呢？

    回望入世這5年

    入世5年的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)也是蓬勃發(fā)展的5年，也許是因?yàn)閲?guó)際巨頭早已與中國(guó)市場(chǎng)零距離，似乎入世并沒(méi)有給這一行業(yè)造成更大的壓力。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加快中國(guó)戰(zhàn)略之時(shí)，中國(guó)企業(yè)也正在加速發(fā)展，縱觀這5年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)生了很多變化。

    中國(guó)軍團(tuán)正在崛起

    中國(guó)制造商在全球工程機(jī)械行業(yè)中扮演的角色越來(lái)越重要。在英國(guó)《國(guó)際建設(shè)》2006第4期《全球制造商排名50強(qiáng)》中有6家中國(guó)企業(yè)名列其中;中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)了全球最多的裝載機(jī)、起重機(jī)、壓路機(jī)等，在中國(guó)占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，同時(shí)中國(guó)的產(chǎn)品也正在被世界許多地區(qū)所接受。

    據(jù)英國(guó)工程機(jī)械咨詢(xún)有限公司研究顯示，近3年來(lái)世界工程機(jī)械市場(chǎng)銷(xiāo)售額基本保持在850億美元的水平，后市場(chǎng)零配件的銷(xiāo)售額估計(jì)約為150億美元。因此，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模約為1000億美元。自2000年以來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展迅速，銷(xiāo)售額和產(chǎn)量均增加了約3倍，按工程機(jī)械銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)僅次于美國(guó)，居世界第二。

    中國(guó)正在成為全球的制造中心

    目前全球主要的工程機(jī)械制造商都來(lái)到了中國(guó)，排名在前20名的卡特彼勒、小松、特雷克斯、日立、利勃海爾、英格索蘭、沃爾沃、山特維克、馬尼托瓦克、神鋼、斗山、現(xiàn)代、阿特拉斯·科普柯等均已在中國(guó)建立了工廠，他們生產(chǎn)的設(shè)備不僅僅為滿足中國(guó)市場(chǎng)，也向全球其他地區(qū)提供。另外，中國(guó)市場(chǎng)還吸引了眾多的零部件制造商。種種跡象表明中國(guó)正在成為全球市場(chǎng)的制造中心。據(jù)英國(guó)工程機(jī)械咨詢(xún)有限公司預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)的工程機(jī)械產(chǎn)量或許能占世界總產(chǎn)量的50%。

    國(guó)際化的步伐加快

    2002年是中國(guó)入世的第一年，正值中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)飆升之時(shí)，但競(jìng)爭(zhēng)依然十分激烈，國(guó)外一些跨國(guó)公司紛紛來(lái)中國(guó)考察，一年之內(nèi)就有3家整機(jī)制造商在中國(guó)投資建廠，涉及到土方機(jī)械和壓實(shí)機(jī)械等。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)意識(shí)到要成為這一領(lǐng)域的強(qiáng)者，就必須國(guó)際化，像許多跨國(guó)公司一樣，不僅僅是將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各地，還要有能力駕馭市場(chǎng)，形成全球產(chǎn)銷(xiāo)系統(tǒng)，于是一些企業(yè)開(kāi)始將目光投向國(guó)外。

    2004年的宏觀調(diào)控，單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的凸現(xiàn)，從某種程度上講，更加堅(jiān)定了這些企業(yè)的信念，開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)也越來(lái)越理性。通過(guò)近年的努力，中國(guó)工程機(jī)械的出口額不斷攀升，這些企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)則也有了更加深刻的了解，并逐步建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)對(duì)不同市場(chǎng)準(zhǔn)入的研究，企業(yè)需要不斷地、有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，這為今后進(jìn)一步拓展國(guó)際業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。2005年中國(guó)工程機(jī)械的進(jìn)出口額基本持平，2006年出口額將首次超過(guò)進(jìn)口額。

    代理制日趨成熟

    從選擇代理制到實(shí)行代理制，再到比較規(guī)范和成熟，共用了近10年的時(shí)間。
2002年以后，這一營(yíng)銷(xiāo)模式顯現(xiàn)出了日漸成熟的跡象。根據(jù)市場(chǎng)和制造商的要求，一些代理競(jìng)爭(zhēng)性品牌的代理商不得不開(kāi)始考慮取舍的問(wèn)題，一些制造商也開(kāi)始對(duì)同一地區(qū)的多家代理商進(jìn)行整合，國(guó)內(nèi)企業(yè)也開(kāi)始嘗試實(shí)施區(qū)域獨(dú)家代理。柳工在這方面已有了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，在陜西、河南、四川等地先后實(shí)行獨(dú)家代理制，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不但沒(méi)下降，反而是大幅上升。
    為什么中國(guó)制造商對(duì)實(shí)施獨(dú)家代理要非常慎重呢？主要原因是由于在這一區(qū)域內(nèi)沒(méi)有了同一品牌的競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)績(jī)?cè)谕还緝?nèi)沒(méi)有比較，代理商容易產(chǎn)生倦怠感；另外制造商需要給代理商更多的支持和培訓(xùn)，并要消除小富即安的心理，保持與企業(yè)一起成長(zhǎng)。因此獨(dú)家代理雖然是大勢(shì)所趨，但也不能盲目大面積推廣。

    內(nèi)部管理向精細(xì)化邁進(jìn)

    市場(chǎng)是企業(yè)成長(zhǎng)最好的老師，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)會(huì)發(fā)生很多變化，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。改變零配件采購(gòu)方式、重新制定生產(chǎn)管理系統(tǒng)、改善現(xiàn)金流、改變銷(xiāo)售模式等，都是將粗放式管理向精細(xì)化推進(jìn)。從ERP信息管理系統(tǒng)的應(yīng)用，到引入六西格瑪，公司結(jié)構(gòu)扁平化，近年來(lái)企業(yè)已經(jīng)在有意識(shí)地改變內(nèi)部管理。整機(jī)制造商對(duì)管理模式的改變，在提高自身效益的同時(shí)，也在影響零配件供應(yīng)企業(yè)以及自己的代理商，行業(yè)的管理水平整體上有了很大提高。管理水平的提高，實(shí)際上是綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，說(shuō)明企業(yè)對(duì)自身資源的整合與分配能力達(dá)到了一個(gè)新高度。

    競(jìng)爭(zhēng)手段發(fā)生變化，有望走出價(jià)格戰(zhàn)泥潭

    在裝載機(jī)行業(yè)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)之后，壓路機(jī)行業(yè)也步其后塵，并大有向挖掘機(jī)、起重機(jī)等行業(yè)蔓延的趨勢(shì)。2006年11月柳工率先提出裝載機(jī)、壓路機(jī)全系列產(chǎn)品三包一年，在行業(yè)內(nèi)得到了廣泛的響應(yīng)，柳工曾光安總裁認(rèn)為，三包期的延長(zhǎng)，對(duì)用戶(hù)來(lái)講比降價(jià)更實(shí)惠，同時(shí)對(duì)行業(yè)良性健康發(fā)展也是非常有利的。

    價(jià)格戰(zhàn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)移，對(duì)用戶(hù)也是一個(gè)啟發(fā)，在實(shí)踐中對(duì)比，不難感受到單純降價(jià)和增加服務(wù)哪個(gè)更實(shí)惠，一旦用戶(hù)的觀念轉(zhuǎn)變了，選購(gòu)設(shè)備時(shí)也就不再僅僅盯著價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)也就沒(méi)了用武之地。但這只是一個(gè)開(kāi)始，如何讓這線跳出價(jià)格戰(zhàn)泥潭的曙光越來(lái)越明亮，還需要全行業(yè)共同的、長(zhǎng)期的努力。

    國(guó)企改制亦步亦趨

    國(guó)有股退出，總是伴隨著一系列的麻煩。在國(guó)資委出臺(tái)一些政策之后，國(guó)有股退出終于在2004年破冰起航。關(guān)于國(guó)有股如何退出，事先各路專(zhuān)家眾說(shuō)紛紜，但無(wú)論怎樣，肯定會(huì)有不同性質(zhì)的資本跟進(jìn)，也會(huì)有不同行業(yè)的資本進(jìn)入。國(guó)企改制目的是還企業(yè)于本原，讓企業(yè)能夠按市場(chǎng)規(guī)則運(yùn)作并快速發(fā)展。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)仍以國(guó)企為主，目前這項(xiàng)工作進(jìn)展緩慢。

    自主創(chuàng)新能力有所提高

    在市場(chǎng)快速膨脹的時(shí)期，制造商對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并沒(méi)有停歇，許多企業(yè)在大型展覽會(huì)上的產(chǎn)品陣容不斷增加，一些企業(yè)向高難度的領(lǐng)域邁進(jìn)。柳工將產(chǎn)品鏈拓展到路面、混凝土機(jī)械，裝載機(jī)產(chǎn)品獲得了CE認(rèn)證;徐重設(shè)計(jì)出了中國(guó)第一臺(tái)全地面起重機(jī)，并在臂架設(shè)計(jì)和制造上有了多項(xiàng)突破;三一推出了大噸位履帶起重機(jī)等。徐工集團(tuán)產(chǎn)品試驗(yàn)中心的落成，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)正在向提升自主創(chuàng)新能力的方向邁進(jìn)。

    租賃起步

    租賃在中國(guó)并不是新生事物，但具有相當(dāng)規(guī)模的租賃商還不存在。

歐洲有些租賃商的設(shè)備擁有量達(dá)到幾萬(wàn)臺(tái)甚至更多。由于中國(guó)相關(guān)配套政策尚未出臺(tái)，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)依然較大，同時(shí)也限制了租賃業(yè)的發(fā)展。目前工程機(jī)械租賃業(yè)還處在起步階段，按國(guó)外發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，將來(lái)的前景會(huì)非常光明。
    中國(guó)制造商從事租賃的很鮮見(jiàn)，從2005年開(kāi)始，由于融資租賃對(duì)銷(xiāo)售有一定的促進(jìn)作用，而且在稅收方面也有有利的因素，因此一些制造商加入了這一行業(yè)，還有一些制造商也正在準(zhǔn)備介入。我們相信，有制造商的參與會(huì)使這一行業(yè)快速發(fā)展。

    值得思考的問(wèn)題

    喜和憂永遠(yuǎn)是并行的，就因?yàn)槿f(wàn)事萬(wàn)物都是矛盾的統(tǒng)一體，世界才飛速地向前發(fā)展。在入世的5年中，我們看到了進(jìn)步的一面，同時(shí)也要思考亟待解決的問(wèn)題。

    量與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率之間應(yīng)該是怎樣的關(guān)系？

    每一次在分享了銷(xiāo)售帶來(lái)的喜悅之后，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率是否也能同時(shí)給人歡欣鼓舞呢？但我們所看的現(xiàn)實(shí)是銷(xiāo)售額與銷(xiāo)量的增長(zhǎng)并不同步，利潤(rùn)率與量的增長(zhǎng)也不同步，甚至有些行業(yè)利潤(rùn)率出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，那么人們究竟拿什么制造了量上的繁榮？?jī)r(jià)格和利潤(rùn)？

    一個(gè)企業(yè)的精力是有限的，當(dāng)全力以赴應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的時(shí)候，在開(kāi)足馬力組織生產(chǎn)的時(shí)候，對(duì)企業(yè)其他方面成長(zhǎng)的關(guān)注必然會(huì)減少。市場(chǎng)占有率是重要的，可它也是最容易失而復(fù)得、得而復(fù)失的;同時(shí)高市場(chǎng)占有率也需要有足夠的人力、物力作支撐，在沒(méi)有相應(yīng)利潤(rùn)的時(shí)候，拿什么提高服務(wù)水平？怎么支持技術(shù)創(chuàng)新？沒(méi)有了這些市場(chǎng)占有率會(huì)不會(huì)成為空中樓閣？

    宏觀調(diào)控之后，我們應(yīng)該吸取一些教訓(xùn)。因?yàn)榫畤娛降氖袌?chǎng)沒(méi)有給一些企業(yè)留下什么，市場(chǎng)在不斷地被對(duì)手蠶食，企業(yè)利潤(rùn)微薄，有的甚至出現(xiàn)了虧損、無(wú)力于技術(shù)創(chuàng)新等等，實(shí)際上是空歡喜一場(chǎng)，什么才是企業(yè)最核心的東西？如何分配企業(yè)有限的精力？需要業(yè)內(nèi)人士認(rèn)真思考。

    巨額應(yīng)收賬款之患

    在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中，幾乎每一家制造商都有應(yīng)收賬款的問(wèn)題，達(dá)到幾個(gè)億的不在少數(shù)，甚至還有超過(guò)10億元的，這絕不是危言聳聽(tīng)。2004年以前是因?yàn)槭袌?chǎng)的瘋狂掩蓋了這一缺陷，市場(chǎng)平穩(wěn)之后，現(xiàn)金流一度成了問(wèn)題，巨額的應(yīng)收賬款浮出了水面，但是時(shí)至今日仍然有企業(yè)在這條道路上闊步前行。也許是2004年的宏觀調(diào)控對(duì)行業(yè)影響的時(shí)間較短，還沒(méi)有更深地觸及到這一痛處，但下次會(huì)不會(huì)也這么幸運(yùn)就很難說(shuō)了。

    經(jīng)過(guò)這幾年的動(dòng)蕩，我們可以從中看出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率的熱切、對(duì)聲譽(yù)的渴望，但沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)，長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)又在哪里呢？看看那些國(guó)際知名企業(yè)，它們的產(chǎn)品在中國(guó)賣(mài)得即貴又不賒賬，相形之下我們需要反思。

    技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)放在怎樣的位置？

    一流的企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)。目前中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)。記得2005年在北京召開(kāi)了一次TC127國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)年會(huì)，中國(guó)企業(yè)第一次提出提案，第一次接受ISO/TC127國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的任務(wù)，也是中國(guó)企業(yè)參加人數(shù)最多的一次。ISO/TC127是土方機(jī)械的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，也是一些國(guó)際巨頭展示實(shí)力的舞臺(tái)。中國(guó)入世已經(jīng)5年了，在國(guó)際化進(jìn)程日益加快的今天，熟悉和運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)都將有事半功倍之效。

    當(dāng)然ISO/TC127只是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的一類(lèi)，每個(gè)國(guó)家又都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在這一領(lǐng)域我們未知的東西非常多，單憑一些企業(yè)自己??集體攻關(guān)，避免單兵作戰(zhàn)造成資源和精力上的浪費(fèi)，也不利于最終的消化和吸收，更不利于國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)向國(guó)際靠攏。標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題隨著企業(yè)出口量的擴(kuò)大，國(guó)際化水平的提高，將越來(lái)越突出，也會(huì)成為企業(yè)邁向國(guó)際化的最大障礙。

    另外，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也急需更新，有些技術(shù)指標(biāo)太低，已跟不上產(chǎn)品的發(fā)展。

    外資品牌對(duì)行業(yè)的影響

    首先是挖掘機(jī)行業(yè)，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)制造商2006年有了驚人表現(xiàn)，柳工產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)到1336臺(tái)，三一、山河智能、玉柴等企業(yè)也取得了不俗的業(yè)績(jī)。但由于液壓系統(tǒng)零部件供貨周期太長(zhǎng)，短則半年、長(zhǎng)則9個(gè)月，在需求旺季，一些企業(yè)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)無(wú)米下鍋的局面，從某種程度上說(shuō)，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)制造商能生產(chǎn)多少臺(tái)挖掘機(jī)，可能主要取決于國(guó)外零部件供應(yīng)商的供應(yīng)情況。另外，挖掘機(jī)制造商將中國(guó)用戶(hù)的胃口培養(yǎng)得太單一，日本的液壓系統(tǒng)已為眾多用戶(hù)熟悉和接受，自然而然地形成了排他性，這對(duì)國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展有一定的潛在影響。

    中國(guó)裝載機(jī)制造商在中國(guó)市場(chǎng)上一直處于一統(tǒng)天下的強(qiáng)勢(shì)地位，但我們也要有這樣的心理準(zhǔn)備，國(guó)際知名品牌遲早要分走一部分市場(chǎng)份額，這種形勢(shì)已逐漸明朗化。卡特已宣布2007年在中國(guó)開(kāi)設(shè)百家租賃店，沃爾沃控股臨工70%，小松常林已成立11年，特雷克斯、斗山等也都期望在中國(guó)裝載機(jī)市場(chǎng)上有所突破。外資品牌的進(jìn)入，肯定會(huì)將管理、技術(shù)、工藝帶進(jìn)來(lái)，針對(duì)中國(guó)產(chǎn)品普遍性問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)用戶(hù)的影響會(huì)很快顯現(xiàn)出來(lái)。目前，每年裝載機(jī)市場(chǎng)需求量基本穩(wěn)定，外資品牌的市場(chǎng)占有率提高了，國(guó)內(nèi)企業(yè)的必然減少，不知業(yè)內(nèi)企業(yè)是否早有準(zhǔn)備。

    哪些市場(chǎng)更重要？

    也許是因?yàn)?000年西部開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的提出，給工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了前所未有的繁榮，一些企業(yè)對(duì)人為制造的市場(chǎng)(政策導(dǎo)向形成的市場(chǎng))過(guò)于追捧，甚至企業(yè)戰(zhàn)略都會(huì)因此發(fā)生改變。記得2001-2002年青藏鐵路被炒得炙手可熱，但企業(yè)由此獲得的利潤(rùn)有多少呢？經(jīng)歷過(guò)這一次之后，媒體和企業(yè)都需要更理性的認(rèn)識(shí)這部分市場(chǎng)。事實(shí)上，企業(yè)往往在這些市場(chǎng)上是賺不到錢(qián)的，工程項(xiàng)目雖然是浩大的，設(shè)備需求量也很大，但由于很多企業(yè)都想拿到這一訂單，競(jìng)爭(zhēng)也就十分殘酷，通過(guò)招投標(biāo)后企業(yè)基本上拿到的是最低的價(jià)格和最差的付款條件。有的工程款不到位，施工單位就采取這種方式以最小的付出換取設(shè)備，其實(shí)制造商也心知肚明，但為了抓住這一市場(chǎng)，寧可賠本也要做。

    國(guó)外制造商在這一點(diǎn)上與國(guó)內(nèi)制造商大相徑庭，他們對(duì)市場(chǎng)的自然需求非常重視，實(shí)際上大量的市場(chǎng)需求仍然來(lái)自于這部分市場(chǎng)，控制了這部分市場(chǎng)也就占據(jù)了主動(dòng)。

    如何解決出口價(jià)格戰(zhàn)？

    在出口問(wèn)題上，許多中國(guó)企業(yè)仍然處在盲目開(kāi)發(fā)的狀態(tài)，用做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的心態(tài)做國(guó)際市場(chǎng)。寧肯不賺錢(qián)也要搶這筆生意，寧可背負(fù)不好的名聲(一般都是一錘子買(mǎi)賣(mài))也要拿下這個(gè)訂單，殊不知丟了第一印象，再要進(jìn)入這一市場(chǎng)會(huì)非常的困難，而且也會(huì)影響其他企業(yè)的形象，說(shuō)到這兒，似乎這種做法觸及了道德的界限。

    開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，而是要讓企業(yè)能夠象在國(guó)內(nèi)做市場(chǎng)一樣，對(duì)出現(xiàn)的各種情況應(yīng)對(duì)自如。這不是一朝一夕就能達(dá)到的，所以凡是想成為國(guó)際型企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的準(zhǔn)備。中國(guó)的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比已經(jīng)很高了，有些產(chǎn)品就是以提高50%的價(jià)格出售，在國(guó)外仍然有競(jìng)爭(zhēng)力，我們?yōu)槭裁匆祪r(jià)呢？現(xiàn)在能夠做出口的企業(yè)越來(lái)越多，如何解決這一問(wèn)題，需要我們共同思考。