二手房議價(jià)空間增大 樓市年底沖刺提前發(fā)力

四季度通常是房企年終業(yè)績的沖刺季，今年也不例外。尤其在今年“雙11”的營銷節(jié)點(diǎn)也更加受到重視，可以看到，相比往年以噱頭為主，今年樓市“雙11”的讓利折扣更加實(shí)際。業(yè)內(nèi)人士表示，年底的沖刺已經(jīng)提前開啟，年底房企資金回籠需求迫切，將會(huì)推出多種營銷組合策略。當(dāng)下的市場行情下，除了讓利促銷，更需要的是提升項(xiàng)目品質(zhì)和服務(wù)，增強(qiáng)購房者信心。對于置業(yè)者而言，在市場選擇更多，價(jià)格回歸理性的情況下，也可以根據(jù)自身情況，尋找適合的項(xiàng)目。

促銷分化 折扣幅度明顯增大

近期，各房企和“雙11”營銷相關(guān)的購房節(jié)已開展起來。相比往年，“雙11”線上直播搞得熱鬧，讓利變成噱頭，今年的“雙11”折扣變得更加實(shí)際。

一向重視線上營銷的貝殼找房廣州站將聯(lián)動(dòng)廣佛肇3城，號召越秀、中海、保利、中建、萬科、金地商置等開發(fā)商，集結(jié)500個(gè)樓盤，一起開啟“嗨購11·11”新房節(jié)。招商蛇口廣州公司計(jì)劃全城派送1111份大禮包、金地廣州特批111套一口價(jià)房源、龍湖集團(tuán)旗下廣佛地區(qū)參與“雙11”購房節(jié)的項(xiàng)目超10個(gè)……可以看到，各大房企推出的購房節(jié)優(yōu)惠從9.8、9.9折到一口價(jià)，還有低價(jià)秒殺等各種形式，讓利幅度明顯增大。除了新項(xiàng)目打折外還有車位使用權(quán)和物業(yè)管理費(fèi)等成交優(yōu)惠。

不過，也有房企表示，由于前期讓利已沒有太多空間，“雙11”的促銷只是常規(guī)促銷。

對于市場讓利幅度明顯增大的行情，中指研究院華南大區(qū)總經(jīng)理、華南城市研究會(huì)副會(huì)長、中國城市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)房地產(chǎn)專業(yè)委員會(huì)會(huì)員張化學(xué)表示，今年以來，其實(shí)扶持政策不斷，信貸環(huán)境持續(xù)寬松，尤其當(dāng)前房貸利率也處于低位水平，但市場信心恢復(fù)肯定有個(gè)過程。雖然多個(gè)項(xiàng)目利用“雙11”進(jìn)行讓利沖刺，但購房者的觀望情緒將對市場成交帶來一定影響。

貝殼研究院廣州分院院長李茂喆則表示，預(yù)計(jì)后續(xù)兩個(gè)月尤其是“雙11”營銷節(jié)點(diǎn)部分項(xiàng)目應(yīng)該還是會(huì)繼續(xù)促銷，希望增強(qiáng)市場、客戶信心，從而帶動(dòng)后續(xù)成交持續(xù)回暖。

從目前的市場行情來看，市場并不缺客戶，讓利促銷肯定是推動(dòng)市場成交最直接的策略，除此之外房企目前普遍會(huì)小步快跑，針對客戶需求推出相匹配的房源，以保障去化。同時(shí)，房企通過渠道或其他方式擴(kuò)大拓客也是標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

年底市場預(yù)計(jì)恢復(fù)力度相對平穩(wěn)

有房企負(fù)責(zé)人對記者表示，除了促銷，更需要加強(qiáng)服務(wù)，不需要轉(zhuǎn)變客戶對行業(yè)的看法，但需要增強(qiáng)購房者對項(xiàng)目的信心。因此，可以看到不少項(xiàng)目提升接待體驗(yàn)，提高到訪客戶的轉(zhuǎn)化率，展示商業(yè)配套、工地、交付能力，提供賣一買一幫助、無條件退房承諾等各種服務(wù)，讓購房人獲得更多保障感。

接下來的兩個(gè)月，作為樓市年底沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻，張化學(xué)表示，今年以來受市場影響比較大的主要以外圍剛需等為主，個(gè)別樓盤已采取主動(dòng)降價(jià)促銷售，市中心及近郊的改善盤多以穩(wěn)價(jià)銷售。在房地產(chǎn)行業(yè)中，降價(jià)銷售策略是把雙刃劍，會(huì)帶來一定的影響，但在當(dāng)前背景下，房企采用一定的讓利策略，也有利于加快購房者入市的步伐。

目前，對于樓市成交影響比較大的因素主要包括購房者信心以及房地產(chǎn)市場預(yù)期等，年底開發(fā)商在業(yè)績壓力下，將進(jìn)一步加大營銷力度，不排除通過降價(jià)策略帶動(dòng)市場成交。

李茂喆則認(rèn)為，當(dāng)下市場帶動(dòng)成交最直接的兩個(gè)因素就是供應(yīng)和促銷，雖然目前市場庫存量相對增多，但推新貨對購房者來說還是會(huì)引起關(guān)注，其次促銷是最能化解客戶觀望情緒的因素。從今年的實(shí)際情況來看，一些營銷節(jié)點(diǎn)，比如五一、端午、618等在供應(yīng)、促銷的刺激之下還是能帶動(dòng)成交。今年最后兩個(gè)月和明年初大體上市場還是會(huì)呈現(xiàn)一定上升恢復(fù)走勢，不過從目前的情況來看恢復(fù)的力度依舊不會(huì)特別大，相對平穩(wěn)。

熱情待修復(fù) 二手議價(jià)空間增大

進(jìn)入第四季度，一直以來表現(xiàn)較“穩(wěn)”的廣州二手房市場，在原本應(yīng)該成交較為活躍的10月份出現(xiàn)了下滑。業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前置業(yè)者對價(jià)格走勢、置業(yè)成本是否會(huì)進(jìn)一步下降等持觀望態(tài)度是最主要的原因。不過，對于自住氛圍濃厚的廣州二手市場而言，市場仍然是以穩(wěn)為主小幅調(diào)整。當(dāng)然，有著較為緊迫置換需求的業(yè)主，則需要在放盤時(shí)花更多的心思了。

從數(shù)據(jù)上看，當(dāng)下的二手成交仍然處在低位調(diào)整之中。根據(jù)廣州市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)剛公布的10月份數(shù)據(jù)，廣州市二手房住宅整體網(wǎng)簽宗數(shù)和面積分別為6626宗和66.41萬平方米。

對此，合富研究院高級分析師梁燕明表示，二手樓市無法脫離房地產(chǎn)市場的整體行情，當(dāng)前購房者的置業(yè)熱情仍然有待修復(fù)。同時(shí)，梁燕明指出，一手市場較大幅度的優(yōu)惠進(jìn)一步對有限的客源形成分流?！敖?、外圍區(qū)域的一手樓現(xiàn)在折扣較多，性價(jià)比凸顯，而這一部分針對的剛需人群剛好是市區(qū)大部分二手樓的主流客群，使二手市場成交更困難。”

成交難度的加大使得當(dāng)前二手樓業(yè)主心態(tài)偏弱。據(jù)介紹，當(dāng)前二手樓議價(jià)空間已經(jīng)上升到6%，而今年上半年的最低值約為3%。不過，梁燕明同時(shí)表示，廣州二手市場的自住氛圍濃厚，放盤賣家也以置換需求為主，因此出現(xiàn)更大幅降價(jià)的可能性并不大。