北極熊特種水泥：30萬(wàn)年薪?jīng)]招來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理

    將一桶調(diào)好的水泥倒入平地上，水泥均勻散開(kāi)，成為非常平整如鏡面一樣的水泥平面，這是記者看到的北極熊公司的快硬型地面自流平砂漿，CSA瓷磚粘結(jié)劑更是神奇，墻磚粘得非常牢實(shí)，把墻磚打破也很難打下粘結(jié)面。唐山市北極熊特種水泥公司總經(jīng)理張振秋一邊給記者演示，一邊感嘆：特種水泥行業(yè)近幾年競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，很多企業(yè)虧損經(jīng)營(yíng)，已出現(xiàn)嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 

    “北極熊公司必須闖出一條特種水泥發(fā)展的新路，擺脫低檔次應(yīng)用的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！睆堈袂镎f(shuō)。他的思路是給老產(chǎn)品找新出路，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)硫鋁精品水泥和專(zhuān)用水泥，實(shí)現(xiàn)向更高端用途的推廣；同時(shí)整合優(yōu)勢(shì)資源，研發(fā)特種建筑材料新產(chǎn)品，完成產(chǎn)品向其他相關(guān)領(lǐng)域的輻射與延伸，把產(chǎn)品系列向強(qiáng)、大、深、精、細(xì)發(fā)展。 

    “這需要科研實(shí)力?！庇浾哒f(shuō)。張振秋一笑，指指身邊的公司副總殷慶立說(shuō)：“他就代表我們公司的科研實(shí)力?！痹瓉?lái)，殷慶立畢業(yè)于清華大學(xué)，水泥基材料專(zhuān)家，最早在原中國(guó)建材院工作，后受聘于某知名跨國(guó)公司專(zhuān)門(mén)從事研究工作多年，被張總挖來(lái)在公司主管水泥研究所的新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)工作；同時(shí)還聘請(qǐng)北航研究生王建黔主持HSC特種注漿材料的研究工作；另外還聘請(qǐng)了原中國(guó)建材研究院、北方交大、北工大等多名教授專(zhuān)家做顧問(wèn)。公司投入近300萬(wàn)元，建成現(xiàn)代化水泥科研所，由殷慶立牽頭15名專(zhuān)兼職科研人員專(zhuān)門(mén)從事新工藝、新技術(shù)、新材料的研究，被唐山市命名為“唐山市特種水泥工程技術(shù)研發(fā)中心”。 

    “這個(gè)科研團(tuán)隊(duì)的能力可不小”，張振秋說(shuō)，目前已研制開(kāi)發(fā)出了近30種新產(chǎn)品，其中三項(xiàng)產(chǎn)品榮獲國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，兩項(xiàng)產(chǎn)品榮獲省科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。CSA瓷磚粘結(jié)劑、快硬型地面自流平砂漿、HSC單、雙液注漿料、CSA外墻外保溫抹面膠漿和膠結(jié)劑等材料在同類(lèi)產(chǎn)品中具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和性能。 

    “某些指標(biāo)已達(dá)到或超過(guò)了國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品。比如國(guó)際上干混砂漿很多采用拉法基公司的一種高鋁水泥，每噸售價(jià)高達(dá)4500元。我公司搞出的替代品每噸1100元，性能與其相差無(wú)幾，已有幾家外國(guó)公司在使用，效果很好?！闭f(shuō)起這些，張振秋感到底氣很足。 

    但是客戶(hù)用的不只是產(chǎn)品，需要跟進(jìn)相應(yīng)的配套產(chǎn)品、配套外加劑和相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)?！案叨水a(chǎn)品要真正在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，除了產(chǎn)品本身過(guò)硬的性能和質(zhì)量，更重要的是與這些高端產(chǎn)品相配套服務(wù)性的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)?！睆堈袂镎f(shuō)。 

    讓張振秋和他的唐山北極熊水泥犯難的是：公司是老國(guó)企改制而成的股份制企業(yè)，許多職工是國(guó)企老職工，目前的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還以原來(lái)國(guó)企的銷(xiāo)售科為主體，習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的顧客上門(mén)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。缺乏的是那些既能了解特種水泥和新材料的技術(shù)服務(wù)、又懂營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。張振秋說(shuō)：“目前我們打出了‘年薪30萬(wàn)聘銷(xiāo)售經(jīng)理’的廣告，前來(lái)應(yīng)聘的大多是普通水泥的銷(xiāo)售人才，不懂特種水泥和新型材料的特點(diǎn)和服務(wù)?！庇浾哌€有疑問(wèn)：即使找到一位合適的銷(xiāo)售經(jīng)理，面對(duì)目前的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又如何融合？“目前的首要任務(wù)是培訓(xùn)員工，轉(zhuǎn)變觀念，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍?！睆堈袂镎f(shuō)。  （中國(guó)水泥網(wǎng)  轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）