東華水泥：做大“三個市場” 水泥銷售無憂

  今年以來，面對困難局勢，東華水泥公司將目光聚焦于農(nóng)村、城市商砼、大工程大項目“三個市場”，努力拓展銷售空間。1～10月份，新增袋裝銷售網(wǎng)點117家、商砼客戶38家，萬噸水泥客戶群達(dá)到70家，水泥總銷量同比增加5萬噸。

  針對農(nóng)村市場分布廣、銷售潛力大但單點銷量小的特點，今年，該公司提出了“鎮(zhèn)有店、村有點”的銷售思路，以“千店萬點”為拓展目標(biāo)，迅速搶占并拓寬農(nóng)村銷售渠道。

  他們利用公司的優(yōu)勢將服務(wù)工作進(jìn)行延伸，用實實在在的行動獲得了客戶的信賴。今年9月份，得知正在接觸的濰坊某水泥專賣店要擴大店面的消息后，該公司立即協(xié)助其規(guī)劃了倉庫布局，理順了發(fā)貨流程，并向其傳授了水泥銷售經(jīng)驗及儲存知識。種種舉措贏得了客戶的信任，客戶與該公司簽訂了長期供貨合同。截至目前，該公司在濱州、東營、濰坊、青島等7市的區(qū)縣共設(shè)立銷售網(wǎng)點190余個，銷售范圍覆蓋山東省東部及中部地區(qū)。

  針對水泥廠家相對較多，周邊低價競爭激烈的實際，他們根據(jù)客戶需求調(diào)整銷售策略，受到了商砼客戶的好評。濱州某客戶要進(jìn)行廠區(qū)擴建及新項目建設(shè)，需要一批成本較低的水泥自用。該公司便為其量身定做水泥產(chǎn)品，截至目前，該品種水泥已銷售15萬噸。他們還發(fā)揮廠點多、布局廣的優(yōu)勢，幫助客戶合理規(guī)劃最優(yōu)運輸路線，為其節(jié)省成本。針對青州某商砼客戶提貨地點遠(yuǎn)、運費高的實際，他們將其提供點調(diào)至了魯晟委托加工點，縮短了運輸距離，每月為客戶節(jié)省運費1萬多元。

  為推廣品牌，拓展市場，該公司將第三個市場定位于涉足較少的大工程、大項目市場。他們利用前期打下的銷售基礎(chǔ)，廣布信息網(wǎng)絡(luò)，加大了對重點項目的關(guān)注度，堅持“有標(biāo)必投”。為提升中標(biāo)率，他們實施“技術(shù)服務(wù)、技術(shù)共享”的銷售戰(zhàn)略，在標(biāo)書上增加了特色服務(wù)一欄。在這一欄中，他們對合作期間可能發(fā)生的問題進(jìn)行預(yù)判及預(yù)處理，還對公司各方面的技術(shù)人才進(jìn)行了詳細(xì)介紹，贏得了客戶的信賴。今年以來，該公司增加了13個萬噸水泥客戶和7個大項目大工程客戶。同時，涉高鐵、機場等項目也在有序推進(jìn)中。