​互聯(lián)網(wǎng)+建材？先優(yōu)化業(yè)務流程吧

  筆者曾在設計院和建材行業(yè)工作過，也曾負責過幾個互聯(lián)網(wǎng)平臺的搭建和運營工作，今年有幸參與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)方面的工作。通過與許多建材企業(yè)負責人交流，發(fā)現(xiàn)大家對于轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注熱情非常高，許多負責人和我侃侃而談用戶思維、極致思維、迭代思維等，但在深入分析它們的業(yè)務形態(tài)、業(yè)務流程后，我發(fā)現(xiàn)他們的用戶思維只是停留在口頭，低效、相互推諉現(xiàn)象屢見不鮮，其中最典型的一個案例是，某國內(nèi)知名涂料品牌企業(yè)的客戶查詢涂料到哪時，經(jīng)歷了“客戶——銷售——客服——工廠——物流”，然后再逆向傳遞回信息，如此耽擱兩天時間才得到信息。

  大部分的建材產(chǎn)品需要面向工程、企業(yè)用戶，它們不像許多面向C端的產(chǎn)品需要顛覆式創(chuàng)新，如蘋果重新定義了手機，樂視重新定義了電視，360重新定義了殺毒行業(yè)，由于建材產(chǎn)品與設計、施工、甲方、監(jiān)理等各方利益息息相關(guān)，每個利益環(huán)節(jié)都有可能影響產(chǎn)品的銷售，所以必須考慮如何通過與互聯(lián)網(wǎng)融合，提高效率，提高資源利用率，為環(huán)節(jié)上各利益相關(guān)方提供更好的服務。本文探討的是如何借助互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，在業(yè)務流程優(yōu)化方面展開一定的工作，為客戶提供更好的服務。

  無紙化。接觸了很多行業(yè)協(xié)會，它們的數(shù)據(jù)采集依然是企業(yè)填寫紙質(zhì)表格，然后郵寄到協(xié)會。每年協(xié)會企業(yè)光快遞費就花費不少，有協(xié)會領(lǐng)導給的理由主要是為了存檔，為了讓協(xié)會企業(yè)填寫的資料蓋章，可是問到他們之前幾年資料是否還在時，領(lǐng)導們又陷入沉默。互聯(lián)網(wǎng)不但可以解決存檔問題，更重要的是解決了協(xié)會企業(yè)的便利，降低這種無效支出。

  筆者也接觸許多傳統(tǒng)企業(yè)，他們依然喜歡用打印的表格來傳遞工作任務，用打印的表格來下單。很多企業(yè)甚至已經(jīng)安裝了ERP軟件，但內(nèi)部員工由于習慣的思維，依然使用原始的方法，這主要是由于企業(yè)內(nèi)部沒有統(tǒng)一推行使用的原因，所以在這里我想友好地提醒一下各位建材行業(yè)的企業(yè)負責人，如果你準備購買ERP軟件，那么一定要組建一個推廣執(zhí)行團隊，在內(nèi)部培訓大家使用ERP軟件。

  銷售管理。筆者接觸了許多在全國各地有分公司的建材企業(yè)，它們的銷售人員更多是區(qū)域市場管理人員，在外面就像放飛的小鳥，誰也管不了，到分店考察的任務只要在周報里體現(xiàn)出來就行。領(lǐng)導很多時候?qū)τ谶@種現(xiàn)象也只能睜一只眼閉一只眼，只盼著業(yè)績不要下降就好。這種現(xiàn)象，在很多銷售人員外出較多的企業(yè)屢見不鮮。我知道某涂料企業(yè)的銷售在外面干自己的副業(yè)干得熱火朝天，在公司純粹就是掛靠，每次公司準備放棄他的時候，他會搞一個工程項目出來，在周報月報里把這個項目吹得天花亂墜，然后再混幾個月。為了那個可能的項目，企業(yè)負責人則一而再再而三地被迷惑住。當然這種混日子的還不算最糟糕的，最糟糕的是銷售人員私自將訂單分包出去，導致企業(yè)利益受損。

  移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，基于LBS定位技術(shù)的發(fā)展，可以有效避免上述現(xiàn)象的發(fā)生。銷售員到哪里、什么時候到、現(xiàn)場什么情況等問題都可以通過定位、簽到、現(xiàn)場拍照等功能實現(xiàn)，當然每日日志也可以當場匯報。比如瓷磚品牌區(qū)域管理人員，工作事項匯報中提到拜訪某設計師，則需要提供位置、設計師姓名、聯(lián)系方式，銷售人員到設計師辦公室的時候需簽到，離開時需要簽到，而具體的會談內(nèi)容甚至可以現(xiàn)場錄音后上傳。最后，設計師也可以參與對該銷售人員的評價管理，賦予用戶參與權(quán)。

  外部協(xié)作管理。俗話說三分材料七分工，許多建材產(chǎn)品發(fā)生事故不是由于材料本身的問題，而往往是由于施工不到位產(chǎn)生的質(zhì)量后患。比如涂料施工往往采用一底兩面的工藝，在施工現(xiàn)場有漏洞、地面不平整等現(xiàn)象時，若處理不當，很容易發(fā)生涂料開裂現(xiàn)象。

  移動APP可以很好地解決上述問題，臨聘人員或材料企業(yè)銷售員在現(xiàn)場按照要求在每完成一步步驟后就拍照確認，后臺管理方可以及時準確地掌握信息，部分時候甚至可以采用監(jiān)控直播掌控現(xiàn)場狀態(tài)，從而有效管理外部協(xié)作人員，確保施工質(zhì)量。

  內(nèi)部管理。OA、ERP系統(tǒng)這些耳熟能詳?shù)墓δ芫筒蛔隼凼觯芏鄠鹘y(tǒng)企業(yè)負責人往往認為這些系統(tǒng)大同小異，覺得價格也差不太多，事實上這些系統(tǒng)和功能需求息息相關(guān)，你的業(yè)務要求越多，價格就越高。在選擇系統(tǒng)軟件時，一定要根據(jù)自己的業(yè)務規(guī)模而定。有時候就五六個人的企業(yè)搞一套OA系統(tǒng)是否會有點浪費？

  數(shù)據(jù)分析。大數(shù)據(jù)在中國已經(jīng)炒了有幾年了，許多傳統(tǒng)企業(yè)負責人也意識到它的重要性，但是就是不知道怎么使用。市場上各種補貼滿天飛，許多互聯(lián)網(wǎng)公司是燒錢吸引用戶，轟動一時的滴滴、快的打車軟件補貼大戰(zhàn)，免費洗車、免費保養(yǎng)、免費美甲、免費按摩，投資方如此支持互聯(lián)網(wǎng)公司“燒錢”，真的只是為了讓用戶養(yǎng)成乘車時想到滴滴，洗車時想到養(yǎng)車點點，美甲時想到河貍家？當然不是，傳統(tǒng)行業(yè)是基于產(chǎn)品規(guī)模化銷售的邏輯來分析客戶，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則是按照客戶價值鏈分析判斷。打車補貼看重的是希望成為用戶的各種出行方式的首選，洗車看重的是汽車后服務市場，美甲看重的是各類保養(yǎng)服務……我們建材行業(yè)的從業(yè)者對于客戶的關(guān)注往往只集中于產(chǎn)品銷售量，集中于這個客戶為你帶來多少利潤，而缺少了對于后端的需求關(guān)注。試想在某農(nóng)村，一個用戶購買了多彩漆作為外墻面裝修材料，若做合適引導，在這個村莊的示范效應將遠超這幾桶漆的利益。此外一些建材檢測機構(gòu)也積累了上萬條數(shù)據(jù)，如果它們通過合適的數(shù)據(jù)分析手段來提取總結(jié)數(shù)據(jù)，對于行業(yè)標準制定、產(chǎn)品研發(fā)等都具有非常大的意義。

  渠道管理。許多傳統(tǒng)企業(yè)對于渠道的管理依然依靠銷售人員來管理，這導致了銷售人員“攜帶客戶”另立門戶現(xiàn)象屢見不鮮，導致企業(yè)損失慘重。此外許多銷售人員的責任心不到位，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷商管理信息往往不能準確傳達至代理商。個人曾接觸的一個企業(yè)發(fā)生過企業(yè)產(chǎn)品降價，銷售人員刻意壓著這個信息不告訴經(jīng)銷商，結(jié)果中間差價被這個銷售以其他名義騙取的事情。此外，經(jīng)銷商在面對市場過程中遇到的問題經(jīng)常不能及時準確地匯總至公司，導致經(jīng)銷商與公司的關(guān)系不緊密，相互間隔閡越來越大。

  通過互聯(lián)網(wǎng)的工具，給予經(jīng)銷商一定的權(quán)限，能夠加強相互之間的溝通交流，確保信息準確及時到代理商，市場反饋能及時準確返回至公司。

  當然還有許多可以優(yōu)化的管理流程，企業(yè)應根據(jù)自身所處的不同的行業(yè)、不同的規(guī)模來選擇互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務工具。不過想提醒各位傳統(tǒng)行業(yè)的負責人，對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)，業(yè)務需求一定要明確，在選擇軟件開發(fā)公司的時候需選擇責任心強一點的公司。