張再宏：助磨劑，我是要做一輩子的

  在水泥助磨劑行業(yè)，如果說起北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，也許知道的人并不是很多。但是，如果提到該公司總經(jīng)理張再宏的大名，卻可能沒有幾個人不知道的。作為美國格雷斯公司中國區(qū)的前任高管，他曾為格雷斯水泥助磨劑在中國的業(yè)務(wù)拓展立下過汗馬功勞，更為水泥助磨劑在中國的推廣應(yīng)用起到了積極的推動作用，也因此，他被業(yè)界贊譽為“中國水泥助磨劑第一人”。

  2009年，正是水泥助磨劑在中國大地上發(fā)展地如火如荼之時，也就是在這一年，張再宏創(chuàng)辦了北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，開始自主創(chuàng)業(yè)生涯。如今，5年的時間過去了，曾經(jīng)風(fēng)生水起的助磨劑行業(yè)在水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩以及大型水泥企業(yè)開始自產(chǎn)助磨劑的多重夾擊下，步履維艱。那么，在這樣的一個大環(huán)境下，張再宏帶領(lǐng)的人眾創(chuàng)新團隊都遇到了哪些問題？企業(yè)是如何在這個大浪淘沙的過程中得以持續(xù)發(fā)展的？帶著這一系列的疑問，記者于近日對張再宏進行了一次專訪。

  在“混亂”中堅守

  對于助磨劑行業(yè)的“亂象”，記者早有耳聞。給水泥企業(yè)回扣、大打價格戰(zhàn)、拉關(guān)系走后門、偷工減料以次充好等等，可以說，一些助磨劑企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品賣出去，真的是不擇手段。而這樣做的直接后果，就是助磨劑行業(yè)更加混亂，行業(yè)形象整體下滑，水泥企業(yè)對使用助磨劑更加無所適從。

  “現(xiàn)在最大的障礙就是市場比較亂，而這種亂阻礙了我們與水泥企業(yè)之間的溝通?！闭劦竭@些，張再宏頗有些無奈?！澳惚热?，過去我剛到格雷斯時，我就坐在辦公室給水泥企業(yè)打電話談業(yè)務(wù)，大家彼此之間都是陌生的，都是通過打電話交流溝通。那個時候，水泥企業(yè)經(jīng)營也不太好，一看助磨劑的性能特點覺得這東西挺好，那可以去做一些試驗。然后大家就一起坐坐談?wù)?，看看有沒有合作的機會?，F(xiàn)在你想這種方式肯定不行啊?，F(xiàn)在，你再打電話（可能天天有人打電話），人家一看是助磨劑企業(yè)可能就給你掛了。所以這些年，我都沒有再冒昧地打過?！?

  盡管行業(yè)整體環(huán)境混亂，但這一切并沒有改變張再宏的行事風(fēng)格。他依舊堅持自己的原則，凡事實事求是，不夸大其詞。每一次到水泥企業(yè)考察，張再宏總是會問清水泥企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)量是多少，用的是什么混合材，細度是多少，水分控制在多少，過去是否用過助磨劑，效果如何等等。如果企業(yè)告訴他說過去用過助磨劑都沒有什么效果，他會誠實地告訴對方：那我這個也不一定有太大效果，要用不同的技術(shù)配方再試一下。而不是像某些同行那樣，拍著胸脯向水泥企業(yè)承諾，保證降低多少成本、提高多少強度、增加多少混合材。他寧可被水泥企業(yè)誤會自己的技術(shù)不行，也不會違心地說一些有可能兌現(xiàn)不了的話。

  事實上，憑借多年的工作積累，張再宏的電腦里記錄的試驗早已超過上萬組，助磨劑配方也有百十余個，在行業(yè)里可謂技術(shù)實力強大。可即便是這樣，他也從來不說大話，不向水泥企業(yè)做出任何承諾。張再宏告訴記者，助磨劑產(chǎn)品看似簡單，但要深入進去研究它，卻是一個很復(fù)雜的事。它不僅僅是要了解其本身的化學(xué)組成、化學(xué)搭配，還要了解客戶的水泥工藝方面的相關(guān)情況，效果各不相同，怎么能向企業(yè)做什么保證呢。他始終認為，片面鼓吹助磨劑的效果，一味地強調(diào)增加多少混合材、提高多少產(chǎn)量，會使水泥企業(yè)在使用助磨劑問題上產(chǎn)生錯誤的想法。也就是說，受這些宣傳的影響，水泥企業(yè)一旦選用了助磨劑，他會覺得你沒有10個點或幾個點的提高就是不行的，或者說是不管出了什么問題都算在助磨劑身上。這樣的做法顯然失之偏頗。

  由于張再宏從來不參與不正當(dāng)競爭，這也使他失去了一些與水泥企業(yè)合作的機會。但他卻一點都不后悔?！拔覍幵缸霾淮螅乙膊辉敢饽菢尤プ?。那樣做的話，到最后是絕對不會有好產(chǎn)品的?！闭f這話時，他表情嚴肅，態(tài)度認真?！拔沂呛芊磳o回扣的。你說與客戶在一起吃點兒飯、送個小禮品、有什么事互相幫個忙，這樣我覺得挺好，真的有點兒像朋友這樣的關(guān)系，而且這樣的關(guān)系反而比較牢靠。所謂‘君子之交’嘛?！?

  崇尚“君子之交”的張再宏，也用他的君子風(fēng)范影響著他的每一個客戶?！斑€是有很多客戶有正能量的，他想用上好產(chǎn)品，你只要把正確的理念跟他溝通好，他也能理解的。我非常感謝我的客戶，他們都是非常實事求是地跟我一塊聊助磨劑的事情。有的時候客戶的水泥發(fā)生了變化，他不會盲目地去說是你這個助磨劑的問題，而是和我們一起尋找真正的原因?！?

  傳播者的角色

  在中國建材工業(yè)出版社2006年出版的《新型干法水泥實用技術(shù)全書》中，有一節(jié)是專門介紹水泥助磨劑技術(shù)的。其中包括水泥助磨劑的基本原理，它的發(fā)展概況及其重要性，以及如何選擇應(yīng)用助磨劑，它都能帶來哪些好處等等。該章節(jié)的執(zhí)筆人就是張再宏。如果說更多的助磨劑從業(yè)者是為了掙點兒錢的話，那張再宏對助磨劑是有一份愛存在的。就像他說的，你做這一行兒就要好好地愛這一行兒。也因此，無論是當(dāng)年在格雷斯，還是后來自己當(dāng)老板，張再宏始終都扮演著一個傳播者的角色，就是走到哪兒就把助磨劑的知識帶到哪兒。

  “剛到格雷斯的時候助磨劑也不好推廣，當(dāng)時水泥企業(yè)對這個東西都不太了解。然后你要說服他，給他宣傳告訴他什么是助磨劑，都有哪些好處，差不多有十年的時間我都在做這個工作，包括在一些會議上，只要給我時間，我都會把助磨劑的基本原理、用上去有什么好處、怎么個用法、經(jīng)濟效益、注意事項等大致講一遍。我們行業(yè)內(nèi)部在開大會年會的時候，我也會給他們講，因為我想助磨劑技術(shù)不但水泥企業(yè)要熟悉，助磨劑企業(yè)也一樣要熟悉?！盵Page]

  事實上，盡管今天助磨劑在我國水泥市場的使用率已達到70%左右，盡管水泥企業(yè)聽“助磨劑”這三個字也許聽到耳朵都長出了繭子，但真正了解助磨劑作用機理的企業(yè)并不是很多。更多的企業(yè)對助磨劑的認識還只是停留在一個很淺顯的層面，把它簡單地歸結(jié)為“助磨、提產(chǎn)、增強”，卻很少將它與水泥的粉磨工藝、物理化學(xué)特性及自身的市場需求結(jié)合起來。那么，不管什么樣的產(chǎn)品，如果你沒有真正地去了解它，又怎么能知道它到底好不好呢？

  為了讓更多的水泥企業(yè)真正了解助磨劑產(chǎn)品、接納助磨劑產(chǎn)品，這些年張再宏做了大量的宣傳推廣工作。在拉法基重慶片區(qū)、拉法基云南片區(qū)，華潤、山水這些大集團里，都出現(xiàn)過他的身影。他給這些企業(yè)做技術(shù)培訓(xùn)，企業(yè)的質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員，甚至包括老總都聚到一起，聽他講助磨劑技術(shù)。張再宏覺得，跟水泥企業(yè)能有一個技術(shù)上的交流，讓他們對助磨劑產(chǎn)品有一個更充分的認識，無疑對整個行業(yè)的發(fā)展是有利的。有的企業(yè)聽他講了以后說：張總，你講的跟別人講的不一樣；還有人說：張總，你這樣講了以后我才明白，過去我對助磨劑真的是不太了解。

  企業(yè)的積極反饋給了張再宏莫大的動力，也使他更加注重給水泥企業(yè)去做助磨劑應(yīng)用培訓(xùn)。蒙西、天山、賽馬、海螺、華新、大連小野田等等，只要有機會，他就會到這些大的水泥集團去進行助磨劑技術(shù)交流。張再宏告訴記者：“助磨劑是一個化學(xué)建材，它有它的特性，它的配方，而且每個配方都不太一樣，適合于不同的水泥企業(yè)和水泥品種。有些水泥企業(yè)覺得我搞了一輩子水泥，搞了一輩子磨機，我啥都懂，你說的跟我不一樣，我就想辦法說你是不對的。所以，你要把正確的理念傳輸給他們，把原理告訴他，這個水泥磨為什么助磨劑加上去以后產(chǎn)量能提高那么多，有的磨為什么提不上去，什么原因造成的，或者同樣的助磨劑為什么現(xiàn)在很好過一段時間又不好了，或者再過一段時間又好了。你的工藝上有哪些變化，這些都是相互影響的。”

  凡事都有一個發(fā)展的過程。張再宏知道，對水泥企業(yè)普及助磨劑技術(shù)，還有很長的一段路要走。這也使得他生出一個想法，就是能不能做一點兒技術(shù)上的公益事業(yè)。比如哪天有空，有一個合適的場合，就可以順便給企業(yè)做一個技術(shù)培訓(xùn)，給企業(yè)一個正方向的傳輸。告訴他什么是助磨劑，什么是好的助磨劑，怎樣使用助磨劑才能獲得你的最大價值，要讓企業(yè)有一個感性的認識。

  衷情百年老店

  在群雄逐鹿、硝煙四起的助磨劑行業(yè)里，張再宏所領(lǐng)導(dǎo)的北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司規(guī)模并不算很大，但在行業(yè)整體效益滑坡、市場增速放緩的不利環(huán)境下，公司的業(yè)務(wù)非但沒有受到太多影響，反而每一年都能保持一定程度上的增長。無疑，這一切與他本人多年來在行業(yè)里積累的良好口碑以及上萬組試驗換來的實戰(zhàn)經(jīng)驗是分不開的。張再宏說：“我不求大，但我求做精、做強?！?

  “助磨劑，我是要做一輩子的。而且，我一定要做好產(chǎn)品，一定要做讓客戶放心的產(chǎn)品。因為現(xiàn)在有些客戶都把這個行業(yè)寫亂了嗎。說你們的助磨劑剛開始是好的，后來就越來越差。所以我就覺得，我們要讓整個行業(yè)、讓我們的每一個客戶放心。那放心的話，第一你產(chǎn)品配的要好，性價比要高。第二，你的產(chǎn)品穩(wěn)定性要好。第三，你產(chǎn)品的安全性更要好。你不能為了片面地追求強度高，影響水泥的其他性能。所以，安全性、穩(wěn)定性、性價比，在這幾點上我們一定要為客戶負責(zé)任?！?

  一定要為客戶負責(zé)任，張再宏是這樣說的，也是這樣去做的。作為企業(yè)老總，他不是把助磨劑銷售出去就完事兒了，而是不斷地去給客戶進行產(chǎn)品優(yōu)化。因為水泥是有波動的，混合材在變化，市場在變化，企業(yè)的需求也在變化，如此一來，就要從性價比上、從使用效果上為客戶優(yōu)化產(chǎn)品。張再宏認為，有的水泥廠用一種助磨劑一簽合同就用一年是不科學(xué)的。因為助磨劑產(chǎn)品你現(xiàn)在用可能很好，但在用的過程當(dāng)中，你的熟料變了，混合材變了，工藝變了或市場需求變了，那助磨劑要達到的效果可能就達不到了。那就要改變才可以。所以，張再宏簽的合同跟人家都不一樣，他簽合同都是根據(jù)當(dāng)前的情況，說你這個產(chǎn)品能夠提高多少的強度、多少的磨機產(chǎn)量，如果說你的物料、你的工藝發(fā)生了變化，可能會達不到這個效果了，那肯定就要對它進行優(yōu)化了。

  “實際上，從2009年我自己出來干開始，每年我的業(yè)務(wù)都有增長。為什么每年都有增長呢？第一，是我的客戶都比較穩(wěn)定。我要對得起他們，要做一個穩(wěn)定的產(chǎn)品，讓客戶有一個高性價比的回報。你產(chǎn)品穩(wěn)定了，服務(wù)穩(wěn)定了，業(yè)務(wù)也就穩(wěn)定了，所以老客戶丟掉的比較少。第二，就是你要不斷地增加一些新客戶。對于新客戶，我不是增加的太多。每年都是有這個跟我在理念上相通的，在助磨劑的應(yīng)用當(dāng)中遇到各種問題的，確實有這種需求，想在助磨劑上得到更多回報的企業(yè)，可能有一部分就找到我這兒來了?！闭劦狡髽I(yè)的成績，張再宏還是頗感欣慰的。

  事實上，一個企業(yè)要做好產(chǎn)品談何容易，付出的東西總是會比別人多的多。正如張再宏所說，你要做好產(chǎn)品利潤上是要吃虧的，因為你一定要買好的原料，還不能偷工減料，那你的經(jīng)營成本就會比別人高出許多。即便這樣，張再宏寧可在利潤上吃虧，少賺一些，也一定要到那些大企業(yè)去買好的助磨劑原料，在生產(chǎn)中加足原料。他深知穩(wěn)定性對原料來說有多重要，只有穩(wěn)定的原料才能做出穩(wěn)定的產(chǎn)品來。“我覺得做事一定要講誠信，一定要對得起自己的良心，對得起客戶的信任。”張再宏誠懇地說。

  采訪尾聲，記者提到產(chǎn)業(yè)鏈延伸的問題，張再宏搖了搖頭，點燃了手中的香煙?！艾F(xiàn)在做事就要做專業(yè)化，發(fā)揮你的長處，才能為客戶帶來價值。你什么都做了，也不一定就是好事。尤其是對我們這種小的民營企業(yè)，實力不是很大的，國家沒有太多的資金支持你。你什么都去做，什么東西都是短期行為。我還是更喜歡像德國人的百年老店那樣的，他就做個表、做個機械工具，能做個一百多年，那他把這個東西就做成極致了?，F(xiàn)在助磨劑還沒有消亡，那我想做，我就把它做得更好，服務(wù)得更好，只要是給我機會服務(wù)的話，我一定把它做到最好?！?

  對于助磨劑行業(yè)的發(fā)展前景，張再宏表示：“現(xiàn)在行業(yè)還在亂的當(dāng)中，但是隨著水泥企業(yè)對助磨劑有越來越多的了解，再加上行業(yè)協(xié)會的正確引導(dǎo)，已經(jīng)開始有好轉(zhuǎn)的跡象。未來的3年，我覺得肯定會有一個洗牌的過程，會有很多小企業(yè)要被淘汰掉，就看誰能堅持的住。實際上助磨劑技術(shù)有了配方以后，更多的是怎么用它的問題，還有一個就是市場遇到問題怎么去解釋處理，也就是說有沒有更多的技術(shù)來解決新的問題。毋庸置疑的是，那些沒有技術(shù)支撐的企業(yè)肯定是要被淘汰掉的?！?