北新建材：“北新節(jié)奏”贏在哪兒

  所謂節(jié)奏，是自然、社會(huì)和人活動(dòng)的一種韻律。在企業(yè)的管理中，節(jié)奏就是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的步驟和占領(lǐng)市場(chǎng)的步伐。

  不久前，北新建材華東公司傳出喜訊：北新建材龍牌石膏板、輕鋼龍骨系統(tǒng)中標(biāo)全球最大單體建筑和會(huì)展綜合體——上海國(guó)家會(huì)展中心，這是繼奧運(yùn)場(chǎng)館、世博場(chǎng)館、國(guó)家大劇院、上海環(huán)球金融中心、以及中國(guó)第一高樓---上海中心之后，北新建材在標(biāo)志性工程上占領(lǐng)的又一個(gè)制高點(diǎn)。

  然而，這只是北新建材產(chǎn)品成功營(yíng)銷的一個(gè)縮影。在一個(gè)月前，當(dāng)“中國(guó)當(dāng)代十大建筑”揭曉的時(shí)候，北新成為了建材行業(yè)的最大贏家——除了未完工的2座建筑外，8座建筑中的7個(gè)用到了北新建材的產(chǎn)品。龍牌石膏板、輕鋼龍骨，這些在業(yè)內(nèi)家喻戶曉的北新產(chǎn)品被鉚進(jìn)了“中國(guó)名片”的肌體，融進(jìn)了中華文明的血脈，從而贏得國(guó)人的尊重，贏得世界矚目。

  北新建材一次次以自己的“節(jié)奏”贏得了世人的矚目與尊重。那么，北新的“節(jié)奏”到底是什么？

  不久前，記者走訪北新建材，找到了答案。

  普利策紀(jì)實(shí)文學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·耶爾金教授在他的著作《制高點(diǎn)》中指出：“中國(guó)在制高點(diǎn)時(shí)代非常具有代表性，正在生機(jī)盎然、信心百倍地從一個(gè)國(guó)家曾試圖控制經(jīng)濟(jì)制高點(diǎn)的時(shí)代邁向一個(gè)新紀(jì)元，曾一度固步自封、因循守舊的中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)一躍成為世界經(jīng)濟(jì)最重要的參與者和締造者?！边@其中不難看出制高點(diǎn)的重要性。無論是國(guó)家還是行業(yè)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，都是實(shí)現(xiàn)大發(fā)展、快發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，北新建材有著自己的理解。

  管理企業(yè)，尤其是北新建材這樣的“大盤子”，關(guān)鍵在于將發(fā)展戰(zhàn)略落到實(shí)處，做到以實(shí)破虛。在制高點(diǎn)戰(zhàn)略上，北新建材有著明晰的劃分，主要著眼于“工程、客戶、渠道、產(chǎn)學(xué)研、標(biāo)準(zhǔn)”等五大制高點(diǎn)，真正將問題落到實(shí)處。

  著眼于工程制高點(diǎn)。入主國(guó)家重點(diǎn)工程、城市標(biāo)志性工程，是建材企業(yè)宣傳品牌最好的名片。為確保一流的工程質(zhì)量，這些項(xiàng)目的技術(shù)復(fù)雜性、質(zhì)量要求都非常高，選材規(guī)范嚴(yán)格。各大品牌都把這樣的工程項(xiàng)目當(dāng)成品牌建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量、應(yīng)用技術(shù)、銷售服務(wù)綜合實(shí)力集中展示較量的大舞臺(tái)，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。能否在這些項(xiàng)目中脫穎而出，綜合體現(xiàn)了設(shè)計(jì)方、業(yè)主方、施工方以及流通市場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可程度。在全面搶占地標(biāo)性工程、地標(biāo)性工程的策略指引下，北新建材成立各專項(xiàng)重點(diǎn)工程項(xiàng)目攻關(guān)小組，從滿足建筑功能性需求的角度為重點(diǎn)工程項(xiàng)目提供定制的系統(tǒng)解決方案，超越了傳統(tǒng)的建材企業(yè)只銷售產(chǎn)品的層次，塑造了北新建材專業(yè)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)商的獨(dú)特定位，為全面中標(biāo)重點(diǎn)工程、地標(biāo)性工程項(xiàng)目提供了重要的技術(shù)保障。

  著眼于客戶制高點(diǎn)。與主要建筑、裝修和房地產(chǎn)公司開展戰(zhàn)略合作是北新建材的客戶制高點(diǎn)策略。大客戶意味著集團(tuán)性的大批量采購(gòu)需求，為了全面搶占全國(guó)頂級(jí)和主流建筑裝修公司、主流房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、全國(guó)連鎖性單位這些大客戶，北新建材定位于全面的技術(shù)合作，而不是單一的產(chǎn)品交易，著力推進(jìn)與這些單位建立全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為了更好地深化落實(shí)“創(chuàng)造客戶價(jià)值”的理念，北新建材在“制高點(diǎn)”策略中選擇與主流房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建立全面戰(zhàn)略合作關(guān)系，以共贏理念和對(duì)品質(zhì)的不懈追求促成各方的合作。

  著眼于渠道制高點(diǎn)。北新建材目前擁有大型石膏板生產(chǎn)線達(dá)54條，石膏板年生產(chǎn)規(guī)模達(dá)16.5億平方米，超過了世界500強(qiáng)企業(yè)法國(guó)圣戈班集團(tuán)15億平方米的年產(chǎn)量，成為世界第一的石膏板產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。在產(chǎn)能擴(kuò)張的同時(shí)，北新建材積極實(shí)行“產(chǎn)能擴(kuò)張+渠道制高點(diǎn)”戰(zhàn)略，為企業(yè)帶來營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。北新建材明確了搶占所有經(jīng)銷主渠道的目標(biāo)，積極實(shí)施全渠道策略，不斷深耕渠道，增加渠道數(shù)量、豐富渠道類型，實(shí)施銷售渠道下沉，在二、三線城市拓展業(yè)務(wù)，通過先進(jìn)的管理理念、系統(tǒng)的解決方案、雙贏的合作思路、寬廣的生產(chǎn)線布局吸引和鞏固了一大批有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。在發(fā)展建立密集經(jīng)銷渠道的基礎(chǔ)上，北新建材還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力規(guī)模、年銷量、增長(zhǎng)率等，建立了經(jīng)銷商的分級(jí)管理體系，著力培養(yǎng)和扶持核心經(jīng)銷商，為北新產(chǎn)品占領(lǐng)經(jīng)銷主渠道奠定組織基礎(chǔ)。

  著眼于產(chǎn)學(xué)研制高點(diǎn)。借助國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)家級(jí)創(chuàng)新型企業(yè)的影響力和實(shí)力，北新建材進(jìn)一步將視野拓展到外部，通過產(chǎn)學(xué)研結(jié)合方式發(fā)揮外部資源的作用，擴(kuò)大企業(yè)創(chuàng)新隊(duì)伍的外延，提升企業(yè)的綜合研發(fā)實(shí)力；與高校合作設(shè)立工程碩士站，通過橫向課題合作培養(yǎng)實(shí)用型研發(fā)人才，并解決企業(yè)的實(shí)際問題；創(chuàng)建博士后流動(dòng)站，利用產(chǎn)業(yè)背景，吸引博士后到北新做課題；與頂級(jí)的高校、設(shè)計(jì)院所建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過建立北新建材的實(shí)踐教學(xué)基地、教學(xué)展示室，共建新型建材產(chǎn)品與應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室等方式開展長(zhǎng)效合作，共同研發(fā)符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新應(yīng)用，使北新建材的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力如虎添翼。

  著眼于標(biāo)準(zhǔn)制高點(diǎn)。一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)的終極目標(biāo)是把握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)勝劣汰的良性發(fā)展。為此，北新建材借助新型建材行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、中國(guó)石膏板規(guī)?；a(chǎn)引入者的優(yōu)勢(shì)地位，推動(dòng)不斷完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以主要參編單位身份參與39國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草制定（修訂）工作，特別是在石膏板國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立和修訂、石膏板應(yīng)用于隔墻和吊頂?shù)膬?nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)的建立上，北新建材發(fā)揮核心關(guān)鍵作用，與標(biāo)準(zhǔn)院所持續(xù)深入交流，制定相應(yīng)的技術(shù)質(zhì)量參數(shù)，通過推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不斷提升，來推動(dòng)和引領(lǐng)行業(yè)的健康發(fā)展。

  大道無形，大音希聲。得益于“五大制高點(diǎn)戰(zhàn)略”，北新建材始終走在行業(yè)的前沿，一直處在“贏”的節(jié)奏中。對(duì)這種節(jié)奏，北新人有自己的感悟：萬(wàn)事萬(wàn)物都有自己的節(jié)奏，節(jié)奏變化為事物發(fā)展本原，以自己的節(jié)奏走向既定目標(biāo)，在這其中所表現(xiàn)出來真正的勇氣和膽魄，才是建材龍頭企業(yè)贏的根本，才是中國(guó)建材企業(yè)的自強(qiáng)之路。