通達(dá)耐火：以國際化視野筑通達(dá)耐火民族品牌

  2014年，通達(dá)耐火國際市場開發(fā)邁出堅實步伐，1至5月份，實現(xiàn)出口交貨1萬噸、銷售額3千萬元，同比2013年分別增長40.2%和77.3%，其中，國際直銷產(chǎn)品1500多噸，創(chuàng)匯160多萬美元，預(yù)計全年國際直銷將突破300萬美元。

  過去的十幾年，全球經(jīng)濟(jì)一體化勢不可擋。中國加入世貿(mào)組織、與東盟十國組建自由貿(mào)易區(qū)、推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)……一個個歷史發(fā)展機(jī)遇，如海濤巨浪拍打著中國海岸。傾聽著激蕩的潮聲，眾多國內(nèi)企業(yè)紛紛加快步伐布局海外市場。通達(dá)耐火就是其中極具代表性的一個。

  通達(dá)耐火走出國門如今已逾20個年頭。通達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)與高溫工業(yè)發(fā)展相伴，廣泛應(yīng)用于水泥、鋼鐵、電力、石油石化、節(jié)能環(huán)保、航空航天等行業(yè)，尤其在水泥行業(yè)，國內(nèi)市場覆蓋面已超過70%；國際市場開拓也成績斐然，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、中東、非洲等全球50多個國家和地區(qū)，服務(wù)過的水泥生產(chǎn)線達(dá)150多條。

  近年來，通達(dá)耐火在行業(yè)率先提出且踐行“通達(dá)·耐火系統(tǒng)”概念，倡導(dǎo)EPC總承包服務(wù)、高溫客戶整體耐火解決方案及全生命周期管理，企業(yè)整體步入“生產(chǎn)集約化、服務(wù)專業(yè)化、經(jīng)營國際化、管理現(xiàn)代化”的發(fā)展格局，走上了自主開發(fā)海外終端客戶模式與配套國際工程總承包商“借船出?！蹦Ｊ较嘟Y(jié)合的國際化發(fā)展道路。

  揚(yáng)波萬里

  市場開發(fā)與經(jīng)驗積累齊頭并進(jìn)

  經(jīng)過不懈努力，2009年通達(dá)耐火自主開發(fā)國際市場出現(xiàn)重要契機(jī)。當(dāng)年4月，巴西CIPLAN水泥公司Rodrigo先生到通達(dá)耐火參觀考察，對公司的研發(fā)能力、生產(chǎn)水平和質(zhì)量管理等贊嘆不已，當(dāng)即下達(dá)44萬美元的合同訂單。第一批貨物發(fā)出后，客戶非常滿意，決定擴(kuò)大使用，在其公司所有水泥窯上采用通達(dá)生產(chǎn)的無鉻堿性磚。10月， CIPLAN水泥公司又一張訂單從巴西傳到通達(dá)耐火北京本部，一次性采購水泥窯高溫帶用無鉻堿性磚1000噸，合同額近百萬美元。

  遠(yuǎn)銷南美市場耐火磚產(chǎn)品來自成立不久的鞏義通達(dá)子公司，距通達(dá)中原年產(chǎn)5萬噸高檔耐火制品生產(chǎn)線一期工程竣工投產(chǎn)，也不過將近兩個月。通達(dá)耐火2007年并購重組河南鞏義中原耐材公司，實現(xiàn)了向定型制品領(lǐng)域和冶金行業(yè)市場的邁進(jìn)，產(chǎn)品鏈進(jìn)一步完善、市場領(lǐng)域得到了拓展。

  “我們自主開發(fā)了巴西CIPLAN水泥公司，但當(dāng)時公司還沒有進(jìn)出口權(quán)?！?據(jù)水泥銷售部人員回憶，通達(dá)耐火當(dāng)時是通過委托集團(tuán)進(jìn)出口公司履行的出口手續(xù)。雖然未能參與到全過程，但巴西市場的成功開發(fā)無疑給通達(dá)耐火國際市場的拓展開了個好頭，也進(jìn)一步堅定了公司上下自主開發(fā)國際市場的信心和決心。

  同年11月，剛剛?cè)〉眠M(jìn)出口權(quán)的通達(dá)耐火又與香港中國國際基金有限公司簽訂安哥拉一線耐火材料總承包外貿(mào)合同，合同額達(dá)191萬美元，可那時還沒有相關(guān)出口經(jīng)驗。在對方指定的貿(mào)易港口——江蘇太倉港，負(fù)責(zé)報關(guān)出口的通達(dá)公司人員每天都得加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)。那段時間，他們目睹每一個流程，學(xué)習(xí)每一個流程，思考每一個流程，實踐每一個流程，元旦都沒有回家過節(jié)。

  “完全是從零開始?！碑?dāng)時負(fù)責(zé)報關(guān)出口跑國際市場的田建民談起當(dāng)時的情形，很有感觸。“咱們完全是靠自己，邊學(xué)邊實踐。形式發(fā)票怎么做，箱單怎么做，外匯合約單從哪領(lǐng)、找誰去領(lǐng)？沒有任何經(jīng)驗?！?

  44天過去，滿載108個印著“安哥拉項目”標(biāo)識集裝箱的散貨船在蒙蒙細(xì)雨中開走了。望著遠(yuǎn)去的貨輪，連每個箱子怎么擺放都了如指掌的田建民頓覺百感交集，令他想起也難以忘記的是挑燈苦讀的場景和每晚11點(diǎn)仍為他們照明裝箱的那一束束車燈?！鞍哺缋涍\(yùn)之后，對于報關(guān)出口過程我們已經(jīng)很清楚，現(xiàn)在已經(jīng)很嫻熟了?！薄疤旖蚋?、青島港、上海港，我們都熟悉了?！薄安恢繤OB、CIF是什么”的歲月，一去不復(fù)返了。

  合作以來，客戶對通達(dá)的產(chǎn)品和服務(wù)非常認(rèn)可?；陔p方這種良好的合作，2011年，又簽訂了安哥拉二線耐火材料總承包外貿(mào)合同，合同額達(dá)247萬美元。2012年至今，通達(dá)耐火一直在供應(yīng)這兩條線的維修用耐火材料，每年訂單達(dá)200余萬美元。

  精耕細(xì)作

  國際化視野鑄就民族品牌

  進(jìn)入“十二五”，耐火行業(yè)承擔(dān)著國內(nèi)水泥、冶金等高溫傳統(tǒng)行業(yè)的“去產(chǎn)能化”和結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力，自身產(chǎn)能過剩矛盾也日益突出，鞏固拓展國際市場就更具有了特別的意義。為加快“走出去”發(fā)展步伐，2011年通達(dá)耐火決定進(jìn)一步加大力度開拓國際市場，提出了在國外設(shè)立辦事處的設(shè)想，以積累更多的經(jīng)驗。

  “海外市場不可忽視，不僅市場空間較大而且在持續(xù)發(fā)展?！蓖ㄟ_(dá)耐火總經(jīng)理李平在接受媒體采訪時闡述了國際市場的戰(zhàn)略意義，通達(dá)耐火開拓國際市場除擴(kuò)大銷售外，還有一個重要目的就是與高水平客戶保持密切聯(lián)系，隨時洞察國際同行技術(shù)的發(fā)展，以保持通達(dá)耐火的領(lǐng)先地位。

  經(jīng)過考察調(diào)研和金隅集團(tuán)批準(zhǔn)，2012年底，通達(dá)耐火設(shè)立首個國外辦事機(jī)構(gòu)——越南辦事處，邁出了“走出國門”直接面對國際客戶開發(fā)市場的第一步。海外辦事處的設(shè)立，大大提高了公司對國際市場的響應(yīng)能力，同時為深入開拓市場創(chuàng)造了更為便利的條件。

  “福山水泥、越南化工……我們找的都是信用度比較高的客戶?！蓖ㄟ_(dá)辦事處負(fù)責(zé)人竇青榮翻看著一年來一張張優(yōu)異的“成績單”，就如同在欣賞精心耕耘后茁壯成長的一方方禾苗，“咱們必須要多尋找優(yōu)質(zhì)客戶?！彼€信心十足地表示，今后將繼續(xù)擴(kuò)大、篩選客戶，步步為營，“簽一個，就要把它做到最好，成為長期客戶”。

  隨著海外辦事處的設(shè)立，通達(dá)耐火潛在市場銷售網(wǎng)絡(luò)正在延伸建設(shè)，與大型客戶集團(tuán)的交流與合作正在穩(wěn)固推進(jìn)和擴(kuò)大，海外品牌宣傳與市場推廣力度正在不斷加大。

  在菲律賓，通達(dá)耐火產(chǎn)品成功進(jìn)入全球名列前茅的CEMEX 旗下水泥公司，并繼而推廣到Solid水泥集團(tuán)公司，形成穩(wěn)定的訂單并創(chuàng)收；世界排名第一的Lafarge集團(tuán)日前再次與通達(dá)耐火簽訂了產(chǎn)品訂單……在印度尼西亞，通達(dá)耐火產(chǎn)品成功進(jìn)入世界排名第二的大型水泥集團(tuán)Holcim 水泥公司……

  開發(fā)國際市場的歷程，也讓通達(dá)耐火切身體會到品牌在國際市場開發(fā)中的重要作用和巨大能量。為此，2012年和2013年，通達(dá)耐火相繼參加由阿拉伯水泥與建材聯(lián)合會組織的在迪拜和約旦安曼舉行的第17屆、第18屆水泥峰會和展覽；2013年參加在印尼舉行的Cemtech亞洲水泥展。2013年，在海外聲名鵲起的通達(dá)耐火，受到了《World Cement》和《International Cememt Review》等全球知名水泥雜志的關(guān)注，創(chuàng)新發(fā)展成果被以大幅整頁宣傳的形式予以報道。2014年，通達(dá)耐火已決定參加在馬來西亞舉辦的Cemtech亞洲水泥展和阿拉伯建材聯(lián)合會在摩洛哥舉辦的第19屆水泥展。

  幾年來，通達(dá)耐火不斷在國際舞臺上展露英姿，正一步一個腳印鑄就屬于金隅的通達(dá)耐火國際品牌。

  當(dāng)前，國內(nèi)環(huán)境保護(hù)、綠色發(fā)展、生態(tài)文明建設(shè)已是行業(yè)共識。通達(dá)耐火與時俱進(jìn)，創(chuàng)新全價值鏈耐材整體服務(wù)，依靠公司自身的國家級創(chuàng)新平臺、一流的人才隊伍，完整的產(chǎn)品線、系統(tǒng)的服務(wù)鏈、布局全國的工程化服務(wù)基地，和無鉻化、長壽命、節(jié)能型、系統(tǒng)化等獨(dú)特優(yōu)勢，為用戶熱工裝置提供耐火技術(shù)全生命周期管理服務(wù)，得到了國內(nèi)廣大企業(yè)集團(tuán)的認(rèn)可和肯定。相信，隨著國家化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾指導(dǎo)意見的出臺和通達(dá)“國內(nèi)市場與國際市場并舉”戰(zhàn)略的深化實施，通達(dá)品牌也必將更多為世界所認(rèn)知。

  歷史的波濤逐浪前行。在機(jī)遇面前，通達(dá)耐火一直堅守并踐行著當(dāng)初開拓國際市場的歷史抉擇。聽，“通達(dá)耐火，服務(wù)天下”的信念宛如激蕩世界的潮聲在耳畔回蕩。如果創(chuàng)新發(fā)展是一條江河，通達(dá)耐火定是波濤中激流勇進(jìn)浪花中最美的一朵。