宋志平：再難也要把產(chǎn)品賣出去

　　再難也要把產(chǎn)品賣出去

　　十一屆三中全會(huì)召開(kāi)之后，我國(guó)市場(chǎng)化改革循序漸進(jìn)地展開(kāi)了。農(nóng)村改革，就是實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，解散人民公社。城市改革，是以國(guó)有企業(yè)改革為中心，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)邁向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中間還經(jīng)歷了商品經(jīng)濟(jì)這個(gè)過(guò)程。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們所有的產(chǎn)品都按計(jì)劃生產(chǎn)，供應(yīng)也按計(jì)劃，一年需要多少煤，需要多少鋼材，做了計(jì)劃報(bào)上去，批完后再按計(jì)劃生產(chǎn)，多了不行，少了也不行，這就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。

　　在建材行業(yè)里，當(dāng)時(shí)水泥、玻璃、建筑陶瓷都屬于計(jì)劃性產(chǎn)品，而北新創(chuàng)建時(shí)正趕上國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的尾聲，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售都沒(méi)有納入國(guó)家計(jì)劃中，購(gòu)買的原材料也在計(jì)劃外。這樣一來(lái)，北新想要燒好煤，但是因?yàn)槊壕o張，指標(biāo)里沒(méi)有優(yōu)質(zhì)煤，那就只能燒低質(zhì)煤，北新的石膏板生產(chǎn)爐是世界石膏板生產(chǎn)線中唯一一座燒低質(zhì)煤的爐子。石膏板、巖棉等產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，銷售又成了問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有單位把這些新產(chǎn)品做到采購(gòu)計(jì)劃中，怎么辦？只能邁向市場(chǎng)。

　　北新是國(guó)有企業(yè)里最早邁向市場(chǎng)的一家。當(dāng)時(shí)我們學(xué)習(xí)西方企業(yè)，自己去向用戶推銷產(chǎn)品。像巖棉保溫產(chǎn)品，石化企業(yè)和造船廠能用到，我們就派人去那些企業(yè)推銷。總之是哪兒需要就去哪兒，在今天看這件事很簡(jiǎn)單，但那時(shí)這個(gè)彎子轉(zhuǎn)得異常艱難。

　　北新為此成立了推廣部門，從車間抽調(diào)出很多年輕的男女職工，專門推銷產(chǎn)品。推銷員們都是20多歲，我給他們上課，講解產(chǎn)品的性能，翻譯一些圖紙供他們學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)購(gòu)買我們產(chǎn)品的大多是專家，對(duì)于產(chǎn)品怎么應(yīng)用，推銷員說(shuō)不清楚，我就說(shuō)我來(lái)和他們說(shuō)吧。后來(lái)，我就干脆從技術(shù)員轉(zhuǎn)做了推銷員。

　　那時(shí)候很多人看不起推銷工作，覺(jué)得做這行的都是些沒(méi)有文化、只會(huì)動(dòng)嘴皮子的人?，F(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)后，你問(wèn)他干什么工作，他可能會(huì)很自豪地說(shuō)是做營(yíng)銷，可當(dāng)年這個(gè)差事并不受待見(jiàn)。從我自身來(lái)講，放著技術(shù)員不做跑去推銷，并不是我多么喜歡這個(gè)工作。我讀完大學(xué)后，一心只想做技術(shù)員，做工程師，但看到廠里那么多產(chǎn)品賣不出去，工廠一個(gè)月只生產(chǎn)一個(gè)星期，大家都很著急。我覺(jué)得我應(yīng)該去推銷產(chǎn)品，把市場(chǎng)打開(kāi)。

　　記得在瑞典沃爾沃參觀的時(shí)候，他們的推銷員名片大都寫著碩士，這讓我很吃驚。沃爾沃都是碩士做推銷，現(xiàn)在廠里遇到了困難，我為什么就不能去賣產(chǎn)品呢？1983年，我開(kāi)始做銷售工作，先是一個(gè)普通推銷員，然后是科長(zhǎng)、處長(zhǎng)，之后做了7年副廠長(zhǎng)，從事銷售工作一共有10年時(shí)間。

　　我們的改革是漸進(jìn)式的，遇到的主要問(wèn)題是如何從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，像北新這種脫胎于傳統(tǒng)體制又要去市場(chǎng)找飯吃的企業(yè)首當(dāng)其沖。那時(shí)我常去建材供應(yīng)站推銷，每到一個(gè)單位，人家就會(huì)問(wèn)，小伙子，你們是什么產(chǎn)品？說(shuō)說(shuō)吧！有水泥嗎？沒(méi)有。有玻璃嗎？沒(méi)有。有鋁材嗎？沒(méi)有。鋼材呢？也沒(méi)有……人家就很納悶：那你推銷什么呢？當(dāng)時(shí)的建材主要就是水泥玻璃這些國(guó)家統(tǒng)配的材料，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)巖棉、石膏板這類新產(chǎn)品，因此推銷起來(lái)很困難，但我們只能硬著頭皮去闖這一關(guān)。

　　北新推開(kāi)的第一個(gè)產(chǎn)品是巖棉。巖棉最早叫礦渣棉或礦棉，老廠長(zhǎng)王健行認(rèn)為我們的產(chǎn)品不能再叫這些名字，必須改名，原因有兩個(gè)：一是表明北新的產(chǎn)品與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)因質(zhì)量差而爛大街的礦渣棉有區(qū)別，避免被混淆；二是礦棉板只賣幾百元一噸，而我們的產(chǎn)品是進(jìn)口裝備做出來(lái)的，成本就有500元左右，改了名字就能重新定價(jià)，老廠長(zhǎng)希望能賣2000元一噸。我們給這種新型保溫材料起了一個(gè)新名字——巖棉。一開(kāi)始，我們的合同書上還寫著礦物棉，但老廠長(zhǎng)堅(jiān)持一定要改成巖棉。

　　事實(shí)證明，老廠長(zhǎng)確實(shí)很有眼光。北新的巖棉主要從兩個(gè)地方開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)，一是造船廠，國(guó)內(nèi)企業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)開(kāi)始給國(guó)外造船，造船廠用的保溫材料就是巖棉；二是當(dāng)時(shí)中國(guó)引進(jìn)了很多乙烯煉油設(shè)備，這些設(shè)備在國(guó)外用的都是非常好的保溫材料，所以包括燕山石化、大慶油田在內(nèi)的很多煉油廠、石化廠都買了北新的巖棉。那一輪，我們的巖棉賣得不錯(cuò)，很快推開(kāi)了市場(chǎng)。巖棉的防火性能特別好，是一種不燃產(chǎn)品。做技術(shù)員時(shí)，我專門到四川消防研究所去測(cè)試巖棉，拿到了不燃證書，有了這個(gè)證書，推銷起來(lái)就更有說(shuō)服力了。

　　1985年的時(shí)候，巖棉開(kāi)始供不應(yīng)求，但是當(dāng)時(shí)北新的另一個(gè)新產(chǎn)品石膏板堆了一倉(cāng)庫(kù)，試生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去。那時(shí)房屋的隔墻都是磚頭做的，大部分人還不知道石膏板，知道的人又覺(jué)得石膏板不結(jié)實(shí)，對(duì)其存在很大偏見(jiàn)。北京市主管建設(shè)的一位領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)上說(shuō)，石膏板做的隔墻水一沖就能沖個(gè)洞，人用力一推就能栽到另一個(gè)屋里。實(shí)際上，石膏板是一種非常好的產(chǎn)品，雖然推廣工作遇到很大困難，但也得繼續(xù)做下去。

　　改革開(kāi)放后，我們建了很多高層建筑，來(lái)北京旅游的外國(guó)人越來(lái)越多，還要建旅游飯店，這些旅游飯店大多是外商投資的，他們喜歡用石膏板。第一個(gè)大量使用北新石膏板的是長(zhǎng)城飯店。這個(gè)飯店是美國(guó)人設(shè)計(jì)的，美國(guó)工程公司的人員說(shuō)，美國(guó)設(shè)計(jì)師沒(méi)有了石膏板就不知道怎么蓋樓。這跟今天中國(guó)的建筑設(shè)計(jì)師一樣。一些美國(guó)設(shè)計(jì)師還在美國(guó)使館人員的陪同下去北新參觀，看完生產(chǎn)線后感慨地說(shuō)，沒(méi)想到中國(guó)還有這么好的工廠。北新用的都是進(jìn)口設(shè)備，讓他們很吃驚。

　　后來(lái)我們把長(zhǎng)城飯店的石膏板節(jié)點(diǎn)圖拷貝下來(lái)，送給北京建筑設(shè)計(jì)院參考，他們?cè)诮ㄔ炖鲲埖陼r(shí)使用了大量石膏板。2018年初，我見(jiàn)到這家設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)，我跟他說(shuō)，你們?cè)谀隙Y士路的辦公點(diǎn)我很熟悉，當(dāng)年我每周都去推銷，里面每個(gè)室的主任都認(rèn)識(shí)我。北京建筑設(shè)計(jì)院認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，北京其他設(shè)計(jì)院也紛紛與我們合作，北京的石膏板市場(chǎng)一下推開(kāi)了。

　　接下來(lái)的問(wèn)題是，石膏板也好，巖棉也好，怎樣才能向全國(guó)推廣呢？當(dāng)時(shí)國(guó)家出臺(tái)了一個(gè)可以搞經(jīng)濟(jì)聯(lián)營(yíng)的政策，于是由我主持，北新在全國(guó)辦起了聯(lián)營(yíng)銷售公司。龍牌是北新的產(chǎn)品品牌，我們就在聯(lián)營(yíng)公司的名稱中都加了“龍”字，后來(lái)統(tǒng)稱小龍公司。

　　小龍公司最開(kāi)始在深圳、上海等開(kāi)放城市設(shè)立，后來(lái)遍布全國(guó)30多個(gè)城市。公司設(shè)立時(shí)，我們選擇有銷售實(shí)力、有倉(cāng)庫(kù)、有商鋪的合作方，合作單位有國(guó)有的、有集體的、有外資的，也有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，形成了全國(guó)范圍的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。這就等于把產(chǎn)品銷售從個(gè)人戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)。王健行廠長(zhǎng)當(dāng)時(shí)告訴我，企業(yè)要有與人分利的思想。我也認(rèn)識(shí)到，不論是搞聯(lián)營(yíng)還是經(jīng)營(yíng)，讓利給大家，共享一個(gè)市場(chǎng)，大家才有積極性。就這樣，北新的產(chǎn)品銷到全國(guó)各地，為后來(lái)北新在全國(guó)建廠，從一家北京企業(yè)轉(zhuǎn)為一家全國(guó)性企業(yè)打下了基礎(chǔ)。

　　北新進(jìn)入市場(chǎng)是被迫的，進(jìn)入得早所以也適應(yīng)得早。后來(lái)國(guó)家逐漸放開(kāi)物價(jià)，很多企業(yè)適應(yīng)不了，北新卻習(xí)以為常，因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)有享受過(guò)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的好處，沒(méi)有吃過(guò)“偏飯”，一天也沒(méi)有。市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，北新就越來(lái)越適應(yīng)。這種市場(chǎng)化的根源是什么？就是市場(chǎng)推銷中那些艱難打拼、自謀生路的歷練。在走南闖北的過(guò)程中，市場(chǎng)化浪潮一波波打過(guò)來(lái)，我們無(wú)處可逃，只能是邊學(xué)習(xí)邊沖浪，不被那時(shí)代的浪頭所吞沒(méi)。

　　我們國(guó)家當(dāng)時(shí)有十幾個(gè)沿海開(kāi)放城市，石膏板用量較大，我們就把石膏板從北京用火車運(yùn)到深圳、廣州、廈門等地。我第一次去深圳是在1983年，當(dāng)時(shí)深圳還很小，有點(diǎn)像現(xiàn)在的小縣城，到處都是工地，我就去工地上挨個(gè)兒推銷。不只是深圳，我一年要去其他沿海城市很多次，因而比較早地感受到前沿城市的改革氣息。這些開(kāi)放市場(chǎng)也不知不覺(jué)改變著北新的干部們。我們的干部雖然大多在北京上班，但大家都知道深圳、廣州這些地方的情況，知道要把產(chǎn)品賣到那里去，頭腦中有了初步的市場(chǎng)改革概念。通過(guò)深入沿海開(kāi)放城市，北新既借助了它們的市場(chǎng)力量，也汲取了它們的改革動(dòng)力，這對(duì)北新的影響是極為深刻的。

　　回想我最初的市場(chǎng)意識(shí)，來(lái)自幾個(gè)方面。一是我24歲時(shí)就到歐洲國(guó)家培訓(xùn)，后來(lái)也去過(guò)美國(guó)、加拿大、日本參觀學(xué)習(xí)，并到中國(guó)香港、新加坡、雅加達(dá)等地參加展覽會(huì)，從海外市場(chǎng)了解到先進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)和理念。二是做了10年推銷工作，一天到晚跑市場(chǎng)，尤其是在深圳等沿海開(kāi)放城市的見(jiàn)聞，讓我較早接受了競(jìng)爭(zhēng)、效率、質(zhì)量、服務(wù)等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念。三是學(xué)習(xí)和讀書，做銷售員時(shí)，我特別喜歡讀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的書，那時(shí)一心想從書里找答案，看看怎么幫企業(yè)把東西賣出去。有一次，我在香港買了幾十本小冊(cè)子，全是關(guān)于怎么做銷售的，每次出差就帶著一本讀，非常有收獲。后來(lái)我常想，如果說(shuō)這些年有一種思想在引領(lǐng)著我前進(jìn)，那應(yīng)該就是這種愛(ài)學(xué)習(xí)的精神與責(zé)任感吧。對(duì)中西方市場(chǎng)的感受，多年的銷售經(jīng)歷，加上持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，讓我較早形成了市場(chǎng)概念，具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)。

　　在改革開(kāi)放的巨大洪流中，無(wú)論是主動(dòng)抑或被動(dòng)，北新都已融入市場(chǎng)化進(jìn)程之中，就像這時(shí)代翻起的一朵浪花，小小的，卻很有力量。記得有一年，我去蘇聯(lián)參加展覽會(huì)，住在莫斯科郊外的奧運(yùn)村，當(dāng)時(shí)正值蘇共二十八大，電視上天天播出辯論，街上都是標(biāo)語(yǔ)口號(hào)。令我印象特別深的是，蘇聯(lián)各部門的效率非常低下，一方面從宏大精美的展覽館等建筑、年代久遠(yuǎn)卻完善的地鐵設(shè)施中看到往日的輝煌、勞動(dòng)者的創(chuàng)造力和干勁，一方面看到當(dāng)時(shí)蘇聯(lián)輕工產(chǎn)品和生活用品等商品非常匱乏，整個(gè)經(jīng)濟(jì)面臨崩潰的邊緣，街上有標(biāo)語(yǔ)寫著“再也不能這么活了！”。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、官僚體制帶來(lái)的蘇聯(lián)衰敗，給我非常大的沖擊。與蘇聯(lián)對(duì)比，更能感受中國(guó)改革開(kāi)放道路的正確。1992年春天，小平同志發(fā)表南方談話，那年10月黨的十四大召開(kāi)，明確了我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，從此中國(guó)經(jīng)濟(jì)走上了一條快速改革的道路，北新也在市場(chǎng)化改革中迎來(lái)了新發(fā)展。