[萬里行]大連山水：逆流而上，從容應(yīng)對市場

　　大連山水位于大連市瓦房店地區(qū)，這里不僅僅有良好的石灰石資源，更是大連市規(guī)劃中水泥生產(chǎn)企業(yè)的聚集地區(qū)，未來大連周邊主要的水泥企業(yè)可能都要搬遷到這一地區(qū)，山水算是提前一步，目前規(guī)劃兩條5000t/d的生產(chǎn)線，石灰石礦山儲量1.9億噸，滿足企業(yè)35年以上的開采需要。該礦山距離廠區(qū)不到四公里，原材料開采和運輸方面的成本未來將大大降低。但是大連山水所表現(xiàn)出來的絕不僅僅是一家具有成本和資源優(yōu)勢的水泥企業(yè)，其在山水集團(tuán)遼寧戰(zhàn)略發(fā)展中起到重要的支撐作用。尤其是在當(dāng)前局部過剩的市場環(huán)境中，大連山水將面臨更大的困難，需要展現(xiàn)出更大的勇氣和決心。

　　支撐山水遼南戰(zhàn)略，重點工程優(yōu)勢明顯

　　山水集團(tuán)在遼寧的發(fā)展大致可以分為三個階段，第一是在前期進(jìn)入時收購和改造兩家地方企業(yè)，包括通達(dá)中國水泥萬里行之前拜訪過的本溪工源水泥，以及遼陽千山水泥，都是遼寧最早的四家知名水泥品牌之一，為山水迅速在遼寧打開局面起到重要作用；第二就是在空白地市新建生產(chǎn)線，進(jìn)一步拓寬市場；第三部就是在遼寧和內(nèi)蒙交界地區(qū)集中收購，完成山水在整個遼寧地區(qū)的布局。

　　大連山水就是山水集團(tuán)第二階段的重要舉措，按照山水在遼寧的布局，未來可能要有五個大型熟料生產(chǎn)基地，目前遼中兩家，遼南一家，未來在遼北和遼西再各建一個生產(chǎn)基地，最終完成遼寧市場的全面覆蓋。在這個規(guī)劃中，遼南地區(qū)的生產(chǎn)基地就是大連山水，也是惟一的一個，是山水在這一地區(qū)重要的戰(zhàn)略支撐。尤其是要面臨周邊激烈的產(chǎn)能和市場競爭，大連山水要在這里站穩(wěn)腳跟需要付出的努力更大。

　　不過，就目前而言，大連山水在這個市場尤其是在政府重點投資的高鐵等工程上，延續(xù)了遼寧山水一貫的優(yōu)勢，哈爾濱到大連、沈陽到大連的高鐵工程都有山水的身影，最近的沈陽到大連的高鐵更是中標(biāo)率在90%以上。除了品牌得到認(rèn)可之外，山水在遼寧廣泛布局也產(chǎn)生了聯(lián)動效用，比如沈陽到丹東的240公里高鐵的招標(biāo)中，山水在沈陽、本溪、丹東的企業(yè)和高鐵線路平行相應(yīng)，在投標(biāo)中優(yōu)勢明顯?？梢韵胍姡磥磉|寧“五點一線”進(jìn)一步發(fā)展中，大連山水也將受益于這種聯(lián)動效應(yīng)。

　　大連山水需要展現(xiàn)足夠的決心

　　大連是一個美麗的城市，發(fā)展速度也位居全國前列。而水泥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展卻正處于轉(zhuǎn)型階段，落后產(chǎn)能比較大，新投產(chǎn)的新型干法也比較多，遼寧四大傳統(tǒng)品牌中有兩家就將市場定位在這里，大連山水想在這里開拓市場，有一定的困難，需要展現(xiàn)出足夠的決心。

　　目前大連周邊水泥產(chǎn)能1400萬噸，但是據(jù)估計，大連社會城市發(fā)展實際需求僅有800-900萬噸，其中大概有500萬噸左右的落后產(chǎn)能，如果沒有新的產(chǎn)能投產(chǎn)，大連周邊地區(qū)的新型干法產(chǎn)能跟城市需要是匹配的。但是根據(jù)目前在建的生產(chǎn)線情況，未來落后產(chǎn)能淘汰完成之后，新型干法產(chǎn)能會在1000-1100萬噸，略有過剩。這其中還不乏強有力的企業(yè)，大連水泥廠和大連小野田都是遼寧老牌的知名企業(yè)，品牌價值深得當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)同，這兩家分別有200萬噸的產(chǎn)能。來自河南的天瑞在大連也有200萬噸的產(chǎn)能，加上山水集團(tuán)目前200萬噸，這四家企業(yè)就占到大連需求的90%以上。但是考慮到周邊還有其他新型干法產(chǎn)能存在，這幾家企業(yè)未來預(yù)計最多占到總需求的70-80%之間，競爭之激烈顯而易見。

　　但是，這種分析仍然顯得比較樂觀，因為目前來看，大連地區(qū)落后產(chǎn)能超過三分之一，這么大的占比，想要在短時間內(nèi)淘汰并不容易。因為遼寧水泥工業(yè)水平總體上還是比較落后，除了山水目前擁有1200萬噸的產(chǎn)能外，沒有任何一家企業(yè)的產(chǎn)能超過400萬噸。很多地方，這些小的水泥廠是吸納當(dāng)?shù)貏趧恿蜆I(yè)的重要企業(yè)，也是當(dāng)?shù)囟愂盏闹饕獊碓?，淘汰落后不僅僅是一個產(chǎn)業(yè)政策執(zhí)行問題，也是一個社會和經(jīng)濟(jì)問題，因此即使東三省在執(zhí)行政府政策一向到位有力，淘汰落后也需要相當(dāng)長的時間。因此，短時間內(nèi)，大連地區(qū)的水泥競爭尤其是價格競爭并不樂觀。[Page]

　　市場開拓一以貫之，目光長遠(yuǎn)

　　兵法云：以正合，以奇勝。出奇不意、另辟蹊徑固然常常起到四兩撥千斤的奇效，但正面決戰(zhàn)不僅僅表明一個決心和勇氣，也是勝利的基礎(chǔ)。大連山水面對市場激烈的競爭，扮演的就是“以正合”的角色。尤其在市場開拓上，山水人做出巨大努力，將山水營銷理念順利應(yīng)用到當(dāng)?shù)厥袌觯瑢崿F(xiàn)短期利益和長期發(fā)展的統(tǒng)一。
在市場營銷上，大連山水仍然堅持三個理念：

　　一是建立本土化的營銷團(tuán)隊和營銷網(wǎng)絡(luò)，這是山水多年來一直堅持的策略，山水認(rèn)為對于這對于企業(yè)發(fā)展直觀重要，因為經(jīng)銷商或者中間商并不會完全忠于企業(yè)和企業(yè)的品牌，而是更專注于本身利益最大化。通過建立本土化的營銷團(tuán)隊直接對話終端客戶效果更好，另外，本土化之后在溝通上更加有利，更能融入到當(dāng)?shù)氐奈幕諊腥?。因此這種本土化往往更加細(xì)分，比如同樣是大連，在瓦房店的銷售就招入瓦房店當(dāng)?shù)氐娜藛T，在普蘭店的銷售就會交有普蘭店當(dāng)?shù)氐娜素?fù)責(zé)。

　　二是可以讓利，但是從不賒賬。在水泥工業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)如河北、河南、山西、山東，賒賬這種大量占有水泥企業(yè)資金的行為基本杜絕。但是在東北，這仍然是普遍采用的一種方式。山水在大連并沒有“入鄉(xiāng)隨俗”，而是堅持不賒欠的原則，寧可讓出一部分利潤，也要保障自己現(xiàn)金流。當(dāng)然中間也會有所變動，對于實在無法即時付款的客戶，山水也會出面尋找民間資本墊付，簽訂三方協(xié)議。