祁連山是怎么銷售水泥的？

　　祁連山在甘肅比較知名，公司的高管團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售業(yè)務(wù)非常重視，但水泥這樣的基礎(chǔ)建材需要什么銷售技巧呢？

　　眾所周知，水泥受銷售半徑的影響，超出這個(gè)銷售半徑就出現(xiàn)成本倒掛的問(wèn)題，所以在有限的區(qū)域內(nèi)最大限度地挖掘市場(chǎng)，是祁連山長(zhǎng)期堅(jiān)持在做的事。

　　需求方面，上半年基建投資增速驟然下滑，或是受到PPP項(xiàng)目的規(guī)范和清理的影響。房地產(chǎn)方面，開(kāi)發(fā)投資和新開(kāi)工面積高速增長(zhǎng)，但隱藏在投資高增長(zhǎng)背后的是建安投資與土地購(gòu)置費(fèi)的此消彼長(zhǎng)。華北、東北、西北受到環(huán)保限產(chǎn)、需求下滑等因素影響，執(zhí)行停窯力度最大，隨著需求的逐漸恢復(fù)，北方地區(qū)二季度運(yùn)轉(zhuǎn)率也逐漸上升。

　　祁連山相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，由于開(kāi)工率下降，導(dǎo)致祁連山水泥的銷售比去年減少。

　　最近幾年，環(huán)保和去產(chǎn)能對(duì)水泥行業(yè)的銷售影響不小，對(duì)西北的水泥公司更是如此。甘肅省固定資產(chǎn)投資自2017年大幅下滑，青海自2018年大幅下滑，拖累兩省的水泥需求，這也影響了祁連山的水泥銷量。

　　今年的環(huán)保與去產(chǎn)能政策主要有：一是停窯常態(tài)化，與去年相比今年停窯力度沒(méi)有減弱，部分需求較差的地區(qū)停窯力度更大；二是環(huán)保限產(chǎn)和停產(chǎn)，3年藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)打響，水污染防治力度也加大，因環(huán)境不達(dá)標(biāo)、天氣預(yù)警等臨時(shí)停產(chǎn)限產(chǎn)今年已屢見(jiàn)不鮮；三是今年是水泥三年去產(chǎn)能計(jì)劃第一年，作為手段之一的產(chǎn)能置換，實(shí)行減量置換已經(jīng)成為硬指標(biāo)。

　　受制于水泥銷售半徑的限制，祁連山最近幾年想了很多辦法。他們?cè)陔]南地區(qū)布局了4條生產(chǎn)線，獨(dú)占了隴南市場(chǎng)。隴南地區(qū)毗鄰四川九寨溝，周圍山大溝深，和甘肅其他地方的“大漠孤煙直”有很大的不同，因此水泥的運(yùn)輸就成本高，所以祁連山選擇時(shí)機(jī)在隴南地區(qū)做了布局。

　　研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，隴南水泥市場(chǎng)相對(duì)封閉，附近的天水市距離隴南市較遠(yuǎn)，運(yùn)輸?shù)诫]南市場(chǎng)難有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司在隴南的4條熟料生產(chǎn)線布局較合理。當(dāng)前隴南市場(chǎng)基本由公司獨(dú)占，僅有少量水泥從四川輸入。隴南地區(qū)毛利率較高，近幾年顯著高于公司水泥業(yè)務(wù)整體毛利率，隴南是公司近年來(lái)重要的利潤(rùn)來(lái)源區(qū)域。

　　目前，祁連山走出了甘肅，在青海、西藏做了布局。據(jù)了解，目前祁連山在甘肅合計(jì)產(chǎn)能約1596.5萬(wàn)噸，占甘肅產(chǎn)能的約40.7%，域集中度較高。公司在青海省熟料產(chǎn)能約為1553萬(wàn)噸，公司年產(chǎn)能310萬(wàn)噸，是青海省內(nèi)僅次于金圓股份的第二大水泥企業(yè)，產(chǎn)能占比約為20%，集中度較高；西藏地區(qū)，公司在建年產(chǎn)120萬(wàn)噸干法水泥生產(chǎn)線，西藏高標(biāo)水泥價(jià)格高達(dá)680元/噸，2017年西藏天路水泥業(yè)務(wù)噸毛利高達(dá)183元/噸，預(yù)計(jì)西藏線建成后將增厚公司業(yè)績(jī)。

　　不久前，李克強(qiáng)總理召開(kāi)國(guó)務(wù)院西部地區(qū)開(kāi)發(fā)會(huì)議，部署深入推進(jìn)西部開(kāi)發(fā)工作，要求突出重點(diǎn)補(bǔ)短板，抓緊推進(jìn)一批西部急需、符合國(guó)家規(guī)劃的重大工程建設(shè)。祁連山相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，如果西部省份的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落地，將拉動(dòng)區(qū)域水泥需求，祁連山也將會(huì)迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng)點(diǎn)。