韶峰牌水泥問鼎湖南市場(chǎng)制高點(diǎn)

　　最近，從中國建材集團(tuán)旗下的湖南南方水泥公司傳來令人振奮的消息：今年以來，韶峰牌水泥市場(chǎng)營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全面刷新歷史紀(jì)錄。1~10月份，水泥銷售較去年同期增加47萬噸，增幅為85%，比全國平均增幅高出68個(gè)百分點(diǎn)；貨款回收3.9億元，同比增收1.5億元，增幅40%；水泥綜合售價(jià)267元/噸，同比增加14元/噸，比全國平均售價(jià)高出27元/噸。這標(biāo)志著韶峰牌水泥已打破市場(chǎng)堅(jiān)冰，沖出重圍，實(shí)現(xiàn)了從市場(chǎng)防御向市場(chǎng)進(jìn)攻的營銷戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移。

　　業(yè)內(nèi)人士發(fā)出感慨：韶峰牌水泥能走出市場(chǎng)困境實(shí)屬不易。近幾年來，在結(jié)構(gòu)調(diào)整日新月異、企業(yè)重組風(fēng)起云涌、市場(chǎng)角逐巔峰對(duì)決的市場(chǎng)形勢(shì)下，湖南韶峰水泥集團(tuán)因歷史遺留的沉疴纏身，銀行不肯貸款，企業(yè)發(fā)展舉步維艱，公司歷經(jīng)了驚心動(dòng)魄的“生死劫”。韶峰牌水泥市場(chǎng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，他們從苦心經(jīng)營了20多年的廣州、深圳市場(chǎng)全面撤出，50多萬噸水泥銷售市場(chǎng)份額不翼而飛，這仿佛就是一夜之間的事；與此同時(shí)，公司賴以生存的省內(nèi)核心市場(chǎng)被強(qiáng)勢(shì)企業(yè)分割、包圍，長（沙）株（洲）（湘）潭核心市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，從40%銳減到不足4%.有人曾經(jīng)預(yù)言：用不了兩年，韶峰水泥集團(tuán)就得關(guān)門。

　　如何搶灘救市，走出市場(chǎng)迷宮？搞好韶峰水泥的銷售成為至關(guān)重要的問題。為從根本上扭轉(zhuǎn)企業(yè)的被動(dòng)局面，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭選拔程序，富有創(chuàng)新精神和堅(jiān)韌意志的官韶冠成為了韶峰水泥銷售公司的經(jīng)理。2004年2月，這位初生牛犢不畏虎的年輕人立下誓言：“韶峰人惟一的選擇就是別無選擇?！彼悸窙Q定出路。轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念、調(diào)整營銷戰(zhàn)略、創(chuàng)新營銷手段，定能“與市俱進(jìn)”。3年來，官韶冠帶領(lǐng)韶峰營銷人員進(jìn)行了艱苦卓絕的市場(chǎng)博奕。

　　沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的觀念。面對(duì)日益萎縮的生存空間，官韶冠吹響了“東方不亮西方亮”的號(hào)角，開展了一場(chǎng)奮力拼搶市場(chǎng)的戰(zhàn)略角逐。他們確立了“穩(wěn)固核心，拓展西部，做精網(wǎng)絡(luò)，輻射周邊”的營銷戰(zhàn)略，打開了湖南西部水泥市場(chǎng)與企業(yè)周邊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在省內(nèi)的年銷量上升到了117萬噸，占總銷量的92.3%，從而穩(wěn)住了市場(chǎng)陣腳。在韶峰牌水泥營銷市場(chǎng)“四面楚歌”的2006年，官韶冠避實(shí)就虛，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，作出“以重點(diǎn)工程為支撐，中小工程為補(bǔ)充，周邊網(wǎng)絡(luò)為屏障”的市場(chǎng)定位，這“三駕戰(zhàn)車”齊頭并進(jìn)的新思路，在市場(chǎng)重圍中殺開了一條血路，省內(nèi)重點(diǎn)工程開發(fā)成功率達(dá)97%.在簽下邵懷高速公路、邵永高速公路，三板溪電站、白市電站、益陽電站、筱溪電站等重點(diǎn)工程訂單后，又在武廣客運(yùn)專線項(xiàng)目的爭奪戰(zhàn)中勝出，在這個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)過程中，他們遇到了全國35個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭對(duì)手。為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，官韶冠帶領(lǐng)一班人，從立項(xiàng)跟蹤、商情研究、項(xiàng)目攻關(guān)、標(biāo)書編制到配送服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都做了精心準(zhǔn)備，僅編制的標(biāo)書就達(dá)185頁。時(shí)值官韶冠76歲高齡的父親身患直腸癌，但他作為獨(dú)子卻沒能陪護(hù)在父親身邊，女兒中考在即更是無暇顧及，他自己也因工作重壓夜不能寐、頭痛難忍。重點(diǎn)工程部經(jīng)理李馗平、業(yè)務(wù)員羅海輝等在近3個(gè)月的時(shí)間里夜以繼日地工作，已臨近退休年齡的彭小翼在奔波途中，因勞累過度摔傷了顱骨。官韶冠和他的同事們?yōu)榇_保奪標(biāo)付出了艱辛的勞動(dòng)。功夫不負(fù)有心人，他們終于獲得了武廣客運(yùn)專線4個(gè)標(biāo)段、120萬噸的水泥供貨權(quán)。

　　如果說市場(chǎng)營銷的策劃贏得了韶峰牌水泥市場(chǎng)的生存空間，但如果貨款回收不回來企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為提升企業(yè)的核心競(jìng)爭力，2006年，公司員工自籌資金建設(shè)了一條日產(chǎn)2500噸新型干法水泥熟料生產(chǎn)線，如果不能確保資金到位，該線就有可能胎死腹中。面對(duì)高達(dá)2.3億元的應(yīng)收貨款，官韶冠采取了多項(xiàng)措施，他對(duì)新發(fā)生的業(yè)務(wù)實(shí)行“三級(jí)預(yù)警”機(jī)制，對(duì)歷年陳欠實(shí)行責(zé)任追究制度。在他主持銷售工作的3年時(shí)間里，年貨款回收率都在115%以上，應(yīng)收貨款下降1億多元。同時(shí)，他還與重點(diǎn)客戶建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使賬上預(yù)付款高達(dá)1600萬元。

　　增值營銷是官韶冠堅(jiān)定不移的營銷方針。在增值營銷上，他實(shí)行“以高標(biāo)號(hào)水泥樹品牌，低標(biāo)號(hào)水泥拓市場(chǎng)”的差異化戰(zhàn)略，有效實(shí)施低成本戰(zhàn)略，整合資源，提升服務(wù)，在同一市場(chǎng)中確保韶峰水泥價(jià)格較競(jìng)爭對(duì)手高20~30元/噸。科學(xué)的市場(chǎng)營銷觀使韶峰水泥遠(yuǎn)離了惡性競(jìng)爭的泥潭。

　　3年磨一劍。韶峰牌水泥的市場(chǎng)營銷走上了一條科學(xué)、可持續(xù)發(fā)展的新路子。官韶冠告訴記者，水泥市場(chǎng)通過這幾年的“洗牌”，已走過“春秋”時(shí)代，進(jìn)入了“戰(zhàn)國”時(shí)代，隨著湖南南方水泥公司的成立，在中國建材集團(tuán)這個(gè)全國建材“巨無霸”的麾下，韶峰牌水泥經(jīng)過市場(chǎng)洗禮，在烈火中涅槃獲得了新生，韶峰牌水泥的市場(chǎng)營銷，將為公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、問鼎湖南水泥市場(chǎng)制高點(diǎn)發(fā)揮重要作用。