金隅水泥：整合優(yōu)勢(shì)資源發(fā)出奪目之光
金隅水泥總部坐落在北京崇文區(qū)永定門(mén)大街的東南側(cè)，是一座很不起眼的5層高小樓，從這里向北不遠(yuǎn)處便是挺拔巍峨的永定門(mén)城樓，往西多走幾步，便是永定門(mén)火車站。寬闊的道路上車來(lái)車往，一片繁忙，顯示著這里的一派生機(jī)和活力。
“山不在高，有仙則名”。2005年11月29日，金隅水泥正式掛牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，這里立刻成為北京水泥市場(chǎng)上風(fēng)云聚匯的場(chǎng)所，它的影響力可見(jiàn)一斑。
金隅水泥的整合之所以顯得如此重要，是因?yàn)樗怯杉瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決策成立的改革試點(diǎn)單位。金隅集團(tuán)水泥事業(yè)部全面負(fù)責(zé)集團(tuán)各水泥企業(yè)的水泥及相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)水泥產(chǎn)業(yè)的資源整合、協(xié)調(diào)、管理，謀求對(duì)外的共同發(fā)展，通過(guò)優(yōu)化配置市場(chǎng)資源，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平，為水泥市場(chǎng)提供更為優(yōu)質(zhì)的水泥產(chǎn)品和更完善的銷售服務(wù)。
在不到一年的時(shí)間里，金隅水泥便小試牛刀，顯示出了其生存與發(fā)展的強(qiáng)大威力，一舉扭轉(zhuǎn)了多年來(lái)金隅集團(tuán)水泥銷售的被動(dòng)局面。今年上半年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了“時(shí)間過(guò)半，完成任務(wù)超半”。今年上半年，銷售水泥323萬(wàn)噸，與去年同比增長(zhǎng)22%；銷售商品混凝土42.4萬(wàn)立方米，與去年同比增長(zhǎng)36.6%；實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入92675萬(wàn)元，與去年同比增長(zhǎng)36.7%.如今在金隅集團(tuán)水泥事業(yè)部的全力推動(dòng)下，金隅系列水泥產(chǎn)品憑借優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)，已成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)最大的水泥供應(yīng)商，產(chǎn)品被國(guó)家體育館、國(guó)家游泳中心等奧運(yùn)場(chǎng)館、京津快速軌道交通工程、南水北調(diào)工程、首都機(jī)場(chǎng)等大型工程采用。
金隅水泥的改革成功，不僅創(chuàng)造了可觀的效益，更為金隅集團(tuán)闖出了一條勇于探索、不斷求新求變的發(fā)展道路。同時(shí)也證明了用企業(yè)精神、企業(yè)文化打造的團(tuán)隊(duì)，是一支能戰(zhàn)勝各種困難，挑戰(zhàn)各種風(fēng)險(xiǎn)的隊(duì)伍。
乘勢(shì)而上 群英薈萃
近年來(lái)，受固定資產(chǎn)投資規(guī)模增加和奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，北京水泥市場(chǎng)整體需求量從每年1000萬(wàn)噸猛增到2000萬(wàn)噸，各水泥企業(yè)的產(chǎn)銷量逐年上升，水泥市場(chǎng)及水泥企業(yè)看似一片繁榮。但實(shí)際上，受市場(chǎng)運(yùn)行不規(guī)范的影響，北京地區(qū)水泥生產(chǎn)銷售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加上水泥生產(chǎn)所用原燃材料價(jià)格紛紛上漲，水泥企業(yè)不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增利的預(yù)期目標(biāo)，生存和發(fā)展的壓力卻與日俱增，運(yùn)營(yíng)越來(lái)越困難。金隅集團(tuán)所屬的水泥企業(yè)之間各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致了營(yíng)銷資源的極大浪費(fèi)，嚴(yán)重影響和制約了集團(tuán)水泥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
在這種情況下，金隅集團(tuán)審時(shí)度勢(shì)，果斷決策，將集團(tuán)內(nèi)部的琉璃河水泥廠、北京水泥廠、燕山水泥廠3家水泥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，于2005年11月29日成立了集團(tuán)公司水泥事業(yè)部和水泥分公司。同時(shí)與太行集團(tuán)簽訂銷售合作協(xié)議書(shū)，取得太行在北京的代理權(quán)，使集團(tuán)在北京地區(qū)的年銷售能力達(dá)到600多萬(wàn)噸。通過(guò)“內(nèi)部整合，外部聯(lián)合”的模式，大大提高了集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為集團(tuán)水泥板塊下一步的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
干大事，以人為本。金隅水泥的整合、發(fā)展關(guān)系到集團(tuán)跨越式發(fā)展的大局，所以人員的構(gòu)建和組成，便成了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，集團(tuán)決定將內(nèi)部的琉璃河水泥廠、北京水泥廠、燕山水泥廠3家水泥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源特別是營(yíng)銷方面的人力資源進(jìn)行整合，并由集團(tuán)一名副總姜德義掛帥。于是各路精英從四方趕來(lái)，一大批業(yè)務(wù)骨干匯集在一起，雄心勃勃，準(zhǔn)備大干一番。
此時(shí)，擔(dān)當(dāng)重任的姜德義更感到了責(zé)任的重大。因?yàn)閷讉€(gè)企業(yè)的資源重新組合在一起，統(tǒng)一營(yíng)銷，這對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)，真是頭一次，是一件風(fēng)險(xiǎn)性很大的工作。但退路是沒(méi)有的，公司上下幾乎所有人的目光都落在了他的身上。姜總在基層水泥企業(yè)工作了多年，具有豐富的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，他作風(fēng)踏實(shí)、穩(wěn)重，并具有臨危不亂，銳意創(chuàng)新的精神。這次姜總毅然挑起金隅水泥的重?fù)?dān)，也是眾望所歸。那么在這千頭萬(wàn)緒的工作中，事業(yè)又將如何起步，從哪兒著手呢？
以金隅文化凝聚人心
“以人為本，上下同心，輕松和諧，協(xié)調(diào)高效，永爭(zhēng)一流”。這是金隅集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)王東提出的企業(yè)文化20字方針，也是集團(tuán)企業(yè)文化的精髓所在。這一企業(yè)文化的核心力量，已成為金隅集團(tuán)強(qiáng)大的推助力和創(chuàng)造力。姜總認(rèn)為，作為金隅集團(tuán)旗下的金隅水泥，更應(yīng)靠金隅企業(yè)的文化精神，總攬全局，統(tǒng)一思想，凝聚人心，將思想和管理溶入到金隅水泥的創(chuàng)業(yè)中。
創(chuàng)業(yè)之初，條件是極為艱苦的。北京的冬天似乎更是在有意刁難人，窗外朔風(fēng)凄厲，室內(nèi)寒氣逼人，來(lái)自四面八方的幾十名創(chuàng)業(yè)人員，不分領(lǐng)導(dǎo)與職工，都擠在幾間空蕩蕩的房間里辦公，房間里沒(méi)有暖氣，也沒(méi)有桌椅，很多人都是現(xiàn)買(mǎi)棉鞋和羽絨服穿上，以御嚴(yán)寒，那可真叫白手起家??！為此，姜總多次鼓勵(lì)大家，要以“上下同心，永爭(zhēng)一流”的精神，戰(zhàn)勝困難，勇往直前。
金隅水泥的人員組成可以說(shuō)是來(lái)自五湖四海。琉璃河水泥廠、北京水泥廠、燕山水泥廠、太行前景水泥公司4家企業(yè)的銷售隊(duì)伍到水泥分公司工作。由于企業(yè)文化各不相同，思想意識(shí)也存在著一定的差異。加之與原來(lái)相比上班距離遠(yuǎn)、乘車不方便、辦公條件差等客觀因素的影響，少數(shù)員工思想上出現(xiàn)波動(dòng)，統(tǒng)一員工思想成為公司成立初期的首要任務(wù)。
為盡快將員工意識(shí)統(tǒng)一到金隅水泥這面大旗下，他們從思想教育工作入手，利用各種機(jī)會(huì)向員工宣傳集團(tuán)公司整合水泥產(chǎn)業(yè)的目的和意義，宣講“五統(tǒng)一原則”和“三高一快兩步走”發(fā)展戰(zhàn)略等集團(tuán)核心文化，描繪公司發(fā)展前景，使員工堅(jiān)定信念，振奮精神，樹(shù)立責(zé)任意識(shí)、成功意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。同時(shí)通過(guò)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一佩戴胸牌、統(tǒng)一手機(jī)彩鈴等多種方式，大大增強(qiáng)了職工的凝聚力和歸屬感。
經(jīng)過(guò)努力，全體員工的思想統(tǒng)一了?？创龁?wèn)題和處理問(wèn)題的方式都發(fā)生了變化，從開(kāi)始僅站在原企業(yè)角度出發(fā)，逐步上升到從金隅水泥發(fā)展的大視野進(jìn)行思考。點(diǎn)點(diǎn)滴滴、一言一行中反映出對(duì)金隅水泥的認(rèn)同，表現(xiàn)出作為金隅水泥戰(zhàn)線一名員工的自豪感和榮譽(yù)感。員工們以飽滿的熱情積極投身到公司建設(shè)和發(fā)展中來(lái)，為水泥事業(yè)部和水泥分公司實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)行、完成各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。
有效規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)
筆者在采訪中，聽(tīng)到過(guò)營(yíng)銷保障部經(jīng)理田大春說(shuō)過(guò)一句耐人尋味的話“市場(chǎng)可以疲軟，但心不能疲軟”。的確，他們知道，要想打造金隅水泥的優(yōu)勢(shì)，就必須緊緊地抓住市場(chǎng)，搶占商機(jī)。所以不管市場(chǎng)上出現(xiàn)什么情況，心都不能疲軟，才能夠從容應(yīng)對(duì)。
為了增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，金隅水泥在整合不長(zhǎng)的時(shí)間里，按照集團(tuán)統(tǒng)一部署和要求，加快資源整合，優(yōu)化配置集團(tuán)水泥生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)等方面的資源。調(diào)動(dòng)了琉璃河水泥廠、北京水泥廠、燕山水泥廠、太行前景水泥有限公司在人才、管理、銷售、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，加快了資源優(yōu)勢(shì)向經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化。
為樹(shù)立金隅水泥的市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)“塑卓越品質(zhì)、鑄百年偉業(yè)”的質(zhì)量方針，水泥事業(yè)部組織制定并實(shí)施了統(tǒng)一的《水泥質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法》。同時(shí)，通過(guò)制定實(shí)施《使用“金隅”注冊(cè)商標(biāo)的實(shí)施細(xì)則》，以及名牌申報(bào)、免檢申報(bào)等一系列工作對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)。
為規(guī)范市場(chǎng)，金隅水泥從自我做起。
首先，出臺(tái)了一系列營(yíng)銷管理規(guī)章制度，在制度和程序上把好關(guān)，對(duì)銷售人員自身的營(yíng)銷行為進(jìn)行規(guī)范。在合同簽訂前，嚴(yán)格把關(guān)。專業(yè)部門(mén)對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，嚴(yán)格履行審批手續(xù)。在合同約定回款期限10天前，向客戶發(fā)出提醒函。如客戶反饋不能按時(shí)履約，由銷售主管與其進(jìn)行充分溝通。凡是不履約的客戶堅(jiān)決按合同約定執(zhí)行。今年的合同履約率達(dá)到了95%以上，效果顯著。
其次，開(kāi)展了優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的工作。對(duì)原4家企業(yè)的300多家客戶資源進(jìn)行篩選和細(xì)分，按照資信等級(jí)區(qū)別對(duì)待。對(duì)信譽(yù)和資金狀況較好的A、B級(jí)重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)支持，堅(jiān)決保障供應(yīng)。對(duì)信譽(yù)和資金狀況較差的C、D、E級(jí)資信等級(jí)的客戶則由保全部進(jìn)行清欠。
充分借助水泥協(xié)會(huì)和混凝土協(xié)會(huì)的作用。今年水泥協(xié)會(huì)先后召開(kāi)了三次營(yíng)銷例會(huì)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，聯(lián)合其他水泥企業(yè)一起規(guī)范水泥市場(chǎng)，達(dá)成了一系列市場(chǎng)運(yùn)作的目標(biāo)。比如：企業(yè)互通信譽(yù)不好客戶“黑名單”，予以共同抵制。同時(shí)利用混凝土行業(yè)年會(huì)、分區(qū)分片召開(kāi)混凝土客戶座談會(huì)等各種機(jī)會(huì)，向混凝土企業(yè)宣傳“金隅水泥”和用戶共同規(guī)范市場(chǎng)的目的和意義，打消混凝土企業(yè)對(duì)金隅水泥整合的疑慮。
今年上半年，從規(guī)范自我做起，規(guī)范市場(chǎng)取得了一定成效，應(yīng)收賬款上升趨勢(shì)得到有效控制。不僅提高了當(dāng)期水泥發(fā)生量的回款，也促進(jìn)了陳欠款的回收。金隅水泥上半年綜合回款率在100%以上，比去年同期大幅度提高。
金隅水泥整合不到一年，便以其驕人的業(yè)績(jī)，為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)交出了一份圓滿的答卷。如今，他們正在大力貫徹“走出去”的既定方針，開(kāi)拓前進(jìn)。金隅水泥事業(yè)部組建的新三聯(lián)公司擁有的4個(gè)攪拌站和布郎尼攪拌站已覆蓋北京的東、南、西三面，年生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到150萬(wàn)立方米，進(jìn)入北京混凝土行業(yè)前五名，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到極大的提升。集團(tuán)水泥和混凝土產(chǎn)業(yè)相互支撐、協(xié)同發(fā)展，有利于在內(nèi)部形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈和快速反應(yīng)體系，提升水泥板塊的發(fā)展空間和獲利空間。
金隅水泥事業(yè)部正積極開(kāi)展對(duì)環(huán)渤海地區(qū)水泥市場(chǎng)、資源情況的調(diào)研，已經(jīng)拿出了整合水泥及相關(guān)產(chǎn)品布局的方案，上報(bào)了集團(tuán)公司，經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)后組織實(shí)施，力爭(zhēng)年內(nèi)完成1～2個(gè)合作項(xiàng)目；加快以北京為基地，以環(huán)渤海地區(qū)為重點(diǎn)水泥板塊的發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為做強(qiáng)做大集團(tuán)水泥產(chǎn)業(yè)而努力奮斗。
金隅水泥的改革成功，不僅創(chuàng)造了可觀的效益，更為金隅集團(tuán)闖出了一條勇于探索，不斷求新求變的發(fā)展道路。同時(shí)也證明了用企業(yè)精神、企業(yè)文化打造的團(tuán)隊(duì)，是一支能擺平各種困難，挑戰(zhàn)各種風(fēng)險(xiǎn)的隊(duì)伍。
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