三一:加大品牌推廣 智利市場培育漸入佳境

　　2010年，智利圣何塞銅礦的一場國際救援，讓三一所代表的“中國制造”成為世界的焦點。以此為契機，三一在智利加大品牌推廣力度，市場的培育漸入佳境。

　　三一智利公司成立于2009年，在這之前三一在智利地區(qū)僅有一名營銷代表。智利公司成立后，逐步形成營銷服務(wù)團隊，8名員工，4個跑銷售，4個對所售出的30多臺產(chǎn)品從事售后服務(wù)，但力量仍相對薄弱。

　　在智利工程機械市場，產(chǎn)品多是卡特、小松、施維茵等國際知名品牌，相對于進入智利市場才四年的三一品牌來說，是占有絕對優(yōu)勢的。因此，三一在智利面臨的競爭十分激烈。

　　智利公司組建初期，銷售十分艱難。三一的產(chǎn)品賣給客戶，客戶主要是用來做租賃，施工單位對中國制造是很不信任的。對于中國制造的產(chǎn)品，智利大部分人有先入為主的觀念，一些不好的印象讓他們對中國制造存在一些偏見。甚至有這樣一個說法，一個公司，如果你買的是國際知名品牌，產(chǎn)品出了問題，相關(guān)人員不用負(fù)責(zé)任。而如果是購買的“中國制造”的產(chǎn)品出了問題，那就必須要負(fù)責(zé)，他們認(rèn)為是設(shè)備品質(zhì)不行。實際上，三一產(chǎn)品與國際品牌同臺競技，毫不遜色，具備非常高的性價比。但苦于在智利相信的人太少，大家覺得風(fēng)險大，不愿意輕易嘗試或改變。因此，在產(chǎn)品銷售過程中，市場難于打開。

　　2008年，智利最大的吊裝公司BURGER懷著謹(jǐn)慎的態(tài)度，嘗試著從三一購買了一臺SCC4000履帶起重機，這也是當(dāng)時三一生產(chǎn)的第8臺該型號履帶起重機。為保障產(chǎn)品的順利施工，2009年，三一智利分公司服務(wù)工程師郝恒派駐智利之后的首個任務(wù)，便是對SCC4000進行全方位、保姆式的服務(wù)。

　　據(jù)介紹，該機器參加了智利一些重點工程的建設(shè)，比如2009年8月參與智利北部的勞斯威勞斯的風(fēng)電吊裝作業(yè)，以及10多項大型風(fēng)電、火電及大橋合龍項目建設(shè)。從實際施工的情況來看，三一設(shè)備除了一些常見的小問題，并沒有出現(xiàn)什么大的故障，使用該產(chǎn)品的客戶對其質(zhì)量十分認(rèn)可。

　　2010年，在生死攸關(guān)的智利礦難中，三一履帶起重機被智利政府選中參與救援，正是基于設(shè)備長久以來良好的施工紀(jì)錄，三一產(chǎn)品的品質(zhì)得到了智利政府的認(rèn)可。

　　在事實面前，智利對三一產(chǎn)品所代表的“中國制造”的品質(zhì)表現(xiàn)出了欽佩和信賴。智利礦難救援事件之后，三一SCC4000履帶起重機陸續(xù)接到了很多工程任務(wù)，日程排得滿滿當(dāng)當(dāng)，半年之內(nèi)不愁沒有工程可干。BURGER公司更有意再買一臺三一750噸的履帶起重機，該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也在去年上海寶馬展期間對三一產(chǎn)品進行了深入考察。

　　2010年底，三一趁履帶吊參與救援在全球產(chǎn)生影響之機，在智利舉行大型產(chǎn)品推介會等系列活動，以重點客戶為切入點，形成以點帶面的輻射效應(yīng)，擴大品牌知名度，拓展新的市場領(lǐng)域。

　　記者了解到，智利礦產(chǎn)資源豐富，對挖掘機的需求量很大。原智利分公司總經(jīng)理高曉松說，挖掘機進入礦區(qū)有著非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。他曾嘗試與礦區(qū)非常有名的代理商接觸，希望其能代理三一挖掘機，進而使三一挖掘機進入礦區(qū)。在拜訪過程中，他曾吃到閉門羹，別人會問，哪個牌子？沒聽過。但只要說起三一曾參加過智利救援，客戶就會變得很熱情。目前，智利公司與該客戶進行了接洽，雙方將進一步探討合作形式。一旦產(chǎn)品打入礦區(qū)，三一挖掘機在智利的市場將非常樂觀。

　　盡管三一產(chǎn)品進入智利時間還很短，但智利救援是一個突破口，為三一品牌在該地區(qū)的樹立提供了一個絕佳的機會。